Equipos Comerciales de Alto Rendimiento: de la venta consultiva a la negociaciñon 'win-win'

1. PROGRAMA C.E.A.R. CONSTRUYENDO EQUIPOS
COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO EN … (empresa)
“PASANDO DE LA RELACIÓN A LA VENTA DE SOLUCIONES DE VALOR
PARA EL CLIENTE”©Alfons M. Viñuela / Ágil Consultores

2. Objetivos de las jornadas
• Reforzar el sentimiento de pertenencia a un Equipo con un
enfoque Comercial de Alto Rendimiento, eliminando
limitaciones y bloqueos personales para afrontar la tarea
comercial frente a Clientes y prospectos.
• Reconocer las oportunidades que el cambio personal puede
proporcionar para aumentar nuestras posibilidades de
negocio ante Clientes y prospectos de … (empresa)
• Repasar habilidades y técnicas de venta y de comunicación
interpersonal críticas en nuestros equipos comerciales.
• Potenciar las habilidades de venta consultiva,
fundamentalmente para aquellos que deban negociar nuevos
acuerdos con clientes y prospectos.
¿Y tus expectativas? Anota tus expectativas y comprueba al final de las jornadas si éstas se han cumplido …

3. Gestión del cambio. De ‘técnicos’ a ‘vendedores’
ACTIVIDAD: ‘Técnica de Grupo Nominal’ (Metaplan©)
• Es una actividad que se desarrolla mediante
paneles, donde los miembros del grupo han de
trabajar para conseguir un objetivo determinado y
la interacción entre ellos les dará una orientación
sobre:
– Aquello que pienso
– Aquello que dicen los otros
Los objetivos de esta actividad son:
• Conseguir la participación y experiencia de todos
• Facilitar la formación de opiniones
• Conducir al grupo a un resultado que le haga
avanzar
Actividad:
‘Metaplan©’

4. ¿Qué tenemos?¿Qué nos falta?
ACTIVIDAD: ‘El modelo de Visionar’
• Una visión es una situación ideal a la que aspira una
empresa. Las empresas que tienen éxito poseen el hábito
de desarrollar una visión para el futuro y una estrategia
para lograrla.
• Existen 6 elementos o palancas interdependientes que
hay que alinear para generar el máximo nivel de energía
para conseguir el objetivo:
El objetivos de esta actividad es:
• Que los participantes consigan convertir su visión en
realidad y para ello seguiremos los pasos que el
facilitador/’coach’ les irá solicitando.
1. Fuerzas externas
(mercado, competencia,
clientes, entorno legal y
político)
2. Estrategia
3. Organización (estructura,
procesos de trabajo)
4. Cultura (valores, creencias
y normas de conducta)
5. Competencias, habilidades
6. Motivadores
Actividad:
‘Palancas y
Frenos’

5. ¿Venta Consultiva?
• La venta de soluciones se ha vuelto
muy popular en las ventas de empresa
a empresa (B2B). Y no es de extrañar,
porque los proveedores tratan de huir
de una presión continua hacia la
indiferenciación, que aumenta de
manera espectacular conforme
productos y servicios se parecen cada
vez más unos a otros. Hoy, más que
nunca, es necesario contar con un
profesional de ventas de una clase
especial. Y un enfoque a la venta
consultiva. Y la necesidad de
comprender lo que podemos
desarrollar con esta metodología de
ventas, será importante en situaciones
de reenfoque comercial en …
(empresa)
Venta Consultiva:
Conocer las
necesidades de los
Clientes y saber
establecer relaciones a
largo plazo

6. ¿Y qué hay de la Venta Consultiva?
• La venta de soluciones B2B
• La presión de la ‘indiferenciación’
• Problemas y necesidades
• El partido de ‘ping-pong’
• Fatiga de la ‘venta de soluciones’
• La necesidad de consenso (en la organización cliente)
• El R.O.I. Y el ‘valor de la propuesta’
• El papel de consultores (compradores) externos
• …
Oportunidad: pasar al ‘Venta Retadora’
http://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es/2016/05/el-vendedor-
challenger-un-paso-mas-alla.html Y también en
http://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es/2016/05/el-vendedor-
challenger-un-paso-mas-alla_31.html

7. 1. Conocimiento del Producto / Servicio (CBV)
2. Prospección (problemas & necesidades)
3. Presentación de la oferta (AIDA)
4. Argumentación (+ / - / x / : )
5. Tratamiento de objeciones (IE/Empatía)
6. Cierre (‘win-win’)
7. Seguimiento de la venta (fidelizar!)
Los 7 pasos de la venta
Ser profesionales en cada paso de
la Venta Consultiva
Actividad: ‘El
terceto Mágico’

8. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE ...
Y NEGOCIACIÓN ‘WIN-WIN’
2ª parte del taller

9. Percepciones ‘del y sobre’ el Cliente
Cómo nos afectan las percepciones en la interacción con las
personas:
• Nuestro nivel de escucha
• Nuestra predisposición
• Nuestros prejuicios
“No vemos el
mundo tal como
es, sino tal como
lo vemos
nosotros”
Stephen Covey
“El mundo existe
no solo en si
mismo sino en
como se me
aparece”
Carl Jung
Más información al respecto en:
http://www.adepac.org/P05-2.htm

