El documento describe cómo prospectar clientes nuevos de manera efectiva. Explica que existen dos formas de captar clientes: esperar a que vengan o ir a buscarlos activamente. La prospección comercial implica contactar al potencial cliente para presentar el producto/servicio y despertar su interés. Para tener éxito, se debe definir una estrategia que identifique el target, perfil del contacto, horarios adecuados, y argumentario relevante para el cliente basado en su perfil y necesidades.

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Prospectar clientes
nuevos
Antes de responder a esa pregunta sería interesante conocer un par
de términos clave. ¿Cómo se captan clientes nuevos? Será por
casualidad, pero recientemente, hablando con un potencial cliente
para DRV Sistemas, este contacto nos preguntaba si el telemarketing
realmente funciona para captar clientes, y a lo que nosotros le
respondimos … Existen dos formas de captar clientes (en términos
generales), bien esperando a que el cliente venga a tí, algo que se
puede lograr si tu marca y producto o servicio es muy demandado y
tienes prácticamente la exclusividad en tu zona, y aún así no siempre
resulta fácil … o bien eres tú el que tiene que ir a buscar a tu cliente.
¿Cómo prospectar clientes nuevos?
Volviendo al punto anterior … cómo prospectar clientes nuevos. La
prospección comercial implica una primera toma de contacto con tu
potencial cliente, una presentación de un producto, servicio o marca
para que lo conozca, lo valore, y hacer este proceso de forma que se
despierte cierto interés para las necesidades que pueda tener. No es
una tarea sencilla, sin embargo si no realizas una prospección bajo
una estrategia bien definida y argumentada, la situación se tornará
imposible.

2. ¿Cómo definir una estrategia para
prospectar nuevos clientes?
A la hora de crear una estrategia de prospección comercial de nuevos
clientes hay que tener en cuenta una serie de parámetros
importantes:
• Identificar y desarrollar el target de potencial cliente: Zona
geográfica, tipo y perfil de empresa (Sector, actividad,
volumen de facturas, volumen de empleados, …).
• Perfil o target del contacto al que dirigirse: Director,
responsable, mando intermedio, técnico, administrativo, …,
entre otros.
• Horarios: Para dirigirse hacia particulares la mejor opción no
es llamar a las 10:00 de la mañana, sin embargo un director
financiero o de marketing es muy probable que esa hora sea la
idónea. Muchas veces esta variable la podemos extraer por
experiencia de la agencia de Telemarketing que realice la
prospección comercial y del cliente que contrata el servicio.
Por otro lado el argumentario engloba toda la información que vamos
a presentar en la primera toma de contacto. No ser demasiado
extenso ni demasiado breve, ir directo al grano y hablar de lo que
realmente puede interesarles. ¿Cómo podemos saber qué le puede
interesar más? Conociendo a esa empresa. Para ello se suelen realizar
análisis y estudios de mercado para conocer la forma de trabajar
habitual, las carencias que pueden tener, etc. Incluso otra forma es
buscar el perfil de algún directivo en LinkedIn, por ejemplo, y ver qué
tipo de publicaciones suelen hacer, consultas, dudas y temas que
tratan.
Toda esta información resulta muy interesante y relevante a la hora
de hacer una prospección de clientes nuevos y llevar a cabo una
campaña de generación leads exitosa.
Por supuesto necesita tiempo de dedicación, una buena base de datos
cualificada, una formación constante del equipo de prospección, así
como un argumentario bien creado y sólido.
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