Trabajo Técnicas de venta:Manual de ventas trias completo

Manual
De
Ventas
Trias
2013
Elaborado por:
David Canal
Jad Beneroso
Jaime Rodríguez
Técnicas de
venta

MANUAL DE VENTAS TRIAS
Contenido
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................. 4
Prólogo ...................................................................................................................................... 4
Historia de la compañia............................................................................................................. 4
Organigrama.............................................................................................................................. 4
DEPARTAMENTO COMERCIAL....................................................................................................... 5
El Vendedor............................................................................................................................... 5
Descripción del puesto.............................................................................................................. 5
Selección de vendedores........................................................................................................... 6
Formación y entrenamiento ..................................................................................................... 6
EL MERCADO................................................................................................................................. 6
Mercado en volumen y euros. .................................................................................................. 6
Datos de la competencia........................................................................................................... 7
'Artiach' amplía su familia '0% azúcares' .............................................................................. 7
POLÍTICA COMERCIAL.................................................................................................................... 7
Tarifa de precios........................................................................................................................ 7
Condiciones de ventas .............................................................................................................. 7
Tipos de clientes........................................................................................................................ 8
Créditos y cobros....................................................................................................................... 8
Planes de actividad.................................................................................................................... 9
Distribución y logística .............................................................................................................. 9
PORTAFOLIO................................................................................................................................ 11
Catálogo de productos............................................................................................................ 11
CADENAS NACIONALES Y CENTRALES DE COMPRA.................................................................... 11
Principales cadenas nacionales y centrales de compra .......................................................... 11
Plantillas – acuerdos comerciales ........................................................................................... 12
Coordinación con los key Account Managers ......................................................................... 13
OBJETIVOS................................................................................................................................... 13
Dirección por objetivos ........................................................................................................... 13

Planificación de objetivos........................................................................................................ 14
Evaluación de objetivos........................................................................................................... 14
Control y seguimiento............................................................................................................. 14
Remuneración............................................................................................................................. 15
Política de remuneración ........................................................................................................ 15
Remuneración básica .......................................................................................................... 15
Pagas extra .......................................................................................................................... 15
Política de gastos y viajes........................................................................................................ 16
Gastos de viaje .................................................................................................................... 16
Gastos de seguro de viaje.................................................................................................. 16
Gastos de documentación................................................................................................... 16
Gastos de Seguros médicos y de asistencia ........................................................................ 16
Marketing.................................................................................................................................... 16
Marketing vs Ventas.............................................................................................................. 16
1. EL plan de marketing en la empresa........................................................................... 18
2. Utilidad del plan de marketing........................................................................................ 19
ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING ..................................... 20
1. LA ELECCIÓN DEL MERCADO DE REFERENCIA Y DE LA MISIÓN ESTRATÉGICA ............... 20
2. ELECCION DE UNA ESTRATEGIA DE COBERTURA............................................................ 22
3. ANALISIS DEL ATRACTIVO DEL ENTORNO (Fortalezas y Debilidades)............................. 24
4. ANALISIS DE LAS FUERZAS Y DEBILIDADES Y DE LA COMPETITIVIDAD ........................... 26
5. ELECCION DE LOS OBJETIVOS.......................................................................................... 27
Revisiones anuales .................................................................................................................. 28
Datos NIELSEN......................................................................................................................... 28
TRADE MARKETING................................................................................................................. 29
Merchandising............................................................................................................................. 32
Qué es el merchandising......................................................................................................... 32
Consejos prácticos................................................................................................................... 32
Negociación de las actividades de merchandising.............................................................. 32
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE............................................................... 33
..................................................................................................................................................... 33
¿Cuál es la Funcion del Departamento de Ventas? ................................................................ 33
El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:.............. 34
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:.. 34

Imagen pública de la compañía: ......................................................................................... 34
Los principales objetivos de la administración de ventas son los siguientes:..................... 34
Objetivos primordiales de un Vendedor de la empresa TRIAS: .......................................... 35
Compromisos de un buen vendedor de la empresa Trias: ................................................. 35
Seguimiento del cliente....................................................................................................... 35
Momentos en los que se debe hacer seguimiento: .............................................................. 35
Métodos de seguimiento del cliente: ..................................................................................... 36
Cierre de ventas con calidad................................................................................................... 37
Diez elementos claves para la fidelización de clientes ........................................................... 37
-Conexión psicológica.......................................................................................................... 37
-El elemento sorpresa ......................................................................................................... 37
-La comunicación................................................................................................................. 37
-Valor añadido..................................................................................................................... 38
-Ingenio ............................................................................................................................... 38
-Segmentación..................................................................................................................... 38
-Anticipación........................................................................................................................ 38
-Reactivación....................................................................................................................... 38
-Las emociones.................................................................................................................... 38
-Competencia ...................................................................................................................... 38
-El precio no es negociable.................................................................................................. 38
Distribuidores.............................................................................................................................. 39
Distribuidor es “nuestro socio”............................................................................................... 39
Reglas para una buena relación.............................................................................................. 39
Control y seguimiento de distribuidores................................................................................. 39
Formularios ................................................................................................................................. 40
Formulario de venta................................................................................................................ 40
Formulario de proveedores..................................................................................................... 42
Técnicas de Venta ....................................................................................................................... 44
Empleo eficaz del tiempo........................................................................................................ 44
Los pasos de la visita eficaz..................................................................................................... 44
Lenguaje corporal.................................................................................................................... 44
Teléfono .................................................................................................................................. 44
Fax y e-mail ............................................................................................................................. 45

Director general
Director logístico
Departamento de
almazenamiento
Departamento de
distribución
Director Recursos
Humanos
Departamento de
Personal
Director Comercial
Departamento de
Ventas
Departamento de
marketing
Departamento de
aprovisionamento
INTRODUCCIÓN
Prólogo
Las expectativas al lanzar nuestro producto, son bastante elevadas, al haber efectuado
estudios previos y encuestas, sabemos que introduciendo nuestro producto en surtidos
actuales de galletas tendrá un grata aceptación para nuestros clientes, y un atractivo añadido
para los clientes potenciales.
Historia de la compañia
Fue fundada en 1908 por Joaquim Trias, donde inició la elaboración y venta de artículos de
pastelería y galletas.
En 1910 la marca fue registrada y comercializada un año después con un envase de lata donde
introducía las galletas artesanas.
En los próximos años la empresa Trias empezó a utilizar envases de cartón, bolsas y envases
metálicos para sus surtidos de galletas.
En 1979 la empresa Trias inauguró su planta de producción de más de 4000 m2.
En la actualidad la empresa Trias lleva más de cien años fabricando sus productos, y
actualmente es una marca reconocida y con un cierto prestigio.
Organigrama

Departamento
Comercial
Marketing y
ventas
Investigación
comercial
Planificación
de marqueting
Productos
Ventas y
mercado
Publicidad
DEPARTAMENTO COMERCIAL
El Vendedor
El vendedor perfecto es el que vende mucho y bien. Es decir, el que es capaz de utilizar todas
sus capacidades inherentes y adquiridas para vender de forma rentable en nuestra
organización. De esta manera, no podremos encontrar al vendedor perfecto en un proceso de
selección sin más. En él buscaremos los perfiles con más potencial para nuestra área
profesional y luego, tras algo de formación y un tiempo de adaptación, serán las cifras las que
deberán hablar.
Descripción del puesto
La zona más adecuada para establecer nuestro establecimiento será paseo de gracia donde se
encuentran las principales firmas y marcas comerciales, paseo de gracia se encuentra en el
centro de la ciudad de Barcelona una de las ciudades comerciales más importantes de España,
y la más importante de Cataluña .
Los arrendamientos en esta zona son muy elevados debido a la situación del establecimiento,
estaríamos hablando de unos 9.000 € mensuales por un establecimiento de 70 m2.

