El documento proporciona información sobre estrategias de posicionamiento y ventas. En particular, discute la importancia de posicionar un producto o servicio en la mente del cliente en términos de un valor clave. También cubre temas como diferenciación de la oferta, desarrollo de la identidad de marca, demostración de ventas, negociación y acuerdos.

1. DIRECCION DE VENTAS.-
¨VENDER Y FEDILIZAR
EN EL NUEVO MILENIO¨.
Francisco Javier López Abreu
21/07/2015

2. La mejor forma de
mantener a los
clientes es ser
capaz de ofrezca
más valor por
menos dinero.
21/07/2015

3. EL POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL.-
 Si bien es cierto que un producto se percibe por el cliente como el
abanico de expectativas de valor o beneficio, no es menos cierto que
los clientes acostumbran a sintetizar todo el conjunto de
expectativas de valor en una o dos ideas. Como respuesta a la
práctica de los clientes de resumir el conjunto de expectativas de
valor en una sola idea, las empresas aplican el concepto estrategia
de posicionamiento.
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4. EL POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO DE
LA OFERTA.-
 El posicionamiento de la oferta es la decisión empresarial de elegir la
palabra o la idea con la que deseamos se asocie a nuestra marca. A
continuación pasamos a analizar la importancia de una buena elección de
una buena elección y desarrollo del posicionamiento especifico de la oferta,
por lo que se toma en cuenta lo siguiente:
 Calidad
 Rendimiento
 Fiabilidad
 Duración
 Seguridad
 Rapidez
 Coste
 Prestigio
 Diseño
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5. ERRORES A EVITAR A LA HORA DE ESCOGER
LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO.-
 Infraposicionamiento
 Sobreposicionamiento
 Posicionamiento confuso
 Posicionamiento dudoso
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6. CRITERIOS QUE PUEDEN REUNIR LA
DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO.-
 La estrategia de posicionamiento específico estará establecida
correctamente en la medida en que satisfagan los siguientes criterios:
 Centrada en un valor importante
 Creíble
 Exclusiva
 Comunicable
 No fácilmente imitables
 Asequible
 Rentable
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7. EL POSICIONAMIENTO DE VALOR.-
 El concepto de posicionamiento de valor plantea simultáneamente los
valores positivos y negativos, por ejemplo:
 Más valor por más dinero
 Más valor por el mismo dinero
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8. EL POSICIONAMIENTO DE VALOR
GLOBAL.-
 A veces, el vendedor tiene que
responder a la pregunta ¿por qué
me recomienda usted que adquiera
su marca? Dar una respuesta
convincente a esta pregunta
requiere que el vendedor conozca,
como mínimo, los distintos
elementos de valor que están en la
mente del cliente potencial.
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9. LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA.-
En las situaciones de expectativas de valor similares los clientes
deciden por precios y promociones de precio:
 El tiempo
 La fiabilidad
 Los servicios
 El diseño
 Las características
 La personalidad
 La tecnología
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10. HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR LA
IDENTIDAD DE LA MARCA.-
 ¿Con qué herramienta
cuenta la empresa
para desarrollar la
identidad de la marca?
Las más comunes son
las siguientes: una
palabra, símbolos y
logos, un eslogan,
unos colores, una
historia.
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11. FRASES DE LA VENTA.-
 Antes de hacer efectiva la presentación, la estrategia previa exige un plan
que comprendería los siguientes pasos:
 Establecer los objetivos para la presentación de ventas.
 Preparar el plan de presentación previo a la venta necesaria para satisfacer
esos objetivos.
 Realizar un compromiso con uno mismo para dar un servicio sobresaliente
al cliente.
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12. PRESENTACION DE VENTAS ESTILO
CONSULTOR.-
 Primera parte: Identificación de necesidades
 Primer paso: Preguntas de información general
 Segundo Paso: Pregunta sobre necesidades
 Tercer Paso: Preguntas de desarrollo
 Cuarto Paso: Preguntas de utilidad
 Segunda parte: Selección del producto
 Tercera parte: Satisfacción de necesidades
 Cuarta parte: Servicio
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13. LA DEMOSTRACCION DE VENTAS.-
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14. TECNICAS DE DEMOSTRACION.-
