Venta consultiva resumen grande

VENTA
CONSULTIVAsistema
de ventas

1. Qué es para usted vender?
_______________________________________________________________
_________________________________________
2. Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?
_______________________________________________________________
_________________________________________
3. Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un
profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?
_______________________________________________________________
________________________________________
4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo
atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el?
_______________________________________________________________
_________________________________________
5. Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?
______________,___________________________,_____________________
____,________________,____________________
6. Como cerrar un negocio?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Las siguientes
preguntas
son unas
primeras
reflexiones
sobre
algunos de
los
temas que
trataremos en
el Módulo
PREGUNTAS
algunos conceptos
PRECISANDO

Nueva era de la
Competencia
Global
Incremento de
la complejidad
de los
Cambios
De la venta
Transaccional
a la venta
Consultiva
Ejecutivos de ventas consultores del cliente
Obtener lo
mejor de
cada uno
Vender no
es
Facturar
Enfoque
en
el Cliente
El ejecutivo
comercial
consultor
del Cliente
Profesionales
Integrales
Enfoque
en
el Lógro
Cada uno
es
un Líder
NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA
HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL
REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI
Gerenciamiento
de clientes
Planeación y
Pensamiento
Estratégico
Competencias del
Consultor de
Ventas
Valor Agregado
y
Diferenciador
cambiante
UN MUNDO COMERCIAL

DESARROLLAR COMPETENCIAS COMERCIALES Y FOMENTAR
LA DESTREZA PARA LIDERAR EL DISEÑO DE OFERTAS EFECTIVAS
SEGÚN LOS SEGMENTOS/PRODUCTOS QUE MANEJA EL VENDEDOR.
¿CÓMO LOGRARLO?
YCOMPRENDIENDO PRACTICANDO
 QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL
 QUÉ ES VENDER HOY
 QUÉ PASOS SE SIGUEN PARA VENDER
PROFESIONALMENTE
 NUESTRO CLIENTE
CÓMO PRESENTAR OFERTAS
GANADORAS
COMO CERRAR NEGOCIOS
PROCESO TECNICO DE
LA VENTA.
OBJETIVOOBJETIVO

DEL PLAN ESTRATEGICODEL PLAN ESTRATEGICO
EL PLAN ESTRATÉGICO INTEGRAL: “LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA”
Se concreta en:
Valores, mision, vision, estrategia,
Resultados globales del negocio
Su Función:
enfocar, alinear y sincronizar toda
la empresa en función del negocio
EL PLAN MARKETING EL PLAN DE VENTAS EL PLAN DE SERVICIO
Se concreta en:
Desarrollar un plan
Competitivo que responda a:
¿ A donde ir?¿Cómo llegar?
¿ Donde estamos?
Su función:
Enfocar y alinear toda la
Organización en función del
Mercado, cliente, usuario
final y garantizar la
competividad
Se concreta en:
Hacer nuevos negocios con
clientes actuales y potenciales
Profundizar y crecer
Su función:
Ventas de calidad presupueto
superado
Se concreta en:
Diseñar acciones que
garanticen preferencia y
enamoramiento de los
clientes actuales
Su función:
Fidelizar clientes y crear
relaciones rentables de largo
plazo
EL VERDADERO RETO:
UNA INTEGRACION DE DECISIONES DE MARKETING, VENTAS Y SERVCIOS
precisando diferencias
AL PLAN DE NEGOCIO:

TÓPICOS
de un plan de ventas
Cuanto vamos a crecer
Presupuesto por
Producto/segmento
Territorio del vendedor
1
Con qué clientes vamos
A crecer?
Actuales y potenciales
Cómo vamos a crecer?:
Estrategia y tácticas
De ventas.
4
Con qué portafolio de
Productos?3
2

TÓPICOS
de un plan de ventas
Como nos vamos a
Comunicar nuestras ventajas
Ofertas ganadoras
Cómo armar nuestras
Campañas de ventas
Con quién: (fuerza de ventas)
Perfiles de vendedores/
Desarrollo del equipo
Con qué:
Recursos-herramientas de Ventas
Cuál va a ser nuestro sistema
De seguimiento, medición y
Compensación--indicadores
5
6
8
7
9

¿Qué es vender?
Las cinco dimensiones de un vendedor
profesional
Proceso técnico de ventas
Cierres parciales
Técnicas C V B
Cierres totales.
técnicas
deventasTECNICAS

VENDER ES…
Intercambiar valor
Construir rentables relaciones
con los Clientes
Desarrollar Clientes
estables duraderos
Gerencia de relación
Ayudar a comprar
el Cliente
Identificar clientes potenciales, contactarlos
y motivarlos, ofreciéndoles soluciones
integrales que superen sus expectativas.
A continuación encontrará varias definiciones
Seleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición

de ventas en un
LA GESTION
MERCADO DE DEMANDA
VENDER
EJE
PRODUCTO
NECESITO ESTE
PRODUCTO
MERCADO DE OFERTA
SUS ROLES
PRODUCTO
GERENCIAR
RELACION
GERENCIAR
DEMANDA
HE VISTO VARIOS
PRODUCTOS
EJE
RELACION

QUÉ ES …
gerenciar
la relación
¿Cómo
fortalecer
Relación
con
Nuestros
clientes?
ES... Construir
con el cliente
ES...
de la relación comercial antes, durante y
posterior a la venta , PARA
DIFERENCIARLOS.
ES... Trabajar por la
como base de la relación
ES... Trascender la satisfacción, para cautivar
y
ES... Reparar cuando sea necesario y “enamorar”
para
RELACIONES DE GANANCIA
MUTUA
IDENTIFICAR LOS MOMENTOS CRITICOS
SATISFACCION DEL
CLIENTE
SORPRENDER AL CLIENTE
GARANTIZAR LEALTAD Y
PERMANENCIA

QUÉ ES …
generar
demanda
¿cómo
Generar
Demanda
Con
Nuestros
clientes ES... Identificar sus
ES... Presentarle acordes con lo
que necesita.
ES... Conocer la competencia para ofrecer una
ES... Es demostrar que por servicio y por
producto nosotros somos
ES... Conocer QUIEN ES NUESTRO
CLIENTE
NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS
SOLUCIONES
ALTERNATIVA COMPETITIVA
LA MEJOR OPCION

objetivos
del sistema
Objetivos del sistema
SISTEMA
de ventas
•Establecer desde el inicio una relación de confianza y
simpatía con su prospecto.
•Determinar con claridad sus necesidades y deseos.
•Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface.
•Probar cómo puede superar expectativas.
•Salvar los impedimentos al cierre.
•Finalizar exitosamente la transacción.