Selección de vendedores
Entre las pruebas que se pueden realizar a los candidatos en una selección de personal nos
hemos decidido por las siguientes:
1. La entrevista personal permite al técnico en selección conocer las reacciones del candidato ante
situaciones determinadas.
2. Test cognitivo son aquellos que nos permiten acceder al nivel de conocimientos que tienen los
candidatos.
3. Las técnicas de simulación.
Formación y entrenamiento
La formación que ofrecemos para nuestros técnicos en ventas se basa en dos técnicas que son
las siguientes:
1. Role playing o teatro de ventas. Se basa en simular la acción, y es muy importante para
desinhibir a los individuos.
2. Método del caso. Se trata de plantear casos para después resolverlos. Deben ser
prácticos, concretos y actuales relacionados con la vida laboral.
EL MERCADO
Mercado en volumen y euros.
LU: tuvo unas ventas que superaron los 3.000.000 € de beneficio en el territorio español.
Fontaneda: Tuvo unas ventas que superaron los 3.200.000 € de beneficio anual.
Cuetara: Obutuvo unas ventas de más de 2.500.000 € de beneficio anual.
Trias: Nosotros obtuvimos unos beneficios anuales de 3.500.000 € el año anterior.
25%
25%30%
20%
LA COMPETÉNCIA DIRECTA
LU
FONTANEDA
TRIAS
CUETARA

El Segmeto de mercado objetivo estará comprendido entre las edades de 18 y 35 años ya que
entre estas edades se comprende el mayor número de consumidores de galletas.
Datos de la competencia
Alimarket:
'Artiach' amplía su familia '0% azúcares'
está encabezada por Kraft con sus galletas 'Fontaneda Fruit&Fit' y 'Lu... -con
'Fontaneda Digestive' y 'MarieLu'- y Gullón, que ocupa
POLÍTICA COMERCIAL
Tarifa de precios
Producto Precio
Trias tradicional 22€
Trias monoproducto 14€
Trias especiales 16€
Trias latas 14€
Trias triabé 18€
Trias celiacos 20€
Condiciones de ventas
1. Solicitud de pedidos y formalización del contrato de compraventa
2. Entrega del pedido
3. Transporte de la mercancía
4. Garantía y saneamiento
5. Condiciones de pago
12%
36%45%
7%
CLASIFICACIÓN POR EDADES DEL
SEGMENTO DE MERCADO
menys 18 anys
Entre 18 i 25 anys
Entre 26 i 35 anys
més de 36 anys

6. Reserva de dominio
7. Devolución de pedidos
8. Responsabilidad
Tipos de clientes
Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a
la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.
Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan
compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el
futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.
Nosotros centramos nuestro segmento de mercado en estos clientes ya que la gama de
productos para celiacos, es un producto pensado para introducirnos en un nuevo sector del
mercado del cual actualmente no tenemos clientes.
Créditos y cobros
La política de créditos debe incluir:
Días de diferimiento de pago: la empresa debe tener especificados los
vencimientos máximos en los que cobrar una factura: 30, 60 ó 90 días fecha
factura, que son los diferimientos más habituales.
Política de crédito: deben establecerse unas normas claras sobre el grado
de solvencia o capacidad financiera mínima de la empresa cliente. Si la empresa
no llega a dicho nivel exigido, no se le proporcionará el crédito solicitado. Así
mismo, debe establecerse un límite máximo de crédito a cada cliente, que nunca
debe ser rebasado.
Política de cobro: hay que tener claros los procedimientos a seguir en caso de
impagos, tantos los pasos internos como los externalizados a empresas
de recobroespecializadas.
Política de descuentos: Una buena forma de acelerar el ciclo de cobro es
ofrecer a los clientes descuentos por pronto pago o por pago al contado.
Obviamente, este descuento debe estar consensuado y estudiado para que no
suponga una merma importante del margen de la venta.

Planes de actividad
El objetivo de esta tarea es revisar los objetivos finales del PSI, para establecer tanto los
resultados como las fechas de entrega. Todos los objetivos tienen que tener una estimación de
tiempo y recursos para llevarlos a cabo, teniendo en cuenta el nivel de ocupación tanto de los
empleados que forman el Plan de Sistemas de Información como de los recursos necesarios.
Hay que tener en cuenta los objetivos anteriores, su nivel crítico y de éxito, tomándolos como
referencia para la elaboración de los nuevos objetivos. Una vez realizadas las tareas anteriores:
- se asignan los recursos necesarios tanto en empleados como en material,
- se asignan los responsables,
- se detallan los resultados que se deben obtener, y
- se genera el plan de trabajo a seguir.
Distribución y logística
SITUACIÓN DE LA PLANTA DE PRODUCCIÓN DE TRIAS

SITUACIÓN DEL ALMACÉN DE TRIAS
ELECCIÓN DE TRANSPORTE
TRANSPORTE POR CARRETERA
Los elementos del transporte por carretera son los vehículos movidos generalmente por motor
de combustión interna y dotados de ruedas y dirección para adaptarse a las carreteras. En
nuestro caso, el transporte por carretera que utilizaremos será el camión, o trailer en caso de
demandas de gran volumen.
Nuestra empresa tiene una flota de 5 trailers y 10 camiones de esta manera nos ahorramos la
contratación de una empresa ajena para el transporte de mercancías, también disponemos de
10 oficiales de primera en transporte por carretera.
COSTES Y VOLUMEN DE ENTREGAS
Los costes de las entregas van determinados según la distancia de la entrega, y el volumen y
dependiendo del transporte utilizado, en ambos casos los costes de distribución corren a cargo
de la empresa, y en cuanto al coste estimado es de 35 € / h en el caso del camión y de 45 € / h
en el caso de los trailers.

RUTA DE DISTRIBUCIÓN EN CATALUÑA
La ruta de distribución constará de dos fases.
1. La primera fase constará del transporte de las mercancías desde la planta de producción
ubicada en Santa Coloma de Farners (GIRONA) hasta el almacén central situado en Manresa
(Barcelona).
2. La segunda fase constará del transporte en toda el área de Cataluña en cuanto a la
distribución en los diferentes minoristas que venden nuestro producto.
PORTAFOLIO
Catálogo de productos
La gama de productos de la marca TRIAS está clasificada de la siguiente manera:
• Tradicionales: donde están los surtidos estrella de la marca.
• monoproducto: donde se encuentran los productos en surtidos de un solo producto.
• Especiales: son surtidos de productos con una característica en común.
• Latas: son surtidos con un envase de lata.
• Turísticas: son surtidos con un fin turístico al incorporar imágenes significativas.
• Triabé: es donde se encuentran los surtidos especiales: sin azúcar
• Celiacos: son los surtidos contienen galletas sin gluten.
CADENAS NACIONALES Y CENTRALES DE COMPRA
Principales cadenas nacionales y centrales de compra
La única asociación de centrales de compra que existe en España es
ANCECO (Asociación Nacional de Centrales de Compra), creada en el año
1998, y localizada en Barcelona

Plantillas – acuerdos comerciales
Es documento que recoge todos los acuerdos comerciales alcanzados entre el Fabricante-
Proveedor y la Central u Organización de Compra. Comprende todo tipo de aspectos de
ventas, de logística, financieros y de marketing.
Es un “documento-contrato” que como tal obliga a ambas partes a cumplir lo que en el se ha
acordado. Se negocia con una periocidad anual (en general al comienzo de cada año).
La complejidad varia de unas cadenas de distribucion a otras, conceptos mas caracteristicos
que figuran en el contenido de la plantilla comercial.
Estructura de plantilla comercial.
 Datos del comprador
 Datos del vendedor
 Vigencia del acuerdo
 Ámbito Geográfico
 IVA-Transporte
 Tarifa
 Forma de Pago
 Plazo de pago
 Descuento por pronto pago
 Mercancía y producto
 Plazo de entrega
 Lugar de entrega de la mercancía
 Exclusividad/Canal
 Rapel: descuentos centrales/locales
 Forma de pago de rapel y periocidad
 Demora en el pago de rapel
 Descuentos varios
 Merchandising
 Alquiler de espacios
 Nuevas referencias
 Revistas/folletos/Mailing-Publicidad
 Promociones
 Nuevas aperturas
 Mercancías en mal estado.

Coordinación con los key Account Managers
Los KAM (Key Account Manager, o Director de Grandes Cuentas), es responsable de uno o
varios clientes considerados clave (key) para una compañía. Sería, en una empresa de
productos de consumo, la persona responsable de clientes como Carrefour, Alcampo,
Mercadona…
El objetivo es gestionar las cuentas o clientes, conocer en detalle sus áreas de negocio y
estrategias, y a partir de allí, ofrecer y negociar en las mejores condiciones los productos y
servicios adaptados a sus necesidades.
Para optimizar su labor por ejemplo: a un cliente con el que se reúnen un par o tres veces
anualmente lo ideal seria presentar campañas puntuales como Navidad o verano y poco más.
OBJETIVOS
Dirección por objetivos
La Dirección por objetivos es una técnica de planificación a través de
un sistema en el que los objetivos específicos se determinan de forma conjunta por los
diferentes niveles de la organización, se revisa de forma periódica el progreso hacia
los mismos y se conceden premios con base en dicho progreso. Su principal finalidad
es asegurar que los objetivos marcados mejoren la eficiencia de la organización a
través de dos variables fundamentales: la evaluación del resultado y la motivación del
empleado.
OBJETIVOS: compromiso formulado por la dirección y transmitidos a todos
los niveles, en el empleo de obtener resultados concretos en un periodo de
tiempo acotado.

