El CRM (Customer Relationship Management) para las compañías de seguros se ha diseñado para automatizar y simplificar el flujo de trabajo del negocio del seguro completo. Comienza con la generación de prospectos y continúa con la política de evaluación de solicitud, calificación, emisión de póliza y otras actividades para cerrar el ciclo. Una solución de CRM para seguros reducirá o eliminará la entrada de datos y la necesidad de llevar carpetas físicas para que el agente utilice mejor su tiempo.

1. CRM​ ​para​ ​la​ ​industria​ ​de
seguros
El​ ​CRM​ ​(Customer​ ​Relationship​ ​Management)​ ​para​ ​las​ ​compañías​ ​de
seguros​ ​se​ ​ha​ ​diseñado​ ​para​ ​automatizar​ ​y​ ​simplificar​ ​el​ ​flujo​ ​de​ ​trabajo
del​ ​negocio​ ​del​ ​seguro​ ​completo.​ ​Comienza​ ​con​ ​la​ ​generación​ ​de
prospectos​ ​y​ ​continúa​ ​con​ ​la​ ​política​ ​de​ ​evaluación​ ​de​ ​solicitud,​ ​calificación,
emisión​ ​de​ ​póliza​ ​y​ ​otras​ ​actividades​ ​para​ ​cerrar​ ​el​ ​ciclo.​ ​Una​ ​solución​ ​de
CRM​ ​para​ ​seguros​ ​reducirá​ ​o​ ​eliminará​ ​la​ ​entrada​ ​de​ ​datos​ ​y​ ​la​ ​necesidad
de​ ​llevar​ ​carpetas​ ​físicas​ ​para​ ​que​ ​el​ ​agente​ ​utilice​ ​mejor​ ​su​ ​tiempo.

2. Funcionalidad​ ​específica​ ​de​ ​la​ ​industria
Además​ ​de​ ​las​ ​funciones​ ​de​ ​CRM​ ​estándar​ ​como​ ​automatización​ ​de​ ​fuerza
de​ ​ventas​ ​SFA​ ​(Sales​ ​Force​ ​Automation),​ ​marcación​ ​directa​ ​y​ ​la​ ​gestión​ ​de
campañas​ ​de​ ​marketing,​ ​algunas​ ​de​ ​las​ ​siguientes​ ​funciones​ ​son​ ​parte​ ​de
un​ ​software​ ​CRM​ ​para​ ​la​ ​industria​ ​de​ ​seguros.
Automatización​ ​de​ ​flujos​ ​de​ ​trabajo​ ​(Workflow)
El​ ​software​ ​CRM​ ​para​ ​seguros​ ​está​ ​diseñado​ ​para​ ​hacer​ ​la​ ​venta​ ​y​ ​el
proceso​ ​de​ ​calificación​ ​(scoring)​ ​lo​ ​más​ ​simple​ ​posible.​ ​A​ ​partir​ ​de​ ​la
generación​ ​del​ ​prospecto,​ ​una​ ​aplicación​ ​en​ ​línea​ ​se​ ​conectan​ ​directamente
a​ ​un​ ​motor​ ​de​ ​presupuesto,​ ​emite​ ​una​ ​calificación​ ​y​ ​a​ ​continuación,​ ​las
reglas​ ​de​ ​negocio,​ ​emiten​ ​la​ ​póliza​ ​eliminándose​ ​la​ ​necesidad​ ​de​ ​volver​ ​a
introducir​ ​los​ ​datos.​ ​Es​ ​muy​ ​interesante​ ​el​ ​​caso​ ​de​ ​ABA​ ​Seguros​​ ​que​ ​con
un​ ​CRM​ ​On​ ​demand​ ​logró​ ​mejorar​ ​el​ ​seguimiento​ ​de​ ​prospectos​ ​y​ ​clientes.
Seguimiento​ ​de​ ​póliza
Se​ ​refiere​ ​a​ ​la​ ​capacidad​ ​de​ ​un​ ​CRM​ ​de​ ​seguros​ ​para​ ​gestionar​ ​los​ ​datos​ ​de
la​ ​póliza,​ ​incluyendo​ ​el​ ​tipo,​ ​el​ ​precio,​ ​el​ ​estado​ ​de​ ​pago,​ ​el​ ​cambio​ ​en​ ​el
riesgo,​ ​y​ ​el​ ​cambio​ ​de​ ​ciertos​ ​estados​ ​(por​ ​ejemplo,​ ​el​ ​nacimiento​ ​de​ ​un
hijo)​ ​que​ ​podrían​ ​dar​ ​lugar​ ​a​ ​una​ ​oportunidad​ ​para​ ​upselling.​ ​Una
aseguradora​ ​logró​ ​reducir​ ​los​ ​tiempos​ ​en​ ​el​ ​proceso​ ​de​ ​cotización​ ​de
pólizas​ ​de​ ​grandes​ ​riesgos​ ​de​ ​3​ ​días​ ​a​ ​4​ ​horas.​ ​Se​ ​puede​ ​ver​ ​el​ ​​Resumen
del​ ​Caso​.
