21 distribucion productosagricolas_cas

Venta y distribución
de productos
agrícolas y ganaderos
M O D E L O S D E P L A N D E N E G O C I O

AUTORES C.E.E.I Galicia, S.A (BIC GALICIA)
PROMOVE CONSULTORÍA, SLNE.

COORDINACIÓN Roberto Vieites Rodríguez (C.E.E.I Galicia, S.A)

EDITA C.E.E.I GALICIA, S,A

DESEÑO E MAQUETACIÓN gifestudio.com
Producciones khartum S.L.

(C) DA EDICIÓN C.E.E.I GALICIA, S.A (BIC GALICIA)

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Santiago de Compostela, CEEI GALICIA, S.A. 2009

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procedemento, incluídas a reprografía e o tratamento informático e a distribución de exemplares
dela mediante aluguer ou préstamos públicos.

ÍNDICE

0 INTRODUCCIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
1 MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA . . . .
AGRICULTURA Y GANADERÍA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.1 Definición de las características generales del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.2 Presentación de los emprendedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
1.3 Datos básicos del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

2 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA . . . . . . . . . . . . . . . 17
2.1 Entorno económico y sociocultural. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2.2 Entorno normativo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2.3 Entorno tecnológico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

3 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
3.1 Definición del servicio que realizará la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
3.2 Factores clave de éxito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

4 EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
. .
4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
4.2 Subcontrataciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
4.4 Procedimientos y controles de calidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

5 EL MERCADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
5.1 Definición del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5.2 Evolución y previsiones del mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 .
5.3 La competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 .
5.4 Análise DAFO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

6 LA COMERCIALIZACIÓN DEL SERVICIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
. .
6.1 Presentación de la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
6.2 Prescriptores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
6.3 Acciones de promoción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
6.4 Determinación del precio de venta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

7 LA LOCALIZACIÓN DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
7.2 Terrenos, edificios, instalaciones y comunicaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

8 RECURSOS HUMANOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
8.3 Selección de presonal y formas de contratación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

9 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
9.1 Inversión y fondo de maniobra del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
9.2 Financiación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
9.3 Política de amortizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
9.4 Ingresos por áreas de negocio. Previsión de ventas anuales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
9.5 Evaluación de los costes variables. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
9.6 Evaluación de los costes fijos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
9.7 Política de amortizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
9.8 Cuentas de resultados previsionales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
9.9 Balances de situación previsionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
9.10 Previsión de tesorería . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
9.11 Punto de Equilibrio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
9.12 Ratios del Proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
9.13 Fjujo de caja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
9.14 Rentabilidad del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

10 LOS ASPECTOS FORMALES DEL PROYECTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
10.1 Forma jurídica elegida para el proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
10.2 Protección jurídica. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
10.3 Autorizaciones, permisos, etc. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
10.4 Medidas de prevención de riesgos laborales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

11 LA INNOVACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
11.1 Aspectos innovadores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

12 PLANIFICACIÓN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

0. Introducción

BIC GALICIA presenta una colección de Modelos de Plan de Negocio destinada especial-
mente a emprendedores y técnicos de apoyo a la creación de empresas. Estos documentos son
el resultado de la utilización de muchos de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para
apoyar la creación y consolidación de empresas, aplicados de forma práctica sobre una idea
empresarial concreta.

La redacción de estos Modelos de Plan de Negocio se configuró a partir de la recreación de
un/os promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero inspirado en las caracterís-
ticas medias del sector en el que están enmarcados.

Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma íntegra, mostrando un análisis de
la viabilidad técnica, comercial, financiera y económica de la futura empresa, con el objetivo
final de presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo específico del emprende-
dor o de los técnicos, le facilite información de interés y le sirva como ejemplo y referencia para
el desarrollo de su propio plan de negocio.

A lo largo del texto el lector encontrará notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, cla-
ramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados en
la elaboración de un apartado genérico o de un epígrafe concreto del proyecto. Su consulta
facilitará la adaptación de los Modelos de Plan de Negocio a la situación particular de cada em- 7
prendedor y/o ampliar información sobre conceptos fundamentales en la creación, puesta en
marcha y consolidación de una empresa.

Relación de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de
Plan de Negocio
En la elaboración de esta colección se trabajó con varias de las herramientas y recursos que
BIC GALICIA pone a disposición de emprendedores, técnicos y empresarios, para la elaboración
del Plan de Negocio. Indicamos la relación de las mismas, su descripción y la forma de aplicarlas
sobre el proyecto empresarial, con el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar
los Planes de Negocio a sus propias circunstancias.
Todas las herramientas y recursos están a disposición de los usuarios en el Portal Web de BIC
GALICIA, en la dirección: www.bicgalicia.es

• Guías de Actividad Empresarial.- Las Guías de Actividad Empresarial son una colección
de trabajos de análisis cualitativo y estadístico sobre diferentes sectores y actividades económi-
cas en Galicia.

En el presente Modelo de Plan de Negocio se ha utilizado la guía:

- Guía nº 119.- Venta y distribución de productos para la agricultura y la ganadería.

MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS Y GANADEROS
INTRODUCCIÓN

Cómo aplicarlas.- El usuario deberá buscar en el directorio de Guías de Actividad Empresarial
aquellas que estén relacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez localizadas
podrá consultarlas y seleccionar la información que sea de su interés, como el volumen de mer-
cado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan
de negocio. También podrá consultar las fuentes de información que se detallan en las Guías
para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.

• Guía para la Elaboración de un Plan de Negocio. Documento con un contenido espe-
cífico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su índice, con
ligeras modificaciones, es la referencia seguida en este Plan.

Cómo aplicarla.- La lectura completa de esta guía antes o durante la realización del plan de
empresa aportará al usuario un conocimiento práctico sobre cómo se estructura y cómo se ela-
bora un plan de negocio.

• Guía de Recursos.- Documento en el que se recoge información específica sobre los
elementos necesarios en la puesta en marcha y consolidación de un proyecto.

Cómo aplicarla.- esta guía es un documento de consulta directa en la que el usuario encon-
trará respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener más información sobre la cues-
tión que le interese. Destacamos por su utilidad la relación de organismos y recursos de apoyo
a emprendedores que contiene la guía.

• Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestión de las MicroPymes.- Docu-
mentos en los que se recogen una serie de procedimientos de gestión interna de las pymes,
tanto de tipo general como sectorial.
8
Cómo aplicarlos.- El usuario podrá consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial
aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura será de utilidad no sólo
para la elaboración del plan de negocio, sino como referente para su aplicación práctica en la
futura gestión de la empresa.

• Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informática para realizar el plan económico y fi-
nanciero del proyecto empresarial para sus primeros cinco años de actividad.

Cómo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo más recomendable es trabajar con la opción
del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicación. Siguiendo las indicaciones e intro-
duciendo los datos económicos del proyecto (inversión, financiación, ingresos, costes variables
y costes fijos) se obtendrá el informe económico y financiero del mismo. El programa permite
elaborar y guardar un gran número de proyectos.

• Memofichas.- Compendio de información sobre aspectos legales, laborales, financie-
ros, fiscales...etc relacionados con la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una
empresa.

Cómo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rápida
respuestas a dudas específicas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los
procesos de creación, gestión y consolidación de la empresa. La lectura de los numerosos ejem-

INTRODUcCIÓN

plos y el uso de la navegación a través de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los
resultados de esta herramienta.

• Tutoriales de la Pyme.- Documentos basados en las Memofichas sobre temas de interés
para la creación, puesta en marcha, gestión y consolidación de una empresa. Complementan a
las Memofichas ya que facilitan el acceso a éstas desde una óptica diferente, orientada a res-
ponder a las necesidades genéricas de información por parte de los usuarios.

