2. ¿POR QUE NEGOCIAR?

3. ¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?
La negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro
quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con
intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un
acuerdo.

4. ¿COMO SE CLASIFICAN LAS
NEGOCIACIONES?
Según las personas involucradas.
Según la participación de los interesados.
Según asuntos que se negocian.
Según el status relativo de los negociadores.
Según el clima humano.
Según los factores desencadenantes.
Según canal de comunicación.
Según el modo de negociación.

5. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
"La calidad de la negociación se mide por el
impacto y la influencia que ejerzamos en la
contraparte y no sólo por la intención que
tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987).
Para ser efectivos en una negociación se requiere
una serie de conocimientos y habilidades
imprescindibles. Entre las que se destacan:

6. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
1. Habilidades de relación interpersonal.
2. Conocimiento de su propio negocio.
3. Tecnología del negociador.

7. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
1. Habilidades de relación interpersonal:
 Conocer y mostrar sus fuerzas.
 Administrar sin mostrar sus debilidades.
 Solucionar conflictos.
 Conocer a la otra parte y sus necesidades.
 Presentar argumentos de acuerdo con las características
conductuales del otro negociador.

8. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
1. Habilidades de relación interpersonal:
 Comportarse de tal manera que genere confianza.
 Saber escuchar, comunicar.
 Crear un clima de cooperación entre los
negociadores.
 Buscar incrementar su grado de flexibilidad.

9. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
2. Conocimiento de su propio
negocio:
 La mayor información posible
acerca del objeto de la
negociación.
 Datos relativos al mercado.
 Conocimientos acerca de la
estructura competitiva del sector.
 Conocimiento acerca de políticas
gubernamentales, factores y
regulaciones medioambientales,
aspectos financieros y legales que
pueden afectar lo que está siendo
negociado.

10. CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS
PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
3.Tecnología del negociador:
 Planear, ejecutar y controlar la
negociación dentro de una
secuencia lógica y
predeterminada.
 Utilizar ciertas ideas que vuelvan
su argumento más atrayente hacia
la sensibilización de la otra parte.
 Desarrollar la habilidad de hacer
concesiones y superar obstáculos.

11. ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:
1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las
tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados
del proceso.

12. FÓRMULAS PARA EL ÉXITO
DE LA NEGOCIACIÓN
1. La negociación no es una competencia.
2. Tiene más poder del que usted cree.
3. Escriba un plan.
4. Sin importar que tan grandes sean
las diferencias, nunca tenga miedo de
negociar.
5. No hable. Escuche sin criticar.

13. FÓRMULAS PARA EL ÉXITO
DE LA NEGOCIACIÓN
6. No se sienta limitado por la posición o la
autoridad.
7. No se sienta limitado por los hechos,
promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos.
9. Ponga metas más altas.
10. Pruebe a su oponente.

14. Negociación colectiva
Las técnicas básicas para negociar se pueden aplicar a los
acuerdos comerciales tales como las negociaciones
laborales.
La organización sindical será quien negocie el acuerdo
laboral y la resolución de quejas de los afiliados, mientras
que los negociadores del patrón buscan un acuerdo que
permita mantener la competitividad de la empresa.

15. Proceso de negociación
Negociar un acuerdo laboral supone horas de intensa
preparación, maniobras diplomáticas y el desarrollo de
estrategias de negociación. La negociación es solo una parte
de la negociación colectiva, además, una o ambas partes
podrán buscar ayuda del publico o los tribunales como
medio de presión o utilizar métodos de presión económica.

16. Preparación para la
negociación
Prepararse para la negociación incluye la planeación de la
estrategia y la recolección de datos para apoyar las
propuestas de negociación. También contiene un historia
general de los términos contractuales y su importancia
relativa para la dirección y en caso de no ser la primera
negociación deberá iniciarse el proceso del contrato
colectivo actual tan pronto como sea posible.

17. DESARROLLE ESTRATEGIAS
• Prepare las propuestas
PREPARESE PARA NEGOCIAR
gerenciales y limite de las
• Reúna datos.
concesiones.
• Establezca los términos de las
• Tome en cuenta las metas del
negociaciones.
contrincante.
• Haga planes para una huelga.
NEGOCIA
FORMALICE EL CONTRATO • Negocie de buena fe
• Aclare los términos del • Analice las propuestas
contrato • Resuélvalas
• Ratifique el contrato • Quédese dentro de la zona de
negociaciones
Huelgas Requisitos Cierres Sustitutos para los Boicot
legales huelguistas

18. EQUIPOS NEGOCIADORES
El negociador jefe
de la administración
El negociador del
sindicato

20. ANALISIS DE PROPUESTAS
A medida que los
negociadores analizan las
propuestas de cada lado,
trata de determinar la
intensidad con que cada
parte esta comprometida
con tales demandas.

21. Solución DE PROPUESTAS
Sea cual sea su importancia,
hay que solucionar cada
propuesta si se ha de lograr
un acuerdo. Una propuesta
puede retirarse, ser
aceptada por la parte en su
totalidad o en parte.

22. LA FUERZA DEL SINDICATO EN
EL CONTRATO COLECTIVO
Durante las negociaciones,
es necesario que cada
parte ceda lo suficiente en
su posición original para
llegar a un acuerdo. Si esto
no ocurre existe la
posibilidad de que las
negociaciones lleguen a un
cuello de botella.

23. RECURSOS DE LOS SINDICATOS
 RECURSO DE HUELGA
 RECURSO DE GUARDIAS
 BOICOT
 RECURSO DEL PARO

24. RECURSO DE HUELGA
Es la negativa de un grupo de trabajadores a
realizar su trabajo. Constituye una experiencia
costosa en términos de dinero y de
emociones para todos los involucrados.

26. RECURSO DE GUARDIAS
Cuando un sindicato
convoca a una huelga,
coloca guardias a la
entrada de las instalaciones
para hacer público el
conflicto y desanimar a los
empleados que quieran
entrar a la empresa.

27. BOICOT
Consiste en negarse a comprar, vender, o
practicar alguna otra forma de relación
comercial o de otro tipo con un individuo o
una empresa considerados, por los
participantes en el boicot, como autores de
algo moralmente reprobable.

29. BOICOT CONTRA COCA-COLA

30. RECURSO DEL PARO
Surge cuando un patrón toma la iniciativa de
cerrar sus operaciones. Se utiliza en caso de
estancamientos en las negociaciones, sirve para
que los empleadores eviten un posible conflicto
laboral con hechos violentos.

31. SOLUCION DE CUELLOS DE
BOTELLA EN NEGOCIACIONES.
Cuando ocurre una huelga o paro, ambas partes se ven
afectadas de inmediato, y al acrecentarse las perdidas en
ambas partes, estas se sienten cada vez mas presionadas
por llegar a un acuerdo.
Los administradores piensan en el siglo XXI como un
momento de gran importancia para las relaciones obrero-
patronales.

32. Conciliación y arbitraje
Un mediador sirve principalmente para detectar hechos y
abrir un canal de comunicación entre las partes. Los
mediadores no tienen fuerza ni autoridad alguna para
obligar a una de las partes a un arreglo.
Un arbitro asume la autoridad para tomar una decisión,
determina cual deber ser el arreglo y prepara un contrato
final que las partes deben aceptar. En el sector publico es
común el arbitraje de intereses.