VENTACONSULTIVA
PRINCIPIO
de la venta
consultiva
La venta es un intercambio de valores.
Vender no es hacerle algo a alguien, sino
es algo que usted hace para y con alguien.
Entender las necesidades y deseos del prospecto
debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
Generar confianza y una corriente de simpatía
antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios
Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
Este sistema
está basado
en
principios
de
integridad.
Los
principios
de
la Venta
Consultiva
son :
1
2
3
4
5

VENTACONSULTIVA
PRINCIPIO
de la venta
consultiva
Este sistema
está basado
en
principios
de
integridad.
Los
principios
de
la Venta
Consultiva
son :
6
7
8
9
10
Integridad y un alto nivel de ética son la base del
éxito de la venta a largo plazo.
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a
presión. En realidad, la presión de compra debe ser
ejercida por el prospecto cuando desea el artículo o
servicio motivo de la venta.
.
Los valores y ética de un vendedor contribuyen más
a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
La negociación nunca es una manipulación. Es una
estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto
está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el
Vendedor, también lo es para el cliente.

FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

El conocimiento de mercado proporciona Información básica para
el diseño de estrategias e Integra:
- Segmentación
Grupos homogéneos para estrategias comunes.
- Análisis de cliente
Perfiles clientes actuales y potenciales
- Análisis de competencia
Empresas competidoras
cinco
dimensiones
1.El mercado
CINCO DIMENSIONES

El análisis comercial del producto implica:
1. Definición de sus especificaciones técnicas
2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes
3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los
clientes
4. Conocimiento de los productos competidores
5. Identificación y análisis de objeciones
cinco
dimensiones
2.El producto
CINCO DIMENSIONES

cinco
dimensiones
3.organización
ventas
ORGANIZACIÓN DEL
TRABAJO DIARIO
-Planeación del trabajo -Herramientas de gestión
-Registros de resultados -Tiempo y territorio
-Índices e indicadores -Agendas
Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia
y productividad el trabajo del vendedor
CINCO DIMENSIONES

VALIDACIÓN
cinco
dimensiones
CINCO DIMENSIONES
4.El Sistema.

• Concepto de sí Mismo
• Efectividad Personal
• Efectividad en equipo
SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN
cinco
dimensiones
5.El vendedor en su
dimensión profesional
CINCO DIMENSIONES

Conocimiento acerca del Prospecto
+
Conocimiento del cómo de la venta
+
Desarrollo de su habilidad comercial
-------------------------------------------------------
( esta suma se multiplica por: )
PLANEACION Y EMPUJE
(dando como resultado)
VENTA EFECTIVA
para potenciarFÓRMULA
sus ventas

¿CÓMO AUMENTAR
el empuje del vendedor?
1. Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.
2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.
3. Visualice el momento del logro y su recompensa.
4. Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas
recompensas.
5. Actúe en consecuencia.
6. Crea realmente en lo que vende. Véase a sí mismo, como un
generador de valor agregado.

VALIDACIÓN
cinco
dimensiones
Prospectación

PROSPECCIÓN
PROSPECCIÓN
Primer paso
¿Que es un hábito?
Modo especial de proceder o
conducirse que se adquiere por
la repetición de actos iguales o
semejantes, los cuales se
deben reflejar en el desarrollo
de destrezas, cualidades y
habilidades para realizar
eficientemente una labor.
PROSPECTAR
Es la actividad de explorar,
buscar y encontrar nuevas
personas con posibilidades de
convertirlas en clientes.

¿QUÉ ES
el hábito de prospectar?
• Modo especial de proceder que se adquiere
por la utilización constante de diferentes
métodos de consecución, calificación y
acercamiento a clientes.
• Crear la cultura de hacerlo todos los días y a
toda hora. En la medida en que hagamos más
actividades de prospección mejorara nuestra
habilidad
• Obtendremos más y mejores candidatos,
conoceremos técnicas o practicas más
efectivas
• Mejorar nuestros resultados de ventas.

el hábito de prospectar?
Hábitos de Prospección
a desarrollar
• Conseguir candidatos a través de la
observación personal
• Conseguir que nos presenten
candidatos.
• Calificación de candidatos.
• Registro de información.

PROSPECCIÓN LA IMPORTANCIA
de la prospección
• Cuando no se prepara la presentación de ventas
con base en la prospección, dejará todo a la
suerte
• Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer
prospección es casi como que un médico
formulara una droga a un paciente sin conocer su
estado de salud.

“La mayoría de vendedores
exitosos saben cuantos
prospectos visitar para
realizar una venta y cuantas
ventas tienen que hacer
para proporcionarse la clase
de vida que desean”

PROSPECCIÓN
Tipos de referidos
1
2
3
PROSPECCIÓN
FRIOS
Cuando se recibe un nombre, pero no se debe
mencionar a quien lo refirió. Información básica
TIBIOS
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a
quien lo refirió, pero no tiene información sobre las
necesidades, deseos o metas del prospecto.
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a
quien lo refirió, y además cuenta con información sobre
las necesidades, deseos o metas del prospecto.
Información estratégica
CÁLIDOS

PROSPECCIÓN
ciclo de referidos
PROSPECCIÓN
Prospecto
Mantenimiento
VENTA Cita
Contacto
pre-cita
BANCO DEBANCO DE
REFERIDOSREFERIDOS

PROSPECCIÓN:
¿Cuándo pedir
referidos?
En el contacto pre-cita.
Durante la entrevista.
En el acuerdo o cierre del negocio.
En la entrega del contrato.
En el Servicio o post-venta

preguntas para obtener
referidos
PROSPECCIÓN
PROSPECCIÓN
1. Que quien va a proporcionar el
referido lo ubique fácilmente
2. Que el referido que nos
proporcionen tenga características
interesantes para nuestro
producto.
Al construir una pregunta para solicitar
referidos, esta debe llevar implícita 2
intenciones

referidos
PROSPECCIÓN
PROSPECCIÓN
¿A quién le compra usted sus
insumos de producción? ¿ Cómo se
llama el gerente?
¿Recuerda el nombre de 5
empresas a las que usted le vende?
¿De las empresas con las que usted
hace negocios, sabe si alguna
estaría interesada en los servicios
que le ofrezco?

referidos
PROSPECCIÓN
ejercicio
OTRASPREGUNTAS
IMPORTANTES
• En parejas, deben elaborar 5
preguntas para solicitar
referidos para su producto.
• Recuerde que estas preguntas
deben llevar las 2 intenciones

PROSPECCIÓN:
Otras formas de conseguir
clientes
para su producto
Con los clientes actuales de su producto satisfechos (carta de
agradecimiento a empresas vinculadas)
Listados de cámara de comercio (teniendo en cuenta la
actividad, ubicación y tamaño)
Directorios especializados.
Listados de colegios, universidades.
Otros
PROSPECCIÓN

MÉTODOS
para conseguir
prospectos
La
piedra
al
agua
Se centra en escoger un buen
cliente que nos de referidos,
personas que puedan interesarse
en nuestros productos.
Dos reglas generales:
• Preguntar
• Agradecer
La piedr
al agua

MÉTODOS
para conseguir
prospectos
Hacer
un
nidal
Hacer
un
nidal
Se inicia vendiéndole a alguien
en la zona o un grupo, que
pueda llegar a otros vinculados
con ellos por nexos sociales,
económicos o demográficos.
Es importante ofrecerles un
buen SERVICIO y cumplir la
promesa.