Cómo aplicarlos.- Desplegando el índice de los Tutoriales el usuario podrá conocer los temas
en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras seleccionar los que sean de su inte-
rés es posible realizar una lectura guiada de las Memofichas sin perder el acceso a los ejemplos
prácticos de las mismas.

• Manuales Prácticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen información sobre aspectos
fundamentales en la gestión y consolidación de la empresa desde un enfoque lo más práctico
posible.

Cómo aplicarlos.- El usuario deberá seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en
función de la temática de cada uno y de las características de su proyecto.

Recomendamos especialmente, por su interés, la consulta de los ejemplos prácticos que con-
tienen algunos de los Manuales.

• Guía básica del autónomo y cuadernos del autónomo.-

Están formados por una serie de documentos que explican elementos básicos para el desa-
rrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Régimen Especial de Trabajadores
Autónomos. 9

Cómo aplicarlos.- En la web autonomosgalicia.org podrá encontrar la Guía Básica y la rela-
ción de cuadernos, cuya temática se centra en áreas concretas del negocio.

• Manual de autoevaluación de la innovación.- Herramienta informática diseñada para
ayudar a las empresas en la correcta implantación y desarrollo de un sistema de Gestión de la
Innovación.

Cómo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deberá seguir las indicaciones del mismo
para obtener un informe personalizado del estado de la innovación en la empresa. Además el
programa incluye informes sectoriales, de benchmarking y módulos específicos.

• Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentación formal de un
Plan de Negocio, además de permitir el trabajo conjunto sobre un mismo proyecto por parte de
dos o más personas.

Cómo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podrá optar por configu-
rar su propio índice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos facilitados por el propio
programa.

INTRODUcCIÓN

Formación para emprendedores y empresarios
BIC GALICIA a través de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia
relación de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios
y técnicos, en los que se imparten conocimientos necesarios para la creación, gestión y conso-
lidación de una empresa.

10

INTRODUcCIÓN

1. Modelo de plan
de negocio: venta y dis-
tribución de productos

1. Modelo de plan de negocio:
venta y distribución de productos
1.1 Definición de las características generales del proyecto
El promotor, Alfredo Antelo, con el presente proyecto, Fertigalia dará continuidad a una
empresa que ha gestionado su familia en los últimos 15 años en el municipio de Santa Comba.

Si bien formalmente la forma jurídica será distinta, la empresa anterior era una Sociedad
Limitada y el nuevo proyecto será afrontado como empresario individual y en el proceso se
modernizarán las instalaciones y forma de prestar el servicio.

Se continuará sin embargo con las principales líneas de venta, porpias de una distribuidora de
productos agrícolas y ganaderos: productos para la producción agrícola (fitosanitarios, abonos
y sustratos, semillas...etc), productos para la alimentación animal (forraje, piensos..) y material
y equipo para cuadras (ropa de trabajo, bebederos, ordeñadoras..)

Los clientes principales de la empresa serán explotaciones ganaderas, explotaciones agríco-
las, comercios al por menor (viveros, ferreterías, floristerías...) y la administración local.

Muchos de los clientes se incorporarán de la anterior empresa ya que el promotor es co-
nocido y las marcas y productos con los que se trabajará serán los mismos, manteniendo las
calidades, precios y plazos de entrega. Éstos elementos son un factor diferenciador frente a la
competencia pues muchas marcas ofrecen la distribución en exclusiva en un territorio delimi- 13
tado a una empresa.

Otro factor que refuerza la la viabilidad del proyecto es el perfil del promotor, ya que posee
experiencia profesional en el sector, tras haber trabajado en empresas similares, además de la
capacitación académica.

La elección de Santa Comba como sede de la empresa es inevitable al mantener una activi-
dad que ya se venía desarrollando, sin embargo esta localidad es el centro comercial de una de
las principales zonas ganaderas de galicia.

MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENTA Y DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCoLAS Y GANADEROS

1.2 Presentación de los emprendedores
El promotor del proyecto es Alfredo Antelo1 , tiene 33 años y ha nacido y vivido en el muni-
cipio de Santa Comba, uno de los mayores ayuntamientos ganaderos de Galicia.

Ha estudiado la rama de Formación Profesional de producción agrícola y ganadera donde
realizó prácticas en explotaciones ganaderas de la zona. Esta formación la ha continuado com-
plementado con cursos ofertados por el Servicio de Extensión Agraria.

Tras los estudios oficiales trabajó en distintas empresas –todas vinculadas con el sector- como
repartidor de piensos, ayudante en control de explotaciones y por último, desde hace cinco
años, en la empresa de un familiar dedicada a la venta y distribución de productos agrícolas y
ganaderos.

En este trabajo a aprendido y conocido parte de las claves de la gestión de un negocio de
estas características, además de hacerse con una importante cartera de clientes para su nuevo
proyecto “Fertigalia” que susituirá a la empresa actual cuando su tío –actual propietario- se
jubile y deje la actividad.

Esta experiencia le permite no solo conocer los productos y servicios que demandan agricul-
tores y ganaderos, sino que también conoce a los principales fabricantes de piensos, forraje,
abono, productos fitosanitarios...etc cuya distribución no es en ocasiones fácil de conseguir para
una nueva empresa, ya que trabajan en exclusividad.

La dedicación al nuevo proyecto será total, ya que supondrá su fuente de ingresos al 100% y
la posibilidad de continuar con un proyecto iniciado por su familia hace casi 20 años.
14
La realización de este plan de negocio ha surgido a partir de asistir a un curso de Planificación
Empresarial ofertado por Bic Galicia, y en un futuro inmediato ampliará sus conocimientos en
gestión empresarial con los cursos orientados para la consolidación de proyectos de reciente
creación.

1
Nota de los autores: El currículum del promotor debe adjuntarse como un anexo al plan de empresa, ampliando y detallando la información
que se indica en este epígrafe.


1.3 Datos básicos del proyecto
En este epígrafe se expondrá el cuadro de empresa tipo junto con un resumen de la financiación
del proyecto.

Cuadro 1.- Características de la Empresa

Sector Comercio

Actividad Venta de productos para la agricultura

Clasificación Nacional de Acti- 4621 Comercio al por mayor de cereales, tabaco en rama,
vidades Económicas (2009) simientes y alimentos para ganado

Forma Jurídica Autónomo

Localización Cabeza de comarca en entorno rural

Bajo comercial de 320 m2 distribuidos en almacén 150 m2
Instalaciones
oficina y área de ventas

Equipos y maquinaria Vehículo, carretilla elevadora, mobiliario para zona de venta…

Personal y estructura organi-
Promotor y dos trabajadores
zativa

Productos para la producción agrícola: Fitosanitarios, abonos y
sustratos, semillas...etc
Cartera de Servicios Productos para la alimentación animal: Forraje, piensos..
Material y equipo para cuadras: Ropa de trabajo, bebederos,
ordeñadoras..
15
Explotaciones ganaderas
Explotaciones agrícolas
Clientes
Comercios minoristas (Ferreterías…)
Administración local

Boca a oído, anuncios en publicaciones especializadas,
Herramientas de Promoción merchandising (camisetas, buzos de trabajo, gorros...) rótulos
vehículos

Inversión 80.100,00 €

Facturación 335.000,00 € (primer ejercicio)


Los datos de inversión y los resultados económicos básicos se detallan en la siguiente tabla.

Cuadro 2.- Resumen de los datos económicos y financieros

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión total 80.100,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Fondo de maniobra inicial 71.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Recursos propios 56.100,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Recursos ajenos 95.00,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Previsión de ventas 335.000,00 348.400,00 362.336,00 376.829,44 391.902,62
Resultados estimados
4.714,23 2.461,81 3.073,47 5.230,51 7.687,64
después de impuestos
Tesorería acumulada 39.780,18 42.994,84 46.522,23 50.427,03 54.483,44

El fondo de maniobra es muy elevado por la necesidad de contar con 50.000 euros en apro-
visionamientos iniciales. Éstos serán financiados en un 50% por los propios proveedores.

