Este documento discute formas y métodos para satisfacer a los clientes. Explica que las empresas deben ir más allá de solo satisfacer a los clientes y enamorarlos a través de un excelente servicio. También proporciona 10 mandamientos para la atención al cliente, como poner al cliente primero y cumplir con todas las promesas. Además, ofrece formas como el seguimiento al cliente y entregar más de lo prometido para mantenerlos satisfechos.

1. Gualaceo – Ecuador
Tema:
Formas y métodos de
Satisfacción al cliente
Autor:
Jorge Luis Azanza
Profesor:
Ing. Paul Mera
Curso:
Primero de Marketing
Fecha:
24 de Noviembre del 2011

2. Tema:
Formas y métodos para la satisfacción al cliente
Objetivo:
El presente trabajo de investigación es un tema de gran interés tanto para
nosotros los estudiantes, como para los empresarios y el público en general
así que el objetivo que tengo al realizar esta investigación es el de conocer
cuáles son las formas y los métodos para poder satisfacer al cliente, para
así poderlos aplicar a futuro.
Introducción:
En la actualidad las empresas dan más interés en la administración de cómo
debemos dirigir, administrar los recursos económicos, humanos
y materiales; dejando inadvertido el servicio al cliente y que cada día nos
preocupamos en crecer pero no tomamos importancia de cómo
nuestra competencia esta creciendo y que está incrementando sus carteras
de clientes; debido al buen servicio y atención que brinda; para determinar
cuáles servicios son los que el cliente demanda se deben
realizar encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios
a ofrecer y ver que estrategias y técnicas utilizaremos.
A través del estudio de mercado mejoramos nuestras posibilidades de
éxitos.
Debemos promoverla, darla a conocer, llamar la atención de la clientela; esto
quiere decir conocer los elementos del mercadeo (producto, precio,
promoción, Plaza).
Este trabajo es el fruto de una profunda reflexión sobre la conveniencia de
aprovechar los conocimientos de la obra enfocándolos ya que vivimos en el
proceso de la globalización.
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3. Marco teórico:
Métodos y formas para satisfacer al cliente
“Trata a una persona como es y seguirá siendo como es, trátala como
podría ser y se convertirá en lo que debe ser.”- Jimmy Johnson
Satisfacer al cliente es importante para todas las empresas; que el cliente
quede satisfecho por adquirir aquel producto o servicio que brinda nuestra
empresa es algo fundamental. Sin embargo los clientes ahora necesitan más,
ahora hay que enamorar al cliente en todos sus aspectos, satisfacer sus
necesidades psicosociales como ser humano.
Un ser humano por naturaleza solicita ser acariciado, valorado, respetado,
escuchado, recompensado, e incluso ser disculpado, pertenecer a un grupo,
no estar limitado y generalmente tener siempre la razón. La competencia
cruel que se ha desencadenado hoy en nuestros días, solicita más que una
guerra de precios e involucra mas virtudes que características, digamos que
ahora los negocios si se combinan con el placer.