MÉTODOS
para conseguir
prospectos
Método
del
centro
influjo
Cualquiera que tenga prestigio
social y cuyo nombre goce del
respeto general, puede ser
utilizado como centro de influjo
que abra puertas.
Método
del
centro
influjo

MÉTODOS
para conseguir
prospectos
Método
de la
cadena
sin fin
Es solicitar nombres a cuantas
personas se entreviste, se le
haya vendido o no.
Método
de la
cadena
sin fin

MÉTODOS
para conseguir
prospectos
Método
de cliente
a
prospecto
Escoger un antiguo cliente y
venderle un nuevo producto.
Método
de
cliente
a
prospecto

FUENTES
de
posibles
clientes
• Su propia Empresa.
• Actuales Clientes.
• Antiguos Clientes.
• Amigos, Conocidos, Vecinos.
• Otros Vendedores.
• Directorios, Registros, Listados.
• Observación personal.
• Ferias.
• Organizaciones Sociales.
• Encuestas.

CALIFICACIÓN
de candidatos
Sectorización
Categorización
Priorizacion

SEGMENTAR
Es dividir el mercado en partes y
luego incidir sobre alguna parte
concreta del mismo, en la que
todos los posibles candidatos
tienen algo en común.
Demográfica
Psicográfica
Potencialidad

EL ACERCAMIENTO
ACERCAMIENTO
segundo paso
objetivo
Cómo establecer
desde el inicio una
corriente de
confianza y simpatía
con su prospecto.
CÓMO
ACERCARSE AL
PROSPECTO

ACERCAMIENTO
¿que es el acercamiento?
Es la búsqueda de la cita o la
aproximación con el cliente.
Es necesario e importante
concertar una fecha, un lugar y un
momento apropiado para
desarrollar la entrevista con el
candidato

ACERCAMIENTO
guías de acción
ACERCAMIENTO
para el acercamiento
1. Sintonícese con su prospecto.
2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante.
3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus
intereses.
4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y
escúchelo para saber qué piensa y siente.

El uso del teléfono
ACERCAMIENTO
• Preparación previaPreparación previa
• Transmitir naturalidad, confianza y seguridadTransmitir naturalidad, confianza y seguridad
• Llevar la iniciativa y la dirección de laLlevar la iniciativa y la dirección de la conversación,conversación,
pero sin monopolizar la conversación, dejando hablarpero sin monopolizar la conversación, dejando hablar
• Tono adecuadoTono adecuado
• No interrumpir ni discutirNo interrumpir ni discutir
• No hay que olvidar que su objetivo no es hacer laNo hay que olvidar que su objetivo no es hacer la
venta, sino conseguir la entrevistaventa, sino conseguir la entrevista

Preparación
Comercial
EL CONTACTO
telefónico
Preparación
Material
Cumpla con el
tiempo
presupuestado
para el
telemercadeo
• Listado
• Ayudaventas
• Guión
• Administrador
• Información del
prospecto
• Sonría antes de marcar
• Qué se va a decir, use el
nombre de quien refiere.
• Cómo rebatir objeciones
• Registro de llamadas para
realizar seguimiento

GUIÓN
telefónico
ejercicio
ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Y AMIGOS RESPUESTAS A OBJECIONES
Sr.___________________, le habla ___________________________.
(nombre del prospecto) (su nombre)
Estoy asociado con________________________ _____.
(nombre de la compañía)
Me gustaría concertar una cita con usted para exponerle una idea que creo encontrará
muy interesante y valiosa. Sr. (nombre del prospecto),
NO ME INTERESA
Sr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no está interesado en
algo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por sí mismo le ruego
me diga (fijar día y hora de la cita).
¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde?
¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche?
NO TENGO
DINERO
Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastos
innecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso para usted. Estoy
seguro que le interesará por lo que le ruego (fijar día y hora de la cita).
ACERCAMIENTO POR REFERENCIA NO NECESITO
Sr. (nombre del prospecto), sólo Ud. podrá juzgar si es de interés para
usted o no; pero únicamente podrá emitir este juicio despues de verla por lo
que le suplico (fijar día y hora de la cita).
Sr.___________________, le habla ___________________________.
(nombre del prospecto) (su nombre)
Estoy asociado con _____________________________.
(nombre de su compañía)
Su nombre surgió de una conversación que tuve recientemente con un conocido mutuo,
el Sr. (nombre del contacto). Le dije que me gustaría mucho conocerlo. Me agradaría
verlo durante unos minutos para exponerle una idea que creo encontrará muy
interesante y valiosa.
ESTOY MUY
OCUPADO
Sr. (nombre del prospecto), sé que usted es una persona muy ocupada y
es por eso que le llamé para concertar una cita en lugar de llegar de
improviso. Le agradecería (fijar día y hora de la cita).
¿Son para usted más convenientes las citas por la
mañana o por la tarde?
¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche? ESTÁ PERDIENDO
SU TIEMPO
Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor para
usted, no tengo inconveniente en dedicarle algún tiempo y estoy seguro
que le parecerá interesante y valiosa. Le suplico (fijar día y hora de la
cita).
HORA PARA LA ENTREVISTA ¿CUÁL ES LA
IDEA?
Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y en menos
tiempo, en persona que por teléfono. Por eso le pido (fijar día y hora de
la cita).

usted mismo
VÉNDASE
DESDE EL PRIMER CONTACTO EL CLIENTE SE FORMA
UN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O POSITIVO
¿cómo vender una imagen positiva de uno mismo?
CUIDE SU
APARIENCIA
 Vestimenta
 Apariencia
Personal
SEA CONSCIENTE
DE LO QUE USTED
PROYECTA
 Confianza/
desconfianza
 Seguridad/
inseguridad
 Profesionalismo
/inexperiencia
 Formalidad
informalidad
 Cordialidad/
rigidez
 Imposición/
asesoría
ACTUE
NATURALMENTE
 Sonreir
 Tono de voz
adecuado
 Gestos
espontáneos
 Escuchar
 Respeto
¿Siente usted que sus
clientes se sienten cómodos
con su presencia?
¿Usted qué suele
proyectar?
¿Cómo actúa cuando se
relaciona con sus
clientes?

relación
CONSTRUYA
FACILITA LA
COMUNICACION
ENRIQUECER LA
RELACION REFORZAR EL GRADO
DE CONFIANZA
MUTUA
ANTICIPARSE A
REACCIONES DEL
CLIENTE
ponerse en el
lugar de su
cliente le permite:
COMPRENDER
MEJOR A SU
CLIENTE

frases de apertura
EMPLEE
adecuadas
“ROMPA EL HIELO” EMPLEANDO FRASES DE
APERTURA QUE FACILITEN AL INICIO DE LA RELACION
 Persona sola o
pareja
 Familia
 Hombre o mujer
Joven o viejo
Cliente nuevo o
antiguo
 Manejo de una
presentación de
producto
 Visita inesperada
Mantenimiento
 Investigación de
necesidades
Las
frases de
apertura
varían
según:
Tipo
de cliente
Motivo de
la entrevista

Ser amable
Dar un mensaje de bienvenida al principio
Poner atención a los detalles
Abordar con seguridad
Interesarse por su interlocutor
AMBIENTACIÓN
RECUERDE
en ambientación
siempre debe:

EN SÍNTESIS…
en ambientación
SALUDA,
SE POSICIONA
COMO ASESOR,
ESTABLECE
REGLAS DEL JUEGO
Y ROMPE EL HIELO
LA RELACIÓN
PROFESIONAL
-presentación personal
- actitud vendedora
-cordialidad
qué siente
el cliente
qué hace el
vendedor
ATENCIÓN,
CONFIANZA
herramienta

VENTA
CONSULTIVAsistema
de ventas
¿Que sigue?
EL VENDEDOR Y
EL CLIENTE

FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN

LA ENTREVISTA
tercer paso
objetivo
cómo
entrevistar
al prospecto
para
determinar
sus
necesidades
y deseos
AVERIGUAR
MEDIANTE
UNA
ENTREVISTA
EFECTIVA
SUS NECESIDADES
Y DESEOS

ENTREVISTA
guías de acción
LA ENTREVISTA
para la entrevista
1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas
respuestas, para poner de manifiesto las necesidades
y deseos de su prospecto
2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los
más importantes.
3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus
necesidades y deseos.
4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a
seleccionar el producto o servicio correcto que
satisfaga dichas necesidades y deseos.

EQUILIBRIO
de la ENTREVISTA
contacto
momento critico que exige unamomento critico que exige una
muy buena primera impresión.muy buena primera impresión.
crear un clima adecuado,crear un clima adecuado,
logrando mantener el control.logrando mantener el control.

que afectan
el equilibrio
en la entrevista
FACTORES
LA FORMA DE EXPRESARNOSLA FORMA DE EXPRESARNOS
EL GRADO DE CORTESIA EXTREMAEL GRADO DE CORTESIA EXTREMA
INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,
CIGARRILLO ENTRE OTROS.CIGARRILLO ENTRE OTROS.
ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOSACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS
VENDEDORESVENDEDORES
PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBREPREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE
EL CLIENTEEL CLIENTE
ERRORES-CONFUSION . NO SABERERRORES-CONFUSION . NO SABER
ESCUCHARESCUCHAR
MULETILLASMULETILLAS
ENTREVISTA

DIFICULTADES
en la entrevista
barrera del tiempo - “ la cita”barrera del tiempo - “ la cita”
barrera de la secretaria -barrera de la secretaria -
antesalaantesala
barrera ambientalbarrera ambiental
barrera de las interrupcionesbarrera de las interrupciones

METAS
de la entrevista
entrarentrar
sentarnossentarnos
interesarle ( persuadirlo)interesarle ( persuadirlo)
Conocer su situaciónConocer su situación
lograr que nos escuchelograr que nos escuche
cierrecierre

NO IMPROVISACIÓN
de la entrevista
LUGAR DE LA CITALUGAR DE LA CITA
CUMPLIMIENTOCUMPLIMIENTO
INVESTIGACION PREVIAINVESTIGACION PREVIA
PLAN DE ABORDAJEPLAN DE ABORDAJE
PREPARACION DEL MATERIALPREPARACION DEL MATERIAL
SEGUIMIENTOSEGUIMIENTO
POST-VENTAPOST-VENTA
ENTREVISTA

Cliente/vendedor
primeros segundos
PROCESO
Se niega a recibirnos
Actitud defensiva
No suministra información
Tiene otras ocupaciones
Otros vendedores lo visitan
No tiene experiencias
positivas de ventas
Dificultad a la
comprensión
Nos quiere sacar
que debemos hacer ...

PRIMER
objetivo
SEGUNDO
objetivolograrlograr
que nosque nos
recibareciba interesarinteresar
y motivary motivar
al clienteal cliente

proceso cliente/ vendedor
Como ganar…
MotivacionesMotivaciones
SentimientosSentimientos
necesidadesnecesidades
ESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOSESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOS
HAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARAHAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARA
LOGRAR INTERESARLELOGRAR INTERESARLE

proceso cliente/ vendedor
Como…
prestigioprestigio
seguridadseguridad
amoramor
beneficio económicobeneficio económico
DESCUBRIR EL AREA CONCRETADESCUBRIR EL AREA CONCRETA
HACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJASHACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJAS
DE NUESTRA OFERTADE NUESTRA OFERTA
MANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTAMANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTA

identificar y
analizar las necesidades
VENTA
las necesidades
Identificar y analizar
AREAS DE UTILIZACIONAREAS DE UTILIZACION
INVESTIGACION DE DESEOSINVESTIGACION DE DESEOS
PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPARPERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR
EN LA DECISIONEN LA DECISION
PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADASPERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS
POR LA DECISIÓNPOR LA DECISIÓN
PRODUCTOS ACTUALESPRODUCTOS ACTUALES
SERVICIOS PARALELOS EXISTENTESSERVICIOS PARALELOS EXISTENTES
APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.

LUEGO
DEBEMOS
DESCOMPONERLASDESCOMPONERLAS
ANALIZARLASANALIZARLAS
ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIONESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION
ESCOGER LA MEJORESCOGER LA MEJOR
Y PRESENTARLA .Y PRESENTARLA .

VENTA
CONSULTIVAsistema
de ventas
¿Que sigue?
SONDEO …

TECNICA
de
sondeo
formular preguntas
SONDEO NO DIRIGIDO
SONDEO DIRIGIDO
RESPUESTAS EN FORMA
DE PREGUNTA
SONDEO PARA INDUCIR

CLASES
de
preguntas
PREGUNTAS DE
SITUACION
PREGUNTAS DE
PROBLEMA
PREGUNTAS DE
IMPLICACION
PREGUNTAS DE
NECESIDAD

La identificación
de las necesidades
de situación
Preguntas
TECNICA SPIN
Son Preguntas muy generales sobreSon Preguntas muy generales sobre
las actividades, la situación comerciallas actividades, la situación comercial
o personal del prospectoo personal del prospecto
¿Cuántos empleados tiene?¿Cuántos empleados tiene?
¿Cuántas personas conforman su familia?¿Cuántas personas conforman su familia?
ejemplo

La identificación
de las necesidades
problema
Preguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas relacionadas con losSon Preguntas relacionadas con los
problemas, necesidades, dificultades,problemas, necesidades, dificultades,
descontentos del prospecto con respecto adescontentos del prospecto con respecto a
una situación actualuna situación actual
¿Qué dificultad tiene con el servicio de¿Qué dificultad tiene con el servicio de
recaudos ?recaudos ?

La identificación
de las necesidades
de implicación
Preguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas relacionadas con los efectosSon Preguntas relacionadas con los efectos
o consecuencias de los problemas delo consecuencias de los problemas del
prospecto . Estas preguntas hacen que elprospecto . Estas preguntas hacen que el
prospecto esté más consciente delprospecto esté más consciente del
problema y sus implicacionesproblema y sus implicaciones
¿ El retraso en la información de los recaudos, que¿ El retraso en la información de los recaudos, que
costos financieros le significan?costos financieros le significan?

