Conoce todos los pasos que tienes que realizar para concretar una venta, con el exitoso Método AIDA

1. AIDA
AGOSTO 2017
TÉCNICAS
DE
VENTA
C E S A R G U T I E R R E Z
Conoce todos los pasos
que debes realizar para
concretar una venta, según
el exitoso modelo AIDA.

2. Un vendedor puede contar o
relatar la "historia" del producto
que ofrece sea durante una
llamada telefónica, entrevista de
ventas, un correo electrónico,
mediante una página web, redes
sociales, el necesita conocer su
producto y utilizar
adecuadamente un conjunto de
técnicas de venta que le
permitirán mediante un proceso
de suave fluidez (de la entrada al
cierre) y así poder obtener la
respuesta deseada de su público
objetivo (compra de producto o
servicio).
varios autores y expertos en
temas relacionados con la venta,
sugieren utilizar el modelo AIDA,
debido a que su estructura el
cual consiste en:
a) obtener la Atención del
comprador
b) mantener su Interés en el
mensaje
c) provocar el Deseo de adquirir
el producto
d) conseguir la Acción de
compra
El término AIDA es un modelo
clásico que describe los
efectos que produce
secuencialmente un mensaje
publicitario. La palabra
«AIDA» es un acrónimo que se
compone de las siglas de los
conceptos en inglés de
atención (attention), interés
(interest), deseo (desire) y
acción (action).
AIDA
TÉCNICA DE VENTA
INTRODUCCION