Esta combinación de necesidades ha hecho que la calidad en el servicio al
cliente se haya vuelto algo más que una ciencia, se haya convertido en un
arte en el cual entra en juego toda la empresa, desde el contacto directo
hasta el indirecto con el cliente. Debido a que el cliente ya no pretende salir
únicamente satisfecho de nuestra empresa, se debe crear un ambiente
propicio para que el cliente salga sumamente enamorado del servicio
prestado, tal vez hablar de enamoramiento sea un poco drástico, sin
embargo al ganarnos el corazón de nuestro cliente, lograríamos un cliente
fiel a nuestra empresa. Enamorar a un cliente, como plantea Brian Clegg en
su libro Cautive el corazón de sus clientes, supone persuadirle, arroparlo,
sonreírle, satisfacer sus deseos…Cautivar su corazón es fácil: facilítele una
gran variedad de canales para que compre, solicite información, se queje o
reclame. El crear este ambiente propicio de enamoramiento en nuestra
empresa, es comparable con aquella cena romántica con la mujer de nuestros
sueños, mesa pequeña a la luz de las velas y una fina botella de vino,
delicadeza, voz baja, atención, sonrisas sutiles y demás, un ambiente
perfecto en un momento indicado, de la misma forma se debe sentir nuestro
cliente al introducirse en ese mundo de terciopelo que se crea única y
exclusivamente para él. Esto puede ser posible solo si la empresa tiene el
carisma indicado para poder llevar a cabo los componentes necesarios para
este enamoramiento. Convertirse en personas que tratan con personas seria
una estrategia muy buena para poder empezar un servicio al cliente de
calidad que no cubra su única satisfacción. Digamos que podríamos regresar
a lo básico y emplear los valores principales que hace que una persona se
sienta socialmente aceptada y porque no, también querida. El emplear las
técnicas de una satisfacción al cliente, cual instrucciones de armado de un
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4. librero hace que el trato sea plástico y sin fondo, hay que tratar a nuestro
cliente como si fuera el mejor de nuestros clientes, el más frecuente y el
más querido por nuestra empresa, sin embargo debemos como empresa
creer realmente que todos nuestros clientes lo son, para poder facilitar el
carisma que genere ese ambiente que logre enamorar a nuestros clientes.
La necesidad de ser una empresa líder obliga a muchos a olvidarse de las
cuestiones básicas que no generan una inversión, ni un costo, como lo es
brindar un servicio de calidad, que cuando el cliente sale satisfecho hace
que nuestros clientes nos prefieran, sin embargo por el mismo costo, cuando
nuestros clientes se enamoran de nuestro servicio logramos que no
prefieran a nadie más y eso puede ser más valioso. Entonces ya estaríamos
combinando los negocios con el placer.
Los Diez Mandamientos De La Atención Al Cliente
Las empresas, dentro de su plan estratégico, posicionan a sus clientes por
encima de todo, mucha veces esta sentencia no se cumple.
1.- El cliente por encima de todo.
Es el cliente a quien debemos tener presente antes de nada.
2.- No hay nada imposibles cuando se quiere
A veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo
y ganas, se puede conseguirlo lo que él desea.
3. - Cumple todo lo que prometas
Son muchas las empresas que tratan, a parir de engaños, de efectuar ventas
o retener clientes, pero ¿qué pasa cuando el
cliente se da cuenta?
4.- Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle más de lo que espera.
Cuando el cliente se siente satisfecho al recibir más de los esperado ¿Cómo
lograrlo? Conociendo muy bien a nuestros clientes enfocándonos en sus
necesidades y deseos.
5.- Para el cliente tú marcas la diferencia
Las personas que tiene contacto directo con los clientes tienen un gran
compromiso, pueden hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver.
Eso hace la diferencia.
6.- Fallar en un punto significa fallar en todo
Puede que todo funcione a la perfección, que tengamos controlado todo,
pero que pasa si fallamos en el tiempo de entrega, si la mercancía llega
accidentada o si en el momento de empacar el par de zapatos nos
equivocamos y le damos un número diferente, todo se va al piso.
7.- Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos
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5. Los empleados propios son " el primer cliente" de una empresa, si no se les
satisface a ellos como pretendemos satisfacer a los clientes externos, por
ello las políticas de recursos deben ir de la mano de las estrategias de
marketing.
8.-El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente
L a única verdad es que son los clientes son quienes, en su mente y su sentir
lo califican, si es bueno vuelven y de lo contrario no regresan.
9.- Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar
Si se logro alcanzar las metas propuestas de servicio y satisfacción del
consumidor, es necesario plantear nuevos objetivos, " la competencia no da
tregua".
10.- Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo
Todas las personas de la organización deben estar dispuestas a trabajar en
pro de la satisfacción del cliente, trátese de una queja, de una petición o de
cualquier otro asunto.
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6.  Formas para satisfacer al cliente
Pensar en que nuestros clientes siempre deben estar satisfechos parece no
tener sentido y aunque no creamos mucho en esta estrategia, es fundamental
para poder posicionar a una empresa y para tener esa reputación con la que
tanto soñamos, ya que los clientes que se enamoran de una marca siempre
atraerán nuevos clientes.
