Vender y fidelizar en el nuevo milenio

DIRECCION DE VENTAS.-
¨VENDER Y FEDILIZAR
EN EL NUEVO MILENIO¨.
Francisco Javier López Abreu
24/07/2015 FLOMARKETING@GMAIL.COM

La mejor forma de
mantener a los
clientes es ser
capaz de ofrezca
más valor por
menos dinero.

EL POSICIONAMIENTO EMPRESARIAL.-
 Si bien es cierto que un producto se percibe por el cliente como el
abanico de expectativas de valor o beneficio, no es menos cierto que
los clientes acostumbran a sintetizar todo el conjunto de
expectativas de valor en una o dos ideas. Como respuesta a la
práctica de los clientes de resumir el conjunto de expectativas de
valor en una sola idea, las empresas aplican el concepto estrategia
de posicionamiento.

EL POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO DE
LA OFERTA.-
 El posicionamiento de la oferta es la decisión empresarial de elegir la
palabra o la idea con la que deseamos se asocie a nuestra marca. A
continuación pasamos a analizar la importancia de una buena elección de
una buena elección y desarrollo del posicionamiento especifico de la oferta,
por lo que se toma en cuenta lo siguiente:
 Calidad
 Rendimiento
 Fiabilidad
 Duración
 Seguridad
 Rapidez
 Coste
 Prestigio
 Diseño

ERRORES A EVITAR A LA HORA DE ESCOGER
LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO.-
 Infraposicionamiento
 Sobreposicionamiento
 Posicionamiento confuso
 Posicionamiento dudoso

CRITERIOS QUE PUEDEN REUNIR LA
DEFINICION DE LA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO.-
 La estrategia de posicionamiento específico estará establecida
correctamente en la medida en que satisfagan los siguientes criterios:
 Centrada en un valor importante
 Creíble
 Exclusiva
 Comunicable
 No fácilmente imitables
 Asequible
 Rentable

EL POSICIONAMIENTO DE VALOR.-
 El concepto de posicionamiento de valor plantea simultáneamente los
valores positivos y negativos, por ejemplo:
 Más valor por más dinero
 Más valor por el mismo dinero

EL POSICIONAMIENTO DE VALOR
GLOBAL.-
 A veces, el vendedor tiene que
responder a la pregunta ¿por qué
me recomienda usted que adquiera
su marca? Dar una respuesta
convincente a esta pregunta
requiere que el vendedor conozca,
como mínimo, los distintos
elementos de valor que están en la
mente del cliente potencial.

LA DIFERENCIACION DE LA OFERTA.-
En las situaciones de expectativas de valor similares los clientes
deciden por precios y promociones de precio:
 El tiempo
 La fiabilidad
 Los servicios
 El diseño
 Las características
 La personalidad
 La tecnología

HERRAMIENTAS PARA DESARROLLAR LA
IDENTIDAD DE LA MARCA.-
 ¿Con qué herramienta
cuenta la empresa
para desarrollar la
identidad de la marca?
Las más comunes son
las siguientes: una
palabra, símbolos y
logos, un eslogan,
unos colores, una
historia.

FRASES DE LA VENTA.-
 Antes de hacer efectiva la presentación, la estrategia previa exige un plan
que comprendería los siguientes pasos:
 Establecer los objetivos para la presentación de ventas.
 Preparar el plan de presentación previo a la venta necesaria para satisfacer
esos objetivos.
 Realizar un compromiso con uno mismo para dar un servicio sobresaliente
al cliente.

PRESENTACION DE VENTAS ESTILO
CONSULTOR.-
 Primera parte: Identificación de necesidades
 Primer paso: Preguntas de información general
 Segundo Paso: Pregunta sobre necesidades
 Tercer Paso: Preguntas de desarrollo
 Cuarto Paso: Preguntas de utilidad
 Segunda parte: Selección del producto
 Tercera parte: Satisfacción de necesidades
 Cuarta parte: Servicio

LA DEMOSTRACCION DE VENTAS.-

TECNICAS DE DEMOSTRACION.-
 Por muy experto que sea el comercial en las técnicas de sondeo y
desarrollo de necesidades, es poco probable que el cliente tome una
decisión hasta que no tenga la información suficiente.
¿Qué significa esto para la gestión de un vendedor?
 Una secuencia típica de la venta que no aconsejamos, pero que es
frecuente entre algunos vendedores.

