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“la negociación debe ser un proceso conjunto
en el cual cada uno intenta lograr, a través de
la persuasión, más de lo que podría obtener
actuando por su propia cuenta”
ROGER FISHER
NEGOCIACIÓN
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Definiciones del diccionario:
“tratar asuntos públicos o privados procurando el
mejor logro”;
“tratar y comerciar, comprando, vendiendo o
intercambiando mercaderías, géneros o valores
para aumentar su costo o cantidad”
“tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de
su resolución”
NEGOCIACIÓN
NEG 2
2
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Definición
“La negociación es la actividad dialéctica en la
cual las partes que representan intereses
discrepantes se comunican e interactúan
influenciándose recíprocamente; para lo cual
utilizan tanto el poder como la disposición que
pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a
un acuerdo”.
ALDAO ZAPIOLA
NEG 3
3
NEGOCIACIÓN
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Método
Exigencias básicas para una negociación exitosa:
* debe ser inteligente
respetar los intereses legítimos de las partes. No se puede
negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón
* debe ser eficiente
administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable
(al menos en cierto grado).
* debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto
* debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre
las partes.
El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente,
duradero y amigable
NEGOCIACIÓN
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Principios básicos
Debe aceptarse que:
- todo es negociable
- todos negociamos
- utilizamos los más variados elementos
- en distintos lugares y ocasiones
- por diversos motivos
NEGOCIACIÓN
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COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN
La preparación es un factor clave de éxito en la negociación.
Para trazar hoja de ruta de la negociación:
- revisar los intereses propios y ajenos
- identificar opciones para la acción
- buscar normas en las que podamos apoyarnos
- prever alternativas para satisfacer nuestros intereses
- armar propuestas: aspirar a más, retirarnos o
identificar una señal de detención
NEGOCIACIÓN
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La negociación es un juego de
comportamientos. Aquél que mejor
los conozca, se prepare
ordenadamente y los utilice los
elementos con acierto, estará mas
cerca del éxito.
NIEREMBERG
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EL ORDEN EN LA NEGOCIACIÓN
Metodología
Exige respetar pautas y condicionamientos. La meta
debería ser el acuerdo y para ello es necesario:
- proceder a identificar el objetivo
- ajustar los procedimientos a las condiciones y
medios disponibles
- mantener el máximo de opciones posibles
cerrar la negociación, con acuerdo o sin él,
prolijamente.
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NEGOCIACIÓN
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DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación consta de cuatro etapas:
1) diagnóstico;
2) planeamiento;
3) ejecución, y
4) cierre.
NEGOCIACIÓN
NEG 98
9
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Diagnóstico
Decidir sobre el tipo de acción a emprender:
negociación, mediación, arbitraje, acción judicial, etc.
Se debe considerar siempre la relación costo –
beneficio y analizar el riesgo de no negociar.
NEGOCIACIÓN
NEG 99
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Planeamiento
Preparación y consideración previa de todos los aspectos
que se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos:
Análisis de la situación:
Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo;
identificando las metas, reuniendo información y estimando
tiempos.
Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los
deberes”.
NEG 100
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NEGOCIACIÓN
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Establecer las propuestas de negociación:
Generar diversas alternativas (estilos,modelos, estrategias, tácticas,
temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que
satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la
negociación:
a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes
(Cooperación).
b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un
ganador y un perdedor: Confrontación).
c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él
tiene (Competencia).
Planeamiento (cont.)
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NEGOCIACIÓN
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Selección de tácticas:
Una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o
tácticas con las cuales se operará.
Evaluación del plan:
Consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general
(meta) propuesto. Es una tarea permanente
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Planeamiento (cont.)
NEGOCIACIÓN
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Ejecución
Se desarrolla a través de las interacciones que realizan
las partes durante los eventos de negociación
Se deben controlar los resultados de cada cesión.
Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o
finales.
NEG 101
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NEGOCIACIÓN
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Cierre
Cuando la negociación ha completado su desarrollo, se
llega a la conclusión. Será el momento del acuerdo, la
ruptura o el languidecimiento.
