1. INTERNET COMO FUENTE
DE NEGOCIO
JULIO DE 2012

2. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
¿qué es esto?...
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3. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
El entorno virtual en permanente revolución
Mundo Físico (productos, inmuebles) y Mundo Virtual( información,
opiniones, ideas, derechos)
Internet. Infraestructura de Red Universal/Pública/Barata. Servicios con
tecnología abierta (email, www, ftp, etc.)
Revolución TIC-> Capacidad ilimitada para almacenar, procesar(transformar) la
información y con Internet hacerla llegar a cualquier lugar de forma instantánea, el único
freno es nuestra capacidad de adaptación y nuestra resistencia a cambiar nuestros
hábitos.
Internet ha sido al mundo de la información -> la rueda o la máquina
de vapor en el físico
La movilidad: un nuevo impulso
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4. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
INTERNET en la Empresa
CADENA DE VALOR
SERVICIOS GENERALES
RRHH INFRAESTRUCTURA TECNOLOGÍA COMPRAS
DISTRIBUCIÓN Y
COMPRAS FABRICACIÓN LOGÍSTICA MARKETING
VENTAS
Internet
Relación con el Mercado. Marketing.
Aplicación de procesos Internos.
Intranet
Aprovisionamiento. Extranet
- Análisis de mercado
Selección proveedores - Optimización uso - Acceso a nuevos
mercados, nichos
- Aprovisionamiento información
- Branding
B2B - Gestión del
conocimiento interno - Nuevos productos
- Servicios Financieros
- Deslocalización - Nueva línea de
- Pagos (Factura negocio (canal directo)
electrónica) - Cambio en - Nuevo canal de
- Monitorizar Relaciones laborales atención al cliente
(teletrabajo, equipos
instalaciones - Desintermediación
virtuales)
- Formación (e- - Plataformas de
- Establecer sistemas de learning)
integración de
suministro Just in time productos/servicios
complementarios

5. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
INTERNET. Clave en Análisis Estratégico
OPORTUNIDADES:
- Nuevos Mercados
- Mayor eficiencia y flexibilidad
AMENAZAS:
- Desintermediación
- Nuevos Competidores
- Nuevos partners
- Más poder en manos del Cliente
- Riesgo reputacional
PENETRACIÓN
DESARROLLO
Complemento Canal OFF Ej. Fabricación
Ej. Banca Online
ordenadores (Dell)
INTERCAMBIO REINVENCIÓN
Sustitución
Ej. Viajes Ej. Música online
Impacto Externo Refuerza o aporta valor a
Crea nuevas capacidades
Interno nuestras capacidades
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6. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
¿qué creéis que funciona mejor ?
http://www.naranjaslola.com/ http://www.garciacarrion.es/es/tienda
Vs.
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7. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
El proceso teórico de COMPRA
RECONOCIMIENTO DECISIÓN DE POSTVENTA
IDENTIFICACIÓN EVALUACIÓN DE
NECESIDAD COMPRA (Experiencia
DE ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS
(ESTÍMULO) (Transacción) Usuario)
.4.
Todas o algunas de las fases del proceso se pueden
desarrollar en el entorno Virtual
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8. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Productos Online. E-COMMERCE.
¿Cómo podemos saber si un producto es “On”?
 Relación precio/coste logística
 Información (música, video, Banca, Seguros, Agencias de Viajes...)
 Importancia fase informacional en el proceso de compra (no compra rutinaria/impulsiva)
 Productos con mucha profundidad de gama (electrónica)
 Producto diferenciado o de distribución especializada, difíciles de encontrar en red de
distribución física
 Proceso de compra (transacción) sencillo
 Productos con elevado ahorro por desintermediación
Debe haber una aportación clara de valor con respecto a canal físico + incentivo si se debe
superar barrera (confianza / pago anterior a entrega)
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9. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Cómo es el Comprador online
 +Hombres
 25-45 años TENDENCIA A LA
 Hábitat urbano (poblaciones +100.000 hab.) UNIVERSALIZACIÓN
 Nivel de formación elevado
Principales barreras:
 Desconocimiento tecnológico
 Desconfianza (sistemas de pago, entrega del
artículo, devolución)
FORMACIÓN /CONOCIMIENTO CONFIANZA / AUTONOMÍA
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10. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
PRECIO: Clave en el entorno online
Valor (Precio Justo)
 Competencia a un click
 Incentivo para romper la “barrera
Competidor 1 virtual”
Precio
Competidor 2
Margen
Margen Intermediario Guerra de precios
Coste Completo
Coste Variable Diferenciación
Coste Fijo
(coste distribución) Búsqueda de Nichos
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11. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Qué debo tener en cuenta al lanzar el CANAL ONLINE…
 ¿Cuánto puedo captar?
 ¿Desarrollo el canal o me asocio o distribuyo a través de un
Sitio existente?
 ¿Como afecta a los canales tradicionales?
 ¿Cómo reaccionará el canal principal?
 ¿Que margen me deja el nuevo canal?
