1. INTERNET
CLAVE
COMPETITIVA
de la EMPRESA
INTERNET COMO CLAVE COMPETITIVA ENERO 2013

2. INTERNET – Algunos datos previos
Incluso en ciclo recesivo, el negocio, ya
sea directo o inducido, a través de
CRECIMIENTO DEL COMERCIO
Internet continúa aumentando con ELECTRÓNICO EN ESPAÑA EN LOS
ÚLTIMOS CUATRO AÑOS
50%
fuerza.
Fuente: Informe CMT
PORCENTAJE DE VENTAS EN ESTADOS
UNIDOS CON INFORMACIÓN PREVIA EN
INTERNET
Fuente: Informe Forrester 78%
PESO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
SOBRE TOTAL VENTAS EN EU-27
Fuente: Eurostat
14%
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3. INTERNET – La Clave Estratégica
Internet tiene la capacidad de influir de
manera decisiva en las principales
variables de competencia: clientes, Los 3 Efectos de Internet
ventas y diferenciación.
1. AUMENTAR CLIENTES Y NEGOCIO
 Mercados actuales: en sinergia con los canales
tradicionales
 Nuevos Mercados: en generación directa o a
través de marketplaces
1. DIFERENCIARSE DE LOS PRINCIPALES
COMPETIDORES
2. CONSEGUIR UNA MAYOR FIDELIZACIÓN Y UN
MAYOR MARGEN DE VENTAS
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4. El Ecosistema de INTERNET
Internet debe entenderse desde los  UN MERCADO con  UN CANAL de
diversos ámbitos y en los distintos  Oferentes  Información
entornos sobre los que posee una  Demandantes  Servicio
influencia potencial decisiva pues  Prescriptores  Distribución
es…  Distribuidores  Venta Directa
 UN ELEMENTO DE
 UN MEDIO DE COMUNICACIÓN
DIFERENCIACIÓN
 Interactiva
 Frente a los Competidores
 Online
 Por Mercados
 Pública o Privada
 Por Segmentos
 Viral
 Individual
 UN OPTIMIZADOR de  Y UN FACTOR DE RIESGO
 Presencia  Reputacional
 Imagen  Tecnológico
 Proceso  Comercial
 Resultados  Financiero
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5. ¿Por qué se necesita una Estrategia para INTERNET?
En resumen, porque Internet exige HASTA 10 RAZONES…
contemplar unos criterios 1. Por la Necesidad de integrar Internet en la Estrategia Corporativa
específicos de competencia que se
2. Por la Necesidad de observar las demandas de cada Segmento
deben observar por el conjunto de
3. Por la Necesidad de definir una Política específica de Precio y
la Organización.
Producto
4. Por la Necesidad de diseñar un protocolo de convivencia entre
los distintos Canales
5, Por el Efecto Potencial de Internet en el Servicio y la Diferenciación
de la Empresa
6, Por la Necesidad de establecer Objetivos de Captación de
Clientes y Negocio
7. Por la Amplia Disponibilidad de fórmulas y herramientas
8. Por la Necesidad de elaborar planes para captar al Nuevo Cliente
y Fidelizar al Cliente Actual
9, Por la Conveniencia de aplicar un enfoque a corto, medio largo plazo
10.Porque en la Estrategia radica la diferencia entre el éxito y el fracaso
de todo Proyecto Web
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6. El CEO: Ciclo Estratégico Online
La única manera de garantizar el
éxito de la Empresa en Internet es 1 Objetivos y Destinatarios
cubrir el Ciclo Estratégico Online
completo. 2 Análisis Estratégico
3 Análisis de Procesos Comerciales
4 Identificación de Soluciones Óptimas
5 Requerimientos por Solución
6 Estructura de Contenidos
7 Estrategia de Marketing Digital
8 Soporte y Servicios
9 Definición del Cuadro de Mando Online
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7. 1 Objetivos y Destinatarios
Esencial: identificar los DESTINATARIOS…
destinatarios de cada Solución
Online y definir los Objetivos  Segmentos Prioritarios de Clientes
concretos con cada uno de ellos.  Segmentos Secundarios
 Distribuidores
 Agentes de ventas
 Prescriptores
 Trabajadores
 Medios y líderes de Opinión
 Proveedores
…OBJETIVOS
 Información e Imagen Corporativa
 Relación e interacción. Fidelización.
 Servicio Diferencial frente a la Competencia
 Negocio, directo o inducido
 Optimización de Procesos
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8. 2 Análisis Estratégico
Como Mercado que es, Internet CLIENTE ONLINE
requiere el análisis de las  Necesidades por Segmento
 Motivaciones por Segmento PRODUCTO ONLINE
tradicionales 4 P’s antes de entrar  Perfil Internet
 Afinidad al Canal Internet
a diseñar cualquier Solución.  Perfil Multicanal
 Objetivos por Segmento:
 Perfil offline
 Captación
 Complementariedad entre
 Fidelización
Productos
 Evitar Fuga
 Crecimiento Ventas
 Prescripción/Comunidad
PRECIO / PROMOCIÓN ONLINE
COMPETENCIA ONLINE  Precio Online
 Modelos  Promoción Online
 Referentes  Promoción multicanal
 Diferenciación  Oferta Canal Oportunidad
RELACIÓN CANAL TRADICIONAL
 Opciones estratégicas
 Visión Cliente
 Posible Protocolo Relación
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9. 3 Análisis de los Procesos Comerciales
Internet (incluyendo Extranet, Intranet y Apps)
permite incidir de manera crítica en cada fase de
la Cadena de Valor. De este Análisis se derivará
un Programa de Actuación potencialmente
decisivo para la Estrategia de la Empresa.