Generador​ ​de​ ​reportes
Dado​ ​que​ ​toda​ ​la​ ​información​ ​se​ ​guarda​ ​en​ ​una​ ​base​ ​de​ ​datos​ ​segura,​ ​la
información​ ​sobre​ ​las​ ​ventas​ ​de​ ​seguros,​ ​el​ ​crecimiento​ ​de​ ​la​ ​empresa​ ​y
los​ ​datos​ ​de​ ​las​ ​pólizas​ ​deberían​ ​ser​ ​fácil​ ​de​ ​explotar.​ ​El​ ​sistema​ ​debe
tener​ ​los​ ​informes​ ​estándar​ ​de​ ​seguros​ ​como​ ​los​ ​de​ ​riesgo​ ​y​ ​análisis​ ​de​ ​la
cartera,​ ​con​ ​la​ ​capacidad​ ​de​ ​crear​ ​informes​ ​personalizados.
Gerenciamiento​ ​de​ ​agentes​ ​y​ ​seguimiento​ ​de​ ​actividades
Ayuda​ ​a​ ​gestionar​ ​la​ ​actividad​ ​de​ ​ventas​ ​de​ ​los​ ​agentes​ ​y​ ​los​ ​grupos​ ​de
trabajo​ ​para​ ​determinar​ ​el​ ​rendimiento​ ​y​ ​establecer​ ​métricas​ ​de​ ​referencia.
Las​ ​herramientas​ ​que​ ​incluye​ ​son:​ ​el​ ​seguimiento​ ​de​ ​llamadas​ ​telefónicas,
la​ ​información​ ​instantánea​ ​recogida​ ​en​ ​las​ ​conversaciones,​ ​el​ ​rastreo​ ​de
oportunidades,​ ​los​ ​cálculos​ ​de​ ​la​ ​comisión,​ ​y​ ​las​ ​capacidades
administrativas.​ ​El​ ​​caso​ ​de​ ​una​ ​compañía​ ​mexicana​​ ​de​ ​seguros​ ​ilustra
cómo​ ​la​ ​dirección​ ​pudo​ ​apoyar​ ​la​ ​gestión​ ​de​ ​ventas​ ​en​ ​todo​ ​el​ ​país
unificando​ ​la​ ​información​ ​relacionada​ ​con​ ​las​ ​operaciones​ ​de​ ​los​ ​agentes.
Administración​ ​de​ ​referencias​ ​de​ ​marketing
El​ ​seguro​ ​es​ ​un​ ​mercado​ ​extremadamente​ ​competitivo,​ ​y​ ​la​ ​mayoría​ ​de​ ​las
compañías​ ​de​ ​seguros​ ​dicen​ ​que​ ​las​ ​referencias​ ​son​ ​su​ ​principal​ ​fuente​ ​de
potenciales​ ​clientes.​ ​Un​ ​buen​ ​software​ ​CRM​ ​de​ ​seguros​ ​le​ ​permitirá​ ​hacer
algo​ ​más​ ​que​ ​enviar​ ​mensajes​ ​a​ ​sus​ ​clientes​ ​para​ ​recordarles​ ​que​ ​le​ ​envíe

3. referencias.​ ​Permite​ ​aprovechar​ ​esa​ ​información​ ​de​ ​manera​ ​adecuada.
Algunas​ ​claves​ ​del​ ​negocio​ ​que​ ​deben​ ​considerarse
● Alinear​ ​la​ ​organización​ ​alrededor​ ​de​ ​los​ ​clientes.
● Compartir​ ​información​ ​sobre​ ​clientes.
● Conocer​ ​a​ ​los​ ​clientes,​ ​centralizando​ ​la​ ​información​ ​(rentabilidad,
contrataciones,​ ​potencial​ ​de​ ​compras​ ​y​ ​otros).
● Ver​ ​todas​ ​las​ ​acciones​ ​dirigidas​ ​al​ ​cliente.
● Conocer​ ​las​ ​oportunidades​ ​de​ ​negocios,​ ​probabilidades​ ​de​ ​éxito​ ​y
tiempo​ ​aproximado​ ​de​ ​cierre.
● Optimizar​ ​el​ ​proceso​ ​de​ ​seguimiento.
● Organizar​ ​las​ ​actividades​ ​de​ ​vendedores.
● Tener​ ​previsibilidad​ ​comercial:​ ​cuánto,​ ​cuándo,​ ​quién.
● Asignar​ ​oportunidades​ ​de​ ​acuerdo​ ​al​ ​perfil​ ​de​ ​agentes.
● Conocer​ ​el​ ​desempeño​ ​de​ ​canales​ ​y​ ​agentes.
● Diseño​ ​de​ ​campañas.
● Manejar​ ​eficientemente​ ​la​ ​gestión​ ​de​ ​quejas​ ​y​ ​reclamos.