Planificación de objetivos
La planificación de objetivos la recogeremos en 3 etapas:
ETAPA 1: FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Es un proceso de doble dirección: se establecen en primer lugar tanto la misión como los
objetivos globales de la organización. Éstos bajan a los niveles inferiores que realizan sus
aportaciones, regresando a la dirección que establece los objetivos definitivos.
ETAPA 2: INSTRUMENTALIZACIÓN
Los subordinados deciden el procedimiento a seguir para conseguir el resultado.
ETAPA 3: RETROALIMENTACIÓN
Fijación de un calendario de reuniones periódicas entre superior y subordinado para evaluar
resultados y corregir desviaciones.
Evaluación de objetivos
La evaluación de los objetivos nos sirve para observar si realmente, se han cumplido los
objetivos previstos o se deben de corregir ciertas desviaciones por las cuales no se ha llegado a
los objetivos.
Gracias a las evaluaciones para próximas planificaciones de objetivos se podrán tener en
cuenta otras variables o causas que en las anteriores no se tuvieron en cuenta y así aumentar
las probabilidades de que se cumplan los objetivos establecidos.
Control y seguimiento
Entre las diferentes técnicas de control se pueden mencionar las siguientes:
Contabilidad
Auditoria
Presupuestos
Reportes, informes
Formas
Archivos (memorias de expedientes)
Computarizados

Mecanizados
Gráficas y diagramas
Proceso, procedimientos, Gannt, etc.
Procedimiento hombre maquina, mano izquierda, mano derecha etc.
Estudio de métodos, tiempos y movimientos, etc.
Métodos cuantitativos
Redes
Modelos matemáticos
Investigación de operaciones
Estadística
Cálculos probabilísticas
Remuneración
Política de remuneración
Remuneración básica
De acuerdo al DS 011-2010-TR la remuneración mínima vital para personas que laboran en
instituciones privadas es de €600.00, por lo tanto la remuneración básica salarial será de
€600,00.
Los salarios finales de los trabajadores dependerán de su nivel de competencias y del cargo
que este ocupe dentro de la empresa.
Pagas extra
Las pagas extras se pagaran debidamente a finales de los meses de Junio y Noviembre
respectivamente para cumplir con las 14 pagas estipuladas por la empresa.

Política de gastos y viajes
Gastos de viaje
Los gastos de representación en ferias y otros eventos la empresa se hará cargo de los
importes de los siguientes:
1. Alojamiento
2. Pasajes de larga distancia (Tren, Autobús y Avión)
3. Servicio de Telefonía e Internet
4. Desplazamiento
Importante: Tasas de aeropuerto estarán sujetas a pagarlas por el personal y este mismo
deberá tener conocimiento de la documentación necesaria para realizar el viaje.
Gastos de seguro de viaje
Los gastos de seguros entendidos como de equipaje y de la propia persona, estos serán
contratados y debidamente pagados por la empresa contratando dicho servicio en la entidad
aseguradora de su preferencia y se notificara con antelación a los empleados que vayan a
realizar dicho viaje.
Gastos de documentación
El personal deberá tener conocimiento de las fechas de vencimiento de la documentación
personal, DNI, NIE, Pasaporte y el pago por adquirir o renovar estos documentos será a cargo
del personal.
Gastos de Seguros médicos y de asistencia
El personal estará adscrito a la seguridad social de la cual podrá disponer de sanidad y
protección del mismo ante accidentes laborales y estos servicios estarán a disposición del
personal en cualquier momento.
Marketing
Marketing vs Ventas
La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la empresa posee; el marketing, en
cambio, trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiera.
Una visión y efectos a corto plazo en tanto que el marketing es una actividad a largo plazo. En
definitiva, el producto es sólo un medio para alcanzar un fin, que es satisfacer una necesidad.
El que se pueda conseguir de un modo efectivo, es la venta tiene precisamente lo que persigue
el marketing.
Ninguna empresa conseguirá el éxito continuado sin atender las necesidades de sus clientes y
percibir los cambios que se dan en el mercado, ya que el cliente satisfecho continuará
relacionándose con la organización y atraerá a nuevos clientes.

El que se pueda conseguir de un modo efectivo (la venta), que tiene precisamente lo que
persigue el marketing.
Ninguna empresa conseguirá el éxito continuado sin atender las necesidades de sus clientes y
percibir los cambios que se dan en el mercado, ya que el cliente satisfecho continuará
relacionándose con la organización y atraerá a nuevos clientes.
Hemos considerado el marketing a realizar como “siembra, ya que sin semilla no hay cosecha”.
Y el trabajo de ventas a realizar debe ser el de “recoger la cosecha”.
El buen marketing es sembrar, ya que sin semilla no hay cosecha.
El buen trabajo de ventas es recoger la cosecha.
Planeación estratégica del marketing
El marketing tiene que estar definido dentro de una planeación estratégica
definida, con objetivos definidos y plazos establecidos. Para comenzar la parte
más importante es el estudio de las 4 ps, y para poder vender hay que conocer al
cliente o comprador ¿cómo lo hacemos?.

1ª. “P” Producto
Nuestro producto o servicio, debe ser un resultado del estudio de estos factores y
un combinación de todas las otras “Ps”
2ª. “P” Plaza.
La plaza es el sitio, geográfico con sus componentes adicionales, que no son más
que el idioma, la cultura y todos sus componentes implícitos (religión, política,
costumbres, etc.) que no son otra cosa, que el entorno donde debemos
promocionar un producto, haciendo la aclaración con respecto a lo de sitio
geográfico, ya que con el internet este factor se convierte en global, sin embargo
las características propias de nuestro producto o servicio, debe continuar un
estudio exhaustivo de este componente, para estudiar a fondo el perfil de nuestro
cliente (gustos, preferencias de compra, factores sicológicos, etc.)
3ª. “P” Precio
Se establece de acuerdo a los parámetros de costos, directos, indirectos de
transporte y promoción.
4ª. “P” Promoción
También es el resultado de estudio del perfil del cliente y del producto o servicio
que se está promocionando.
Marketing-mix.
El resultado o combinación de estos factores es el denominado marketing-mix, o
conjunto de estrategias de venta, que es el objetivo final que busca el marketing,
por eso en la frase que se expone de que el marketing es sembrar y la venta
recoger la cosecha.
1. EL plan de marketing en la empresa
El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa
orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las
diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los
objetivos marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino
totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las
correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única
manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.
En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se ejecuta sin la
debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de
recursos y esfuerzos. Si una acción no planificada tiene éxito, nos deberíamos preguntar qué
hubiésemos conseguido de más al operar bajo un plan. Intentar que un proyecto triunfe sin
servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas
marítimas ni destino claro.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere
conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y
posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir
para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos
necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa,
dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal
debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos
debemos disponer.
Sin un plan de marketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra
empresa, y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado.
2. Utilidad del plan de marketing
Tan sólo habría que analizar las estrategias de las 50 primeras empresas de nuestro país, para
comprender que el plan de marketing es uno de los principales activos en la obtención de los
resultados. Pero además, aporta a la compañía que opera, bajo una óptica de marketing, una
visión actual y de futuro que le servirá para marcar sus directrices con el mínimo error y las
máximas garantías. A continuación indicamos las principales utilidades:
• En todo momento operamos con la vista puesta sobre un mapa en el que se nos refleja
la situación actual.
• Es útil para el control de la gestión.
• Vincula a los diferentes equipos de trabajos incorporados a la consecución de los
objetivos.
• Permite obtener y administrar eficientemente los recursos para la realización del plan.
• Estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos.
• Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.
• El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo.
• Se pueden controlar y evaluar los resultados y actividades en función de los objetivos
marcados.
• Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos.

ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING
La gestión del marketing estratégico se articula en torno a seis preguntas claves:
1. ¿Cuál es el mercado de referencia y cuál es la misión estratégica de la empresa en dicho
mercado?
2. En este mercado de referencia, ¿cuál es la diversidad de productos/mercados y cuáles son
los posicionamientos
susceptibles de ser adoptados?
3. ¿Cuáles son los atractivos intrínsecos de los productos/mercados y cuáles son las
oportunidades y amenazas de su
entorno?
4. Para cada producto/mercado ¿cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa y qué
tipo de ventaja competitiva
posee?
5. ¿Qué estrategia de cobertura y de desarrollo adoptar y qué nivel de ambición estratégica
seleccionar para los
productos mercados que forman parte de la cartera de la empresa?
6. ¿Cómo traducir los objetivos estratégicos seleccionados a nivel de cada uno de los medios
del marketing operacional:
producto, distribución, precio y comunicación?
CONTENIDOS DEL PLAN DE MARKETING
1. LA ELECCIÓN DEL MERCADO DE REFERENCIA Y DE LA MISIÓN ESTRATÉGICA
1.1.- Misión Estratégica
Muchas empresas no ven cuál es la importancia del desarrollo de estos aspectos, sin embargo,
es en la práctica donde se
ve lo necesario de ellos.
Una declaración de misión no es un simple discurso de palabras bonitas, cumple un doble
objetivo: en el plano interno le
da al personal una comprensión más clara de los objetivos perseguidos lo que fomenta la
creación de una cultura de

