Se analiza la características y el comportamiento del Consumidor, los factores que influyen en este entre otros y ademas cual son los procesos de decisión de compra.

1. ANÁLISIS
DEL
CONSUMIDOR
TEORÍAS DEL CONSUMIDOR

2. INFLUENCIAS DEL MACROENTORNO
- SON LAS QUE PROVIENEN DEL
MUNDO ECONÓMICO, POLÍTICO,
JURÍDICO, TECNOLÓGICO,
ECOLÓGICO Y SOCIAL, Y QUE
AFECTAN Y CONDICIONAN EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE
LAS PERSONAS.

3. EL ENTORNO SOCIAL
• ESTE ENTORNO ESTÁ CONFORMADO POR VARIOS ELEMENTOS QUE SON:
• LA CULTURAY LAS SUBCULTURA.
• LA CLASE SOCIAL.
• LOS GRUPOS SOCIALES.
• LA FAMILIA.

4. LOS ESTÍMULOS DEL MARKETING
• EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR SE VE TAMBIÉN INFLUENCIADO
POR LAS ACCIONES QUE LAS EMPRESAS DESARROLLAN EN SUS
MERCADOS POR MEDIO DE SUS PROGRAMAS DE MARKETING-MIX. ESTOS
PROGRAMAS DEBEN SER DISEÑADOS TENIENDO EN CUENTA LAS
CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS CONSUMIDORES Y EL ENTORNO
SOCIAL EN EL QUE ESTÁN INMERSOS.

5. CARACTERÍSTICAS PERSONALES
VIENEN DADAS POR DOS PERFILES:
- PERFIL DEMOGRÁFICO: SON VARIABLES FÁCILMENTE OBSERVABLES Y
MEDIBLES (SEXO, EDAD, ENTRE OTROS).
- PERFIL PSICOGRÁFICO: VIENE DEFINIDO POR SU PERSONALIDAD Y
POR EL ESTILO DE VIDA. SU CARÁCTER SUBJETIVO DIFICULTA SU
MEDICIÓN, AUNQUE ESTÁN MÁS RELACIONADAS CON EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR QUE LAS VARIABLES DEL
PERFIL DEMOGRÁFICO.

6. ESTRUCTURA PSICOLÓGICA DEL
CONSUMIDOR
HAY CUATRO FACTORES QUE LA DETERMINAN:
LA MOTIVACIÓN:ES LA FUERZA IMPULSORA QUE EMPUJA A LA ACCIÓN. Y ESTA FUERZA IMPULSORA ES
PROVOCADA POR UN ESTADO DE TENSIÓN COMO RESULTADO DE UNA NECESIDAD NO SATISFECHA.
LA PERCEPCIÓN: ES LA FORMA EN QUE CAPTAMOS EL MUNDO QUE NOS RODEA. LAS PERSONAS ACTÚAN Y
REACCIONAN EN BASE A SUS PERCEPCIONES DE LA REALIDAD Y NO EN BASE A UNA REALIDAD OBJETIVA.
EL APRENDIZAJE: ES UN CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DEL INDIVIDUO QUE SE DERIVA DE LA
EXPERIENCIA OBTENIDA EN COMPORTAMIENTOS ANTERIORES ANTE CIRCUNSTANCIAS SIMILARES.
LAS ACTITUDES: SON UNA PREDISPOSICIÓN APRENDIDA PARA RESPONDER EN UNA FORMA
CONSISTENTEMENTE FAVORABLE O DESFAVORABLE A UN OBJETO DADO.

7. SITUACIÓN DE COMPRA
- EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA VIENE DETERMINADO
POR LA SITUACIÓN DE COMPRA. AL COMPRADOR SE LE
SUELE IDENTIFICAR COMO UN SOLUCIONADOR DE
PROBLEMAS DE TOMADE DECISIONES.

8. PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE
COMPRAS
- INFLUYENTE: SON LAS PERSONAS QUE EXPLÍCITA O IMPLÍCITAMENTE
EJERCEN ALGUNA INFLUENCIA EN LA DECISIÓN.
- DECISOR: ES QUIEN DETERMINA EN ULTIMO TERMINO PARTE DE LA
DECISIÓN DE COMPRA O SU TOTALIDAD, SI SE COMPRA, QUE BEBE
ADQUIRIRSE, COMO, CUANDO Y DONDE CONVIENE HACERLO.
- COMPRADOR: ES LA PERSONA QUE DE HECHO REALIZA LA COMPRA.
- USUARIO: ES LA PERSONA O PERSONAS QUE CONSUMEN O UTILIZAN EL
PRODUCTO O SERVICIO.

9. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Reconocimiento
de la necesidad
Elección de un
nivel de
participación
Identificación de
las alternativas
Evaluación de las
alternativas
Decisión de
compra
Comportamiento
posterior a la
compra

10. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
ETAPAS
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
 Análisis interno (memoria) y externo
 Información que en general no proviene de la empresa
3. Valoración de alternativas
 Valora las posibilidades de compra que tiene
4. Decisión de Compra
 Selección de la alternativa que considera más
adecuada
5. Evaluación

11. 11
FACTORES DEL PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA

12. FACTORES DEL PROCESO DE
DECISIÓN DE COMPRA
 Entorno Social:
 Factores externos o de tipo sociológico: cultura, clase
social, familia e interpersonales
 Diferencias personales:
 Factores internos o de tipo psicológico: necesidades,
motivaciones, percepción, actitudes, aprendizaje,
personalidad, estilos de vida, factores económicos
 De situación:
 Condiciones en que se realiza la compra y el uso de
los productos
 De empresa:
 4 p’s: Producto, precio, distribución y comunicación

13. FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
ENTORNO SOCIAL
Cultura
Subcultura
Clase social
Comprador

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FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
ENTORNO SOCIAL
• CULTURA
• CONJUNTO DE VALORES, IDEAS, ACTITUDES Y
SÍMBOLOS QUE ADOPTAN LOS INDIVIDUOS COMO
MIEMBROS DE UNA SOCIEDAD
• PROCESO DE SOCIALIZACIÓN
• DOS INFLUENCIAS:
• VALORES: JERARQUÍA TRASMITIDA EN EL PROCESO DE SOCIALIZACIÓN
• GRUPOS ÉTNICOS O SUBCULTURAS: COMPARTEN VALORES Y
COMPORTAMIENTOS SIMILARES
• CLASE SOCIAL
• AGRUPACIÓN HOMOGÉNEA DE PERSONAS SIMILARES
DE UNA SOCIEDAD, SIN CONCIENCIA DE GRUPO NI
CONSISTENCIA REAL
• DIVISIÓN CLÁSICA: ALTA, MEDIA Y BAJA

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FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
ENTORNO SOCIAL
Grupos de
referencia
Familia Roles y estatus