RECOMENDACIONES FINALES.-
 La vista no debe “patinar” sobre el cliente.
 La mano no debe sudar al dársela al cliente.
 No pongas una cara rígida.
Se puede practicar distintas formas de saludo. Esto puede dar flexibilidad:
 Practica el saludo formal, el saludo respetuoso, amistoso, de confianza, etc.
 Practica una sonrisa agradable.
 Te valdrá mucho pensar que cada persona que tenga delante será distinta y
que desea ser tratada como ella misma.

NEGOCIACIÓN Y TRATAMIENTO DE
OBJECIONES. EL ACUERDO.-
 Es posible que existan áreas donde la
improvisación, junto con algunas habilidades
dialécticas, den resultado para conseguir
algunos objetivos. Sin embargo cuando hay
que enfrentarse con profesionales o clientes
experimentados, dejar la consecución de
nuestras metas, al azar o a la suerte, parece
poco responsable.

PREPARACION, POLITICA, ESTRATEGIA
Y TACTICAS EN LA NEGOCIACION.-
 Para que todo el proceso de negociación se resuelva con
normalidad, es necesario pasar de diferentes fases o planos.
 La primera seria la preparación, siguiendo después tres planos o
niveles diferenciados: el plano de la política, el plano de la estrategia
y el plano de la táctica.

PREPARACION DE LA NEGOCIACION.-
Hay una seria de reglas
valiosísimas, que consideramos muy
necesarias escribirlas y tenerlas en
cuenta:
 Tener empatía
 Conocer la otra parte
 Saber formular las preguntas
correctas es fundamental

NIVELES DE LA NEGOCIACION.-
 Nivel político
 Estrategia de la negociación
 Nivel táctico

ADIESTRAMIENTO PARA LA
NEGOCIACION: ANALISIS DEL
NEGOCIADOR.-
Estilos de negociación:
 Conciliador
 Integrador
 Legalista
 Comprometido

EL ACTO DE NEGOCIADOR:
ACTUACION DEL TÁCTICO.-
Informarse Influir

ARGUMENTACION.-
 En el desarrollo de la negociación, los argumentos que
empleamos son una parte decisiva de la misma. Con los
argumentos, pretendemos que otra parte cambie de
opinión.

LA OBJECIÓN ES UNA PARTE
VALIOSÍSIMA DENTRO DEL A
NEGOCIACIÓN.-
Por un lado, la objeción
significa que estamos ante la
negociación seria; por otro
lado nos sirve para ir
obteniendo información sobre
la parte contraria, además se
toma en cuenta:
 La observación
 El tiempo

REFUTANDO OBJECIONES.-
 Escuchar las objeciones
 Anticipación
 Respondiendo con un argumento
 Aceptar una parte de la objeción
 Pedir aclaraciones a la objeción
 Posponer la objeción
 Comprender la objeción/refutarla
 Objeciones respecto al precio
 Objeciones sobre el producto
 Objeciones sobre el servicio posventa
 Excusas

EL ACUERDO.-
 En el desarrollo del proceso
de la venta, los comerciales
deben tener formación
suficiente sobre como poder
llegar a un acuerdo
satisfactorio, así como las
dificultades que éste a veces
puede entrañar. Por ello sin
extendernos demasiado
procuraremos reseñar lo
más relevante.

BLOQUEOS EN LA NEGOCIACION.-
 Puntos de acuerdo
 Parar y hacer un alto en
la sesión
 Pedir tiempo
 Mediador

RECOMENDACIONES PARA LOS
ACUERDOS.-
Tranquilizar al oponente
Guardar unas de reservas
Mostrémonos humildes
Despidámonos lo antes
posible

DIFERENTES TIPOS DE ACUERDOS.-
 Existen cuatro tipos de acuerdos.
 Gana él- Gano yo, llamado Win- Win
 Pierde él- Gano yo, llamado Lose-Win
 Gana él- Pierdo yo, llamado Win- Lose
 Pierde él- Pierdo yo, llamado Lose- Lose

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