empresa, por otra parte en el plano externo crea un clima de confianza explicando el papel
económico y social de la
empresa.
Una declaración de misión estratégica debe incluir:
a. campo de actividad : Esto debe hacer énfasis en la necesidad genérica que la empresa busca
satisfacer, no en
términos tecnológicos (ejemplo Hitchcok y Disney)
b. mercado de referencia: A quienes y dónde (no sólo se debe pensar en el grupo que
comprará mi producto, sino
también en aquellos "socios" que nos ayudarán en esta labor; proveedores, intermediarios,
tercearizados, etc.
c. Recursos: Cómo (procedimientos) y con qué (recursos humanos y tecnológicos) pensamos
lograr nuestros objetivos.
d. vocación básica (principios directores en materia de resultados económicos y no
económicos, sistema de valores)
1.2.- Elección de un Mercado de Referencia:
Una vez establecidas las políticas generales en donde se enmarcará la labor de la empresa, de
deberá elegir los
segmentos objetivos a los cuales atacar.
Esta etapa supone un análisis de segmentación de mercados (macro o micro)
a. Segmentación Estratégica: Establece una distinción entre grandes áreas de actividades. Es lo
que en algunas empresas
se conoce como "divisiones", en otros países se conoce como " unidad estratégica de negocio".
Por ejemplo, una empresa que fabrica: armas de guerra, motores de avión y artículos de ocio
al aire libre.
Cada uno de esas "divisiones" corresponde a una UEN.
b. Macro Segmentación: Se esfuerza en identificar en el interior de cada una de las UEN, los
mercados homogéneos. Por
ejemplo, dentro de la "división" artículos de ocio al aire libre, hay tres mercados diferentes:
Caza, tiro y pesca.
c. Micro segmentación: Se da al interior de un mercado para identificar compradores
específicos y homogéneos, que

buscan en un producto o servicio el mismo conjunto de atributos o ventajas.
Independiente de la segmentación utilizada, es necesario en esta etapa examinar el grupo
meta desde la perspectiva
2. ELECCION DE UNA ESTRATEGIA DE COBERTURA
2.1 Política de Producto
De acuerdo al mercado de referencia, ¿Qué tipo de política de producto adoptar?
a. Marketing indiferenciado: Que consiste en tratar el mercado como un todo y poner el
acento en las necesidad más
comunes para todo por sobre las diferencias individuales. Este es un tipo de política que busca
desarrollar productos
estandarizados susceptibles de adaptarse a las necesidades de mucha gente. Prioriza las
economías de escala.
b. Marketing Diferenciado: La empresa se acerca al mercado con productos adaptados a las
necesidades específicas de
cada segmento. Esto implica una amplia gama de productos adaptadas a cada segmento. De
acuerdo a la elasticidad de
la demanda se establece el precio.
c. Marketing Concentrado: La empresa se especializa en segmentos y renuncia a cubrir todo el
mercado. Es una
estrategia de especialista que generalmente adoptan las pequeñas y medianas empresas.
2.2. Estrategia de cobertura
Seguidamente, si la empresa practica un marketing diferenciado, ¿qué estrategia de cobertura
adoptar: cobertura
completa o selectiva, especialización en los clientes o en los productos?
a. Estrategia de concentración: Estrategia de especialista, que busca una cuota de mercado
elevada en un nicho bien
diferenciado.
b. Estrategia del especialista en producto: La empresa se especializa en una función, pero
cubriendo a todos los
compradores afectados por esa función.

c. Estrategia de especialista en cliente: La empresa se especializa en una categoría de clientes
(hospitales, colegios, etc)
ofreciendo una amplia gama de productos, pero que cubran las necesidades de ese cliente.)
d. Estrategia de especialización selectiva: Introducir varios productos diferentes en mercados
sin ninguna relación.
Responde frecuentemente a un deseo de diversificación.
e. Estrategia de cobertura completa: Se propone un surtido completo para satisfacer las
necesidades de todos los grupos
de compradores.
2.3. Elección de un posicionamiento
Una vez identificado los productos/mercados objetivos, se plantea la necesidad de establecer
el posicionamiento de
acuerdo a las expectativas de los compradores y posiciones ocupadas por los competidores.
Posicionar un producto es: Una promesa ofrecida por el producto a fin de ocupar una posición
en el mercado/conciencia
del comprador, que sea única y lo distinga de la promesas ofrecidas por los productos de la
competencia.
Para posicionar un producto, la empresa tiene varios puntos de anclaje, sin perder de vista que
el más importante es el
producto en sí.
-Ventaja aportada: Debe ser exclusiva, importante, duradera y difícil de igualar. (Polaroid)
-La empresa: La imagen y el prestigio puede ser el mejor posicionamiento (IBM)
-Situación de uso: El mejor regalo para...
-Característica del uso: Se posiciona un producto por el uso específico que se le da
-Tipo de usuarios: Se presentan los productos como particularmente utilizados por un grupo
específico de usuarios.
-Comparación de la competencia: Se posiciona la marca en relación a su competidor más
cercano.
En relación al posicionamiento:
1. el posicionamiento se debe y puede conocer a través de estudios de imagen de marca.
2. Se deberá conocer las posiciones detentadas por la competencia.

3. Decidir la posición a adoptar.
4. Evaluar el interés por la posición
5. Analizar componentes de la personalidad de marca y asegurar que son importantes para el
comprador.
6. Estimar grado de vulnerabilidad de la posición
7. Velar por la coherencia y limpieza del posicionamiento.
3. ANALISIS DEL ATRACTIVO DEL ENTORNO (Fortalezas y Debilidades)
3.1 Análisis de las tendencias devolución del mercado global.
Consiste en identificar la demanda global del mercado, determinando el ciclo de vida del
producto. En esta etapa es
importante saber:
a. Cuál es el tamaño del mercado total
b. Cuáles son las tendencias. ¿Hay crecimiento, estancamiento, declive?
c. Cuál es el consumo medio por habitante
d. Cuál es la duración de vida media de los productos.
e. Existe una estructura estacional de las ventas
f. Cuáles son los productos sustitutos
g. Cuál es la estructura de distribución
h. Cómo ha sido la evolución de los precios
i. Cuál es el nivel de publicidad
j. Cuáles son los medios más utilizados
3.2 Análisis del comportamiento de los compradores
El objetivo es describir el comportamiento de adquisición, de utilización y de posesión de los
compradores. Es
importante describir los procesos de compra y los factores susceptibles de influirlo.
En esta etapa es importante saber:
a. Cuál es por segmento, el perfil sociodemográfico de los compradores
b. Quienes son el comprador, usuario, decisor de compra
c. Cuáles son los móviles determinantes de la decisión de compra.

d. Cuáles son los principales usos del producto para los compradores
e. Cuál es la frecuencia y periodicidad de compras
f. A qué factores de marketing son más sensibles
g. Cuáles son las causas de satisfacción e insatisfacción
3.3 Análisis de las estructuras y motivaciones de los canales de distribución
Es importante sobre todo en los mercados de consumo y mercados industriales. Es importante
conocer la evolución de
los canales de distribución y conocer las motivaciones y expectativas de los distribuidores.
a. Cuál es la cuota de mercado de cada canal
b. Cuáles son las tendencias de evolución en cada canal
c. Cuál es el segmento de cliente cubierto por el canal
d. Cuáles son los costos de distribución por canal
e. Cuál es la importancia de los créditos de los proveedores
f. Cuáles son las ayudas promocionales acordadas con los detallistas
3.4 Análisis de la estructura competitiva
La estructura competitiva constituye el marco en el cual la empresa debe perseguir sus
objetivos de crecimiento y
rentabilidad. En este sentido es importante plantearse las siguientes interrogantes:
a. Cuál es el número de competidores directos
b. Cuál es la cuota de mercado detentada por los cinco primeros competidores
c. Cuál es la fuerza de imagen de marca de los competidores actuales
d. Cual es la ventaja competitiva de los competidores
e. Cuáles son los productos sustitutos y qué amenaza representan estos productos
3.5 Análisis del entorno
a. Económico:
-Cuál es el crecimiento esperado del ingreso per cápita
-Que cambios económicos podrán afectar la evolución de la demanda
b. Tecnológico:

Qué cambios podrían afectar en los costos de producción del producto
-Qué cambios tecnológicos podrán afectar nuestros productos
-Qué impacto tendrían dichos cambios
c. Sociodemográfico-Cultural:
-Cuales son los cambios que podrían afectar la demanda de nuestros productos
-Cual sería el impacto de dichos cambios
d. Político:
-Qué ley o reglamentación tiene incidencia sobre nuestra actividad
-Que reglamentaciones podrán afectar nuestros mecanismos de venta, distribución o
comunicación
-Qué regla financiera o fiscal podría tener un impacto en nuestra rentabilidad
-Nuestra empresa es susceptible a críticas o quejas de asociaciones de consumidores
-como deberíamos reaccionar
e. Internacional:
-Estamos supeditados a la importación de materias primas extranjeros
-Qué medidas se podrían tomar en el caso que se produjera un quiebre en la provisión de
dichas materias primas
-Como afecta nuestro negocio la globalización de los mercados
4. ANALISIS DE LAS FUERZAS Y DEBILIDADES Y DE LA COMPETITIVIDAD
El análisis de las fuerzas y debilidades tiene como objetivo primordial permitir a la empresa
identificar el tipo de ventaja
competitiva en la cual basar su estrategia de desarrollo
4.1 Identificar ventaja competitiva
* Ventaja Externa
* Ventaja Interna
4.2 Análisis de la cartera de productos
4.3 Análisis de los competidores
a. Producto

b. Promoción
c. Distribución
d. Servicios
e. Equipo de Ventas
f. Investigación y Desarrollo
g. Publicidad
h. Información de mercado
4.4 Análisis de la distribución
4.5 Análisis de la fuerza y calidad de la comunicación
5. ELECCION DE LOS OBJETIVOS
Como en todo orden de cosas, cualquier proyecto que se emprenda debe estar dirigido a
lograr una meta y un plan de
marketing estratégico no es la excepción.
En término de objetivos, podemos distinguir dos tipos:
5.1 Los objetivos del plan de marketing
a. Objetivos Económicos: En este sentido, podemos a la vez distinguir dos tipos:
Objetivos de marketing: Los que tienen referencia al mercado.
Objetivos financieros: Los que hacen referencia al beneficio.
b. Objetivos No económicos: Reflejan más bien las aspiraciones de los directivos o bien las
preocupaciones sociales de la
compañía y generalmente están relacionados con la misión de la empresa.
a. OBJETIVOS ECONÓMICOS DE MARKETING:
a.1. En cifras de ventas: Es seguido a través de la contabilidad. Sin embargo, debe estar
constantemente revisándose ya
que depende de varios factores, entre ellos, la taza de inflación.
a.2. Unidades Físicas: Se expresan por unidades vendidas, cajas, litros, kilos, etc.

a.3. Cuotas de mercado: Este indicar es uno de los más reveladores ya que se hace en relación
a los competidores/ventas totales.
a.4. Objetivos de comunicación: Este representa más bien el logro en términos de
reconocimiento o notoriedad de la marca. Generalmente es usado para el lanzamiento de
nuevos productos o nuevas marca.
Revisiones anuales
Consideramos necesario realizar revisiones anuales, en un plazo máximo de 12 meses, para
poder controlar y analizar la consecución de los objetivos establecidos en el Plan de Marketing
realizado.
Consideramos oportuno que ya que nosotros focalizamos todos nuestros esfuerzos en la
campaña de navidad, deberíamos realizar el Plan de marketing ANUAL, con previsión a la
campaña de navidad, consecuentemente modificaremos nuestras revisiones anuales a fecha
31 de Agosto del año correspondiente.
Así podremos medir el éxito realizado en la anterior campaña y en el trabajo anual, y
podremos modificar aspectos del producto antes de cada campaña dependiendo de los
diversos factores..
Datos NIELSEN
Consideramos necesario que nuestros vendedores, comprandan diversos datos y conozcan el
funcionamiento de la empresa NIELSEN COMPANY.
Como pueden ser los siguientes:
Nielsen, una unidad de negocio de The Nielsen Company, es proveedora mundial líder de
información de mercados. Nielsen ofrece sus servicios a más de 100 países y proporciona una
medición y un análisis de la dinámica del mercado, así como de las actitudes y
comportamiento del consumidor. Los clientes confían en la investigación de mercados, los
productos, las herramientas y el servicio profesional de Nielsen para entender el rendimiento
de la competencia, descubrir nuevas oportunidades y aumentar la rentabilidad de sus
campañas de marketing y ventas.
Las principales divisiones de The Nielsen Company son:2
• Nielsen Consumer Panel Services (Homescan)

• Homescan: panel que captura las conductas de compra, perfiles demográficos y
actitudes de los consumidores, y evalúa el impacto de los medios en la conducta actual..
• BASES: combina investigación primaria a los consumidores con técnicas de
pronosticación para estimar el potencial de ventas de nuevos productos antes de su salida al
mercado.
• Nielsen Claritas: provee datos demográficos, software de mercadeo y servicios de
segmentación de mercado a las empresas que requieran investigación de mercado.
• Nielsen Entertainment: provee información de mercado, pruebas creativas, soluciones
de mercadeo y herramientas analíticas para los negocios enfocados en el cine, la música, el
entretenimiento casero, los libros, y el entretenimiento interactivo.
• Nielsen BookScan
• Nielsen Broadcast Data Systems
• Nielsen Online: medición y análisis de audiencias online, publicidad, video, blogs,
medios generados por los consumidores, comercio y conductas de los consumidores.
Así mismo un buen vendedor debe de tener actualizados sus conocimientos sobre el mercado
y recomendamos que siga a la página de Publicaciónes Alimarket S.A.
TRADE MARKETING
El término "Trade Marketing" se define como, operaciones comerciales y de merchandising
puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor. Mediante
el Trade Marketing, los miembros de un canal de distribución trabajan juntos y en
coordinación buscando fines comunes.
Se puede decir que es el marketing para el canal de distribución, aunque el trade marketing es
más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio,
consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en
beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.
Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-consumidor, fruto de
su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran

consumo, se convierte en imprescindible, debido a la concentración de la distribución, la
guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel.
Actividades como colaborar en la realización de publicidad conjunta, expositores realizados
por el fabricante, facilitar software de diseño, ... entre otras, son actividades en colaboración
que estrechan las relaciones entre el distribuidor y el fabricante y que consiguen fidelizar al
minorista y mejorar nuestra cifra de ventas.
Entre los cometidos principales del Trade Marketing destacamos:
• Mejorar la rotación en el punto de venta.
• Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
• Desarrollar el merchandising.
• Generar traffic building, es decir, conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento.
Objetivos de la promoción de ventas (promocion al cliente)
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con
resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes
objetivos:
• Aumentar las ventas en el corto plazo
• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
• Lograr la prueba de un producto nuevo
• Romper la lealtad de clientes de la competencia
• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
• Reducir existencias propias
• Romper estacionalidades
• Colaborar a la fidelización

• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas
Herramientas de la promoción de ventas
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:
• Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba
• Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del
producto o servicio
• Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o
servicio. Generalmente en la siguiente compra
• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta
• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio
base
• Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general
• Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de
los productos o servicios de una compañía
• Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta
• Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo
• Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios
• Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal
• Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la
venta y compra

Merchandising
Qué es el merchandising
El merchandising es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la
rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de
venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o
servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En
contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o
servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación,
presentación, etc.
El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende
reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el
establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al
cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.
Consejos prácticos
Para conseguir una mejor exposición de nuestro producto en el punto de venta debemos
buscar lugares donde el producto tenga buena visibilidad y este un sitio donde consiga
destacar de otros, así pues si hay un/una representante en un punto de venta deberá vestir de
manera correcta y al momento de interactuar con un comprador mantener un tono de voz
amable y seguro, de tal manera podrá informar debidamente la información correspondiente y
así conseguir de manera efectiva su objetivo.
Negociación de las actividades de merchandising
La negociación del Dónde, Cuándo… Etc. Deberán llevarse a cabo con el encargado de dicho
proyecto o el encargado del área. La duración de la misma vendrá determinada del encargado
de área y se deberá cumplir en su totalidad. El control de la misma se llevara a cabo mediante
un informe diario que el personal encargado de efectuar esta tarea y que han de enviar
diariamente vía e-mail.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE
¿Cuál es la Funcion del Departamento de Ventas?
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este
campo.
Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el
departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta.
Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4. Ventas.

