3rd event WIMLDS @IBM

1. 1. Decide si Quieres Negociar
20 TWEAKS FOR MASTERING NEGOTIATION
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NEGOTIATION

2. ANGEL Y DEMONIO DEBATIENDO
Ø ¿ Quiero negociar?
Ø Capacidades
Ø Riesgo y Coste de
Oportunidad
Ø ExpectaBvas
Ø Visualización: Es realmente
lo que quiero?
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3. 1. Decide si Quieres Negociar
2. Define tu ObjeDvo
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4. 1. Decide si Quieres Negociar
2. Define tu ObjeBvo
3. Información es Poder
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5. 20 TWEAKS FOR MASTERING NEGOTIATION
cv cv
• Tamaño de Organización: Poder
de negociación
• Competencia en el sector
• Ventajas compeBBvas
• Valor añadido /AtracBvo de
mi organización
• Poder de decisión
• ….
• Quién es? Puesto en la EE?
• A quién reporta?
• Poder de decisión
• Qué intereses puede tener?
• Qué objeBvos puede tener?
• Búsqueda de puntos en
común (conexión)
• ....

6. 20 TWEAKS FOR MASTERING NEGOTIATION

7. 1. Decide si Quieres Negociar
2. Define tu ObjeBvo
3. Información es poder
4. Conoce tu esDlo de negociación
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8. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN / RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
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9. 1. Decide si quieres negociar
2. Define tu ObjeBvo
3. Información es Poder
4. Conoce tu esBlo de negociación
5. Mentalidad de aprendizaje. Escucha acBva
6. Calcula el BATNA. ¿Qué sucede si no hay acuerdo?
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10. BATNA Y ZONA DE NEGOCIACIÓN
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11. 1. Decide si quieres negociar
2. Define tu ObjeBvo
3. Información es Poder
4. Conoce tu esBlo de negociación
5. Mentalidad de aprendizaje
6. Calcula el BATNA. ¿Qué sucede si no hay acuerdo?
7. Crea el Ambiente y el Contexto: Haz Preguntas
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12. 20 TWEACKS FOR MASTERING NEGOTIATION

13. 1. Decide si quieres negociar
2. Define tu ObjeBvo
3. Información es Poder
4. Conoce tu esBlo de negociación
5. Mentalidad de aprendizaje
6. Calcula el BATNA. ¿Qué sucede si no hay acuerdo?
7. Crea el Ambiente y el Contexto: Haz Preguntas
8. Prepárate para las preguntas dicciles que te
puedan hacer
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14. 20 TWEACKS FOR MASTERING NEGOTIATION

15. 1. Decide si quieres negociar
2. Define tu ObjeBvo
3. Información es Poder
4. Conoce tu esBlo de negociación
5. Mentalidad de aprendizaje
6. Calcula el BATNA. ¿Qué sucede si no hay acuerdo?
7. Crea el Ambiente y el Contexto: Haz Preguntas
8. Prepárate para las preguntas dicciles que te puedan
hacer
9. Negocia el Proceso Antes que la Sustancia
10. Normaliza el proceso
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16. 11. ¿Quién pone la primera Oferta?: Efecto Ancla
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17. 11. ¿Quién pone la primera Oferta?: Efecto Ancla
12. Cuenta la historia que va con tu oferta
13. EBqueta tus Concesiones
14. Negocia Varios Aspectos a la Vez
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NEGOCIACIÓN SECUENCIAL VS HOLÍSTICA

18. 11. ¿Quién pone la primera Oferta?: Efecto Ancla
12. Cuenta la historia que va con tu oferta
13. EBqueta tus Concesiones
14. Negocia Varios Aspectos a la Vez
15. Pon varias ofertas encima de la mesa. CreaBvidad
“ I Know What you Want,
I am Flexible in how to Get There”
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19. 11. ¿Quién pone la primera Oferta?: Efecto Ancla
12. Cuenta la historia que va con tu oferta
13. EBqueta tus Concesiones
14. Negocia Varios Aspectos a la Vez
15. Pon varias ofertas encima de la mesa. CreaBvidad
16. “IniBal ReacBon Maners”
17. EnDende y Respeta las preocupaciones del
Otro: Empaga
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20. CONECTA. SIEMPRE
PHYSICAL
EMOTIONAL
PERCEPTUAL
SPITITUAL
POSITIONS
INTEREST
VALUES
HARMONY
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21. 11. ¿Quién pone la primera Oferta?: Efecto Ancla
12. Cuenta la historia que va con tu oferta
13. EBqueta tus Concesiones
14. Negocia Varios Aspectos a la Vez
15. Pon varias ofertas encima de la mesa. CreaBvidad
16. “IniBal ReacBon Maners”
17. EnBende y Respeta las preocupaciones del Otro:
Empapa
18. Psicología del Acuerdo: “Write the Victory Speech for
them”
19. Di la verdad. Siempre e ignora “ulBmatums”
20. No dejes que la Negociación termine en un NO
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22. MUCHAS GRACIAS!!!!