Repercusión
Resistencia canal
Contaminación conflicto servicio al
dominante
cliente
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12. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Claves para la adecuada integración de Canales
CLIENTE
Reglas claras y aceptadas
por todos los canales
Sistema de
incentivación comercial
adecuado
Clave
Adecuación del Principal =
producto o servicio final Segmentación
al canal por Canal
Conocimiento de los
costes y márgenes del
canal
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13. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Internet, mucho más que E-COMMERCE…
Los hábitos están cambiando…
 El 70% de los estadounidenses aseguran que leen los comentarios en Internet
acerca de los productos antes de comprarlos.
 El 79% de los consumidores afirman que utilizan su smart phone para tomar
decisiones cuando van de compras.
 El 83% de las madres aseguran que buscan en línea los productos que les
interesan después de ver los anuncios en la televisión.
…el momento cero de la verdad
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14. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Conclusiuones Estudio GOOGLE
 Las etapas de la decisión de compra están cambiado. Se incorpora al clásico proceso de tres
pasos (estímulo, compra y experiencia) un momento cero: la consulta online.
 Lo que antes era un mensaje ahora es una interacción. Hoy en día, los compradores comparten
la información que han obtenido sobre los productos.
 La difusión de boca en boca es más importante que nunca. Por primera vez en la historia de la
humanidad, la difusión de boca en boca es un medio que se archiva digitalmente.
 Afecta a todos los sectores. Los consumidores no solo buscarán información en Internet sobre
viviendas y servicios de atención médica, sino también sobre tiritas y bolígrafos.
 Los dispositivos móviles son máquinas de momentos de la verdad. La movilidad potencia este
nuevo paradigma.
 Los teléfonos han dejado de sonar. Cualquier campaña, en cualquier medio tiene que tener un
soporte online.
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15. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Influencia Buscadores en decisión de
compra…
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16. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Influencia de la Televisión en la
decisión de compra…
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17. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Esquema para Diseño Estrategia de Marketing Digital
Análisis de
Situación
Control Objetivos
Acción Estrategia
Táctica
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18. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Análisis de situación: ¿dónde estoy?
Análisis de
Situación
 Visión cliente ampliada
Control Objetivos
 Nuestro Mercado Online
Acción Estrategia
 Posición de nuestros competidores
Táctica
 Intermediarios, influenciadores, socios potenciales
 Nuestras capacidades en Internet
E-SWOT
Análisis D.A.F.O. específico del Mercado Online
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19. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Establecer objetivos: ¿Dónde quiero estar?
Análisis de
Situación
 Vender: captar clientes, incrementar ventas
Control Objetivos
 Servicio al cliente: incrementar su satisfacción, reducir % fugas, incrementar índice
Acción Estrategia de prescripción
Táctica
 Incrementar visitas, mejorar experiencia de usuario
 Branding, mejorar reputación
 Ahorrar: mejorar eficiencia
Objetivos
Misión Metas
Concretos
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20. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Cómo lograr nuestros OBJETIVOS?
Análisis de
Situación
 Segmentación y posicionamiento (presencia online)
Control Objetivos
 PVO (propuesta de valor online)
Acción Estrategia
 Credibilidad primero, visibilidad después
Táctica
 Coherencia Marketing Mix On/Off (refuerzo o complementariedad)
 Los procesos son clave
 Estrategia de generación de tráfico, conversión, redes sociales
La estrategia define mi posición en todos estos
ámbitos
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21. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Tácticas: ¿Cómo exactamente desarrollo la estrategia?
Análisis de
Situación
Control Objetivos
Táctica…
Acción Estrategia ALCANZAR ACTUAR Y CONVERTIR COMPROMETER
Adquirir estrategia para crear Estrategia de crecimiento y
Estrategia de conversión para retención para construir
Táctica
conciencia offline para conseguir los objetivos relaciones positivas con
conducir la web potenciales y venas en clientes para fomentar la
presencia web Offline repetición
Optimización de Efectividad de portada e
motores de búsqueda interiores Contenido de Marketing
(SEO)
Pago por clic Efectividad del diseño E-mail marketing y
de página de entrada promociones
En marketing digita
Buscar y navegar
la diferencia, que Marketing de afiliación posibles mejoras Estrategia de e-contacto
está en los detalles;
Publicidad Online Eficiencia de las páginas Soporte y atención al
una mala ejecución categoría y producto Cliente
arruina la estrategia Eficiencia del carrito y
Online PR Marketing Móvil
más brillante pago
Marketing en redes Comercio electrónico en CRM Social
sociales redes sociales
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22. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Acción y Control
Análisis de
Situación
Acción…
Control Objetivos
 Gestión del Site
Acción Estrategia  Ejecución de campañas específicas
Táctica
 A/B testing
 Ajuste de campañas y mix medios
…Control
 Panel de Control adecuado
Indicadores clave de
rendimiento y tiempo
esperado de respuesta. Branding Impresiones
Hay que reaccionar pero
no precipitarse (riesgo de Ventas Embudo de Conversión
sobregestión) Experiencia de Usuario Páginas vistas, tiempo medio
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23. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
Resumen…
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24. INTERNET COMO FUENTE DE NEGOCIO JULIO DE 2012
CONTACTO
SPHENIA, S.L.
C/ Comandante Fontanes, 5 – entresuelo B.
15003 – A CORUÑA
Tlf: 881 896 526
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Director
Marcelino Fernández Mallo
Tlf: 655 317 199
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