La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cuál tiene
como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar
algunas ventas de la empresa. A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de
investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y
experto.
El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:
• Elaborar pronósticos de ventas
• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos
que:
- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar
con suficiente inventario para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar
vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, asi como el saldo de cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean
autorizados por la gerencia general.
Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el éxito dela
empresa, así que el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer
la planeación de las ventas de la empresa.
Imagen pública de la compañía:
El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus
clientes, potenciales y público en general.
Los miembros de la fuerza de venta son los representantes de la compañía.
Su honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo,
pueden transmitir una buena imagen de la compañía.
Los principales objetivos de la administración de ventas son los siguientes:
Primero: Incrementar las ventas rentables.
Segundo: Optimizar las actividades de venta.
Tercero: Obtener de los Recursos Humanos y materiales, rendimientos con el mínimo
de esfuerzo.
Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

Objetivos primordiales de un Vendedor de la empresa TRIAS:
Desarrollar clientes
Recordar que su tarea es solitaria
Ejecutar tareas
Recordar que el es el jugador
Patrullar el territorio, retener a clientes, detectar necesidades, realizar un buen servicio y
lo primordial VENDER.
Compromisos de un buen vendedor de la empresa Trias:
Estar siempre motivados, y trabajar para esta empresa de forma entusiasta y así lograr
tiunfar en las ventas
Afrontar los rechazos, desafíos y sobrecarga de trabajo que tiene la actividad de ventas.
Tener siempre presente que la venta exitosa requiere que nos vendamos nosotros
mismos primero antes de vender un producto y servicio.
Es vital, mostrar empatía hacia el cliente, tener confianza en uno mismo, buscar crear
metas futuras, con esto garantizamos el éxito en este trabajo.
Seguimiento del cliente.
El hacer seguimiento a los clientes ha sido comprobado como una de las estrategias más
eficaces para sacarle el máximo rendimiento a los clientes actuales y potenciales. Es
cada contacto que se establece con el cliente después del primer encuentro.
Momentos en los que se debe hacer seguimiento:
Antes de una venta: Analizar las necesidades del cliente y los beneficios de sus
productos. El seguimiento de preventa puede durar meses o años.
Después de una venta: Asegurarse de que la compra cumplió con las
expectativas del cliente e identificar si hay necesidades nuevas. En cada contacto
se tiene que reforzar la decisión de compra del cliente para que éste se sienta
bien y aumenten las probabilidades de que compre de nuevo.
Después de que un cliente rechaza una oferta: aun cuando el cliente no realice
la compra, el seguimiento consiste en enviarle información sobre la empresa y
mantener sus productos en mente del cliente. Quizás en un futuro se decida a
comprar.

Métodos de seguimiento del cliente:
Cinco métodos muy útiles para realizar unseguimiento efectivo. Algunos de estos
métodos son económicos y fáciles de implementar; otros, en cambio, necesitan de
mayores recursos, personal especializado y una planificación cuidadosa..
Buzón de Sugerencias: Método sencillo, económico, rápida implementación.
Los clientes tienen a su disposción formularios donde los clientes puedan anotar
sus comentarios, sugerencias y quejas.
El Panel:Encuestas periódicas a los clientes, para analizar la diferencia entre
expectativas y satisfacción.
Encuestas: Encuestas entrevistando a un grupo representativo de clientes para
lograr el mismo objetivo del Panel.
Compradores "Espías" omistery shoppers: Consiste en contratar personal
eventual para que actúen como clientes en un ciclo completo; es decir,
"exponerlos" a las actividades promocionales de un producto determinado hasta
que realizan la compra del mismo (como clientes disfrazados). Finalmente hacer
un reporte completo.
Análisis de clientes "perdidos”: Acudir a los clientes que cambiaron de
proveedor o que simplemente dejaron de comprar. Por lo general, son los "ex-
clientes" quienes conocen aquellos puntos débiles de la empresa o del producto
que resultan en la pérdida de clientes (de ahí su gran importancia)

Cierre de ventas con calidad
De la definición de La Venta Profesional surgen claramente las cinco etapas del proceso
de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad:
Despertar su interés en el tema.
Reconocer la existencia de necesidades o problemas que posee en relación a la
oferta.
Aceptar que los beneficios argumentados, satisfacen o resuelven las necesidades o
problemas reconocidos previamente
Despertar y acrecentar el deseo de disfrutarlos
Tomar y ejecutar la decisión de compra
Resulta obvio que, para realizar dicho proceso de inducción exitosamente, exige el
conocimiento de todos los productos o servicios propios y de la competencia, en
términos de venta. Esto es, conociendo todo lo que cada característica brinda en
términos de beneficios a disfrutar para la necesidad o problema para los que fueron
creados y perfeccionados
Diez elementos claves para la fidelización de clientes
-Conexión psicológica
La lealtad de los clientes se origina en una experiencia de compra que cree fuertes
conexiones psicológicas.
Diseña estrategias que hagan a tus clientes felices y que hablen bien de ti.
Un simple programa de puntos puede ser la mejor de las opciones.
-El elemento sorpresa
Desarrolla una campaña que capte la atención del nuevo. Carlos Asín, director
comercial de The Brand Experience –agencia de márketing y publicidad–, asegura que
“las experiencias marcan, calan y graban el mensaje en la mente del público. Hay que
incidir en lanzar mensajes breves y claros, primero a los clientes pero también a los
consumidores. Esto impacta en el público y llama a la puerta de nuevos clientes”.
-La comunicación
Establece un canal de comunicación continua. Según Paco Viudes, consultor en social
media y márketing online y director de márketing de Youpping, “es fundamental que la
empresa dé laoportunidad al cliente de expresar su opinión y recibir una respuesta. Esta
interacción es básica para atraparlo y hacerle saber que se le tiene en cuenta”.

Valor añadido
Si tienes un negocio a pie de calle ofrece algo más. Viudes pone el ejemplo de una
zapatería: “Si un cliente compra un calzado de ante, ponlo en bandeja un manual para el
mantenimiento de la piel, eso puede marcar tu diferencia”. Cualquier valor añadido hará
que tus clientes se sientan importantes. Procura que nadie se vaya de la tienda con las
manos vacías.
-Ingenio
“Positividad, coherencia y veracidad. Hay grandes campañas con baja o nula
notoriedad, por la ausencia de diferenciación y coherencia”.
-Segmentación
“La mejor estrategia para mimar a los buenos clientes es identificar a los malos y
apartarlos”, la empresa aconseja prescindir de los que no pagan, los morosos, los que se
quejan sin razón, los que arman bronca y los que generan más costes que ingresos. “A la
larga crean una mala imagen que puede perjudicar a la marca”.
-Anticipación
Haz un seguimiento continuo de todos tus consumidores y usuarios. “Si un descenso en
la facturación te pone en alerta, el problema ya se ha producido”. Por este motivo, la
empresa recomienda monitorizar la marca constantemente a través de herramientas
online como Google Alert o Social Mention: “Hay que controlar a los clientes
descontentos para convertirlos en un público más rentable”.
-Reactivación
No permitas que los buenos clientes se duerman. “Reactiva a los menos activos y trata
de recuperar a los exclientes”, la empresa apuesta por mantener un compromiso a largo
plazo que haga que el consumidor se sienta importante.
-Las emociones
Rodea tus productos y servicios de variables emocionales que les hagan competitivos,
aunque no sean los mejores. Este aditivo puede engordar tu cartera de clientes.
-Competencia
Refuerza la relación con tus clientes y trata de atrapar a los de la competencia: el
primero que llega siempre gana.
-El precio no es negociable
* Si rebajas el precio de tu producto captarás nuevos clientes, pero eso nunca garantiza
su permanencia.
*Desarrolla campañas claras, sencillas y coherentes con tu producto. No intentes
parecerte a nadie, tu marca en única (TRIAS).
* Diseñar promociones sin tener que bajar el precio.

* Qué necesita tu cliente. Adecua tus productos y servicios a sus demandas, aunque ello
lo encarezca ganarás su confianza y su recurrencia.
* Acompaña al consumidor antes, durante y después de la compra. Conseguirás
fidelizarle, más allá de lo que supone una oferta puntual.
Distribuidores
Distribuidor es “nuestro socio”
Con ellos podemos entrar en nuevos mercados y exportar nuestros productos de manera fácil
y eficaz. Son nuestros socios por lo cual el trato que debemos tener con ellos será de mayor
cercanía que con los clientes que compran nuestros productos. De manera que dependiendo
de las decisiones que se tomen afectaran a los dos, por lo cual se deberá tener reuniones con
los mismos si es necesario tomar una decisión de cambio y proyectar nuestra visión de
mercado y al mismo tiempo escuchar atentamente su opinión e ir “de la mano” es vital.
Reglas para una buena relación
1. Tenerlos en cuenta en cualquier toma de decisión de ese sector
2. Reuniones cercanas y eficientes
3. Escuchar su visión
4. Llegar acuerdos beneficiosos para ambas partes
5. Dar nuestra visión objetiva y firme
6. Trato cercano y preocuparse por ellos
Control y seguimiento de distribuidores
Para el control y seguimiento de los distribuidores se llevaran a cabo cada mes semanas video
conferencias con ellos ya que es más cómodo para ambas partes notificar cambios y
resultados. Dichos resultados serán enviados vía e-mail o fax de mismo modo que la
información solicitante de productos que ellos necesiten. De este modo será rápida y eficaz el
paso de información entre ambos y ahorraremos en gastos y mantendremos una relación
estrecha y cómoda.

