CURSO DE VENTAS Técnicas y estrategias

1. "TÉCNICAS
PARA UNA
VENTA
EXITOSA"
¿EN QUÉ SE PARECE EL GOLF
A UN PROCESO DE VENTAS?

2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Conocer las distintas etapas de la venta
 Aprender a manejar las objeciones de los clientes: de forma eficaz para aumentar las
posibilidades de cerrar la venta.
 Conocer los diferentes estilos o perfiles de clientes y cuál es la clave de abordaje en cada caso para
garantizar la forma de vincularse más conveniente a cada perfil y a una situación determinada.
 Aprender a cerrar la venta: Los vendedores deben ser capaces de cerrar la venta de forma
eficaz para obtener el compromiso del cliente.
 Favorecer el trabajo colaborativo y en equipo

3. ELEMENTOS IMPORTANTES
 Comprender que la venta, antes que nada, conforma una estrecha
relación entre los objetos de deseo y las motivaciones de compra que
tiene cada persona.
 No se puede vender cualquier cosa a cualquier individuo, ni se puede
persuadir a quien compra de manera que no sea consciente de lo que
adquiere; es decir, debe conservarse en el proceso lo que los filósofos
griegos llamaron “ethos”.
 Todo intercambio es “COMUNICACIÓN” la comercialización moderna
sigue siendo un fenómeno COMUNICACIONAL.

4. MITOS DE UN BUEN VENDEDOR
• Los buenos vendedores nacen, no se hacen. La realidad es que cualquier persona puede
aprender a ser un buen vendedor, con la formación y la práctica adecuadas.
• Los buenos vendedores son extrovertidos y carismáticos. Si bien estas cualidades pueden
ser ventajosas para los vendedores, no son esenciales para el éxito. Los introvertidos también
pueden ser buenos vendedores, siempre y cuando sean capaces de comunicarse de forma
eficaz y construir relaciones con los clientes.
• Los buenos vendedores son agresivos y persuasivos. La realidad es que los mejores
vendedores son aquellos que son capaces de comprender las necesidades del cliente y ofrecer
soluciones que satisfagan esas necesidades. La agresividad y la persuasión pueden ser
contraproducentes, ya que pueden hacer que el cliente se sienta manipulado.
• Los buenos vendedores siempre cierran la venta. La realidad es que incluso los mejores
vendedores no cierran todas las ventas. Es importante ser realista sobre las posibilidades de
éxito y aprender a gestionar las expectativas del cliente.

5. CARACTERISTICAS DE UN BUEN VENDEDOR
 Gentileza
 Actitud positiva – lenguaje no verbal positivo
 Capacidad de presentación
 Buena apariencia
 Habilidades sociales
 Conocimiento del producto - habilidad más importante
 Manejar objeciones
 Habilidades de cierre

6. LAS COMPETENCIAS TÉCNICAS MÁS IMPORTANTES EN VENTAS
SON:
• Conocimiento del producto o servicio: El vendedor debe tener un conocimiento profundo
del producto o servicio que vende. Esto incluye conocer sus características, beneficios,
ventajas competitivas y cómo puede ayudar a los clientes a lograr sus objetivos.
• Habilidades de comunicación: El vendedor debe ser capaz de comunicarse de manera
efectiva con los clientes, tanto verbal como no verbal. Esto incluye ser capaz de escuchar
activamente, hacer preguntas, construir relaciones y presentar el producto o servicio de
manera atractiva.
• Habilidades de negociación: El vendedor debe ser capaz de negociar con los clientes para
llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Esto incluye ser capaz de entender las
necesidades del cliente, presentar alternativas y llegar al mejor producto.
• Habilidades de cierre: El vendedor debe ser capaz de cerrar la venta y obtener el
compromiso del cliente. Esto incluye ser capaz de identificar las señales de compra,
responder a las objeciones y cerrar la venta de manera profesional.

7. REGLAS IMPORTANTES
 Nunca aconsejar a un cliente a hacer algo que no debería hacer
 Nunca presionar al cliente a comprar algo que no necesita
 Siempre dar a conocer las características del producto destacando los
beneficios
 Siempre ser cordiales y profesionales

8. ETAPAS DE LAS VENTAS
 Prospección
La prospección en ventas es el proceso de identificar y calificar a los clientes potenciales que tienen el potencial de
convertirse en clientes.
 Contacto inicial
Si no se toman cuidados en el contacto inicial, el cliente potencial podría sentirse mal atendido o directamente no atendido y buscar otro
comercio
 indagación
Saber a ciencia cierta qué es lo que realmente quiere el cliente, pero en términos de beneficios reales, cuáles son sus necesidades
 Objeciones
las objeciones, generalmente en todo proceso de venta surgen objeciones, ya sean de pretexto o de precio
 Cierre
Cierre de la venta que muchas veces es el tema tabú de la venta, porque es el último paso y siempre hay miedos o inseguridades al momento de
cierre

9. PROSPECCIÓN
1. Investigación El primer paso es investigar el mercado objetivo y comprender las necesidades de los clientes
potenciales. Esto se puede hacer mediante la investigación de mercado, la recopilación de datos de clientes
existentes y el análisis de la competencia.
2. Calificación El siguiente paso es calificar a los clientes potenciales. Esto se puede hacer mediante la evaluación
de sus necesidades, su capacidad de compra y su disposición a comprar.
3. Contacto Una vez que se hayan identificado y calificado a los clientes potenciales, es hora de ponerse en
contacto con ellos. Esto se puede hacer mediante el correo electrónico, el teléfono, las redes sociales o las visitas
personales.
4. Seguimiento Es importante realizar un seguimiento de los clientes potenciales después del primer contacto.
Esto ayudará a los vendedores a mantener la relación y a avanzar en el proceso de ventas.
Sea proactivo: No espere a que los clientes potenciales vengan a usted. Sea proactivo y busque oportunidades
para llegar a ellos.
Sea personal: Tómese el tiempo para conocer a los clientes potenciales y entender sus necesidades. Esto les
ayudará a sentirse valorados y a tener más probabilidades de comprar sus productos o servicios.
Sea paciente: La prospección puede llevar tiempo. No se desanime si no ve resultados inmediatos.