16


2. Entorno en el que se
realizará la actividad
de la empresa

2. Entorno en el que se realizará la
actividad de la empresa

2.1 Entorno económico y sociocultural
Contexto económico nacional e internacional
El informe del Banco de España sobre los primeros meses del 2009 refleja la mala situación
económica actual y la elevada inestabilidad financiera internacional.

El PIB interanual ha retrocedido un 2,9 en su tasa interanual resultado de la reducción de la
actividad económica en el sector de la construcción y la industria y derivado de éstas el sector
servicios. El crecimiento del desempleo continúa durante este periodo alcanzando un 17%.

La recuperación económica se espera comience a finales del año 2010 con el freno de la des-
trucción de empleo y del cierre de empresas y con una tendencia hacia la recuperación del PIB.

Contexto económico específico del sector
El sector agrícola y ganadera no ha dejado de transformarse y modernizarse desde la entrada
de España en la Unión Europea. En galicia la tendencia ha venido marcada por dos pautas, el
cierre de explotaciones y la reducción del número total –tanto agrícolas como ganaderas- y el
crecimiento en el tamaño de las que se mantienen en el mercado unido a una continua mecani-
19
zación y modernización del proceso productivo.

La ganadería, motor del sector ha combinado un crecimiento del número de cabezas destina-
das a producción de carne con un fuerte incremento de la productividad en las explotaciones
lecheras.

Estas características determinan el mercado de las empresas de fabricación y venta de pro-
ductos agrícolas y ganaderos. El volumen de facturación en el 2007 del comercio de estos pro-
ductos superó en España los 16.500 millones de euros.

La mayor parte de esta facturación, un 62%, la generan los productores y comerciantes
mayoristas, seguido por empresas y usuarios profesionales con un 22% y en tercer lugar los
comerciantes minoristas con un 11%.

Según la Guía de oportunidades de negocio de Bic Galicia de venta y distribución de produc-
tos para la agricultura y la ganadería, el sector del comercio mayorista de productos agrícolas y
animales vivos aglutina en España un total de 14.789 empresas y da empleo a 38.306 personas.

Los productos fitosanitarios permiten una mayor productividad, eliminan plagas y facilitan la
conservación de los productos recolectados. En la siguiente gráfica se presenta la evolución del
gasto los más importnates

ENTORNO EN EL QUE SE REALIZARÁ LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

Cuadro.- 3 Gráfica de consumo de productos fitosanitarios (2003-2006)

350

300 295,4
286,5
260,8 269,5
250
219,3 217,9
200 206,7 206,8 192,4 198,8
182,6 188,6
150

100

50 30,2 30,9 28,2
27,3
24,4 22,2 16,6 20,2
0
2003 2004 2005 2006

Insecticidas Acaricidas Nematocidas
Funxicidas Herbicidas

Fuente: Guía de Actividad Empresarial “Venta y Distribución de productos para la agricultura y ganadería”

Esta tendencia continuista con leves variaciones que se observa en la venta de productos
fitosanitarios se da en el consumo de fertilizantes.

Respecto a la producción de alimento para animales, el pienso concentrado y destinado a la
ganadería bovina ocupa el primer lugar.

Cuadro 4.- Gasto en pienso para ganado. Galicia

Tipos de pienso Toneladas Miles de euros
20
Piensos concentrados
Para bovino 712.442 183.738
Para ovino y caprino 40.983 11.212
Para porcino 403.891 96.772
Para aves 453.689 114.738
Para otras especies 61.935 12.511
Correctores de piensos 7.579 6.204
Fuente: Guía de Actividad Empresarial “Venta y Distribución de productos para la agricultura y ganadería”

Contexto sociocultura
Los aspectos socioculturales y políticos que afectan al sector de la venta de productos agrí-
colas y ganaderos afectan directamente a los productores y por extensión a las empresas sumi-
nistradoras.


Destacamos

• Políticas públicas vinculadas al sector.

El ámbito rural en Europa y España está apoyado y/o condicionado por múltiples
políticas y organismos que van mucho más allá de las ayudas o subvenciones.

En el caso gallego organismos como la Agencia de Desarrollo Rural (AGADER), el
Banco de Tierras de Galicia (Bantegal), Centro Tecnológico de la Carne, Fondo Galle-
go de Garantía Agraria...etc. Muestran que el sector está intervenido públicamente y
que las políticas públicas pueden determinar su futuro a medio plazo.

• Reducción del número de productores agrícolas y ganaderos. Las explotaciones son
abandonadas por su baja rentabilidad y/o por la avanzada edad de sus propietarios.

• Tamaño cada vez mayor de las explotaciones que sobrevive

• Reducción de los tiempos de producción y colocación de los productos en el merca-
do.

• Preocupación por la salud y calidad de los alimentos por parte del consumidor final.

- Tendencia hacia productos cada vez más “verdes” en abonos, pesticidas, herbi-
cidas...etc.

- Tendencia a productos ecológicos, por parte de consumidores y productores.
Este proceso también es apoyado por la administración

• Relación cada vez mayor entre uso de maquinaria y productividad agrícola y ganade-
21
ra


2.2 Entorno normativo
El sector agrícola y ganadero está muy condicionado por la Política Agraria de la Comunidad
Económica Europea, la PAC, pues sus incentivos y subvenciones condicionan en muchas ocasio-
nes el tipo de cultivo que se realizará y el tipo de ganado que se explotará.

Las normas sanitarias y alimentarias también tienen un gran peso a la hora de controles, usos
de insecticidas, medicación a los animales...etc. el estado regula para que únicamente puedan
comercializarse aquellos productos fitosanitarios que sean útiles y eficaces para combatir las
plagas, pero que no comporten otros riesgos colaterales. Para que un producto pueda comer-
cializarse debe estar autorizado previamente e inscrito necesariamente en el Registro Oficial de
Productos Fitosanitarios y el Registro Oficial de Fertilizantes

Toda esta normativa no afecta directamente a las empresas objeto de este enfoque, pero sí a
sus clientes directos, por lo que debe de tenerse muy en cuenta a la hora de los servicios que se
realizan para evitar las amenazas y rentabilizar las oportunidades que se deriven de las mismas.

Las empresas de venta y distribución de productos para la agricultura y ganadería son nego-
cios de comercio mayorista, por lo que están sujetas a la legislación aplicable al comercio al por
mayor que regula la distribución de productos agrícolas y ganaderos: Ley 10/1988 de 20 de
julio del Comercio Interior de Galicia (DOG 26 de agosto 1988).

Además, existen otra serie de normas que rigen esta actividad:
• Orden APA 3072/04 sobre el Reglamento técnico de control y certificación de semi-
llas de plantas forrajeras, publicada en el Boletín Oficial del Estado (BOE), 29/09/04.