Formularios
Formulario de venta
Formulario Ventas (con asistente y subformulario)
- Seleccionamos la tabla Clientes y de ella, el campo Nombre.
- Seleccionamos la tabla Ventas y de ella los campos: Fecha de Venta, Cantidad y
Precio de Venta.
- Seleccionamos la tabla Tipo Productos y de ella los campos: Concepto, Marca e
Imagen.
- En el siguiente paso del asistente, los datos se visualizan por Tipo Productos y se
activa (si no aparece así) la opción Formulario con subformulario. Siguiente.
- Distribución para el subformulario: Tabular. Siguiente.
- Estilo para el formulario: Intermedio. Siguiente.
- Título del formulario: Ventas de Cerveza por Marca. Título del subformulario:
Datos de Ventas Subformulario. Finalizar asistente.
Informática Aplicada a la Gestión de la Empresa 6 - En la vista de Diseño, ampliamos la zona de
encabezado y cambiamos el título
a: Ventas por Marca (se hace como en el ejemplo anterior, editando el control de
Etiqueta). Luego se formatea a gusto de cada uno.
- Ampliamos la zona de detalle vertical y horizontalmente hasta ocupar
aproximadamente toda la pantalla.
- Hacemos clic sobre el control dependiente de Imagen para seleccionar la
fotografía. Con el menú contextual abierto se selecciona la opción Propiedades
(o botón Hoja de Propiedades del grupo Herramientas de la pestaña Diseño) y se
cambian las siguientes: En la ficha Formato, en la fila Modo de cambiar el
tamaño, picamos en Zoom (así las fotografías se ajustan lo mejor posible al
tamaño del control. En Estilo de fondo y Estilo de los bordes, picamos en

Transparente (así desaparecen el fondo y el borde del cuadro de control).
- Formateamos los controles dependientes e independientes de Concepto y Marca.
- Para formatear el subformulario Datos de Ventas, se puede abrir dicho
subformulario y aquí se hacen todos los cambios que se quieran (no deja de ser
otro formulario), o bien directamente se puede formatear en la vista de Diseño
del formulario Ventas de Cerveza por Marca.
- Guardando los cambios efectuados, el resultado conseguido sería similar al que
se presenta en la siguiente imagen:

Formulario de proveedores
- Los formularios vinculados son similares a los formularios con subformularios,
con la diferencia de que en los vinculados no se muestran los subformularios
hasta que se pulsa el botón que aparece en el formulario principal. Recordar que
para realizar un formulario con subformularios (sea vinculado o no) es necesario
que las tablas que se seleccionan estén relacionadas.
- Como en el ejercicio anterior, se crea un formulario con el asistente.
- Tabla Proveedores, campos: todos. Tabla Pedidos: campo: IdPedido, Fecha de
pedido, Cantidad Pedido y Precio Compra.
- En la ventana siguiente se visualizan los datos por Proveedores y se activa la
opción formularios vinculados. Siguiente.
- Estilo: Viajes. Siguiente.
- Títulos: Primer formulario: Proveedores-vinculado. Segundo formulario:
Pedidos subformulario. Finalizar.
- Podemos modificar el título que aparece (Pedidos Subformulario) en el botón
que nos permite pasar para cada proveedor al respectivo subformulario
vinculado. Para ello, pasamos a la vista diseño y haciendo clic en el texto de este
Informática Aplicada a la Gestión de la Empresa 8 botón borramos la palabra Subformulario,
de tal manera que sólo se visualiza el
texto Pedidos. Seleccionado este botón se puede picar en la opción Propiedades
del menú contextual o en el oportuno botón de la etiqueta Diseño y cambiar
alguna de ellas en la ficha de Formato.
- En la vista diseño del subformulario vinculado, vamos a añadir, como en
ejercicios anteriores, en la zona de encabezado un control de Botón,
seleccionando la acción de cerrar formulario, con lo que una vez que haya
concluido el respectivo asistente, al hacer clic sobre él, en vista formulario,

cerrará este subformulario y volverá al formulario principal ProveedoresVinculado.
- Se elimina del título del formulario la palabra Vinculado y se pasa al
subformulario asociado para formatearlo a gusto da cada uno y subsanar
aquellos defectos que se observen en los controles independientes y
dependientes o en el título.
- Para finalizar, se guardan las modificaciones efectuadas con lo que el aspecto
del objeto Pedidos Subformulario sería muy parecido al que se visualiza en la
siguiente imagen:

Técnicas de Venta
Empleo eficaz del tiempo
Para emplear bien el tiempo, debemos clasificar los clientes y distribuidores importantes del
resto ya que son a ellos a quienes más se les ha de visitar y conocer su situación y ver si
necesitan algo. De modo que con la clasificación aprovechamos el tiempo para fidelizar los
clientes más importantes y no debemos olvidarnos de los demás, pero se les harán visitas
menos frecuentes y se llevaran a cabo cierto número de llamadas mensuales a ellos
dependiendo de su importancia.
Los pasos de la visita eficaz
1. Recordar que se representa a la empresa
2. Concretar la cita por teléfono o por correo
3. Llegar siempre puntual
4. Presentación personal impecable
5. Ser educados
6. Transmitir seguridad y correctamente el mensaje
7. Buscar cercanía con la persona
8. Una correcta despedida
Lenguaje corporal
El lenguaje corporal es muy importante ya que podemos emitir información que puede afectar
las negociaciones, de modo que se debe estar bien sentado, estar al día con el tema a tratar y
preparar un poco el mismo, debemos transmitir seguridad y no tener nada en las manos ya
que no podremos distraer. De ese mismo modo el móvil debe ser puesto en silencio y prestar
atención a la conversación.
Teléfono
1. Al contestar decir su nombre y el nombre de la compañía acompañado de la frase
“en que puedo ayudarle”
2. Ser amable y cortes
3. Si dicha persona esta alterada hablar con un tono seguro y calmado
4. Nunca discutir con un cliente
5. Buscar soluciones a los clientes y no alterarse

Fax y e-mail
El fax es una herramienta que nos ayuda mucho ya que nos pueden enviar información de
clientes y distribuidores, pero el e-mail es una herramienta clave hoy en día ya que nos
transmitirán variedad de información sobre estos dos stakee holders y de manera eficaz y
eficiente enviar información y responder dudas y demás.
El e-mail se ha de revisar continuamente para que no pase desapercibido ningún correo, ya
que todos contienen información importante.

Manual De Ventas
Trias
Técnicas de venta
Elaborado por: David Canal, Jad Beneroso, Jaime Rodríguez
2013
Hewlett-Packard
31/05/2013

Marketing
Promociones al canal Mercadona.
Debido a que los supermercados Mercadona han comprado una gran cantidad de nuestro
producto, y que el mismo estará presente en multitud de supermercados, para afianzar la
relación con este distribuidor será apropiado aplicar unos descuentos por rappels del 10%. Con
este fin cuidaremos y mantendremos una relación estrecha con esta empresa importante y los
más importante al sentirse privilegiado ganaremos un gran socio de negocios.
Distribuidor es “nuestro socio”
Con Mercadona podemos llevar nuestros productos de manera fácil y eficaz. Son nuestros
socios por lo cual el trato que debemos tener con ellos será de mayor cercanía que con los
clientes que compran nuestros productos. De manera que dependiendo de las decisiones que
se tomen afectaran a los dos, por lo cual se deberá tener reuniones con los mismos si es
necesario tomar una decisión de cambio y proyectar nuestra visión de mercado y al mismo
tiempo escuchar atentamente su opinión e ir “de la mano” es vital.
Reglas para una buena relación
1. Tenerlos en cuenta en cualquier toma de decisión de ese sector
2. Reuniones cercanas y eficientes
3. Escuchar su visión
4. Llegar acuerdos beneficiosos para ambas partes
5. Dar nuestra visión objetiva y firme
6. Trato cercano y preocuparse por ellos
Control y seguimiento de distribuidores
Para el control y seguimiento de los distribuidores se llevaran a cabo cada mes por medio de
video conferencias, ya que es más cómodo para ambas partes notificar cambios y resultados.
Dichos resultados serán enviados vía e-mail o fax de mismo modo que la información
solicitante de productos que ellos necesiten. De este modo será rápido y eficaz el paso de
información entre ambos y ahorraremos en gastos y mantendremos una relación estrecha y
cómoda, así como la fácil toma de decisión del siguiente paso por ambas partes.

Logística
Transporte de Mercancía
Mercadona explícitamente nos ha pedido que llevemos la adquisición total de compra a su
almacén principal localizado en Madrid, por el cual será más cómodo y rápido para Mercadona
mover nuestro producto.
Timing
Las entregas siempre han de llegar a la hora, es muy importante la puntualidad y hay que
hacer entender la gran responsabilidad que tienen los trabajadores, ya que su trabajo es vital y
si se cumplen los requisitos se verá beneficiada la empresa y por lo tanto ellos mismo también.

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Manual De Ventas Trias
Técnicas de venta
31/05/2013
Elaborado por: David Canal, Jad Beneroso, Jaime Rodríguez

Contenido
Público objetivo........................................................................................................................... 51
Identificación de mercados e Identificación de competencia .................................................... 52
Objetivo................................................................................................................................... 52
Presupuesto ............................................................................................................................ 53
Identidad corporativa.................................................................................................................. 53
Clientes y fidelización.............................................................................................................. 53
Objetivos ................................................................................................................................. 54
Acciones operativas .................................................................................................................... 55
Web 2.0................................................................................................................................... 55
Página web.............................................................................................................................. 56
Análisis de palabras clave............................................................................................................ 57
Embudo de conversión................................................................................................................ 58

Estrategia
La estrategia que galletas Trias elaborara para las ventas online será basándose en conocer el
cliente y para ello utilizar las redes sociales como herramienta principal para tal objetivo.
De modo que no solo buscamos con este plan solamente ventas de nuestros productos sino
que además buscamos obtener un feedback de información por parte de los clientes. Por esta
razón las redes sociales juegan un papel muy importante en esta proyecto, debido a que con
ellas podemos llegar a nuestro público y poder interactuar con el mismo.
Para desarrollar este proyecto online encontraremos explicado a continuación una serie de
información que servirá para llevar a cabo el mismo, así como los objetivos que seguimos y
buscamos.

