1. 1 NEGOCIACIÓN “la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta” ROGER FISHER NEG 1 1

2. 2 NEGOCIACIÓN Definiciones del diccionario: “tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”; “tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valores para aumentar su costo o cantidad” “tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución” NEG 2 2

3. 3 NEGOCIACIÓN Definición “La negociación es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo”. ALDAO ZAPIOLA NEG 3 3

4. 4 NEGOCIACIÓN Método Exigencias básicas para una negociación exitosa: * debe ser inteligente respetar los intereses legítimos de las partes. No se puede negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razón * debe ser eficiente administrar el conflicto en forma razonable, recíproca y perdurable (al menos en cierto grado). * debe mantener el acuerdo durante el tiempo previsto * debe mejorar, por lo menos no perjudicar, las relaciones entre las partes. El resultado debe ser lograr un acuerdo inteligente, eficiente, duradero y amigable NEG 4 4

6. - identificar opciones para la acción

7. - buscar normas en las que podamos apoyarnos

8. - prever alternativas para satisfacer nuestros intereses

9. - armar propuestas: aspirar a más, retirarnos o identificar una señal de detenciónNEG 85 6

10. 7 La negociación es un juego de comportamientos. Aquél que mejor los conozca, se prepare ordenadamente y los utilice los elementos con acierto, estará mas cerca del éxito. NIEREMBERG 7

13. cerrar la negociación, con acuerdo o sin él, prolijamente.8

14. 9 NEGOCIACIÓN DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN El proceso de negociación consta de cuatro etapas: 1) diagnóstico; 2) planeamiento; 3) ejecución, y 4) cierre. NEG 98 9

15. 10 NEGOCIACIÓN Diagnóstico Decidir sobre el tipo de acción a emprender: negociación, mediación, arbitraje, acción judicial, etc. Se debe considerar siempre la relación costo – beneficio y analizar el riesgo de no negociar. NEG 99 10

16. 11 NEGOCIACIÓN Planeamiento Preparación y consideración previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociación. Consta de 4 pasos: ü Análisis de la situación: Determinar que queremos y cómo podemos lograrlo; identificando las metas, reuniendo información y estimando tiempos. Según palabras de Nierenberg: “la clave es hacer los deberes”. NEG 100 11

17. 12 NEGOCIACIÓN Planeamiento (cont.) Establecer las propuestas de negociación: Generar diversas alternativas (estilos,modelos, estrategias, tácticas, temario, agenda, lugar y ofertas) que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación: a) Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes (Cooperación). b) Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y un perdedor: Confrontación). c) El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él tiene (Competencia). 12

19. 14 NEGOCIACIÓN Ejecución ü Se desarrolla a través de las interacciones que realizan las partes durante los eventos de negociación ü Se deben controlar los resultados de cada cesión. Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o finales. NEG 101 14

20. 15 NEGOCIACIÓN Cierre Cuando la negociación ha completado su desarrollo, se llega a la conclusión. Será el momento del acuerdo, la ruptura o el languidecimiento. Hay que reconocer este momento y cerrar la negociación en orden, con acuerdo o sin él. Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y sus consecuencias NEG 62 15

21. 16 Cierre (cont.) Cuando se arriba a un acuerdo: - Escríbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes y procure ratificaciones expresas - Prolijidad y exactitud en la redacción - si la hubiera - de lo convenido: será leído e interpretado por otros que no participaron en la negociación y desconocen sus entretelones. (especial atención a los términos técnicos y las cifras/valores) - Tenga en cuenta que los negociadores responden ante sus mandantes, a quienes deben procurar satisfacer Crear un comité de redacción de pocas personas con amplios poderes. Es condición es que hayan participado en una amplia mayoría de las reuniones y bajo ningún concepto es otra instancia de negociación. Otra alternativa es ir redactando minutas de cada punto acordado para incorporarlas al texto final. La negociación no termina con el acuerdo, sino con sucumplimiento. NEG 63 16

22. 17 Negociación Laboral Dentro del universo NEGOCIACIÓN: esta es una especie entre las comerciales internacionales familiares políticas laborales con subespecies:individual (personas) grupal (conjuntos) colectivas (sindicatos- empleadores) NEG 64 17

24. CONVENIOS COLECTIVOS de naturaleza legal con requisitos formales

25. ACUERDOS COLECTIVOS no formales de alcance limitado a los firmantes y sus representados18

27. 20 NOGOCIACIÓN COLECTIVA. Partes Son empresarios - donde coexisten buenos y malos negociadores en temas laborales- o sus representantes - cada vez más “profesionales”-;y líderes gremiales de variada preparación formal, con experiencia en el tema y muchos, negociadores profesionales. NEG 65 20

28. 21 NOGOCIACIÓN COLECTIVA. Realización Operar sin apartarse de los pasos indicados para la negociación en general: preparación... etc. Es común justificar una falta de preparación en la confianza que el temario es conocido o será delineado en reuniones sucesivas. Es un error grave. Hay que poner atención en los mensajes que se transmiten hacia afuera durante y al final de la negociación: si no son los correctos, exigir que lo sean y, hasta convertirse en vocero- directo o indirecto- de la contraparte, cuando ello no ocurre. 21

