La presentación trata sobre la negociación intercultural. Explica que negociar interculturalmente requiere aprender sobre la propia cultura y modelos de competencias interculturales para interactuar con otras culturas. También requiere aprender técnicas de negociación cooperativa. Identifica sesgos inconscientes como barreras y la importancia de competencias como la escucha, empatía y respeto. Concluye que en el mundo pospandémico, cooperar es fundamental y los negociadores deben actualizar sus estrategias y habilidades digitales.

1. NEGOCIACIÓN
INTERCULTURAL
Lourdes Ortecho, MICC
Economista especializada en Negociaciones Internacionales
Master in Intercultural Competencies and Management – Universidad deVerona – Italia
Certficada en Inteligencia Cultural (CQ 1) – Livermore Cultural Intelligence Center – Michigan - USA
lortecho@le-tradenet.com

2.  MUNDO GLOBAL
 (Interdependiente)
LOCALVS. GLOBAL
 (Diferencias sustanciales en la negociación)
 MENTALIDAD GLOBAL
 (Debe ser de pensamiento flexible ante la diversidad y polarización)
PANDEMIA –– POST PANDEMIA (COVID -19)
(Contexto)

3. LA NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
 La negociación intercultural es un concepto complejo y sofisticado, que requiere
entrenamiento continuo en habilidades blandas. Se utiliza en negociaciones locales
o internacionales en donde el factor clave es: La Cultura. El objetivo es que ambas
partes obtengan el mayor beneficio mediante una comunicación respetuosa y una
estrategia de negociación que favorezca la cooperación.
 Para negociar interculturalmente necesitamos:
- Aprender sobre la propia cultura y su influencia en la toma de decisiones.
- Familiarizarse con un modelo de competencias interculturales que facilite la
interacción con la cultura del otro y/o la diversidad.
- Aprender técnicas de Negociación Suma no Cero para cooperar durante el
proceso de negociación.

4. ¿Porqué es tan difícil aplicar la educación intercultural en los negocios?
Una conclusión derivada de la recolección bibliográfica apunta a que el concepto de
interculturalidad está siendo mal entendido y/o aplicado, en parte por las abundancia de
términos, definiciones y prácticas. Sin embargo, existen factores como la ceguera cultural y
los llamados SESGOS INCONSCIENTES:
Prejuicios Estereotipos Sexismo
Discriminación Xenofobia Racismo
A mayor presencia de sesgos inconscientes, mayor dificultad para entenderse y generar
buenos acuerdos en la negociación.
Cit. Ortecho, L.

5. El Iceberg de los sesgos inconscientes
Las personas tenderán a
concentrar mayor
atención en lo visible
Menos atención a la parte no
visible, que es fundamental
para la toma de decisiones.
El aprendizaje intercultural, nos ayuda a trabajar en nuestros sesgos para
mejorar la visión global, la adaptación y construir puentes de comunicación,
incluso a partir de lo que nos dividen.

6. La verdad no es lo que digo, sino lo que se entiende
PaulWatzlawick
No siempre cuando hablamos o nos expresamos, nos entienden como
esperamos sobre todo cuando se interactúa en diferentes culturas y
contextos.

7. Frente a los sesgos inconscientes, puede ser un reto ponerse de
acuerdo en torno a estas imágenes.

8. La última cosa que ve un pez, son las aguas en las que nada

9. La mayor parte del tiempo….interpretamos lo que vemos o
escuchamos, en función a nuestra cultura y sesgos inconscientes

10. Ante los sesgos inconscientes, cuando negociamos en diferentes culturas e
idiomas, lo más probable es que nos perderemos en la cultura del otro y la
traducción.

11. En los negocios, el aprendizaje intercultural es una
necesidad y deber ser parte integral de los cursos de:
1) Gestión
2) Negociación
3) Liderazgo
Citación:Ortecho, L. - Saurwein. L - Shtaltovna,Y.

12. E.T. Hall en su obra El Lenguaje Silencioso, nos introdujo en el estudio de la cultura y los conceptos de la
interculturalidad. Posteriormente, Geert Hofstede dejó la mayor contribución al manejo intercultural en el
ámbito gerencial. Sin embargo, para negociar a nivel intercultural, será necesario iniciar el entrenamiento
con un modelo que dote a los negociadores y ejecutivos de las siguientes competencias:
1) Capacidad de Escucha
2) Empatía
3) Curiosidad
4) Respeto
5) Flexibilidad
6) APRENDERA COOPERAR
Estas competencias se irán aprendiendo progresivamente y en 4 niveles:
1) Conocimiento
2) Actitud
3) Habilidades
4) Toma de Conciencia
Ver: Darla Deardorff (2004, 2006, 2020)
Alvano Fantini (2006)
Deardorff, D. (2004)

13. LA NEGOCIACIÓN
Si bien existen múltiples definiciones de negociación, en su mayoría los autores
coinciden que se trata de un proceso de comunicación donde existe una o varias partes
que buscan ponerse de acuerdo o resolver un conflicto.
Existen diversos enfoques en el pensamiento negociador, pero el que favorece a la
negociación intercultural se asocia al juego de suma no cero, y se complementa con una
visión y comunicación basada en el respeto por la diversidad. Negociar
interculturalmente es útil para la solución de conflictos y las negociaciones no centradas
en precios. Favorable para las negociaciones institucionales y empresariales de largo
plazo. En los negocios internacionales es fundamental para alcanzar el éxito.
Cit. Ortecho, L.

14. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Gráfico: Figliuolo, M.
El aprendizaje intercultural incrementa las
posibilidades de encontrarse en una situación donde
las partes cooperan para tener los mejores beneficios
y hacer más fructífera la relación entre las personas.
Imagen: Investopedia / Ellen Lindner

15. Conciencia Negociadora
Apertura
mental
Aprender
a
escuchar
Respeto

16. EN EL NUEVO MUNDO COOPERAR SE HACE
FUNDAMENTAL

17. NUEVO MUNDOY NUEVAS ESTRATEGIAS
Negociación Cultura

18. EL NEGOCIADOR DEBE APRENDER A UTILIZAR LAS HERRAMIENTAS
DE LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL
Recomiendo seguir a: Shtaltovna,Y.
Utilizar herramientas de la
inteligencia artificial para la
comunicación, pero NUNCA
reemplazarlas por las
habilidades negociales.

19. COMUNICACIÓN INTERCULTURALY DIGITAL
https://www.youtube.com/watch?v=2YGBCIHxBq4

20. A las competencias interculturales y negociales, los ejecutivos
deben continuar añadiendo el trabajo creativo, organizado,
perseverante y honesto.
Imagen: #luvmetaverse

21. REFLEXIONES FINALES
Post pandemia y para negociadores, principalmente
internacionales:
1) Saber identificar las oportunidades, analizarlas y emprender.
2) Hacer mas efectiva la negociación, adquiriendo competencias
interculturales y utilizando un estilo de negociación cooperativo.
3) Actualizarse en las estrategias y prácticas de negociación que
incluyan la componente digital.
4) Hablar inglés a nivel profesional es OBLIGATORIO, pero hablar
varios idiomas es LA NUEVA NORMALIDAD.

22. GRACIAS- THANKYOU
Las ideas vertidas en esta presentación son de responsabilidad exclusiva de la
autora, incluye sus intercambios de opiniones con expertos y la recolección de
material bibliográfico. Pueden ser reproducidas, siempre que se realice la
correspondiente citación: Ortecho, L. (Marzo, 2023) Negociación Intercultural (PPT)
obtenido del Diario del Exportador – Lima (Perú)