La identificación
de las necesidades
de necesidad
Preguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas que tratan de descubrirSon Preguntas que tratan de descubrir
necesidades evidentes o explícitas, ya seanecesidades evidentes o explícitas, ya sea
directamente, o explicando la ganancia quedirectamente, o explicando la ganancia que
se obtendrá al solucionar el problema o lase obtendrá al solucionar el problema o la
importancia de solucionarloimportancia de solucionarlo
¿ Sería de gran tranquilidad para¿ Sería de gran tranquilidad para
usted si...?usted si...?

La identificación
de las necesidades
Preguntas
EJERCICIO
ejemplos
Elabore de forma individual tresElabore de forma individual tres
de cada uno de losde cada uno de los
tipos de preguntas:tipos de preguntas:
Situación, Problema, Implicación, NecesidadSituación, Problema, Implicación, Necesidad

CIERRES PARCIALES
objetivos
actitud
disposición
objeciones
acuerdos
ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTE
HACIA EL PRODUCTO/SERVICIOHACIA EL PRODUCTO/SERVICIO
IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONIDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICION
PARA COMPRARLOPARA COMPRARLO
DETERMINA OBJECIONES QUE TENGADETERMINA OBJECIONES QUE TENGA
LOGRA ACUERDOS PARCIALES YLOGRA ACUERDOS PARCIALES Y
SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACIONSUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION

VALIDACIÓN
cinco
dimensiones
Demostración

LA DEMOSTRACIÓN
DEMOSTRACIÓN
cuarto paso
Cómo demostrar
lo que usted
vende
objetivo
MOSTRAR CÓMO
SU PRODUCTO O SERVICIO
RESPONDERÁ
A LAS NECESIDADES
Y LOS DESEOS DE SU
PROSPECTO

DEMOSTRACION
guías de acción
DEMOSTRACION
para la demostración
Repita las necesidades y los deseos dominantes
del Posible comprador.
Traduzca las de su producto o
servicio en para su
prospecto.
Mantenga el asunto del costo como un factor
secundario a la importancia de satisfacer las
necesidades y los deseos del prospecto.
Explore las posibles reacciones y opiniones de su
prospecto.
características
Ventajas y beneficios

Partir de las necesidades
Identificar las mas importantes
Encontrar una forma de comunicarla.
Manera de preparar una superoferta:
1. Los beneficios que tengan mayor
relación con las necesidades.
2. Alternativas para comparar y escoger.
3. Comparativos objetivos con productos
Similares de la competencia señalando
Ventajas.
Principal razón de compra
La principal ventaja del portafolio.
Motivo de compra, EL BENEFICIO.
Su éxito está en:
¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B
Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferencia
del cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativas
y características del cliente, así como el entorno que lo rodea.
Preparar la OFERTA.
el análisis
De necesidades
del cliente
analicen
factores que
generan
satisfacción-
insatisfacción-
preferencia.
el portafolio
de productos
de su empresa
sus insumos

características
ventajas
beneficios

Es la descripciónEs la descripción
de alguna cualidadde alguna cualidad
del producto o serviciodel producto o servicio
Ahorro para pagar a futuro laAhorro para pagar a futuro la
educación universitaria de los hijoseducación universitaria de los hijos
ejemplo
características

ventaja
Las ventajas son másLas ventajas son más
persuasivas que laspersuasivas que las
características.características.
El vendedor debe relacionar elEl vendedor debe relacionar el
producto específicamente con laproducto específicamente con la
necesidadnecesidad

ventaja
Usted puede tener aseguradaUsted puede tener asegurada
la educación de sus hijosla educación de sus hijos
ejemplo
Describen de qué formaDescriben de qué forma
pueden utilizarse opueden utilizarse o
pueden ayudar al cliente laspueden ayudar al cliente las
características del productocaracterísticas del producto

Describe de qué modoDescribe de qué modo
unauna ventaja del productoventaja del producto
satisface o llenasatisface o llena
una necesidad explícita, soluciona ununa necesidad explícita, soluciona un
problema expresado porproblema expresado por
el cliente.el cliente.
beneficio

¿QUÉ ES
la técnica
C.V.B.
C
V
B
Es un método fácil
para construir la
argumentación de
cualquier producto
en una forma
personalizada,
partiendo de la
problemática
específica del cliente
que se tiene al frente
y apoyándose en el
conocimiento técnico
del producto que todo
vendedor profesional
debe tener
CARACTERÍSTICA
(Cómo ES el producto)
VENTAJA (entendida como la
funcionalidad del producto)
BENEFICIO (entendida como lo
que gana el cliente)

...Esto le permite estar en
comunicación desde cualquier
lugar donde se encuentre...
...Esto le permite estar en
comunicación desde cualquier
lugar donde se encuentre...
...Pudiendo atender cualquier
situación de negocios que se
presenten en forma
intempestiva...
ejemplo de esta técnica con
un teléfono celular
FICHA TÉCNICA
Este celular es de un tamaño que le permite transportarlo a todas partes
y su rango de comunicación cubre la mayor parte del territorio nacional
...Pudiendo enterarse de cualquier
posible problema que se presente
con su familia...
...Y así no perderá ninguna
oportunidad de definir
situaciones que puedan afectar
económicamente su empresa...
beneficio
Característica
ventaja
necesidad
seguridad económica
...Y así usted podrá hacer sus
actividades con tranquilidad y sin
preocupaciones...
económica

VALIDACION LA VALIDACIÓN
Cómo validar
sus
afirmaciones
durante la
venta
objetivo
Probar fehacientemente que
usted, su Compañía y su
producto o servicio pueden
satisfacer las necesidades y
requerimientos de
su prospecto.

VALIDACION
guías de acción
VALIDACIÓN
para la validación
Valídese a sí mismo ante sus posibles clientes
por lo que usted es y cree realmente.
Para validar su compañía, establezca
congruencia entre la filosofía corporativa
de la misma y sus propias creencias.
Presente pruebas de las ventajas y beneficios
que su producto o servicio ofrece, e
indique los nombres de compradores
relevantes satisfechos.
Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus
posibles clientes para neutralizar su
temor.