Que se enamoren de mi empresa
Recordemos la fórmula básica: Rendimiento Percibido – Expectativas = Nivel de
Satisfacción. Y si mejoramos lo primero será mucho mejor y más sencillo.
Aquí les compartimos 3 pasos infalibles para que tengan a sus clientes
satisfechos y completamente apegados a su marca:
1. Seguimiento: Sí deseas mantener a un cliente satisfecho entonces debes
estar pendiente de él, saber que le gusta o le disgusta, saber cómo utiliza tu
producto o servicio, cuando, como, donde… Se trata de hacer un seguimiento
que te permita asesorarle para que mejore su negocio con tu producto.
Quizás tus productos/servicios sean sencillos y no necesiten un seguimiento
pero si no es así hacer un buen seguimiento te asegura, no solo la fidelización,
sino mejorar la confianza de tus compradores. Se trata de cuidar los detalles.
Puedes estar en el mejor restaurante, de todo Ecuador, que si el aire
acondicionado está muy alto, la silla es incómoda o que el ruido es
ensordecedor…entonces no cumple con aquello que buscas.
2. Entrega más de lo que prometes: Da igual si se trata de reducir el tiempo
de espera, ajustar el precio, ofrecer servicios/productos añadidos que el
cliente valore, entregar a domicilio… todo aquello que contribuya a aportar más
valor final para el cliente siempre es un punto a tu favor. No escatimes en ello.
No se trata de coger un solomillo, hacerlo a la plancha, freír las patatas,
echarle la salsa, emplatarlo y ponerlo delante del cliente. Se trata de la
atención al llegar, las vistas de la mesa, el olor del restaurante, la música, la luz,
el tiempo de servicio…todos suman la exclusividad y la perfección, la
satisfacción definida.
3. Resuelve los problemas: Quizás por desconocimiento, quizás por
equivocación de tu empresa, quizás por dudas al utilizarlo, siempre existen
problemas con tus productos y siempre debes estar alerta para dar una
respuesta rápida y contundente al mismo. Un cliente que no es capaz de usar tu
producto, que descubre errores en el mismo o que simplemente no sabe cómo
sacarle el máximo partido es un cliente insatisfecho y dolido por haberse
equivocado con la compra.
Datos de interés:
Es importante tener en cuenta que:
100 clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes
Por cada queja recibida, existen otros 20 clientes que opinan lo mismo
pero que no se molestan en presentar la queja.
El costo de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de
mantener satisfecho al que ya está ganado.
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7. Un cliente satisfecho comenta como promedio su buena experiencia a
otras tres personas, en tanto que uno insatisfecho lo hace con nueve.
Específicamente en el sector de servicios:
Una persona satisfecha transmite su entusiasmo a otras tres, por
término medio.
Una persona insatisfecha comunica su insatisfacción a once personas,
por término medio. Así que un 1% de clientes insatisfechos produce
hasta un 12% de clientes perdidos.
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8.  Métodos y seguimiento para satisfacer al cliente
El tema de la certificación para determinar la satisfacción del cliente, no es
un asunto sólo para las empresas grandes o de gran experiencia, sino
también para las Pymes.
Con base en la retroalimentación que recibimos de nuestros clientes, es
cómo podemos reorientar nuestras baterías para lograr mayor éxito en
nuestras ventas. Por ello es importante seguir ciertos pasos para alcanzar
ese objetivo.
En primer término, se recomienda que si tenemos como herramienta la
Internet es básico contar con un Buzón de Sugerencias para saber por
dónde van las necesidades de nuestros clientes. Conoceremos también
cuáles son sus inconformidades o inquietudes para mejorar nuestro servicio
y calidad.
Otro concepto es llevar a cabo Encuestas Periódicas, algo parecido a un
FocusGroup o panel, que nos permite reunir a varios clientes para conocer
de manera veraz cómo están percibiendo la calidad de nuestros productos,
así como el servicio que les brindamos.