Hay que reconocer este momento y cerrar la
negociación en orden, con acuerdo o sin él.
Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y
sus consecuencias
NEGOCIACIÓN
NEG 62
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Cuando se arriba a un acuerdo:
- Escríbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes y procure
ratificaciones expresas
- Prolijidad y exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo convenido:
será leído e interpretado por otros que no participaron en la negociación
y desconocen sus entretelones. (especial atención a los términos técnicos
y las cifras/valores)
- Tenga en cuenta que los negociadores responden ante sus mandantes,
a quienes deben procurar satisfacer
Crear un comité de redacción de pocas personas con amplios poderes.
Es condición es que hayan participado en una amplia mayoría de las
reuniones y bajo ningún concepto es otra instancia de negociación.
Otra alternativa es ir redactando minutas de cada punto acordado para
incorporarlas al texto final.
La negociación no termina con el acuerdo, sino con su cumplimiento.
NEG 63
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Cierre (cont.)
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Dentro del universo NEGOCIACIÓN:
esta es una especie entre las comerciales
internacionales
familiares
políticas
laborales
con subespecies: individual (personas)
grupal (conjuntos)
colectivas (sindicatos-
empleadores)
Negociación Laboral
NEG 64
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•ACUERDOS MARCO generalmente con
contenidos programáticos o referenciales
•CONVENIOS COLECTIVOS de naturaleza legal
con requisitos formales
•ACUERDOS COLECTIVOS no formales de
alcance limitado a los firmantes y sus
representados
Clasificación
NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
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Características
- el resultado es el producto de la autonomía de la
voluntad colectiva expresada a través del CCT
- de naturaleza contractual entre las partes
negociadoras ( sindicato y empleador o grupo de
empleadores) pero su efecto puede extenderse, por la
vía de la homologación, a trabajadores no afiliados al
sindicato o a empleadores no participantes en la
negociación o no asociados a la organización
representativa siempre que estén incluidos en el
ámbito de la convención.
-norma relaciones sindicales y laborales (cláusulas
normativas y obligacionales)
NEG 66
19
NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
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Son empresarios - donde coexisten buenos y malos
negociadores en temas laborales- o sus
representantes - cada vez más “profesionales”-; y
líderes gremiales de variada preparación formal, con
experiencia en el tema y muchos, negociadores
profesionales.
Partes
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
NEG 65
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Realización
Operar sin apartarse de los pasos indicados para la
negociación en general: preparación... etc.
Es común justificar una falta de preparación en la
confianza que el temario es conocido o será delineado
en reuniones sucesivas. Es un error grave.
Hay que poner atención en los mensajes que se
transmiten hacia afuera durante y al final de la
negociación: si no son los correctos, exigir que lo sean
y, hasta convertirse en vocero- directo o indirecto- de
la contraparte, cuando ello no ocurre.
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
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Preparación Previa
- con quién se negociará
- situación general y particular
- a quién le interesa el resultado
- hay alguna condición
- costo del fracaso de la negociación
- preparación de la agenda general y personal
- información sobre la contraparte
El acuerdo endeble es altamente peligroso y es preferible
no cerrarlo. Hay casos en que se ha debido después,
renegociar con el “piso” elevado creado por un mal
arreglo anterior.
NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
NEG 44
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CONVENIO COLECTIVO
.
Para participar en esta negociación, la organización sindical debe
tener “personería gremial”. Para el sector empleador no existe
requisito formal.
Los convenio colectivos pueden ser:
- de actividad
- de rama
- de oficio
- de empresa
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Materias Negociables
•Condiciones de trabajo: clasificación de tareas,
jornada y descansos
•Organización: capacitación, higiene y seguridad
•Categorías / niveles
•Salarios: básicos, adicionales y beneficios
•Derechos sindicales y representación en la empresa
•Herramientas de autocomposición de conflictos
•Aportes y contribuciones sindicales
•Paz social
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NOGOCIACIÓN COLECTIVA.