Es una razón presentada por elEs una razón presentada por el
cliente contra algún argumentocliente contra algún argumento
expuesto por el vendedor,expuesto por el vendedor,
pretendiendo dificultar la comprapretendiendo dificultar la compra
del productodel producto
¿Qué es una objeción?
MANEJO
de objeciones

- Escuchar activamente- Escuchar activamente
- No interrumpir al cliente ni discutirNo interrumpir al cliente ni discutir
jamásjamás
- Repetirla en forma de preguntaRepetirla en forma de pregunta
MANEJO
de objeciones
Mantener una actitud positiva:

Evitar que el cliente ponga enEvitar que el cliente ponga en
duda la contestación dada,duda la contestación dada,
continuando con el proceso de lacontinuando con el proceso de la
ventaventa
MANEJO
de objeciones
Mantener una actitud positiva:
Contestar de formaContestar de forma
directa y brevedirecta y breve

MANEJO
de objeciones
Tipo de objeciones
Excusa oExcusa o
Pretexto*Pretexto*

MANEJO
de objeciones
VerdaderaVerdadera
o Sincera*o Sincera*
Tipo de objeciones

MANEJO
de objeciones
Clasificación
Para calificarlas de verdaderas o falsas esPara calificarlas de verdaderas o falsas es
conveniente observar los siguientes puntos:conveniente observar los siguientes puntos:
1.1. Qué vocabulario utiliza*Qué vocabulario utiliza*
2.2. Cómo expresa la objeción*Cómo expresa la objeción*
3.3. En qué momento de la entrevistaEn qué momento de la entrevista
se presenta la objeción*se presenta la objeción*

MANEJO
de objeciones
Motivos por los cuales un cliente presenta unaMotivos por los cuales un cliente presenta una
objeción:objeción:
1.1. Temor a la compra de algunosTemor a la compra de algunos
productos o servicios *productos o servicios *
2.2. Un reflejo de la personalidad delUn reflejo de la personalidad del
cliente*cliente*
3.3. Falta de información*Falta de información*
Motivos de las objeciones

MANEJO
de objeciones
¿Cómo rebatirlas?
1.1. Técnica del si pero... *Técnica del si pero... *
2.2. Técnica de la cadena deTécnica de la cadena de
preguntaspreguntas
3.3. Técnica del globo*Técnica del globo*
4.4. Técnica de repreguntar laTécnica de repreguntar la
objeción al clienteobjeción al cliente

MANEJO
de objeciones
¿Cómo rebatirlas?
5.5. Técnica de no responder, obviandoTécnica de no responder, obviando
la objeción *la objeción *
6.6. Técnica de aplazar la respuestaTécnica de aplazar la respuesta
7.7. Técnica de anticipar la objeción*Técnica de anticipar la objeción*
8.8. Técnica de la compensaciónTécnica de la compensación
9.9. Técnica de referencias a tercerosTécnica de referencias a terceros

MANEJO
de objeciones
Clasificación
Las Objeciones se pueden clasificar en :Las Objeciones se pueden clasificar en :
1.1. Pretexto para evitar la entrevistaPretexto para evitar la entrevista
2.2. Evasivas para no aceptar el productoEvasivas para no aceptar el producto
3.3. Disculpas para no cerrar el negocioDisculpas para no cerrar el negocio

MANEJO
de objeciones
1.Pretextos para evitar la
entrevista
““Dígame de qué se trata porque estoy muyDígame de qué se trata porque estoy muy
ocupado”ocupado”
““No tengo interés”No tengo interés”
““Ya tengo ese producto y no quiero tenerYa tengo ese producto y no quiero tener
más”más”

MANEJO
de objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto
““Mi cónyuge no quiere que lo compre”Mi cónyuge no quiere que lo compre”
““No quiero dejar a mi cónyuge un beneficioNo quiero dejar a mi cónyuge un beneficio
que quizás aproveche otra persona”que quizás aproveche otra persona”
““Tengo un amigo que se dedica a su negocio”Tengo un amigo que se dedica a su negocio”
““No tengo dinero para invertir”No tengo dinero para invertir”
““Prefiero invertir mis ahorros en mi propioPrefiero invertir mis ahorros en mi propio
negocio o invertirlos en propiedades”negocio o invertirlos en propiedades”

MANEJO
de objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto
““Tengo suficiente capital y no necesito crédito”Tengo suficiente capital y no necesito crédito”
““Mis inversiones son mejores que las queMis inversiones son mejores que las que
usted me ofrece”usted me ofrece”
““Es un producto muy caro”Es un producto muy caro”
““En el futuro puede valer menos el dinero”En el futuro puede valer menos el dinero”
““Creo que el producto es interesante para otrosCreo que el producto es interesante para otros
pero no para mi”pero no para mi”

MANEJO
de objeciones
3.Disculpas para no cerrar el
negocio
““Deseo consultar con mi cónyuge”Deseo consultar con mi cónyuge”
““Tengo que consultarlo con mi asesor”Tengo que consultarlo con mi asesor”
““Lo pensaré y le daré mi contestación”Lo pensaré y le daré mi contestación”
““De momento no me interesa”De momento no me interesa”
““Lo que me ofrece es muy interesante peroLo que me ofrece es muy interesante pero
no para una persona como yo”no para una persona como yo”

MANEJO
de objeciones
3.Disculpas para no cerrar el
negocio
““Vuelva a verme otro día yVuelva a verme otro día y
hablaremos sobre el asunto”hablaremos sobre el asunto”
““En el momento no , pero leEn el momento no , pero le
prometo que en tres meses”prometo que en tres meses”

MANEJO
de objeciones
Ejercicio
¿Qué objeci¿Qué objecioonneses consideraconsidera
le manifestarán los clientesle manifestarán los clientes
en relación con suen relación con suss
propuesta?propuesta?

LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
quinto paso
Cómo negociar,
para resolver
problemas
y salvar
objeciones.
objetivo
DETERMINAR CUÁLES
SON LOS OBSTÁCULOS
QUE
LE IMPIDEN A SUS
POSIBLES CLIENTES
COMPRAR, A FIN DE
SUPERARLOS
ENSEGUIDA .

LA NEGOCIACIÓN
guías de acción
1
2
NEGOCIACIÓN
Pregunte:“¿Hay algo que le impida tomar
una decisión ahora?”
Acoja bien las objeciones: procure hacer
ver a su prospecto que comprende sus
preocupaciones.
Identifique las objeciones especificas y
acuerde con el prospecto que éstas son
las únicas.
Cambie impresiones con su prospecto
sobre las posibles soluciones, solicite
su opinión para llegar a la mejor de
ellas.
3
4

LAS BATNA
límites
LAS BATNA
de la negociación
La negociación es a menudo sólo uno entre varios
medios para promover sus intereses.
Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor
Alternativa para un Acuerdo Negociado.
BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED
AGREEMENT
BATNA

DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA
UNA NEGOCIACION EFECTIVA
 Presuponga que todo es negociable.
 Mantenga en alto sus aspiraciones.
 Nunca acepte la primera oferta
 Negocie con firmeza si puede, pero si
no , mantenga esa imagen a pesar de
todo.
 Escriba aquello que se ha convenido.
 No pierda de vista que , probablemente ,
su contraparte está ocultando información
valiosa.
 Titubee, para crear la duda en la mente
de su contraparte, y para añadir valor a la
concesión.

 Descubra los deseos de su oponente. No
dé por hecho que comparten las mismas
necesidades y anhelos.
 Ceda lentamente y cuando haga una
concesión dígalo con claridad.
 No permita que su contraparte descubra
sus estrategias y sus intereses en lo que
se está negociando.
 Trate de conseguir que su contraparte
reduzca el nivel de sus aspiraciones.
 Haga preguntas si no entendió lo que está
sucediendo. No permita que su
contraparte lo confunda deliberadamente.