22 • Registro de Productos Fitosanitarios. Ministerio de agricultura, Pesca y Alimentación.
Circular Dirección General de Agricultura 21/2/00 por la que se regula la tramitación
de solicitudes de inscripción en el Registro de Fertilizantes y Afines.
• Orden 1393/2004, por la que se incluyen varias sustancias activas en el Anexo I del
Real Decreto 2163/1994, por el que se implanta el sistema armonizado comunitario
de autorización para comercializar y utilizar productos fitosanitarios.
• El Real Decreto y Orden del 28 de mayo sobre fertilizantes y afines (modificada por
la Orden de 2 de noviembre de 1999, publicada en el BOE del 10 de noviembre de
1999 ) se refiere a fertilizantes o abonos minerales, orgánicos y organominerales, co-
rrectores, enmiendas y fertilizantes con elementos secundarios y /u oligoelementos.
• Real Decreto 877/1991, de 31 de mayo (BOE. 12/6/91), sobre fertilizantes y afines.
• Corrección de erratas del Real Decreto 877/1991, de 31 de mayo (BOE. 8/8/91).
• Orden de 28 de mayo de 1998, sobre fertilizantes y afines (BOE 2/6/98). (Deroga las
Ordenes de 14/06/91, 11/07/94 y 29/05/97).
• Corrección de errores de la Orden de 28 de mayo de 1998 (BOE 2/7/98).
• Directiva Parlamento Europeo sobre sustancias indeseables en la Alimentación ani-
mal. Directiva 2002/32/CE del Parlamento Europeo y del Consejo de 7 de Mayo de
2002.


2.3 Entorno tecnológico
El sector tiene en la innovación de producto el principal motor, productos alimentarios, ferti-
lizantes, insecticidas son descubiertos o mejorados cada año.

Esta investigación es el resultado de trabajos por separado y en colaboración del sector pri-
vado y público, como el Centro Tecnológico de la Carne, o el CIAM Centro de Invetigaciónes
Agrarias de Mabegondo.

Una muestra de estos avances son los nuevos productos que permanentemente se incorpo-
ran al Registro de fertilizantes

Cuadro 5.- Nuevos productos incorporados al registro de fertilizantes y afines.

Tipo de abono 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Abono orgánico 26 41 28 58 23 6
Abono orgánico-mineral 36 131 60 45 49 50
Compost 7 18 17 14 8 17
Turbas 2 11 2 3 1 0
Ácidos húmedos-liquidos 36 103 60 40 27 43
Materia orgánica líquida 22 79 63 50 41 82
Abonos de alta solubilidad 48 48 9 11 16 0
Abonos con aminoácidos 131 290 145 106 62 197
23
Fuente: Ministerio de Agricultura

En el sector específico de la distribución y venta la tecnología se aplica al proceso de presta-
ción del servicio y se deriva de Internet y los nuevos software para gestión de mercancías y GPS.

En fertigalica se aplicarán cuestiones que pueden parecer básicas pero son innovadoras como
la posibilidad de ejecutar la compra a través de la Web de la empresa, se gestionará la optimi-
zación de recorridos de reparto y el control de tiempos a través de dispositivos GPS reduciendo
tiempo y costes y se realizará una gestión del almacén a través de programas específicos.


3. Actividad de la empresa

3.1 Definición del servicio que realizará la empresa
Fertigalia tiene como actividad la venta y distribución de productos para la agricultura y la ga-
nadería. La gama de productos en estos ámbitos es muy amplia, a continuación se muestra una
clasificación por grupos con los que se trabajará

• Productos destinados para la produción agrícola:

- Productos fitosanitarios. Estos están destinados a incrementar la productividad, la ca-
lidad de la cosecha, combatir plagas, enfermedades de las plantas y malas hierbas.
Existen diferentes categorías que se venderán desde Fertigalia

• Acaricidas. producto para eliminar ácaros y arañuelas, los hay que eliminan
ácaros y larvas y otros que los eliminan en todas sus formas, incluidos los
huevos.

• Funguicidas. Se emplean para eliminar hongos

• Insecticidas. Elimnan insectos en sus distintos estados –huevo, larva, adulto-
los hay que actúan por contacto, por ingestión, de tipo orgánico o sistémi-
cos, que son absorbidos por las raíces de las plantas matando a los insectos 27
que se alimentan de éstas.

• Herbicidas. los herbicidas son sustancias químicas que permiten destruir las
malas hierbas, o influir en su crecimiento de forma que no supongan un
perjuicio para las otras plantas que interesa cultivar

• Nematocida. Se destina a gusanos, lombrices...

• Fumigante. sustancia que se aplica en forma de humo, vapor o aerosol para
desinfectar, matar o repeler cualquier tipo de plaga, que, debido a su toxici-
dad, ha de ser utilizado sin vegetación

• Raticida. Para eliminar roedores.

• Plaguicida. se utiliza para controlar, evitar o destruir plagas animales micro-
bianas o vegetales

- Productos para mejorar la calidad del suelo de cultivo

• Sustratos. material sólido distinto del suelo, natural, de síntesis o residual,
mineral u orgánico, que, colocado en un contenedor, en forma pura o en
mezcla, permite el anclaje del sistema redicular de la planta, desempeñando,
por tanto, un papel de soporte para la planta

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

• Abonos y fertilizantes. Sustancias orgánicas o inorgánicas, naturales o sin-
téticas que aportan a las plantas uno o varios elementos nutritivos para su
desarrollo vegetativo normal. Se ofertarán fertilizantes simples, aquellos que
aportan uno de los tres elementos mayores (nitrógeno, fósforo o potasio),
y los fertilizantes compuestos, que ofrecen más de uno de los elementos
esenciales primarios

• Viveros. Individuos botánicos destinados al establecimiento de plantaciones,
ornamentación y jardinería, y cualquier órgano vegetativo que se utilice para
la reproducción.

• Semillas. Elementos cuyo destino es reproducir la especie, tubérculos, bulbos
y otros órganos y material vivo que se utilicen con fines de multiplicación.

• Productos para mejorar la alimentación animal

• Cereales. Plantas gramíneas que dan frutos farináceos, como el trigo, el centeno,
la cebada o el maíz.

• Pienso. Porción de alimento seco para todo tipo de animales.

• Forraje. Las especies utilizadas como forraje son muy numerosas, ya sea para con-
sumir en verde, para producir heno o silo, o para producir elementos deshidratados
como es el caso de la alfalfa.

28
• Equipos y materiales de trabajo y para cuadras y corrales

• Parrillas. Elemento de estabulación para la comodidad del animal.

• Comederos o tolvas para pienso. Distintos diseños en función del animal y de su
edad.

• Bebederos.

• Ropa y equipos de trabajo. Monos, botas y útiles de trabajo

Fertigalia ofertará estos productos en las principales marcas del sector, trabajando un pro-
ducto de gama media alta. Esto será más sencillo ya que el proyecto será la continuación de la
empresa familiar que ya colabora con estas marcas.

El proceso de venta combina la compra directa y el servicio a domicilio. Se podrán adquirir
los productos que se venderán directamente en la nave de la empresa si bien con los clientes
habituales se suele trabajar mediante un sistema de reparto periódico.

Los clientes reciben un suministro de pienso –principalmente- de forma periódica –semanal o
quincenalmente- lo que les evita tener que desplazarse hasta Santa Comba.


En caso de necesidades puntuales se ponen en contacto con la empresa y se les facilita el
producto demandando al menor plazo posible, que por lo general nunca supera las 24 horas ya
que las distancias en la comarca no son muy grandes.

La empresa también trabajará con empresas de venta minorsita –principalmente ferreterías y
floristerías- suministrándole pequeñas cantidades de ropa de trabajo, útiles de trabajo, semillas
abonos...etc para la venta al cliente particular.

La compra a través de Internet por el momento se prevé minoritaria pero pese a esto se dis-
pondrá del servicio para estar presentes cuando las ventas comiencen a subir a través de este
medio.

29


3.2 Factores clave de éxito
En el sector de la venta y distribución de productos para la agricultura y la ganadería desta-
camos los siguientes aspectos:

• Mantener una imagen de calidad en todos los aspectos del negocio: servicio, aten-
ción al cliente, disposición de la mercancía, etc.

• Lograr la distribución y venta de las marcas más demandadas en la zona, si es posible
con exclusividad.