10. A D
E I
AZUL/Estilo analítico
VERDE/Estilo estable
ROJO/Estilo dominante
AMARILLO/Estilo influyente
Introversión/Extraversión
Sentimiento/Pensamiento
Tipología de Clientes (en base a sus
preferencias)
Actividad: ‘Modelo
de preferencias de
Jung’

11. INTROVERSIÓN
Piensa-Hace-Piensa
Calmado
Observador
Foco Interior
Profundidad
Contenido
Íntimo
Reservado
Reflexivo
Pensativo
Cauto
EXTRAVERSIÓN
Hace-Piensa-Hace
Enérgico
Involucrado
Foco Exterior
Amplitud
Visión Global
Rápido
Piensa en alto
Orientado a la acción
Atrevido
Audaz
¿Introvertidos o extravertidos?
¿Pensamiento o sentimiento?
PREFERENCIA POR EL PENSAMIENTO
Formal · Imparcial · Analítico · Distante · Objetivo · Voluntariosos · Competitivo
Correcto · Crítico · Tarea · Sistemas
PREFERENCIA POR EL SENTIMIENTO
Informal · Personal · Considerado · Involucrado · Valores · Subjetivo · Afectuoso
Complaciente · Compasivo · Armonioso · Relaciones · Moral.
Azul
Verde Amarillo
Rojo

12. ¡HAGÁMOSLO BIEN!
Racionales, precisos,
cautos y formales en
el trato.
La estabilidad y la
calidad son muy
importantes
¡HAGÁMOSLO JUNTOS!
Extrovertidos, expresivos
y creativos, asumen
riesgos y se apuntan al
cambio.
Lo importante es la
comunicación y las
relaciones
¡HAGÁMOSLO EN
ARMONÍA
Comprensivos,
tolerantes, dejan
opinar, empáticos y
sensibles
Importa el bienestar y
buen clima relacional
¡HAGÁMOSLO YA!
Audaces, rápidos,
directos, se mueven
por retos.
Es importante
obtener resultados
Pasando a la acción
Azul
Verde Amarillo
Rojo

13. 1. El poder.
2. No negociar sobre posiciones.
3. Negociar sobre intereses.
4. Buscar criterios para negociar que se puedan medir.
5. Separar a las personas de los problemas.
6. No dejarse presionar por la otra parte.
7. Cooperación vs competencia.
8. Hacer concesiones.
9. Mostrar las reglas del juego a la otra parte para facilitar el proceso
negociador.
Los 9 principios
Negociación: Un repaso

14. 1. Evitar facilitar las cosas a la otra parte (sus esfuerzos han de dar resultados)
2. Evitar comprometerse desde el principio, lo que puede favorecer posturas
más extremas de la otra parte
3. No dejar los asuntos más importantes para el final
4. No presumir de cada nuevo éxito (predisposición negativa)
5. No dejarse arrinconar, tampoco poner a la otra parte contra las cuerdas
6. No acudir en solitario si se requieren complejos estudios técnicos
7. No perder la confianza en uno mismo
8. No desviarse de los objetivos principales (aceptable como táctica)
9. No presentar objetivos difusos
10. No ser demasiado codicioso (buscar ‘ganar-ganar’)
Los 10 errores más comunes en la
negociación
Negociación: Un repaso (2)

15. Límite de salida Zona objetivo Límite de ruptura
Negociar sobre una sola variable: el precio
Negociación: La definición de los límites
Actividad: ‘Venta de
Seguros’

16. Caso negociación
• Intente que sea el otro quien diga
primero lo que pretende
• Pida más de lo que espera conseguir,
pero implique flexibilidad en su oferta
inicial
• Reaccione, aún cuando el otro le diga
exactamente lo que usted esperaba
escuchar
• En el caso de tener que hacer
concesiones, que sean decrecientes
• Maneje el tiempo. Sea paciente y no
se enfade.
Actividad: ‘Caso
de Negociación …
(empresa)’

17. 1. Qué puedo mejorar
2. Por qué es
importante
3. Qué voy a hacer
mañana para empezar
a mejorarlo
Visión: palancas y frenos
1
Venta Consultiva
2
Conocimiento
preferencias del Cliente3
Negociación ‘win-win’
4
Otros …
5
Trabajar desde el ‘job-aid’, con la selección de mejoras deseadas identificadas y trasladarlas al plan
personal entregado y, en en el plazo de un mes, reunirse con el responsable directo y trabajar
conjuntamente la meta propuesta y su mejora cuantificable. Gracias
Plan de Mejora Personal

18. Reflexiona….
¿Qué te llevas de
esta jornada?
Ágil Consultores
Marqués de Dos Aguas de Valencia, 3, 5º A y B
46002 VALENCIA
+34 963 519 548
Fernando Gil
617 431 559
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Ganduxer, 52, sobreático
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