 Responda las preguntas con otras
preguntas, a fin de evitar otorgar
información sin necesidad.
 Solicite a la máxima autoridad le
otorgue más tiempo
 Información es poder, consiga tanta
como le sea posible.
 Verifique cualquier cosa que diga, si no
está seguro de que se trata de un hecho.
 Sea cooperativo y amistoso. Evite los
roces que muchas veces rompen la
negociación.
 Use el poder de la contraparte. Recuerde
que éste puede ser real o imaginario.

ERRORES FATALES
de un
negociador
Ir sin prepararse
Denotar posiciones dominantes
Utilizar conductas intimidatorias
Ser impaciente
Perder los estribos
• Hablar demasiado y reafirmar su posición
• Escuchar poco e interrumpir al otro
• Discutir en vez de influir a través de
sustentaciones con hechos y datos
• Hacer caso omiso del conflicto

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
negociación exitosa
principio de
La parte menos interesada en continuar la
relación tiene más poder
la retirada

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
El poder de la competencia puede ser
devastador. La competencia hace que el
vendedor justifique todo y en ciertas
circunstancias a conceder más de lo que se
había planteado.
la competencia

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
las reglas estrictas
Siempre que cierre un trato con alguien, Ud.
debe poner por escrito las condiciones. Por lo
anterior tiene la oportunidad de atar cabos
sueltos de la negociación.
principio de

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Alguien hace una oferta ridículamente baja o
demasiado alta.
la oferta de prueba (alta ó baja)

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
la máxima autoridad
El negociador tiene que dirigirse a alguien más
para obtener la aprobación final. (esto puede ser
verdad ó fingido), casi siempre llega
nuevamente pidiendo más rebaja a lo
inicialmente pactado.
principio de

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Después de rechazar lo que su contraparte
pensaba que era un acuerdo, usted establece
una condición, ganancia extra, o una adición.
la ganancia extra ó la adición

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio del
Las concesiones importantes se logran con
menos resistencia si las cortamos en pedazos
pequeños.
Salami

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Principio que tiende a reducir las expectativas de
la contraparte. Fuerza a su contraparte a
reevaluar su posición. Muchas veces su
contraparte abandonará la discusión acerca de
este tema.
la petición no negociable

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio del
Se basa en dividir el dinero en pesos y centavos
hasta alcanzar cantidades pequeñas que su
contraparte no se da cuenta de que está
cerrando un trato en donde se juega una gran
cantidad.
dinero fácil

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Cuando dos partes se encuentran aún en
desacuerdo uno puede ofrecer dividir la
diferencia con su contraparte.
dividir la diferencia

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Algunas veces a usted le conviene cancelar su
oferta inicial. Esta técnica puede usarse cuando
usted siente que tiene la ventaja ó cuando se
encuentra en una situación en que podría perder.
la cancelación de la oferta

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio del
Usted finge tener interés en algo que
realmente no le importa mucho. La verdad es
que está detrás de algo que sí le interesa más.
Señuelo

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio del
El objetivo es colocar sobre la mesa de
discusión algo que no espera lograr y que sabe
que su contraparte objetará. Cuando su
contraparte pone objeciones al respecto, usted
ofrece rendirse, convirtiéndolo en una
concesión importante, y tratando de obtener
algo a cambio.
Pescado

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Cuando alguien le hace una oferta que según
Ud. podría ser mejorada, simplemente responda:
Eso no es suficiente.
la vuelta de tuerca

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Dejar que su contraparte disfrute del objeto que
están negociando antes de consumar un acuerdo.
la Mascota

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
O bien conocido como ley de Pareto. Este
principio establece que la mayoría de las
negociaciones finalizarán durante el 20% del
tiempo disponible.
establecer límites

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Cuando una contraparte le presenta una
oferta, frecuentemente le conviene
detener su reacción hasta que tenga
tiempo para evaluar apropiadamente su
estrategia de réplica.
posponer

ESTRATEGIAS
y TACTICAS para una
principio de
Una técnica bien poderosa que Ud. puede usar
para cerrar un trato de ventas es mostrarle a su
comprador porque todo el mundo está comprando
su producto. Preséntele las características, las
ventajas y los beneficios para él en primera
persona.
la presentación

VENTA
CONSULTIVAsistema
de ventas
sigue
CIERRE …

EL CIERRE
EL CIERRE
sexto paso
objetivo
cómo
cerrar
la ventaFINALIZAR
EXITOSAMENTE
LA TRANSACCIÓN

actitudesactitudes
nono
verbalesverbales
SEÑALES DE COMPRA
a travésa través
dede
preguntaspreguntas
accionesacciones

CIERRE
guías de acción
EL CIERRE
para el cierre
Haga preguntas de exploración para verificar
el grado de convencimiento del posible comprador.
Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.
Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su
producto y servicio a favor del prospecto.
Recabe (Solicite) una decisión positiva.

NECESIDADNECESIDAD
V/SV/S
CUALIDADCUALIDAD
BENEFICIOBENEFICIO
PERSONALIZADOPERSONALIZADO
PREGUNTA ALPREGUNTA AL
CLIENTE SONDEOCLIENTE SONDEOprocesoproceso
secuencialsecuencial
TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERRE
proceso secuencialproceso secuencial

EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
Tipos de ObstáculosTipos de Obstáculos
El escepticismoEl escepticismo
La idea equivocadaLa idea equivocada
La desventajaLa desventaja
El problema anteriorEl problema anterior
El precioEl precio
La evasivaLa evasiva
La claveLa clave
es lograres lograr
que el cliente hableque el cliente hable

EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
El escepticismo
Entonces proporcioneEntonces proporcione
ejemplos que apoyenejemplos que apoyen
sus razonessus razones
Si usted encuentraSi usted encuentra
escepticismo....escepticismo....

EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
la idea equivocada
Entonces dé laEntonces dé la
InformaciónInformación
correctacorrecta
una ideauna idea
equivocada....equivocada....

EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
la desventaja
Entonces expongaEntonces exponga
cómo las ventajascómo las ventajas
pesan máspesan más
que las desventajasque las desventajas
una desventaja....una desventaja....

EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
El problema
anterior
Entonces expliqueEntonces explique
cómo su plancómo su plan
remedia la situaciónremedia la situación
preocupación porpreocupación por
un problemaun problema
anterior....anterior....

EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
El precio
Entonces descubraEntonces descubra
el problema específicoel problema específico
y diríjalo directamentey diríjalo directamente
Muestre el BENEFICIOMuestre el BENEFICIO
preocupaciónpreocupación
por el precio....por el precio....

EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
la evasiva
Entonces ofrezcaEntonces ofrezca
una razón parauna razón para
comprar ahoracomprar ahora
una evasiva....una evasiva....

cierres finales
VENTA
técnicas
DE ALTERNATIVADE ALTERNATIVA
DE IMAGINACIONDE IMAGINACION
ACTIVAACTIVA
DAR POR HECHA LA VENTADAR POR HECHA LA VENTA
DE DIFICULTADDE DIFICULTAD
DEL SILENCIODEL SILENCIO
DE EINSTENDE EINSTEN
DEL NO POSITIVODEL NO POSITIVO
CIERRE CON FORMULARIOCIERRE CON FORMULARIO
DE VISITAS CONTINUADASDE VISITAS CONTINUADAS
CIERRESFINALES

de alternativa
cierres finales
VENTA
técnica
COLOCA AL CLIENTECOLOCA AL CLIENTE
A ESCOGERA ESCOGER
ENTREENTRE
DOS DECISIONESDOS DECISIONES
POSITIVASPOSITIVAS
PARA NUESTROPARA NUESTRO
OBJETIVO.OBJETIVO.

de imaginación
cierres finales
VENTA
técnica
COLOCA AL CLIENTE EN UNACOLOCA AL CLIENTE EN UNA
SITUACION IMAGINARIA, PEROSITUACION IMAGINARIA, PERO
INTIMAMENTE RELACIONADA CONINTIMAMENTE RELACIONADA CON
LA REALIDAD DEL CLIENTE,LA REALIDAD DEL CLIENTE,
PARA HACERLO DISFRUTARPARA HACERLO DISFRUTAR
MENTALMENTE DE LOSMENTALMENTE DE LOS
BENEFICIOS.BENEFICIOS.

activa
cierres finales
VENTA
técnica
BUSCA QUE EL CLIENTEBUSCA QUE EL CLIENTE
PARTICIPE ACTIVAMENTEPARTICIPE ACTIVAMENTE
DE LA ENTREVISTA,DE LA ENTREVISTA,
EN ESPECIALEN ESPECIAL
EN MOMENTOSEN MOMENTOS
DE DECISIÓNDE DECISIÓN

Dar por hecha
la venta
cierres finales
VENTA
técnica
SE UTILIZASE UTILIZA
A TODO LO LARGOA TODO LO LARGO
DE LA ENTREVISTADE LA ENTREVISTA
Y CONSISTEY CONSISTE
SIMPLEMENTESIMPLEMENTE
EN DAR POR HECHOEN DAR POR HECHO
QUE EL CLIENTEQUE EL CLIENTE
VA A COMPRARVA A COMPRAR

de dificultad
cierres finales
VENTA
técnica
TIENE SU PESO EN QUETIENE SU PESO EN QUE
TODOS QUEREMOSTODOS QUEREMOS
PERO NO PODEMOSPERO NO PODEMOS
CONSEGUIR.CONSEGUIR.
““se decide ahora,se decide ahora,
o perderáo perderá
la oportunidadla oportunidad
de obtenerde obtener
los beneficios“los beneficios“

del no positivo
cierres finales
VENTA
técnica
ES EMPLEADO CON CLIENTESES EMPLEADO CON CLIENTES
QUE NO SON SEGUROS,QUE NO SON SEGUROS,
PERO NOPERO NO
NOS PUEDEN DARNOS PUEDEN DAR
UNA RAZÓN CONCRETAUNA RAZÓN CONCRETA
cuando el digacuando el diga
““no”no”
en realidaden realidad
quiere decirquiere decir
““si”.si”.

del silencio
cierres finales
VENTA
técnica
CUANDO HAGAMOS UNACUANDO HAGAMOS UNA
PREGUNTA DE CIERREPREGUNTA DE CIERRE
( CUALQUIER CLASE( CUALQUIER CLASE
DE PREGUNTA)DE PREGUNTA)
““CALLEMONOS”CALLEMONOS”
““El primeroEl primero
en hablar pierde”en hablar pierde”
nunca podemosnunca podemos
presionar a nadiepresionar a nadie
tanto con la presióntanto con la presión
del silencio.del silencio.

de Einstein
cierres finales
VENTA
técnica
PRESENTAR UN TESTIMONIOPRESENTAR UN TESTIMONIO
DE AUTORIDADDE AUTORIDAD
““ SABEN USTEDES COMO HACIASABEN USTEDES COMO HACIA
EINSTEN CUANDO, EN UNAEINSTEN CUANDO, EN UNA
SITUACION COMO LA SUYASITUACION COMO LA SUYA
QUERIA ESTAR SEGURO DE SUQUERIA ESTAR SEGURO DE SU
DECISIÓN ?“DECISIÓN ?“

con formulario
cierres finales
VENTA
técnica
UNA VEZ CONSIDERAMOS QUEUNA VEZ CONSIDERAMOS QUE
QUE HAY SUFICIENTEQUE HAY SUFICIENTE
ILUSTRACIÓN Y ACUERDOSILUSTRACIÓN Y ACUERDOS
A NIVEL DE CIERRE,A NIVEL DE CIERRE,
TOMAMOS EL FORMULARIOTOMAMOS EL FORMULARIO
Y EMPEZAMOS A LLENARLO.Y EMPEZAMOS A LLENARLO.

de visitas
continuadas
cierres finales
VENTA
técnica
UNO DE LOS ERRORES MASUNO DE LOS ERRORES MAS
FRECUENTESFRECUENTES
DE LOS VENDEDORES ESDE LOS VENDEDORES ES
SUPONER QUE TODAS LASSUPONER QUE TODAS LAS
VENTAS SE PUEDEN HACERVENTAS SE PUEDEN HACER
EN LA PRIMERAEN LA PRIMERA
Y ÚNICA ENTREVISTA .Y ÚNICA ENTREVISTA .
““ La mayoría de las buenasLa mayoría de las buenas
ventas, son el fruto deventas, son el fruto de
una profunda laboruna profunda labor
de asesoría ”de asesoría ”

seguimiento/ posventa
VENTA
técnicas
LLAMADA TELEFONICALLAMADA TELEFONICA
PARTICIPACION EN LA ENTREGA DEPARTICIPACION EN LA ENTREGA DE
INFORMACION ACTUALIZADAINFORMACION ACTUALIZADA
PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CONPARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON
LOS EMPLEADOSLOS EMPLEADOS
LLAMADA DE VERIFICACION DE LASLLAMADA DE VERIFICACION DE LAS
CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIOCONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO
VISITAS PERIODICASVISITAS PERIODICAS

de la venta
EFECTIVIDAD =
EFICIENCIA EFICACIA
+
EFECTIVIDAD =
EFICIENTE EFICAZ
+
LA EFECTIVIDAD
EFECTIVIDAD

VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOS
de la venta
Ayuda de memoria
La venta es un intercambio de valores.
Vender no es hacerle algo a alguien, sino
es algo que usted hace para y con alguien.
Entender las necesidades y deseos del prospecto
debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
Generar confianza y una corriente de simpatía
antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios
Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
Este sistema
está basado
en
principios
de
integridad.
Los
principios
de
la Venta
Consultiva
son los
siguientes:
1
2
3
4
5

VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOS
Este sistema
está basado
en
principios
de
integridad.
Los
principios
de
la Venta
Consultiva
son los
siguientes:
6
7
8
9
10
Integridad y un alto nivel de ética son la base del
éxito de la venta a largo plazo.
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a
presión. En realidad, la presión de compra debe ser
ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o
desea el artículo o servicio a la venta.
.
Los valores y ética de un vendedor contribuyen más
a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
La negociación nunca es una manipulación. Es una
estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto
está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el
Vendedor, también lo es para el cliente.

ahora a vender
EFECTIVAMENTE
Muchas gracias!!!!.

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