Público objetivo
Personas con problemas de diabetes y celíacos. (No toleran ingestas ni de azúcar ni de gluten)
Y personas que cuiden mucho su salud.
El rango de edad, incluye a cualquier persona que cumpla con cualquiera de estos problemas
de salud, pero nos centramos en una muestra aproximada a partir de los 18-35 años. Ya que a
esas edades se comprende el mayor número de consumidores de galletas.
Ya que las galletas Trias, se consideran galletas exclusivas tanto por calidad y precio y se
centran en un público adulto, exigente, que valore la calidad, nivel social medio-alto, y les
guste mucho cuidar su salud y su aspecto físico.
Identificación de mercados e Identificación de competencia
Tal y como observamos en el gráfico, nuestra competencia es ligeramente inferior a nosotros,
nosotros abarcamos un 30% del marketshare, seguidos tanto por Fontaneda y Lu que tienen
25% del marketshare respectivamente y posteriormente por Cuetara con un 20% del
marketshare.
Objetivo
Nuestro objetivo marcado, es conseguir un 30% de las ventas de nuestro producto mediante
internet en nuestro primer año y aumentarlo en los siguientes años sucesivamente un 8%
hasta llegar a un 55% que estimamos como el valor máximo a alcanzar.
25%
25%30%
20%
LA COMPETÉNCIA DIRECTA
LU
FONTANEDA
TRIAS
CUETARA

Escogemos este valor principal el del 30%, ya que las ventas en internet suponen entre un 40%
y 60% a nuestros competidores más directos, los cuales ya llevan 3-4 años de experiencia en el
sector.
Presupuesto
Nuestra estimación de presupuesto realizada, nos ha dado una estimación aproximada de
4.800€ mensuales, lo que equivale a un presupuesto anual de 57.600€.
Esta estimación se desglosa de los siguientes contenidos:
4 personas, responsables de la web y sus ventas. ( Además de ocuparse de la
actualización, y atención al cliente)
-2 personas cada turno, por la mañana y por la tarde.
-Con un sueldo neto de 800€ al mes cada uno.
-El total del personal bruto asciende a 4200€ mensuales.
Mantenimiento de la web, seguridad, etc… 600€ mensuales.
Identidad corporativa
Página web: www.Dvidlgrn.wix.com/galletas-trias
Nombre del dominio de comunicación: Galletas Trías s.a.
Clientes y fidelización
Los clientes tendrás un número de teléfono de atención al cliente las 24h, que les permitirá
solucionar cualquier duda y objeción.
Además de tener una opción de contactar directamente con el departamento de atención al
cliente mediante correo electrónico y teléfono.

Tlf Atención al cliente: 972 84 12 13
Email: trias@triasbiscuits.com
Una vez habiendo realizado este mini-plan de marketing para las ventas online, hemos
decidido fijar estos siguientes objetivos.
Objetivos
Crear una página funcional, dotarla de gran valor de utilidad, que los clientes encuentren una
motivación extra para utilizar nuestra página web.
Potenciar el feedback con el cliente, potenciar nuestra página web como ventana de enlace
entre nuestros compradores y nosotros.
Mediante un buen feedback, podemos garantizar una buena fidelización de los clientes, ya que
se sentirán atendidos como en una tienda minorista, ya que se les ofrecerá el mismo trato.
Garantizando un buen flujo de ventas.
Seguridad en las ventas (pago por internet, e-commerce).
Mediante:
Web 2.0
Pagina web
Todo esto nos permitirá cumplir los objetivos anteriormente mencionados y los siguientes
objetivos que son básicos en la creación de cualquier página web:
-Aumentar/Mejorar las ventas
-Generar más visitas a la web
-Posicionar la marca (branding)
-Promover contactos en el mercado

Acciones operativas
Web 2.0
Utilizamos redes sociales conocidas como Twitter
y Facebook, de este modo estamos en contacto
con nuestros clientes y además podemos
promocionar nuestra marca con eventos, sorteos
y demás. Pero también interactuamos con
nuestros clientes bajo este mismo medio. Es una
gran oportunidad para tener feedback de
productos y mejoras e incluso de conocer nuevas
necesidades que se pueden presentar y ofrecer a
los clientes siempre un producto de calidad y pensado para ellos.
De modo que además de compartir nuevos
productos y promover la marca, entramos en las
redes sociales para conocer mejor al cliente Trias y
conocer sus necesidades para ofrecerles siempre lo
mejor y lo que necesita.
Podemos ver en la siguiente foto un ejemplo de concurso que la empresa realiza con sus
clientes:

A través de Facebook hemos realizado un concurso con ellos por el cual queríamos conocer las
galletas que más les gusta a nuestros cliente y una vez el producto que llegase a la final se
haría una rifa entre todos los que depositaron la confianza en el producto favorito y ganador,
veremos en la siguiente foto el resultado de la rifa.
Página web
Por medio de nuestra página web, en la
cual también se puede realizar compras
de los productos que Trias ofrece,
queremos conocer y poder contactar con
nuestro cliente de modo que disponemos
de un apartado dentro de la página para
facilitar al cliente, si este lo desea, que le
informemos de nuevos productos,
promociones, descuentos y demás. Así
como poder contactar con nosotros vía email o teléfono en donde nuestro operadores
siempre estarán a disposición del cliente si le gusta hacer alguna consulta directamente con
nuestra sede.

Análisis de palabras clave
Para el análisis de las palabras clave realizamos un estudio con dos programas gratuitos que
posee la empresa Google, por medio de los cuales podemos obtener datos reales de la
cantidad de veces que se ha buscado esa palabra en el buscador con el programa llamado
GoogleTrends y con GoogleAdwords hemos visto y analizado cuanta competencia teníamos
con los términos que creemos convenientes.
En esta imagen podemos observar el número de veces que han sido buscadas, las palabras que
hemos escogido, en el tiempo.
De tal manera que podemos
concluir que la palabra “galletas”
no es la más adecuada para utilizar
porque aunque es una palabra de
la cual radican nuestros productos
se busca mucho pero no es posible
que se encuentre nuestra página
en uno de los primero lugares ya que la palabra “galletas” es muy general.
La palabra “Trias” es un apellido en Cataluña y en verdad al introducir el mismo dentro del
buscador aparecen diversos resultados con personas de importancia de Cataluña.
Por otro lado tenemos Googleadwords que no ha ayudado a tomar una decisión en cuanto a
las palabras clave que más convenían para nuestro objetivo y para optimizar la página de la
empresa.
Podemos ver que la palabra “biscuits” tiene una búsqueda total de 4.000.000 de búsquedas lo
cual nos interesa ya que significa galletas en ingles y además existe una competencia baja. Hay
que añadir que otra palabra que nos interesa es la de “Trias biscuits” debido a que el termino
biscuits es utilizado en nuestra empresa y se transmite al cliente y además observamos que
hay 210 búsquedas y 91 mensuales que podemos potenciar por medio de las redes sociales.

Embudo de conversión
El embudo de la venta online nos invita a reflexionar sobre el proceso de venta a
través de la web e identificar los objetivos parciales más relevantes para llegar a la
venta. Esta reflexión supone asumir de forma completa la función comercial del sitio
web, y colocar a muchos de los objetivos actuales de la web en el reto de conocer el
valor que aportan para la venta.
Por ejemplo, el objetivo de número de visitas que se consiguen en una web es un
argumento muy extendido en las empresas, pero en muchas ocasiones no se ha
realizado el análisis necesario para conocer la aportación de las visitas a la venta. Esto
lo saben muy bien en cualquier tienda de ladrillos, es decir, “es importante que entren
a la tienda, pero mucho
más que compren”.
Pregunta lógica en este
análisis sería: ¿Cuántos
de los que visitan mi
web cumplen con el
objetivo deseado? Si
tenemos definido el
valor económico que
aporta el objetivo del
sitio web, se podría
saber cuánto invertir por visita conociendo la rentabilidad de esa inversión.
En nuestro caso el embudo se produce en el apartado de productos donde llega el 48%
de las visitas de nuestra página web, ya que los visitantes solo muestran interés por
nuestros productos, pero no para comprarlos.
Debido a que nuestros clientes prefieren y confían mucho más en adquirir estos
productos visitando su tienda habitual.

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