Una más de estas recomendaciones es realizar un análisis de Clientes
Perdidos. En ese sentido es muy importante acudir a ver a estos clientes
que se nos han ido y preguntarles las razones y los motivos por los que
dejaron de comprarnos. Esta retroalimentación (comunicación y respuesta)
nos da pie para saber en qué momento no hicimos bien las cosas a la hora de
ofertar nuestros bienes o servicios. Estos clientes son los que
verdaderamente conocen la debilidad de la empresa y nos ayudarán a
realizar los cambios pertinentes.
Por último está la herramienta de los compradores disfrazados o
MisteryShoper. Estos vienen a ser una especie de exploradores espías que
se dedican a verificar procedimientos, servicios y la manera en que el
empleado trata al cliente. Se busca que el trabajador actúe con base en las
normas establecidas, tenga una buena presentación y cumpla con las reglas
más estrictas para satisfacer las necesidades del cliente. Todo esto se
traduce en una mejor atención a nuestra clientela y que obviamente haya
mayores resultados económicos para la empresa.
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9.  Conclusión:
Podemos concluir del presente trabajo efectuado que el vendedor como un
profesional; debe estar preparado psicológicamente y capacitado en ventas
de acuerdo a las exigencias del mercado competitivo.
Las empresas de hoy requieren poner más énfasis en la satisfacción del
cliente, utilizando las estrategias y técnicas de marketing para que cada día
siga creciendo y aumentando sus carteras de clientes.
 Imágenes:
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10.  Anexos:
Servicio al cliente
Concepto: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un
suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento
y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.
El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing.
1.- Que servicios se ofrecerán
Para determinar cuáles son los que el cliente demanda se deben realizar
encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a
ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da
el consumidor a cada uno.
Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos,
así detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los
mejores.
2.- Qué nivel de servicio se debe ofrecer
Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que
detectar la cantidad y calidad que ellos desean, para hacerlo, se puede
recurrir a varios elementos, entre ellos; compras por comparación,
encuestas periódicas a consumidores, buzones de sugerencias, número 800
y sistemas de quejas y reclamos.
Los dos últimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la
oportunidad de conocer los niveles de satisfacción y en qué se está
fracasando.
3.- Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios
Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Por ejemplo,
cualquier fabricante de PC's tiene tres opciones de precio para el servicio
de reparación y mantenimiento de sus equipos, puede ofrecer un servicio
gratuito durante un año o determinado período de tiempo, podría vender
aparte del equipo como un servicio adicional el mantenimiento o podría no
ofrecer ningún servicio de este tipo; respeto al suministro podría tener su
propio personal técnico para mantenimiento y reparaciones y ubicarlo en
cada uno de sus puntos de distribución autorizados, podría acordar con sus
distribuidores para que estos prestaran el servicio o dejar que firmas
externas lo suministren.
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11.  Web grafía:
http://www.degerencia.com/articulo/satisfacer_al_cliente_ya_no_es_sufic
iente
http://avconsultorespymes.wordpress.com/2011/04/15/tres-formas-
sencillas-para-satisfacer-a-tus-clientes/
http://www.acav-analisivalor.com/images/DIPTIC_AVALOR.pdf
http://www.masterdisseny.com/master-
net/atrasadas/como_satisfacer_al_cliente_online.pdf
http://www.sappiens.com/castellano/articulos.nsf/Gesti%C3%B3n_de_la_I
nnovaci%C3%B3n/%C2%BFC%C3%B3mo_satisfacer_al_cliente_y_mejorar_
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12. Índice.
Tema……………………………………………………………………………………………………….2
Objetivo………………………………………………………………………………………………..2
Introducción………………………………………………………………………………………….2
Marco teórico
Métodos y formas para satisfacer al cliente……………………….3-4
Los diez mandamientos………………………………………………………….…….4-5
Formas para satisfacer al cliente…………………………………………….6-7
Métodos y seguimientos para satisfacer al cliente………………….8
Conclusión………………………………………………………………………………………….….9
Imágenes…………………………………………………………………………………………..….9
Anexos………………………………………………………………………………………………….10
Web grafía………….…………………………………………………………………….……….11
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