Tres​ ​etapas​ ​para​ ​la​ ​implementación
Evaluación​ ​de​ ​Software​ ​CRM​ ​Seguros
El​ ​software​ ​CRM​ ​de​ ​seguros​ ​automatiza​ ​la​ ​mayor​ ​parte​ ​de​ ​la​ ​generación​ ​de
leads,​ ​ventas,​ ​aplicación,​ ​presentación​ ​de​ ​informes,​ ​seguimiento​ ​de​ ​las
políticas​ ​y​ ​los​ ​procesos​ ​de​ ​comercialización,​ ​lo​ ​que​ ​elimina​ ​el​ ​uso​ ​de​ ​papel
y​ ​costoso.​ ​Permite​ ​que​ ​los​ ​agentes​ ​se​ ​centren​ ​en​ ​el​ ​crecimiento​ ​del
negocio​ ​y​ ​servicio​ ​al​ ​cliente​ ​en​ ​lugar​ ​de​ ​la​ ​entrada​ ​de​ ​datos​ ​y​ ​detalles
burocráticos.​ ​Puesto​ ​que​ ​hay​ ​muchos​ ​aspectos​ ​diferentes​ ​de​ ​la​ ​industria​ ​de
los​ ​seguros,​ ​es​ ​importante​ ​seleccionar​ ​el​ ​programa​ ​adecuado​ ​que​ ​se
adapte​ ​a​ ​sus​ ​necesidades​ ​individuales.
Al​ ​seleccionar​ ​el​ ​software​ ​CRM,​ ​haga​ ​las​ ​siguientes​ ​preguntas:

4. ● ¿El​ ​software​ ​se​ ​integra​ ​perfectamente​ ​con​ ​la​ ​contabilidad​ ​y​ ​otros
sistemas​ ​que​ ​ya​ ​están​ ​en​ ​uso​ ​por​ ​su​ ​empresa?
● ¿Qué​ ​tipo​ ​de​ ​seguro​ ​usted​ ​vende?​ ​¿Se​ ​beneficiará​ ​con​ ​un​ ​sistema
que​ ​admite​ ​upselling?
● ¿Cuánto​ ​tiempo​ ​y​ ​dinero​ ​se​ ​ahorraría​ ​con​ ​una​ ​solución​ ​totalmente
digital?
● ¿Quiere​ ​ser​ ​capaz​ ​de​ ​conocer​ ​sus​ ​mejores​ ​socios​ ​de​ ​referencia?
¿Cómo​ ​evaluar​ ​la​ ​propuesta​ ​de​ ​una​ ​empresa​ ​proveedora​ ​de
software?
Una​ ​vez​ ​que​ ​la​ ​decisión​ ​de​ ​invertir​ ​fue​ ​tomada,​ ​y​ ​que​ ​los​ ​procesos​ ​de​ ​la
empresa​ ​fueron​ ​relevados​ ​y​ ​documentados,​ ​comienza​ ​la​ ​etapa​ ​de
evaluación​ ​y​ ​selección​ ​del​ ​software,​ ​el​ ​proveedor​ ​y​ ​el​ ​implementador.​ ​El
proceso​ ​de​ ​evaluación​ ​se​ ​puede​ ​desarrollar​ ​según​ ​4​ ​ejes.​ ​En​ ​cada​ ​uno​ ​de
ellos​ ​podemos​ ​darle​ ​ayuda​ ​con​ ​herramientas​ ​disponibles​ ​en
EvaluandoERP.com:
Evaluación​ ​funcional
● Para​ ​obtener​ ​un​ ​informe​ ​sobre​ ​los​ ​productos​ ​que​ ​mejor​ ​se​ ​adaptan
a​ ​su​ ​proyecto,​ ​puede​ ​ingresar​ ​al​ ​Evaluador​ ​de​ ​Software​ ​​CRM​.​ ​El​ ​uso
es​ ​gratuito​ ​y​ ​el​ ​informe​ ​no​ ​tiene​ ​costo.
● Si​ ​precisa​ ​una​ ​herramienta​ ​para​ ​realizar​ ​comparaciones​ ​funcionales,
le​ ​recomendamos​ ​ingresar​ ​adquirir​ ​el​​ ​​RFP​ ​(Request​ ​for​ ​proposal)​​ ​de
comparación.
Evaluación​ ​técnica
● Para​ ​obtener​ ​un​ ​informe​ ​sobre​ ​los​ ​productos​ ​que​ ​mejor​ ​se​ ​adaptan
a​ ​su​ ​proyecto,​ ​puede​ ​ingresar​ ​al​​ ​​Evaluador​ ​de​ ​Software​ ​​CRM​.​​ ​El​ ​uso
es​ ​gratuito​ ​y​ ​el​ ​informe​ ​no​ ​tiene​ ​costo.
Evaluación​ ​económica
● Recomendamos​ ​inscribirse​ ​en​ ​el​ ​curso​ ​“EL​ ​uso​ ​del​ ​RFP​ ​para
equiparar​ ​las​ ​propuestas​ ​de​ ​los​ ​proveedores”
Evaluación​ ​del​ ​proveedor
● Recomendamos​ ​descargar​ ​el​ ​documento​ ​“​Cómo​ ​evaluar​ ​un
proveedor​ ​de​ ​software​ ​CRM​ ​para​ ​industria​ ​de​ ​seguros​”.
División​ ​consultoría​ ​Evaluando​ ​CRM