• Promotores y trabajadores deben de tener conocimientos sobre los productos que
se vende, sus funciones y características, deben de hablar el mismo lenguaje que el
cliente y por lo tanto deben de tener nociones de agricultura, ganadería y jardinería.

• Fidelizar al cliente y lograr que el boca a boca sea favorable a la empresa.

• Capacidad comercial de los promotores y trabajadores de la empresa

• Diversificar la oferta, introduciendo nuevos productos de forma continuada, desde
la venta de comida para animales de compañía hasta la incorporación de semillas y
otros productos forestales.

• Aplicar las nuevas tecnologías para obtener ventajas sobre la competencia. Sistemas
GPS de navegación para optimizar las rutas de reparto, reduciendo tiempos y costes,
software de gestión de almacén para reducir stocks y venta por Internet.

30


4. El proceso de
prestación del servicio

4. El proceso de prestación del
servicio

4.1 Determinación del proceso de prestación del servicio
El proceso de prestación del servicio en Fertigalia diferirá en función de si incluye reparto o
es venta en local.

• Cliente habitual con reparto a su empresa.

Una vez se trabaja con el cliente, se fijarán cantidades y plazos periódicos para hacer la ruta,
por lo general cuando necesitan algún otro producto lo solicitan por teléfono o a la entrega
del último pedido y se le lleva en la siguiente ocasión. Si fuese urgente también se realizará el
servicio.

Estos clientes pagan bien al contado con la entrega de cada pedido o bien con pagos men-
suales, el uso de uno u otro sistema depende del tamaño del cliente y del volumen de mercancía
que mueve. Un particular con 50 cabezas de ganado por ejemplo, suele pagar al contado cada
envío de pienso, pero una cooperativa que agrupe a 30 explotaciones pagará a 30 o 60 días.

En todo momento se le asesorará sobre cualquier producto a petición del cliente y se le infor-
mará de las novedades y promociones que las casas fabricantes realizan.

• Cliente particular 33

Los clientes particulares mueven una cantidad mucho menor de mercancía. No suelen dedi-
carse profesionalmente a la agricultura o ganadería.

Cuando entran en el almacén son atendidos y asesorados por un trabajador que les orientará
sobre el producto que busca o necesita.

• Comercio minorista y administración

Los comercios minoristas (ferreterías, pequeños viveros, floristerías...) que adquieren produc-
tos de marcas que gestionará Fertigalia, conocen bien el sector y compran cantidades puntuales
para su venta directa. Por lo general acuden con su propio vehículo si bien se les facilitará el
reparto si así lo solicitan.

Respecto a la administración- básicamente los ayuntamientos de la zona- compran productos
para el mantenimiento de jardines, cuidado de zonas forestales...etc. Gestionan la compra di-
rectamente, si bien en ocasiones realizan concursos para acceder a la venta de estos materiales
entre empresas como Fertigalia.

La empresa tomará como referencia de atención al cliente el Procedimiento de calidad para
comercio de Bic Galicia

EL PROCESO DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO

Cuadro 6.- Flujograma de un servicio de atención al cliente

Cortesía

1. Proceso de atención al
cliente
Credibilidad

Capacidad
1.1 Acojida al cliente de respuesta

Comprensión
del cliente
1.2 Selección y valoración del
producto

Fiabilidad

1.3 Decisión de compra Comunicación

34

Seguridad
Fin

Accesibilidad

En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó
con el Procedimiento de Calidad Atención al cliente. Comercio
Minorista
[Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan de
Negocio]

el PROCESO DE PRESTACIÓN Del SERVIciO

4.2 Subcontrataciones
Las únicas tareas que se subcontratarán no están vinculadas con el procesos relacionados con
la prestación del servicio a excepción de la Web y su plataforma donde además del diseño y la
gestión de la página se subirán los datos relativos a los diferentes productos, precios, caracterís-
ticas, formatos de venta, utilidades..etc. El coste previsto por año por este servicio es de 5.000
euros.

Se subcontratarán las cuestiones relacionadas con la fiscalidad, y nóminas de la empresa, se
trabajará con una gestoría de la zona. También se contratará la limpieza del local.

En el hipotético caso de que las ventas superen la previsión estimada en este plan de nego-
cio, y se necesite una segunda furgoneta de reparto se contrataría este servicio a alguno de los
numerosos autónomos de la comarca que realizan este tipo de trabajos.

En el ámbito de la venta y distribución de productos para la agricultura y la ganadería las
tareas que se externalizan son las relacionadas con la gestión empresarial (nóminas, gestión
tributaria, contabilidad...) o la limpieza.

35


4.3 Aprovisionamientos y gestión de stocks
Los aprovisionamientos y la gestión de stocks son muy importantes para la consolidación del
proyecto, evitarán tensiones de tesorería, facilitará una conservación en las mejores condiciones
de los productos y la calidad final de estos y se rentabilizará al máximo el espacio en el almacén.

Estas tareas serán realizadas por el promotor e implican los siguientes procesos u operaciones:

• Compra de productos. Gestión de compras

• Almacenamiento de estos productos. Gestión de almacén.

• Gestionar este stock, manteniendo un nivel de existencias que permita afrontar los
consumos. Gestión de productos.

En la gestión de compras se priorizará mantener la “materia prima” de mejor calidad al mejor
precio, intentando adelantarse a las variaciones de la demanda.

Se realizarán las siguientes funciones:

- Estudio del mercado para detectar las tendencias en la demanda

- Realizar las peticiones a proveedores y/o atender sus visitas comerciales

- Seguir estos pedidos y gestionar las posibles incidencias –reclamaciones, productos
en mal estado...-
36

En la gestión de almacén se desarrollarán tareas de organización –donde están los productos-
y control –cuanto valen o qué cantidad resta de un producto. Este proceso es muy importante
ya que es habitual que se produzcan variaciones estacionales de los precios de los productos.

El promotor se apoyara en un trabajador, y especialmente en software especializado para la
gestión del almacén facilitando la localización y control de los productos.

La clasificación de los stocks tendrá dos parámetros, productos perecerderos –aquellos que
tienen fecha de caducidad como el alimento para ganado- y los que no como la ropa de trabajo
o los bebederos.

Esta clasificación se combinará con una clasificación de los stoks en

- Stocks normales. Formados por los productos con una demanda estable y continua a
lo largo del año

- Stocks de seguridad. Formado por productos para hacer frente a posibles retrasos en
el abastecimiento o incertidumbre de la demanda.

- Stocks de anticipación. Destinados a aquellos productos que tienen picos de consu-
mo en determinados periodos del año


- Stocks sobrantes. Productos –tanto nuevos como viejos- cuya ndemanda se ha redu-
cido al mínino y pueden caducar o simplemente suponen un coste de espacio. Son
productos a los que debe de darse salida mediante su devolución, venta a menor
precio o eliminación.

El stock inicial para una empresa del estilo de Fertigalia supone uno de los elementos que
más financiación económica requiere. La situación particular del promotor, con sus contactos
ya establecidos con las empresas fabricantes y la confianza ganada de la empresa anterior,
le permitirá partir de una situación en la cual los propios proveedores financiarán parte de la
mercantía a 90 días, facilitando de esta forma la puesta en marcha de la empresa con un gran
surtido de material.
Cuadro 7.- Coste económico de los aprovisionamientos iniciales

Producto Coste €
Productos fitosanitarios (insecticidas, herbicidas, funguici-
15.000
das...)
Procutos para la mejora del suelo (Abonos, sustratos 11.000
Alimentación (cereales, pienso , forraje) 14.000
Equipamiento para cuadras 10.000
TOTAL 50.000

Como se ha indicado el importe de los aprovisionamientos iniciales es financiado en un 50%
por los proveedores a 120 días, y los restantes por el promotor. 37


4.4 Procedimientos y controles de calidad
Los procesos que se establecerán para mantener una calidad elevada y homogénea de pro-
ductos y servicios son:

- Se trabajará con marcas conocidas y de prestigio en el sector.