3. CAPTA LA ATENCIÓN DEL
CLIENTE
Este es un paso clave, para ello debes
romper la barrera llamada “indiferencia”.
La gente no se despierta pensando en
comprar. Todo el mundo tiene otras
cosas en su mente: su casa, trabajo,
familia, hijos, salud, vacaciones, etc.
Por lo tanto, para tener éxito
gestionando las ventas, debes llamar la
Atención y es fundamental enfocarte en
tu cliente, conocerlo, saber que busca y
cuál es su mayor problema o dolor; así
darás en el clavo cuando quieras
ofrecerle una solución.
¿Cómo se capta la atención?. La
atención se otorga a aquello que tiene
relación con nosotros. Todo lo que afecte
a nuestro «yo» es objeto de atención:
puede significar peligro o beneficio;
puede que sea halagueño u ofensivo.
Una frase como: "Pienso que usted
podría sacar un beneficio mayor si...",
"¿Me permite que le explique...?", o bien,
"Usted podría disminuir sus pérdidas (o
sus gastos) en concepto de...", llaman la
atención de forma poderosa.
También se puede captar la atención con
algo que está fuera de lugar; por ejemplo,
un gato sobre el teclado del PC, o bien
con algo que no está donde debiera
estar, como puede ocurrir con el jabón
en el baño. Sin embargo, se debe tener
cuidado con estos impactos; deben tener
relación con la venta. Un vendedor de
zapatos seguro que captará la atención
de su cliente si se presenta vestido de
Piel Roja, pero será muy difícil que venda
algún par.
En la venta personal, la atención se capta
con cortesía y respeto, con el lenguaje
corporal y facial, con una sonrisa, con
una clara demostración de interés por el
interlocutor y sus intereses, con empatía,
haciéndole ver que se ha comprendido
su preocupación.
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4. DESPIERTA EL INTERÉS
¡Muy bien! Has logrado romper la
barrera de la indiferencia ahora te
toca retener a tu cliente potencial
todo el tiempo necesario para hacerle
la presentación de lo que estás
ofreciendo.
Se puede mantener el interés de
distintas formas
¿Cómo se despierta el interés?.
Alguien que sabe escuchar y
comprender, puede aportar algo
positivo. El interés se debe despertar
con una oferta. Es importante que el
interés se oriente hacia el producto y
los servicios que brinda,
especialmente en su capacidad de
satisfacer las necesidades del
comprador. Una forma frecuente de
despertar interés es contando
historias de otros clientes satisfechos.
En la venta personal, es negativo o
poco positivo que el interés del cliente
se centre en la facilidad de expresión
del vendedor o en otro aspecto de su
persona. Lo mejor es dejar hablar al
comprador potencial. Escuchar
activamente con los oídos y con los
ojos. Atender y entender sus
objeciones y sugerencias, que servirán
de guía para retornar a la línea de
argumentación. Hacerle saber que
obtendrá un beneficio o evitará una
pérdida con el producto o servicio le
mantendrá interesado.
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5. GENERA DESEO
En esta etapa, la principal tarea del
vendedor es la de ayudar a su cliente
a que entienda que el producto o
servicio que se le está presentando,
logrará la satisfacción de sus
necesidades o deseos, o que será la
mejor solución a sus problemas
El deseo de poseer el producto es
consecuencia de una buena
demostración. Este paso consiste en
mostrar y convencer. Una
demostración es exponer el producto
en uso, destacando los beneficios que
proporcionará al comprador. Crear la
sensación de que ya tiene el producto,
que ya tiene la solución que le brinda
el producto. Esto produce una
segunda sensación, esta vez de
ansiedad o temor de perder el
producto, de perder la solución a su
problema, de perder la satisfacción de
tener la solución de un problema... si
no decide comprar.
En la venta personal, si no es posible
hacer funcionar el producto (porque
no se trata de tangibles sino de un
servicio) hay que mostrar sus efectos
con gráficos, folletos, números,
audiovisuales, planos, mapas,
testimonios, etc.
¿Cómo se consigue despertar el
deseo? El deseo como apetencia
natural por poseer artículos que
solucionan problemas y facilitan el
acceso a la felicidad existe de forma
natural, espontánea. El deseo de
comprar existe de forma natural. A
casi todo el mundo le resulta más
grato comprar que vender. Para
estimular el deseo se ofrecen
descuentos o se limita la oferta a un
período relativamente corto.
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6. PROVOCA LA ACCIÓN
CONCLUSIÓN
¡Este es el último paso. No sera el más
importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos
anteriores. Es la parte definitiva
porque en ella se produce el resultado
que se desea obtener
¡Ahora o nunca! Es el momento de
decirle lo que quieres que haga.
Pónselo fácil, dile exactamente lo que
tiene que hacer.
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Está claro que, para ser un vendedor exitoso, se requiere de una gran habilidad. En un
mercado tan competitivo como el actual, donde la calidad de los productos ofrecidos por
los distintos negocios puede estar a la par, el poder persuasivo del vendedor puede ser el
factor que decante la balanza. Por ello, los especialistas han desarrollado en los últimos
años una serie de técnicas y métodos destinados a mejorar las ventas de sus negocios.
Bajo este modelo, el vendedor debe lograr primero llamar la atención de su cliente sobre
un determinado producto. Para lograrlo, debe formular las preguntas correctas.
El segundo paso consiste en generar interés. Para ello, es importante transmitir un
mensaje que sea lo suficientemente atractivo para despertar interés en el cliente
potencial sobre el producto en cuestión.
El tercer paso es reforzar este mensaje a través de argumentos que logren motivar el
deseo del posible comprador. Si logramos que el cliente desee el producto que le
ofrecemos, será mucho más sencillo llegar al siguiente y último paso: la acción, es decir,
la compra del producto.
Por último, no basta con aplicar de forma eficiente la técnica AIDA, necesitas credibilidad,
estar posicionado y tener una buena imagen y marca. Nadie quiere encontrarse con
sorpresas o que no se cumple lo que ofreces. Estos elementos son fundamentales para
que este método sea realmente efectivo

7. AIDCA
Algunos autores modernos añaden un quinto peldaño, antes de llegar a la
acción: C de convicción. Los publicistas y profesionales de marketing quieren
conseguir clientes duraderos; si el cliente potencial está convencido, la
fidelización es una meta cercana.
Christian Betancur propone un proceso más completo: el modelo NAICDASE,
que comienza por la identificación de una Necesidad (una oportunidad o un
problema del cliente en perspectiva). Tras la Atención y el Interés, debe nacer en
él la Confianza (sin ella, el cliente difícilmente seguirá adelante hacia el Deseo y
la Acción de compra). El proceso no termina con la compra, pues esta no es la
meta del cliente: por eso, las dos etapas finales son la Satisfacción de las
necesidades previamente identificadas y acordadas, y la Evaluación por parte
del cliente acerca de todo el proceso. Si es positiva, llevará a la recompra y a la
recomendación a otros