 Por muy experto que sea el comercial en las técnicas de sondeo y
desarrollo de necesidades, es poco probable que el cliente tome una
decisión hasta que no tenga la información suficiente.
¿Qué significa esto para la gestión de un vendedor?
 Una secuencia típica de la venta que no aconsejamos, pero que es
frecuente entre algunos vendedores.
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15. RECOMENDACIONES FINALES.-
 La vista no debe “patinar” sobre el cliente.
 La mano no debe sudar al dársela al cliente.
 No pongas una cara rígida.
Se puede practicar distintas formas de saludo. Esto puede dar flexibilidad:
 Practica el saludo formal, el saludo respetuoso, amistoso, de confianza, etc.
 Practica una sonrisa agradable.
 Te valdrá mucho pensar que cada persona que tenga delante será distinta y
que desea ser tratada como ella misma.
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16. NEGOCIACIÓN Y TRATAMIENTO DE
OBJECIONES. EL ACUERDO.-
 Es posible que existan áreas donde la
improvisación, junto con algunas habilidades
dialécticas, den resultado para conseguir
algunos objetivos. Sin embargo cuando hay
que enfrentarse con profesionales o clientes
experimentados, dejar la consecución de
nuestras metas, al azar o a la suerte, parece
poco responsable.
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17. PREPARACION, POLITICA, ESTRATEGIA
Y TACTICAS EN LA NEGOCIACION.-
 Para que todo el proceso de negociación se resuelva con
normalidad, es necesario pasar de diferentes fases o planos.
 La primera seria la preparación, siguiendo después tres planos o
niveles diferenciados: el plano de la política, el plano de la estrategia
y el plano de la táctica.
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18. PREPARACION DE LA NEGOCIACION.-
Hay una seria de reglas
valiosísimas, que consideramos muy
necesarias escribirlas y tenerlas en
cuenta:
 Tener empatía
 Conocer la otra parte
 Saber formular las preguntas
correctas es fundamental
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19. NIVELES DE LA NEGOCIACION.-
 Nivel político
 Estrategia de la negociación
 Nivel táctico
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20. ADIESTRAMIENTO PARA LA
NEGOCIACION: ANALISIS DEL
NEGOCIADOR.-
Estilos de negociación:
 Conciliador
 Integrador
 Legalista
 Comprometido
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21. EL ACTO DE NEGOCIADOR:
ACTUACION DEL TÁCTICO.-
Informarse Influir
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22. ARGUMENTACION.-
 En el desarrollo de la negociación, los argumentos que
empleamos son una parte decisiva de la misma. Con los
argumentos, pretendemos que otra parte cambie de
opinión.
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23. LA OBJECIÓN ES UNA PARTE
VALIOSÍSIMA DENTRO DEL A
NEGOCIACIÓN.-
Por un lado, la objeción
significa que estamos ante la
negociación seria; por otro
lado nos sirve para ir
obteniendo información sobre
la parte contraria, además se
toma en cuenta:
 La observación
 El tiempo
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24. REFUTANDO OBJECIONES.-
 Escuchar las objeciones
 Anticipación
 Respondiendo con un argumento
 Aceptar una parte de la objeción
 Pedir aclaraciones a la objeción
 Posponer la objeción
 Comprender la objeción/refutarla
 Objeciones respecto al precio
 Objeciones sobre el producto
 Objeciones sobre el servicio posventa
 Excusas
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25. EL ACUERDO.-
 En el desarrollo del proceso
de la venta, los comerciales
deben tener formación
suficiente sobre como poder
llegar a un acuerdo
satisfactorio, así como las
dificultades que éste a veces
puede entrañar. Por ello sin
extendernos demasiado
procuraremos reseñar lo
más relevante.
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26. BLOQUEOS EN LA NEGOCIACION.-
 Puntos de acuerdo
 Parar y hacer un alto en
la sesión
 Pedir tiempo
 Mediador
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27. RECOMENDACIONES PARA LOS
ACUERDOS.-
Tranquilizar al oponente
Guardar unas de reservas
Mostrémonos humildes
Despidámonos lo antes
posible
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28. DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS.-
 Existen cuatro tipos de acuerdos.
 Gana él- Gano yo, llamado Win- Win
 Pierde él- Gano yo, llamado Lose-Win
 Gana él- Pierdo yo, llamado Win- Lose
 Pierde él- Pierdo yo, llamado Lose- Lose
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29. 21/07/2015