- Se trasladará al cliente final las garantías de los suministros facilitados por los provee-
dores, en lo posible se trabajará con aquellos que dispongan de la ISO 9001.

- Se seguirán los procedimientos y protocolos de seguridad relativos a la manipulación
de productos fitosanitarios indicados por el Ministerio de agricultura

- Se venderán únicamente productos que cumplan la normativa vigente y en el caso
de productos deberán estar inscritos en los registros oficiales de fertilizantes y de
productos fitosanitarios del Ministerio de Agricultura.

- Atención al cliente. El trato directo con los clientes tras suministrar un pedido permite
obtener información de primera mano sobre los resultados y calidad de los produc-
tos.

- Gestión de reclamaciones y quejas formales e informales. Vinculado con el punto
anterior, cualquier incidencia con productos en mal estado, mal envasados...etc será
solventada con el cliente, en primer lugar directamente por Fertigalia, para si proce-
de, trasladar posteriormente la reclamación al fabricante.

38


4.5 Niveles de tecnología aplicados en los procesos
Las aplicaciones tecnológicas en la prestación del servicio no son por el momento un gran
factor diferenciador respecto a la competencia, si bien se han incluido en los factores de éxito
porque en un plazo breve estas aplicaciones permitirán obtener ventajas que serán trasladables
al cliente final en precio, rapidez en la entrega del pedido, comodidad en la compra (vía Inter-
net) o gestión de incidencias.

La empresa contará con una página Web capacitada para la compra y venta –no un mero
escaparate en Internet- sino una página operativa donde los cientes podrán comprar y dar su
opinión además de informarse de las características de los productos, sus precios, formatos de
venta, días de reparto etc.

Respecto a la distribución se buscará una optimización en la entrega de mercancía ahorrando
costes a la empresa y mejorando los tiempos de entrega. Por ello se aplicarán sistemas de GPS.

Respecto al almacén se aplicará uno de los software más conocidos en gestión de stocks y
almacenes, ahorrando espacio y reduciendo pérdidas por caducidad de productos.

39


5. El mercado

En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se trabajó
con el Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un estudio
de mercado.
Negocio]

5.1 Definición del mercado
El volumen de mercado en el sector de la venta de productos para la agricultura y ganadería
asciende a unos 2.000 millones de euros, según la Guía de oportunidades de negocio de Bic
Galicia, que se distribuyen entre las más de 650 empresas del sector.

Los clientes principales son mayoritariamente:

Cuadro 8.- Tipo de clientes
Cliente Producto demandado
43
Abonos, fertilizantes y piensos para el ganado,
Cooperativas agrícolas y ganaderas
principalmente.
Abonos, fertilizantes y piensos para el ganado,
Explotaciones agrícolas y ganaderas
principalmente.
Comercio minorista Todos los productos, potencialmente
Viveros, semillas, alimentos para animales de
Particulares compañía, productos forestales, productos para
jardinería, etc.

El ámbito geográfico de los clientes de Fertigalia es de carácter comarcal, tanto Xallas, co-
marca a la que pertence el municipio de Santa Comba como las comarcas limítrofes, A Barcala,
Bergantiños, Ordes y Terras de Soneira tienen una importante actividad agrícola y ganadera

el mercado

Cuadro 9.- Número de cooperativas agrícolas

Comarca Nº de Cooperativas
Xallas 11
A Barcala 3
Bergantiños 4
Ordes 26
Terras de Soneira 4
TOTAL 48

Fuente: Consello Galego de Cooperativas

La ganadería bovina tanto de carne como para la producción láctea, es uno de los motores
económicos de la zona, y por supuesto, el principal demandante de productos de las empresas
como Fertigalia.

Esta zona de la provincia de A Coruña es la principal zona ganadera y una de las más impor-
tantes de Galicia por número de cabezas, tamaño medio de las explotaciones y la automatiza-
ción de las mismas

Cuadro 10.- Número de explotaciones y cabezas de ganado bovino

Comarca Nº de explotaciones Nº de cabezas
Xallas 1.446 38.426

44 A Barcala 607 12.009
Bergantiños 1.626 26.876
Ordes 2.785 66.642
Terras de Soneira 918 16.227
TOTAL 7.382 160.180
Fuente: Instituto Galego de Estadística

5.1.1 Previsión de ventas
La facturación estimada de la empresa en su primer año de actividad es de 155.000 euros
distribuidos entre el siguiente perfil de cliente: Explotaciones agrícolas y ganaderas (45%) coo-
perativas (25%), comercio minorista (20%) y particulares (10%).

La facturación por productos estimada es la siguiente

Linea de producto Facturación
Alimentación animal 175.000 €
Mejora del suelo y fertilización 95.000 €
Equipos y materiales 65.000 €
TOTAL 335.000,00 €

el MERCADO

5.2 Evolución y previsiones del mercado
La tendencia del sector en la última década está marcada por la desaparición de las pequeñas
explotaciones y la tendencia a un mayor tamaño y profesionalización de las que se mantienen,
tanto en ámbito agrario como ganadero.

Un segundo elemento que determinará la actividad agrícola y ganadera es la lucha y la bús-
queda de equilibrio entre las preocupaciones de la población por una alimentación saludable,
relacionadas con la producción de agricultura y ganadería biológica y ecológica, y las innovacio-
nes en el campo de las agricultura transgénica que permitirá incrementar la productividad y la
resistencia de las plantas a plagas y enfermedades.

Cualquiera de estas dos tendencias implicaría una remodelación del modelo productivo ya
que implican una reducción de las ventas de artículos que actualmente son el grueso del nego-
cio –piensos para alimentación, abonos, plaguicidas...- y sería necesario una reorientación de la
actividad.

En lo que respecta al número de empresas vinculadas con la venta y distribución, su número
aumentó entre el año 1995-2000, año en el que comenzó a reducirse el número y en paralelo
con las explotaciones, aumentar el tamaño de las empresas existentes.

Según una estimación realizada mediante datos de Camerdata, el volumen de empleo gene-
rado en Galicia por las empresas de venta y distribución de productos agrícolas y ganaderos es,
aproximadamente, de 3.260 personas.

45

el mercado

5.3 La competencia

5.3.1 Identificación de las empresas competidoras
Fertigalia tendrá la exclusiva territorial de determinadas marcas de pienso abonos, fungici-
das...etc lo que le garantiza que la competencia será en producto pero no en marca. Esta situa-
ción ocurre también a la inversa, y será la empresa la que no pueda competir con otras similares
en las marcas que estas tienen en exclusividad.

Los grandes competidores son

• Otras empresas de venta y distribución de productos para la agricultura y la ganade-
ría

• Grandes establecimientos comerciales que tienen alguno de los productos ofertados
por Fertigalia

• Cooperativas de producción

Respecto al as empresas con el mismo CNAE que Fertigalia en Galicia hay 661 agrupadas en
su mayoría en las provincias de A Coruña y Lugo, las que tienen una mayor concentración de
explotaciones ganaderas.

Cuadro 11.- Distribución de empresas por provincia

25%
32%
46

13%

30%

A Coruña Lugo Ourense Pontevedra

Fuente: Bic Galicia. Guía de oportunidades de negocio.

La facturación de las empresas del sector está por debajo del millón de euros en un 70% de
los casos y un 22% no llegan a los 300.000 euros, grupo en el que se encuentra Fertigalia.