10. CONTACTO INICIAL
 Saludo inicial: Hola buenos días, en que le podemos ayudar?
 Sé amable y cortés: La primera impresión es importante, así que es importante ser amable y cortés al
presentarse.
 Mantén una buena presentación
 Mira a los ojos al hablar: Mirar a los ojos al hablar demuestra confianza y atención.
 Sé positivo y entusiasta: El entusiasmo es contagioso, así que sé positivo y entusiasta al hablar de tus
productos o servicios.

11. INDAGACIÓN
Usted debe preguntar, este comportamiento es indispensable para que usted pueda :
 1. Identificar las necesidades
 2. Demostrar que su producto o servicio puede satisfacerlas
Preguntas para la búsqueda de información:
 En función del tipo de información que usted quiera obtener podrá realizar preguntas de
diagnóstico y necesidad:
Son aquéllas que le permiten conocer la situación general del cliente.
¿Para qué va a utilizar la pintura? ¿Usted busca alguna marca en particular?
¿Cuál es su presupuesto? ¿Qué materiales desea soldar? ¿Cuál tipo de tornillo busca y para
que lo va a usar?
EJERCICIO 1

12. OBJECIÓN
Una objeción es todo dicho o acto del cliente que atenta contra el proceso
de la venta y que se manifiesta en cualquier momento del proceso.
A) Objeción de pretexto “No me gustó el color de la maquina”
B) Objeción válida “Me parece realmente bueno el producto, pero no es lo que
estoy buscando”
C) La Objeción del precio Esta es la objeción más común. El producto siempre
es “caro” a la vista del cliente o, al menos, se siente obligado a decir que lo es

13. TÉCNICAS PARA TRATAR LA OBJECIÓN - ÉNFASIS EN LOS BENEFICIOS
 a) Método de la escucha y el silencio Es posible que el mismo cliente
responsa a su objeción.
 c) Método de unirse a la objeción “Si, esa marca de herramientas es muy
buena y es más cara porque es inalámbrica”
 d) Método de dar vuelta la objeción “ Es cierto que es cara, aun así, esta
marca es la más barata del mercado”
 f) Método del “sin embargo” o del “sí, pero” Si tiene razón, pero esta
máquina le durará por mucho tiempo sin presentar problemas y le traerá
estos beneficios…
EJERCICIO 2 - 3

14. ESTRATEGIAS DE CIERRE
• La pregunta de cierre: Esta técnica consiste en hacer una pregunta al cliente que le obligue a
tomar una decisión. Por ejemplo, el vendedor puede preguntar: ¿para cuando necesita la
maquina? ¿desea garantía extendida?
• El cierre de alternativa: Esta técnica consiste en ofrecer al cliente dos opciones, ambas de las
cuales son beneficiosas para el vendedor. Por ejemplo, el vendedor puede decir: "¿Desea cual
máquina le gusto más? ¿Desea pagar con efectivo o tarjeta? ¿Lo quiere con envío o retiro en el
local?
• El cierre de resumen: Esta técnica consiste en resumir los beneficios del producto o servicio
para el cliente y luego preguntar: "¿de los productos que le mostré, cual le gustó más? estos tres
tipos de tornillo le sirven, ¿cual le gustó más?
• Cierre directo Es el más simple. Se trata de vender de frente y sin más trámite: ¿Qué cantidad
quiere? ¿Cuántos metros quiere?
¿Cuántas cajas quiere?
CONSEJOS PARA EL CIERRE
• Sea paciente: No te apresures a cerrar la venta. Dale al cliente tiempo para pensar en su
decisión.
• Sea flexible: Si el cliente tiene objeciones, sea flexible y dispuesto a negociar.
• Sea Tolerante, estar preparado para recibir un no como respuesta y responder siempre con

15. HABILIDADES PARA LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
 Preparación: La preparación es esencial para cualquier negociación exitosa. Esto incluye
investigar a la otra parte, comprender sus necesidades y objetivos, y desarrollar una
estrategia de negociación.
 Comunicación: La comunicación es clave para cualquier negociación exitosa. Esto incluye
escuchar activamente a la otra parte, hacer preguntas aclaratorias y presentar sus
argumentos de manera clara y concisa.
 Empatía: La empatía es la capacidad de comprender los sentimientos y necesidades de la
otra parte. Esto puede ayudar a construir relaciones y llegar a un acuerdo mutuamente
beneficioso.
 CONFIANZA

16. EL CONCEPTO DE VALOR
Tiempo atrás, se consideraba a la venta desde un enfoque transaccional basado
principalmente en el factor precio y en las características funcionales del producto.
Actualmente, los clientes:
 • No compran sólo basados en calidad.
 • No compran sólo basados en precio.
 • No compran sólo basados en el servicio.
 • No compran sólo basados en la imagen.
En realidad, compran por todos esos factores, en la medida en que
constituyan valor para ellos.

17. LA VENTA CON ADICIÓN DE VALOR
En mercadotecnia este concepto es llamado “posicionamiento”, es decir cuando el
concepto del negocio se instala en la mente del consumidor.
• Variedad de productos.
• Servicio / atención / personalización.
• Rapidez en los tiempos de espera
• Ofertas.
• Buenos precios (competitivos).
• Productos atractivos.
• Variedad de productos.