Publicación de un tema x,como parte de la tarea

1. CÓMO ELABORAR UN PLAN DE VENTAS
Por: Pierre Pezo (Gerente de relacionamiento con clientes de PRIOX)
Independientemente de lo que se trate ya sea un plan de venta, estratégico o comercial, los
que estamos dentro de una organización, primero debemos tener en claro, la razón del
negocio, cuál es el objetivo de la empresa, ya que sobre este marco se va trabajar o desarrollar
el plan de ventas.
Aquí nacen las preguntas básicas, al hacer un análisis partimos por lo más básico, como ¿Qué
es lo que mi cliente, o mi mercado esperaría de mi producto o servicio?
Cuando analizamos o investigamos y definimos el objetivo de la empresa, tenemos que
cuestionar y razonar cual es la propuesta /valor de nuestra empresa. Primero como plan de
ventas, la propuesta de valor:
¿Quiénes somos?
¿A que nos dedicamos?
¿Cuál es nuestro producto?
Los beneficios que brinda nuestro producto
El mercado al que nos dirigimos
Los precios de venta
El margen de utilidad – rentabilidad
Como parte de la actividad de ventas, tenemos que cuidar la rentabilidad de nuestros
negocios, de no ser así estamos en otro tipo de actividad, buscamos ser empresas rentables, el
margen, el porcentaje, van a depender del tipo de negocio/producto, en el que estamos y
puede variar de márgenes muy bajos hasta márgenes como empresas de servicio que puede
estar sobre el 20 % o más, dependiendo como se comporte el mercado.
Los objetivos comerciales deben estar bien definidos, alineados a la propuesta-valor de la
empresa, esto tiene que ver con el mercado - meta, el posicionamiento y reconocimiento de la
marca y cómo vamos a llegar a este mercado-meta, los canales de llegada, formalmente
definidos como directos o indirectos. Hoy un canal relativamente nuevo, pero muy usado ya,
son las redes sociales, éstas son una fuente muy importante e interesante de ver
comportamientos y perfiles, de ver a clientes, usos, costumbres, y gran parte de las empresas
mundiales y locales, usan esta plataforma como una opción para hacer investigación de
mercado.
Y los Indicadores, los indicadores de gestión, de control, para ir monitoreando el
cumplimiento, el avance del plan de ventas, y tomar las acciones correctivas que sean
necesarias, hay que tener en claro y aceptar como equipo comercial, como equipo en general,
que cuando uno elabora un plan de venta, un plan comercial, trabaja sobre cierta parte
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2. información histórica, pero también hay información que uno pronostica, piensa que va a
suceder que puede influir positiva o negativamente sobre este plan.
Esas variables pueden cambiar e influir para que el plan de ventas sea ajustado o modificado,
en simple, el plan de ventas son las metas que se tiene que cumplir por un periodo, que lo
tiene que cumplir el equipo de ventas y que decanta de un plan de negocios, de un plan
estratégico que es acompañado y soportado por un plan de marketing , que te permite
conocer y definir la estrategia de hacia que mercados, que productos tienen oportunidad y
deben desarrollarse y lo que hace el equipo de ventas a través de su plan es llevar esa visión
esos objetivos a la práctica.
Un plan de ventas por lo general es anual, así tienes objetivos que puedes ir localizando mes a
mes, con un objetivo de venta, porque ya has hecho un análisis previo del perfil de tu cliente,
de sus potencialidades, y que tipo de productos o servicios puedes desarrollar con él.
Como estrategia en tu plan de ventas puedes diferenciar que es lo que quieres trabajar tú con
el cliente, puedes potenciar servicios que ya tienes con el cliente o servicios que tienes como
parte de tu catálogo, pero que no se lo has brindado a este cliente o también puedes
desarrollar nuevos servicios, porque has identificado en el cliente otras necesidades que no
están cubiertas y están dentro de tu objetivo de negocio.
¿Qué hacer para enfrentar a una gran empresa?
Aquí hay que complementarlo con la estrategia de marketing, ya que esto te hace ver cómo
estás tú en el mercado, tu producto, tu servicio, tu empresa, las oportunidades o amenazas
con respecto a tus servicios o negocios.
Una vez que está determinado esto en marketing, lo que hace el plan de ventas, es ejecutar
las oportunidades para poder compensar o minimizar las amenazas que hay.
El plan o equipo de ventas lo que hace es alimentar a una estrategia de marketing, de las
oportunidades y amenazas que hay en el mercado y luego se definen los puntos para que el
equipo de ventas a través de su plan o estrategia de ventas pueda conseguir los objetivos.
El concepto principal, es saber cuál es la razón de nuestro negocio, de nuestra empresa, cuales
son los objetivos de la empresa, este será el marco principal para que todas las estrategias
que vienen debajo independientemente del plan de ventas, del plan comercial, del plan de
marketing, puedan funcionar, tenga foco y sean eficaces.
Lo segundo es conocer muy bien a tu cliente, a tu mercado, identificar sus oportunidades de
negocio, sus necesidades. También los cuestionamientos que hay sobre tu producto o servicio
Ver bien qué tipo de producto vas a potenciar o desarrollar y finalmente tener el plan que
tiene que estar consensuado con el equipo de ventas y contemplar todas las variables, tiene
que ser un plan medido por periodos, según se defina y tener indicadores que nos permitan
ver el comportamiento, el nivel de avance del plan y tomar acciones correctivas y no esperar el
último momento para ver que el plan no ha funcionado y esperar que este tenga un impacto
financiero negativo para el negocio.