Respecto a la estructura organizativa El número de personas que componen el cuadro de per-
sonal de las empresas del sector está relacionado con el volumen de facturación y con los años
de permanencia en el mercado. De este modo, las empresas recientes suelen presentar un me-
nor número de trabajadores, concentrando diversas responsabilidades y funciones sobre un mis-
mo empleado. Un 66% de las empresas del sector cuentan con menos de cinco trabajadores.

el MERCADO

En las comarcas que se han tomado como referencia para el cálculo del mercado, desarrollan
su actividad unas 70 empresas que ofertan la misma tipología de productos. Dado lo elevado
del número en este grupo se encuentran todos los perfiles de empresa, desde las grandes distri-
buidoras a pequeños proyectos como Fertigalia.

5.3.2 Diferencias respecto a los productos y/o servicios de la competencia

Las diferencias respecto a empresas similares a Fertigalia están fundamentalmente vinculadas
a la exclusividad en la distribución de determinadas marcas de pienso y abonos. La empresa par-
tirá con la ventaja de contar con los acuerdos comerciales con algunas de los más importantes
productores.

Todas las empresas realizan un servicio a domicilio a partir de determinado volumen o fre-
cuencia de compra por parte de las explotaciones, en lo posible y optimizando el uso de siste-
mas de GPS para los repartos se intentará ganar tiempo en los envíos.

Una tercera diferencia se encontrará en la posibilidad de realizar compras por Internet por
parte de los clientes, si bien esta innovación está más vinculada al posicionamiento de la empre-
sa a medio plazo que a una demanda real por parte de los clientes.

Respecto a la oferta de grandes almacenes las empresas “tradicionales” tienen en el aseso-
ramiento y el consejo profesional al cliente el elemento diferenciador, la proximidad geográfica,
si bien esta ventaja está desapareciendo con la progresiva apertura de grandes superficies co-
merciales en cabeceras de comarca y por último el servicio de reparto o de rutas periódicas a las
explotaciones agrícolas y ganaderas.
47

el mercado

5.4 Análisis dafo
Se plantean en la siguiente tabla de modo resumido las principales amenazas y oportunidades
que se presentan para el desarrollo de la actividad de una empresa de distribución y venta de
productos agrícolas y ganaderos así como las ventajas y desventajas de la empresa frente a la
competencia.

Cuadro 12.- dafo

DEBILIDADES FORTALEZAS
Competencia por parte de otros establecimien-
tos o distribuidores dedicados a la venta de Amplia gama de productos
productos agrícolas y ganaderos
Dificultad para diferenciarse Calidad de las marcas con las que se colabora
Atención personalizada y conocimiento del
Estructuras empresariales poco desarrolladas
producto
Mercado limitado a un área geográfica por los Ubicación en una de las principales zonas ga-
costes del reparto naderas de Galicia
AMENAZAS OPORTUNIDADES
Reducción del número de explotaciones agríco-
Posibilidad de diversificación de la clientela
las y ganaderas
Elevada competencia por parte de otros esta-
Aumento del número de mascotas en los ho-
blecimientos como grandes superficies espe-
gares
cializadas
48
Aumento de otro tipo de producción, como la
Aumento del número de particulares que dis-
ecológica, en la que no se utilizan abonos quí-
frutan con la jardinería
micos o productos fitosanitarios
Reducción de los apoyos de la Unión Europea a
Apoyo de la administración al ámbito rural
la agricultura

MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: VENDA E DISTRIBUCIÓN DE PRODUTOS AGRÍCOLAS E GANDEIROS
el MERCADO

6. La comercialización del
servicio

6. La comercialización del servicio

En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se tra-
bajó con el Manual Práctico de la Pyme: Cómo realizar un
estudio de marketing.
[Más información en el epígrafe 0. Introducción: Modelos de Plan
de Negocio]

6.1 Presentación de la empresa
La empresa se denominará Fertigalial2 , combina las palabras fértil o fertilidad y Galicia. La
primera hace referencia a los productos que venderá la empresa para la agricultura y su objetivo,
mejores cosechas y suelos más fértiles, la segunda, galia, hace referencia a Galicia, lo cual es una
práctica común en el sector.

El logotipo estará compuesto por el nombre de la empresa y una imagen en tonos verdes que
refuerce la idea trasmitida por el nombre. El almacén de la empresa tendrá este diseño pintado
en sus puertas.

El logotipo se reproducirá en cualquier tipo de aplicación y publicidad, y en todo momento
figurarán los datos de localización de la empresa (dirección, teléfono, correo electrónico y mapa 51
de situación). También se incluirán pegatinas en el vehículo de reparto.

El horario de atención al público será de 9-2 y de 5-7 de la tarde, los sábados se trabajará por
la mañana.

2. Nota de los autores: el diseño y la imagen del establecimiento, la forma de presentar sus productos, la decoración…etc. presentan una am-
plísima gama de posibilidades. En este epígrafe ofrecemos unas propuestas básicas, que no sustituyen al desarrollo específico que deberá tener
este apartado en el proyecto de cada emprendedor.

lA COMERCIALIZACIÓN Del SERVIciO

6.2 Prescriptores
Los principales prescriptores de la empresa son:

• Gerentes de cooperativas y personal técnico que trabaja en las mismas.

• Profesionales de las oficinas de extensión agraria y de sindicatos agrícolas y ganade-
ros.

• Fabricantes y productores que a través de su exclusividad y con campañas promocio-
nales fomentan el consumo de sus artículos.

• Agricultores y ganaderos que recomiendan o desacreditan los productos.

52


6.3 Acciones de promoción
Los elementos en las acciones de promoción y publicidad serán los siguientes:

Vehículos rotulados: El vehículo estará rotulados con el logo y los datos de contacto de la
empresa.

Papel de empresa: El papel corporativo será reciclado, para transmitir a los clientes la preocu-
pación y respeto por el medioambiente. Folios, catálogos y carpetas contarán con el logo (en la
parte superior) y los datos de la empresa (en la parte inferior).

Tarjetas corporativas: Las tarjetas que estarán a disposición de los clientes en el estableci-
miento y se utilizarán en las visitas comerciales a cooperativas por ejemplo.

Guías telefónicas: Fertigalia figurará en las guías telefónicas, tanto en papel como en Inter-
net. Además, Google Maps Negocios ofrece la posibilidad de suscribirse de forma gratuita.

Merchandising: El merchandising de Carmetal, S.L. se caracterizará por la impresión de la
imagen de la empresa en bolígrafos, mecheros gorras y ropa de trabajo.

Rótulo: será instalado en la entrada de la empresa.

La responsabilidad de las distintas campañas promocionales y la publicidad recaerá sobre el
gerente, que irá variando los canales y medios de promoción en función de los resultados.

El coste estimado de estas acciones para el primer año es de 4.600 euros.

53


6.4 Determinación del precio de venta
En las empresas de venta y distribución de productos para la agricultura y la ganadería, el
precio viene determinado por el margen que se establezca sobre el precio de los proveedores y
la estrategia a seguir respecto a los precios de las empresas de la competencia.

Los cobros son al contado en el caso de particulares y en el caso de las empresas o coopera-
tivas se suelen abrir cuentas y cobrar a 30 días mediante transferencia bancaria.

Las tarifas medias se establecen con un margen del 20-40% del sector son las siguientes:

• Sustratos, abonos y fertilizantes (kg). Intervalo de coste 0,3/0,6 euros

• Herbicidas (litro). Intervalo de coste 8/12 €

• Insecticidas y plaguicidas (litro). Intervalo de coste 25/35 euros

• Piensos y forrajes (kg). Intervalo de coste 0,25/0,40 euros

• Semillas (kg). Intervalo de coste 1/3 euros

• Funguicidas (m). Intervalo de coste 20/30 euros

• Cereales (kg). Intervalo de coste 0,10/0,20 euros

• Viveros (unidad). Intervalo de coste 1/3 euros

• Comederos (unidad). Intervalo de coste 80/120 euros

54 • Bebederos (unidad). Intervalo de coste 40/60 euros

Los costes variables medios son de un 70%


7. La localización de
la empresa

7. La localización de la empresa

7.1 Asentamiento previsto y criterios para su elección
La empresa se situará en el municipio de Santa Comba en su polígono industrial. Santa Com-
ba es la cabecera de comarca y espacio tradicional de ferias para las localidades de la zona, todas
centradas en la actividad agrícola y ganadera.

