The "Gold Mine" en eCommerce está en la creación de este canal en los negocios B2B tradicionales (off-line). Al igual que está ocurriendo en Estados Unidos, el negocio B2B está desbancando en cifras al B2C a marchas forzadas. Es un punto delicado, ya que muchas empresas no se dan cuenta de la oportunidad que están perdiendo, especialmente las comerciales. El temor de enfadar a sus clientes tradicionales les bloquea, o en muchos casos les induce a hacer "experimentos" abriendo canales eCommerce que están condenados al fracaso desde un inicio. Esta presentación analiza y reflexiona en base a casos reales, las dificultades que se presentan en las compañías, especialmente en las grandes, donde el Top Management es totalmente analógico, y como afrontan la toma de decisiones y como deberían tomarlas en mi opinión. Hoy en día las nuevas generaciones van entrando en el mercado como nuevos consumidores y por tanto clientes, y sólo es cuestión de tiempo que marquen las pautas del mercado de forma determinante en unos años. Es por ello que es necesaria en la empresas de hoy una visión omnichannel para enfocar el futuro con éxito en los nuevos mercados que se están formando. Esta nueva revolución industrial del siglo XXI dejará obsoletas muchas empresas, al igual que ocurrió hace dos siglos, y para evitar eso hay que evolucionar de forma inteligente y afrontar los retos, porque a lo mejor cuando se quiera ya no se puede. Basta mirar lo que está ocurriendo en le mercado británico, pionero en el comercio electrónico en Europa. En definitiva, como siempre, hay que hacer las cosas bien, pero no hay que dejarse bloquear por el miedo, porque hay una factible para cada empresa, basta con tener la voluntad, los profesionales adecuados y la capacidad de comunicar adecuadamente con el resto de canales (que no es poco). Si todo esto se hace adecuadamente, no sólo se consiguen ventas adicionales, sino que se garantiza el futuro y la continuidad del negocio. SUCCEED CONSULTING Josep Folch (Ponencia presentada en el salón Internacional de la Logística en Barcelona Mayo 2013)

1. ¿Un problema o una oportunidad?
El canal e-commerce en el
negocio B2B tradicional
Presentado por: Josep Folch
(Director e-commerce Würth España 2009-2012)

2. Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional2
Indice
I. Introducción
II. Queremos estar: ¿Por qué?
III. ¿Hemos valorado bien los riesgos?
IV. Proceso Operativo: Tradicional  E-commerce
V. 4P: ¿Precio-Producto-Promoción?
VI. 4P: Canales en el e-commerce
VII. Proceso Logístico (B2C)
VIII. CONCLUSIÓN: DAFO e-commerce B2B tradicional sector industrial
IX. Aclaraciones y Preguntas

3. Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional3
Queremos estar: ¿Por qué?
 “Queremos vender más”
 “Vemos nuevas oportunidades de negocio”
 “No queremos quedarnos fuera : “Lo está haciendo la competencia””
 “Es el futuro, lo leemos cada día en la prensa: “No nos lo podemos
perder””
 “Consideramos que es una oportunidad “estratégica” para nuestro
negocio”
 CONCLUSIÓN: Aunque hay respuestas en distintos planos en el tiempo
 “¡¡Nadie quiere quedarse sin su parte del queso!!!”

4.  INTERNET = E-COMMERCE = “TRANSPARENCIA”
 INVERSIÓN PARA HACER “NUESTRA WEB”- Imagen de Marca-
 ¿Qué pasa con las 4P’s?:
–Precios-Promociones-Canales de Venta-Productos-
 Dicen que el pez grande siempre se come al pequeño…….
 ¿Les gustará a los comerciales otra interlocución con “sus clientes”?
 ¿Qué plataforma web usamos? ¿Cómo la integramos a nuestro ERP?
 ¿Los programas Open Source son realmente gratis?
“ …en 2010 arrancamos proyecto con plataforma MAGENTO”
 CONCLUSIÓN: Dado el riesgo y desconocimiento, se empieza
como un valor añadido pero sin tocar el resto del negocio
Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional4
¿Hemos valorado bien los riesgos?

5. Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional5
Proceso Operativo
PROCESO TRADICIONAL E-COMMERCE
Venta Tel.
Vendedor
KAM
ERP
LOGÍSTICA
Ventas Sistema Logística Transporte
Influencias de la implantación del e-commerce en los procesos de negocio
e-commerce
Venta Tel.
e-commerce
Vendedor
e-commerce
KAM
ERP
B2C
LOGÍSTICA
E-SHOP
Ventas Sistema Logística Transporte

6. Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional6
4 P: ¿Precios-Productos-Promociones?
B2C B2B B2B B2B
E-shop Tel. Sales Sales Rep. KAM
Precios
Promociones
Productos
--------
Art. Top(30%) 70% 100% 150%

7. Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional7
4P: Canales en el e-commerce
Dificultad Implementación
Venta Adicional
(medible)
Canal
B2C TELE SALES SALES REPS. KAM
VENTA SERVICIO

8. Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional8
Proceso Logístico (B2C)

9. • “Know How”
• Ahorro de costes
• Auditoría Interna
• Eficiencia
• Servicio Post-Venta
• Transparencia
• Competencia
• Factor tiempo
• Reputación on-line
• Obsolescencia de tu negocio
• Abrir mercado (no barrera)
• Facilita exportar
• Gamas Productos MB bajo
• Vender sin stock
• Vendedor 24h/365d
• Sin límites
• Organización Interna
• Coexistencia entre Canales
• Hábito Compra Cliente (IND)
• Tipo Producto: Físico-
Industrial-Técnico
• Complejidad
DEBILIDADES
OPORTNIDAD
ES
FORTALEZASAMENAZAS
Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional9
CONCLUSIONES:
“No hay una receta igual para todo el mundo”

10. Josep Folch 20/06/2013El Canal e-commerce en el negocio B2B tradicional10
¡¡¡Muchas gracias por su atención!!!