29. 22 NOGOCIACIÓN COLECTIVA. Preparación Previa - con quién se negociará - situación general y particular - a quién le interesa el resultado - hay alguna condición - costo del fracaso de la negociación - preparación de la agenda general y personal - información sobre la contraparte El acuerdo endeble es altamente peligroso y es preferible no cerrarlo. Hay casos en que se ha debido después, renegociar con el “piso” elevado creado por un mal arreglo anterior. NEG 44 22

30. 23 CONVENIO COLECTIVO La ley 14250 (20.X.53) regla la norma constitucional del art.14 bis que garantiza a los gremios concertar convenios colectivos. Los acuerdos son entre los representantes de los trabajadores y de los empleadores o el empleador individual. Esta norma revisada en 1988 (dec.108/88) mantiene su antigua numeración, se reformó en distintas oportunidades decretos 183, 199 y 200 todos de 1988 y la ley 25013 de 1998. Para participar en esta negociación, la organización sindical debe tener “personería gremial”.Para el sector empleador no existe requisito formal. Los convenio colectivos pueden ser: - de actividad - de rama - de oficio - de empresa 23

32. Organización: capacitación, higiene y seguridad

33. Categorías / niveles

34. Salarios: básicos, adicionales y beneficios

35. Derechos sindicales y representación en la empresa

36. Herramientas de autocomposición de conflictos

37. Aportes y contribuciones sindicales

38. Paz social24

39. 25 NEGOCIACIÓN COLECTIVA. Cambios en las relaciones colectivas Desde la perspectiva colectiva, un diseño de masificación tiende a ser suplantado por uno de descentralización e individualización, donde se privilegia la relación directa “empresa - representantes de los trabajadores en la empresa” y las del “trabajador - empleador”, ya que el mayor compromiso estará en el plano individual: capacidad, rendimiento (perfomance) y productividad. 25

40. 26 CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS Decadencia Sindical La clásica estructura de bandas salariales homogéneas a partir de salarios mínimos generales ( mínimos vitales ) o sectoriales ( básicos de convenio ), cede frente a esquemas fundados en retribuciones por rendimiento, productividad, naturalmente variables y necesariamente personalizadas Esto conduce a la individualización del contrato de trabajo y de la relación, así como a una descentralización del modelo de RRLL. 26

41. 27 LOS SINDICATOS Los sindicatos que puedan proveer servicios completos a sus miembros desde la representación individual en la resolcuión de las disputas laborales, entrenamiento y capacitación, asistencia para la incorporación al mercado de trabajo, una voz en las decisiones diarias y en las estrategias y participación eficaz en la negociación colectiva, tendrán mayor éxito que aquellos sindicatos que promuevan sólo una o algunas de las actividades mencionadas.” Prof. Thomas Kochan - MIT 27

42. 28 CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.) Nuevas tendencias en la negociación Las grandes unidades de negociación – sindicatos nacionales que negociaban por actividad – van siendo sustituidos por negociaciones por empresa. Es otra consecuencia de la competencia, la especialización y la búsqueda de atender por la vía negocial, los requerimientos de la competitividad, adecuando condiciones trabajo y remuneraciones a las nuevas circunstancias. En este terreno, Argentina se parece a un automóvil con tres neumáticos nuevos: apertura, integración comercial con el mundo y facilidades a las inversiones externas, y uno en mal estado: no ha modernizado, en la práctica, su normativa de negociación colectiva y régimen sindical. 28

43. 29 100% 90% 18.6 21.1 41.7 51.5 63.8 70.1 80.3 78.3 84.2 86.3 80% 42.3 70% 26.8 60% 50% 17.9 52.2 40% 10.4 40.4 30% 39.2 38.1 2 34.2 20% 9.4 0.9 1.4 10% 20.5 4.8 20.3 14.9 15.8 12.8 0% 1993 1991 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 CR9 NIVELES DE NEGOCIACION

44. 30 CAMBIOS EN LAS RELACIONES COLECTIVAS (cont.) Cooperación vs. Confrontación Manifiesta un cambio en la lógica de la negociación. Como en toda negociación también en la laboral, se plantean modelos negociales de cooperación y de confrontación: cada uno con sus defensores pero fundamentalmente, su oportunidad. Hay un ejemplo que explicita ambos modelos: cuando se acuerda, ambas partes ceden algo para alcanzarlo mientras que cuando convienen estarán generalmente repartiendo, sin agregar valor. En el acuerdo-cooperación se agranda “la torta” mientras que en el convenio - confrontación, sólo se la reparte. 30

45. 31 CONCLUSIONES Ø La caída del sistema bipolar en política internacional, impactadaen el mundo de las RRLL. y, por ende, en el rol del sindicalismo. Ø Además, la globalización de las relaciones económicas internacionales en un marco competitivo, crea un nuevo entorno para la regulación legal y la negociación laboral. Ø El cambio tecnológico y la “sociedad del conocimiento”, generan nuevas demandas organizativas para la empresa y de formación profesional para los trabajadores. Ø La clara prevalencia del paradigma de colaboración frente a históricas posturas confrontativas, también se convierte en un hecho esencial de las relaciones laborales. Ø Por ello, los sindicatos que perciban el desafío de estas nuevas circunstancias son los que lograrán mantener un rol protagónico, conservando su representatividad frente a los propios trabajadores. Quienes no se adapten a las nuevas realidades o pretenden justificar su función social desde lo puramente ideológico, resignarán su capacidad de negociación y por ende debilitarán su poder de representación.