Los criterios que determinaron esta elección además de que la empresa ya se situaba en esta
zona, han sido:

• Proximidad a una zona con suficientes clientes para garantizar la demanda de pro-
ductos para la agricultura y la ganadería.

• Buenos accesos para la entrada y salida de mercancías l

• Facilidad para la venta a clientes particulares y la venta directa por lo accesible de la
nave.

• Disponibilidad de naves en alquiler del perfil necesario

57

lA LOCALIZACIÓN De lA EMPRESA

7.2 Terrenos, edificios, instalaciones y comunicaciones
La nave que servirá de almacén y punto de venta tiene una superficie de 320 metros cuadrados
distribuidos en almacén que será la parte más amplia con 200 metros y que estará ordenado por
tipología de producto, zona de venta 90 metros, oficina y baños.

La nave se alquilará por un periodo mínimo de cinco años a un coste de 1.500 euros mensuales
en el primer ejercicio e incrementos del 4% anual para los siguientes.

Cuadro 13.- Distribución del espacio

Uso m2
Almacén 200
Zona de venta 90
Oficina 20
Aseos/vestuario 10

La nave dispondrá además de las siguientes instalaciones, aprovechando los servicios exterio-
res que se ofrecen en el polígono industrial.

• Agua corriente con sistema de desagüe.

• Sistema eléctrico con una potencia de corriente de 220 y 380 V.

• Alumbrado a través de lámparas fluorescentes.

58 • Sistema contra incendios formado por boca de incendio y 3 extintores.

• Acceso a Internet.

Respecto a las comunicaciones, la empresa contará con buenos accesos de entrada y salida
a las instalaciones.

El reparto se realiza por carreteras comarcales para llegar hasta la “puerta” de las empresas
agrícolas y ganaderas, con lo cual este aspecto no tiene importancia.

La llegada de los productos se realizará fundamentalmente por la autopista Coruña-Carballo
y posteriormente con la carretera que comunica esta localidad con Santa Comba.

Para ampliar información sobre este apartado del Plan de Nego-
cio, se pueden consultar las Memofichas de Bic Galicia, concreta-
mente las del grupo Contratos que se pueden dar en la Vida de
una Empresa, que contienen información sobre los Contratos de
Arrendamiento.
Negocio]

lA LOCALIZACIÓN De lA EMPRESA

8. Recursos humanos

En la elaboración de este apartado del Plan de Negocio, se
trabajó con las Memofichas de los grupos de Contratos de
Trabajo y Legislación Laboral que contienen información so-
bre los tipos de contrato y sus características, así como de la
legislación que regula las relaciones laborales.

8.1 Relación de puestos de trabajo que se van a crear
El promotor ya ha hablado con los trabajadores que formarán parte de la empresa, y que ya
están actualmente realizando labores casi idénticas en la empresa de su familia.

La relación de puestos de trabajo es la siguientes.

Cuadro 14.- Puestos de trabajo y salarios

CATEGORÍA PROFESIONAL Tipo contrato Salario Base
Promotor - 16.000 €
61
Administrativo C. indefinido 12.000 €
Encargado de almacén/repartidor C. indefinido 14.000 €

El promotor como ya se ha indicado en este plan dispone de experiencia y formación en el
sector agrícola y ganadero, así como conocimientos específicos de los productos (fitosanitarios,
piensos, etc.) y conocimientos de gestión comercial.

El encargado de almacén y repartidor debe poseer y posee experiencia en atención al cliente,
esto es importante porque muchas ventas se cierran directamente al recibir en la explotación el
último pedido encargado.

En estas conversaciones también se detectan necesidades de los clientes, quejas y sugerencias
de mejora en la empresa y sus servicios.

El repartidor/encargado de almacén también debe de poseer conocimientos agropecuarios,
forestales y de jardinería así como carné de manipulador de productos fitosanitarios.

El administrativo poseerá conocimientos de ofimática y gestión.

RECURSOS HUMANOS

8.2 Organización de recursos y medios técnicos y humanos
El almacén es el espacio central desde el cual se organiza la empresa funciona como alma-
cén donde se guardan los productos, tienda e incluso garaje pues el vehículo de la empresa se
aparcará allí.

Las jornadas de trabajo mayoritariamente comenzarán y finalizarán en el almacén, que será
punto de recepción de mercancías, punto de salida para los repartos de producto y zona de
ventas.

Los repartos se realizarán a media mañana y hasta la hora de comer y en un segundo turno
a primera hora de la tarde, estas son las horas en las que más fácilmente podrán atender los
clientes los pedidos.

El resto de la jornada se realizarán gestiones relacionadas con el mantenimiento de las mer-
cancías y stocks.

En cuanto a la organización de los recursos humanos, el promotor es el responsable, de la
gestión general de la empresa, de hacer los clientes, establecer contactos con proveedores y de
la gestión del personal.

El encargado de almacén / repartidor realiza la carga y descarga de los productos agrícolas y
ganaderos en el almacén, así como su reparto a domicilio, este contacto directo con los clientes
lo convierte también en un elemento comercial, especialmente en la fidelización de clientes.

El administrativo asumirá las tareas de contabilidad, facturación y fiscalidad, así como la venta
62 directa en el establecimiento.

Los turnos de vacaciones se gestionarán de forma coordinada evitando dejar desatendida la
empresa, el promotor suplirá las labores del repartidor encargado y las tareas del administrativo
cuando estos estén fuera.

RECURSOS HUMANOS

8.3 Selección de personal y formas de contratación
La selección de personal no presentará dificultades ya que se contratará al personal que tra-
baja en la empresa familiar.

En el hipotético caso de que alguno de los dos trabajadores cambiase de opinión se buscarían
profesionales con experiencia y formación en la zona, el perfil es de un joven con formación
relacionada con la actividad que posee conocimientos por haber trabajado en la explotación
agrícola o ganadera de la familia para el repartidor/responsable del almacén, con un perfil co-
mercial, siendo asesorado en estas tareas durante los primeros meses por el propio promotor.

Respecto al puesto de administrativo se contactaría con los centros formativos que ofertan
esta materia y que disponen de bolsas de alumnos y/o con las agencias municipales de empleo
de los municipios de la comarca.

Las contratos que se firmarán con los trabajadores serán indefinidos y a jornada completa
buscando ganar la estabilidad y continuidad de los profesionales.

63

recursos humanos

9. Plan económico -
financiero

9. Plan económico-financiero

Para la elaboración del Plan económico y financiero del Plan de
Negocio se trabajó con el programa informático BIC Proyecta y
Simula.
Muchos de los términos empleados en el desarrollo del Plan Eco-
nómico pueden resultar desconocidos para los emprendedores sin
formación específica en este campo. Con el fin de solventar esta
dificultad y facilitar una explicación de los conceptos básicos –inver-
sión, balance, tesorería, VAN, TIR, Ratio...- recomendamos la lectura
del Manual Práctico de la Pyme: Cómo Valorar un Proyecto de
Inversión
[Más información sobre estos recursos en el epígrafe 0. Introduc-
ción: Modelos de Plan de Negocio]

9.1 Inversión y fondo de maniobra del proyecto
Se presentan en este punto el total de inversiones previstas para los cinco primeros años de
actividad así como la política de amortizaciones.
67

PLAN ECONÓMICO - FINANCieRO

21 distribucion productosagricolas_cas

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