MARKETING E
SELECCIÓN DE PRODUCCIÓN
PROVEEDORES PEDIDOS RRHH
INTERACCIÓN
CLIENTE
INTERNET EXTRANET INTRANET INTERNET
DISTRIBUCIÓN
SERVICIO
(quizás VENTAS POST-VENTA
FIDELIZACIÓN
instalación)
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10. 4 Identificación de Soluciones Óptimas
Internet ofrece una extensa variedad de  Portal WEB
Soluciones. Cada Objetivo, Destinatario
 Intranet
y Fase de la Cadena de Valor requerirá
un Mix distinto de Soluciones a  Extranet
determinar.
 Microsites y Landing Pages
 APP’s para Tablets y Smartphones
 Tienda E-COMMERCE
 Blogs Corporativos y Temáticos
 Newsletters, Webletters
 Audiovisual
 Comunidades
 Interacción Usuario
 Funcionalidades E-ADVISOR (comparativas, simuladores,
recomendadores, encuestas)
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11. 5 Requerimientos por Solución
Definidas las Soluciones Óptimas a
implantar, deben definirse los
 Dominios y subdominios
Requerimientos Online que han de  Tipología Contenidos
inspirar los respectivos Desarrollos.  Interactividad y llamadas a la acción
 Requerimientos de usabilidad y
posicionamiento
 Personalización
 Relaciones entre redes sociales
 Funcionalidades específicas
 Gestión de Banners y e-ad
 Generación de información de
Navegación
 Estrategia de Comunicación Online
(Claims, Mensajes, Términos preferentes)
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12. 6 Estructura de Contenidos
La Estructura de Contenidos de las
distintas Soluciones online suele ser
JERARQUIZACIÓN Y LAYOUT DE
uno de los factores que determinarán el SECCIONES Y CONTENIDOS
éxito o fracaso de los proyectos.
HOME
SUBHOMES
MENÚS
COLUMNAS
PÁGINAS INTERIORES,
FORMULARIOS
SECCIONES INTERACTIVAS
FALDÓN
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13. 7 Estrategia de Marketing Digital
Complementaria o independiente de la TRÁFICO USUARIO CLIENTE INTERACCIÓN
Estrategia de Marketing Corporativa, es
preciso definir una Estrategia específica A.I.D.A. ONLINE
para el Medio Online que garantice la
difusión de la oferta y el cierre de ventas. ATENCIÓN INTERÉS
 IDENTIDAD DE MARCA MARKETING DE CONTENIDOS
 SEO  SEGMENTACIÓN
 SEM INTERFACE CLIENTE /
 SMO PRODUCTO
 MERCHANDISING FILOSOFÍA COW (CUSTOMER
 MARKETING DIRECTO ORIENTED WEBSITE)
DESEO ACTUACIÓN
 BENEFICIOS ESPECÍFICOS OPTIMIZACIÓN TÚNELES DE
ONLINE CONVERSIÓN
 HERRAMIENTAS DE CALL CENTER
SIMULACIÓN CLIK TO CALL, CHAT ONLINE,
 VISUALIZACIÓN / PRUEBA NAVEGACIÓN TUTORIZADA
VIRTUAL O FÍSICA RELACIÓN MULTICANAL (Research
 MARKETING SOCIAL Online, Purchase Offline)
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14. 8 Soporte y Servicios
Ejecutar la Estrategia Óptima de la
Empresa en Internet requiere el  UNIDAD DE GESTIÓN Y DINAMIZACIÓN DE
adecuado soporte de recursos
CONTENIDOS
personales y tecnológicos.
 UNIDAD DE MONITORIZACIÓN Y SEGUIMIENTO
DE TRÁFICO Y CONVERSIÓN
 UNIDAD INTERNA O EXTERNALIZADA DE
CREATIVIDAD Y PUBLICIDAD
 CONTACT CENTER
 Apoyo Comercial
 Servicio al Cliente
 Gestión de Incidencias
 Logística E-Commerce
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15. 9 Definición del Cuadro de Mando Online
Ranking Nielsen Última clave de éxito: el diseño de un Cuadro de Mando Online integral
Sectorial
Popularidad Operativa SEO
Tráfico
Monitoreo/Reputación Ventas SMO
Variables Calidad
Visitas Interacciones Rendimiento Publicitario Variables Síntesis
Digital
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16. QUEDAMOS A SU DISPOSICIÓN PARA AYUDARLE A
DEFINIR E IMPLANTAR UNA ESTRATEGIA
ESPECÍFICA DE SU EMPRESA EN INTERNET
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