Este documento ofrece consejos sobre cómo dirigir una empresa exitosamente. Enfatiza la importancia de conocerse a sí mismo, conocer a los clientes y competidores. Recomienda identificar oportunidades de negocio basadas en necesidades insatisfechas del mercado y evaluar ideas considerando factores como el análisis del mercado, recursos disponibles y pruebas con clientes. También destaca la importancia de la investigación de mercado para comprender las necesidades de los clientes.

1. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
1
 Conocerte a ti mismo = 33%Conocerte a ti mismo = 33%
 Conocer a tus clientes = 33%Conocer a tus clientes = 33%
 Conocer a la competencia = 33%Conocer a la competencia = 33%
 Un proyecto no tiene éxito en pensar enUn proyecto no tiene éxito en pensar en
tener el mejor producto o la mejor gente.tener el mejor producto o la mejor gente.
 No se trata de una guerra de productosNo se trata de una guerra de productos
sino de percepciones ( estrategias )sino de percepciones ( estrategias )
ANTES DE INICIAR EL
PROYECTO . . .

2. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
2
LO PRIMERO Y LO MAS
IMPORTANTE :
1.- Identificar una oportunidad1.- Identificar una oportunidad
2.- Convertir esa oportunidad en2.- Convertir esa oportunidad en unun
negocionegocio
3.- Definir oportunidad como una3.- Definir oportunidad como una
necesidadnecesidad no satisfechano satisfecha
4.- No enamorarse del proyecto y perder4.- No enamorarse del proyecto y perder
objetividad .-objetividad .-
5.- Fuera emociones y sentimientos5.- Fuera emociones y sentimientos

3. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
3
1.- Definir idea1.- Definir idea
2.- Analizar el mercado2.- Analizar el mercado
4.-Recursos propios4.-Recursos propios 3.-Sentido en el3.-Sentido en el
mercadomercado
5.- Probar idea en el mercado5.- Probar idea en el mercado
EVALUACION DE LA IDEA
DE UN NEGOCIO

4. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
4
 Nos hace pensar en factores competitivosNos hace pensar en factores competitivos
y de competenciay de competencia
 Nos hace pensar en mercados específicosNos hace pensar en mercados específicos
 Actuar con mayor agresividad yActuar con mayor agresividad y
velocidad que la competenciavelocidad que la competencia
 Nos indica donde estamos, a dondeNos indica donde estamos, a donde
debemos de ir ( R ) y que tenemos quedebemos de ir ( R ) y que tenemos que
hacerhacer
Proyectos de Inversión :

5. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
5
 Precisa en las necesidades reales de losPrecisa en las necesidades reales de los
clientesclientes
 Orienta a la empresa hacia el cliente enOrienta a la empresa hacia el cliente en
lugar del producto o procesolugar del producto o proceso
 Identifica a la competencia real y presenteIdentifica a la competencia real y presente
así como a la futura y potencialasí como a la futura y potencial
 Identifica y mejora los momentos de verdadIdentifica y mejora los momentos de verdad
 Detecta riesgos , debilidades, fortalezas,Detecta riesgos , debilidades, fortalezas,
amenazas y oportunidadesamenazas y oportunidades
 Busca la Rentabilidad Total de la EmpresaBusca la Rentabilidad Total de la Empresa

6. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
6
1ra evaluación del giro
 Temporalidad del ciclo de ventasTemporalidad del ciclo de ventas
 Estabilidad en la permanencia de los productosEstabilidad en la permanencia de los productos
en el mercadoen el mercado
 Numero de competidores y proveedoresNumero de competidores y proveedores
 Rapidez en el cambio del proceso deRapidez en el cambio del proceso de
producciónproducción
 Existencia de productos sustitutosExistencia de productos sustitutos
 Numero de consumidores e ingresosNumero de consumidores e ingresos
 Regulaciones por parte del EstadoRegulaciones por parte del Estado

7. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
7
Como entrarle al “ negocio “ ???
 Solo.- Si cuentas con todos loSolo.- Si cuentas con todos lo recursosrecursos
 Asociación.- Si compartes recursos y beneficiosAsociación.- Si compartes recursos y beneficios
directos ( riesgos )directos ( riesgos )
 Alianza .- Si compartes recursos pero noAlianza .- Si compartes recursos pero no
beneficios directos ( riesgos )beneficios directos ( riesgos )
 Fusión .- Si alguien más te absorbe ( ya enFusión .- Si alguien más te absorbe ( ya en
operación )operación )

8. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
8
Estudios para los proyectos
 De mercado ( QUE A QUIEN )De mercado ( QUE A QUIEN )
 Técnico ( CON QUE Y PROCESO )Técnico ( CON QUE Y PROCESO )
 Recursos Humanos ( CON QUIENES Y COMO )Recursos Humanos ( CON QUIENES Y COMO )
 Financiero ( POR QUE Y PARA QUE ).Financiero ( POR QUE Y PARA QUE ).

9. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
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CAPITULO I :
MERCADOTECNIA

10. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
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PREMISAS DE MKTPREMISAS DE MKT
1.- NECESIDADES ( interés ) :1.- NECESIDADES ( interés ) :
 Físicas.- básicasFísicas.- básicas
 Sociales.- Afecto, pertenencia, etcSociales.- Afecto, pertenencia, etc
 Individuales.-Conocimiento,superación..Individuales.-Conocimiento,superación..
2.- ESTÌMULO :2.- ESTÌMULO :
 Externo.-Externo.-
 Interno.-Interno.-
 Se crean las expectativasSe crean las expectativas

11. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
11
3.- DESEO :3.- DESEO :
 Reconocer y querer satisfacer unaReconocer y querer satisfacer una
necesidadnecesidad
 Mientras menos identificada se tenga unaMientras menos identificada se tenga una
necesidad junto con el deseo, mayor nivelnecesidad junto con el deseo, mayor nivel
de angustiade angustia
4.- PRODUCTO :4.- PRODUCTO :
 Es el satisfactorEs el satisfactor
 Va en función a la necesidad sentidaVa en función a la necesidad sentida
( real o no )( real o no )

12. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
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5.- VALOR :5.- VALOR :
 Grado de deseo y satisfacción vs recursosGrado de deseo y satisfacción vs recursos
a entregar a cambioa entregar a cambio
6.- SATISFACCION :6.- SATISFACCION :
 Desempeño percibido del productoDesempeño percibido del producto
contra expectativacontra expectativa
7.- CALIDAD DEL PRODUCTO :7.- CALIDAD DEL PRODUCTO :
 Grado de satisfacción.Grado de satisfacción.

13. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
13
SEGMENTACION DE
MERCADO
 Conjunto de compradores reales yConjunto de compradores reales y
potenciales de un producto tangible opotenciales de un producto tangible o
intangible.intangible.
 ATRACTIVIDAD :ATRACTIVIDAD :
1.- Volumen y crecimiento1.- Volumen y crecimiento
2.- Estructura ( competencia, poder2.- Estructura ( competencia, poder
clientes, )clientes, )
3.- Mensurabilidad ( Poder adquisitivo )3.- Mensurabilidad ( Poder adquisitivo )

14. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
14
4.- Accesibilidad4.- Accesibilidad
5.- Tipos ( demográfico, etc )5.- Tipos ( demográfico, etc )
• CRITERIOS ... Los utilizas tu siempre yCRITERIOS ... Los utilizas tu siempre y
cuando identifiques bien el objetivocuando identifiques bien el objetivo

15. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
15
Importancia de la I.M.
PRODUCCION
FINANZAS
REC. HUM
COMPRAS
MKT
ESTRATEGIA
DE MARCA
“ A “
ESTRATEGIA
DE MARCA
“ B “
ESTRATEGIA
DE MARCA
“ C “
MEZCLA DE
MKT
UNIDAD PERCEPTUAL “ A “
UNIDAD PERCEPTUAL “ C “
UNIDAD PERCEPTUAL “ B “
CAMPO CULTURLA
CAMPO SOCIAL
CAMPO PSICOLÓGICO
PERCEPCIÓN
UPOUPO
C O N S U M I D O R
UP “ A “ UP “ C “
ELECCIÓN
DIFERENCIAS ESTRUCTURALES
PERCIBIDAS ( VENT. COMP )
VULNERABILIDAD
CODIFICACION
DECODIFICACION
CAMBIANTE
( I.M )

16. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
16
INVESTIGACION DE
MERCADO ( pasos )
 Define el objetivo primordial delDefine el objetivo primordial del
proyecto ( hipótesis )proyecto ( hipótesis )
 Determinar necesidades especificas deDeterminar necesidades especificas de
información ( demanda histórica,información ( demanda histórica,
necesidad, patrones de uso, etc )necesidad, patrones de uso, etc )
 Recabar información ( datos primarios yRecabar información ( datos primarios y
secundarios )secundarios )
 Análisis, interpretación y conclusiónAnálisis, interpretación y conclusión

17. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
17
Etapas de I.M
 ANALISIS HISTORICO DELANALISIS HISTORICO DEL
MERCADO.- Información estadística yMERCADO.- Información estadística y
otros proyectos ( fuentes secundarias )otros proyectos ( fuentes secundarias )
 ANALISIS DE SITUACION VIGENTE.-ANALISIS DE SITUACION VIGENTE.-
Por medio de las fuentes primariasPor medio de las fuentes primarias
 PROYECCIÓN DE LA SITUACIONPROYECCIÓN DE LA SITUACION
FUTURA.- En suposición de un orden.FUTURA.- En suposición de un orden.

18. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
18
Requisitos elementales de los
cuestionarios
• Determine la información que requieraDetermine la información que requiera
( se sugiere iniciar en infinitivo )( se sugiere iniciar en infinitivo )
Ej: Determinar la disponibilidad de gastoEj: Determinar la disponibilidad de gasto
por un servicio determinadopor un servicio determinado
• Determine el contenido de las preguntasDetermine el contenido de las preguntas
individualmenteindividualmente
• Determine si es necesaria la pregunta “Determine si es necesaria la pregunta “
inutil “ a fin de despertar el interés.inutil “ a fin de despertar el interés.

19. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
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 Aplique preguntas “ filtro “Aplique preguntas “ filtro “
 Por la importancia de la respuestaPor la importancia de la respuesta
aplicar pregunta “ control “aplicar pregunta “ control “
 Las respuestas deberán de serLas respuestas deberán de ser
mutuamente excluyentesmutuamente excluyentes (5-7) (7-8)(5-7) (7-8)
 Las respuestas deberán de serLas respuestas deberán de ser
colectivamente exhaustivascolectivamente exhaustivas (1-4) (5-7)(1-4) (5-7)
 Preferentemente utilizar preguntasPreferentemente utilizar preguntas
cerradascerradas ( dicotómicas o elección múltiple )( dicotómicas o elección múltiple )
 Máximo 15 preguntasMáximo 15 preguntas

20. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
20
CONCLUSIONES DE UNA
I.M.
 Que beneficios busca el cliente de un productoQue beneficios busca el cliente de un producto
( fuente primaria )( fuente primaria )
 Que factores influyen sobre la demandaQue factores influyen sobre la demanda
 Que criterios son importantes en la compraQue criterios son importantes en la compra
 Que riesgos percibe el cliente del productoQue riesgos percibe el cliente del producto
 Como compran los clientesComo compran los clientes
 Cuanto están dispuestos a gastar ( Disp. Gasto )Cuanto están dispuestos a gastar ( Disp. Gasto )

21. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
21
 Cuanto compranCuanto compran
 En donde buscan los clientes informaciónEn donde buscan los clientes información
sobre el productosobre el producto
 En donde compran el productoEn donde compran el producto
 Cuando se toma la decisión de comprarCuando se toma la decisión de comprar
 Cuando se vuelve a comprar el productoCuando se vuelve a comprar el producto
( frecuencia )( frecuencia )
 Porque compra el cliente un productoPorque compra el cliente un producto
determinadodeterminado
 Quienes son los ocupantes de losQuienes son los ocupantes de los
segmentos de mercado lideressegmentos de mercado lideres

22. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
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 Número de compradores existentes en elNúmero de compradores existentes en el
mercadomercado
 Proyección en la demanda en unidadesProyección en la demanda en unidades
( tendencias )( tendencias )
 Elasticidad de la demandaElasticidad de la demanda
((Q2-Q1)/(P2-P1))*((P2+P1)/(Q2+Q1)((Q2-Q1)/(P2-P1))*((P2+P1)/(Q2+Q1)
 Poder de los proveedoresPoder de los proveedores
 Disponibilidad de recursosDisponibilidad de recursos
 Precio de los insumosPrecio de los insumos

23. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
23
CONCLUSIONES DE LOS
COMPETIDORES
 Cuales son sus estrategiasCuales son sus estrategias
 Que desempeño están lograndoQue desempeño están logrando
 Cuales son los puntos fuertes y débilesCuales son los puntos fuertes y débiles
 Cual es su mezcla de mktCual es su mezcla de mkt
 Numero de competidores y PRMNumero de competidores y PRM
 DiferenciaciónDiferenciación
 DinamismoDinamismo

24. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
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ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
( EJERCICIO )
Dentro de una I.M se han aplicado 100 cuestionariosDentro de una I.M se han aplicado 100 cuestionarios
producto del cálculo de una muestra ( suponga que elproducto del cálculo de una muestra ( suponga que el
Universo es de 10,000 personas ); dentro de la preguntaUniverso es de 10,000 personas ); dentro de la pregunta
“ disponibilidad de gasto “ se llego al siguiente“ disponibilidad de gasto “ se llego al siguiente
resultadoresultado ::
--Dispuestos a pagar o pagan :--Dispuestos a pagar o pagan :
A.- de $ 1 a $ 10 ( 80 personas )A.- de $ 1 a $ 10 ( 80 personas )
B.- de $ 10.50 a $ 20.50 ( 15 personas )B.- de $ 10.50 a $ 20.50 ( 15 personas )
C.- de $ 21 en adelante ( 5 personas )C.- de $ 21 en adelante ( 5 personas )

25. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
25
• DETERMINE LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
DE ESTE SEGMENTO DE MERCADO
• DETERMINE EL EFECTO DE LA DEMANDA SI EL
PRECIO SE INCREMENTA UN 10%
• DETERMINE LA DEMANDA ESTIMADA SI EL
PRECIO ES DE $ 10 Y LA DEMANDA
( FRECUANCIA DE USO Y CANTIDAD
COMPRADA ) ES DE 1,000 UNIDADES AL MES
• DETERMINE SI ES CONVENIENTE EL
INCREMENTO EN EL PRECIO ( 10% ) SI EL
COSTO VARIABLE ES DE $ 5 POR PRODUCTO Y
LA EMPRESA NO REPORTA GASTOS FIJOS

26. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
26
MUESTRA
 SUFICIENTE Y REPRESENTATIVA :SUFICIENTE Y REPRESENTATIVA :
n=(cc)º2*N*p*qn=(cc)º2*N*p*q
eº2(N-1)+(cc)º2*p*qeº2(N-1)+(cc)º2*p*q
cc.- Coeficiente de confianza ( 90% )= 1.65cc.- Coeficiente de confianza ( 90% )= 1.65
N.- UniversoN.- Universo
p.- Probabilidad a favor ( 50 % )p.- Probabilidad a favor ( 50 % )
q.- Probabilidad en contra ( 50 % )q.- Probabilidad en contra ( 50 % )
e.- Error de estimación ( 5% )e.- Error de estimación ( 5% )
n.- Tamaño de la muestran.- Tamaño de la muestra

27. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
27
CALCULO DE LA MUESTRA
 Se planea llevar a cabo una investigación paraSe planea llevar a cabo una investigación para
determinar la proporción de hogares que tienendeterminar la proporción de hogares que tienen
refrigerador; es necesario calcular el tamaño derefrigerador; es necesario calcular el tamaño de
la muestra requerida con un intervalo dela muestra requerida con un intervalo de
confianza del 99 % .La investigación se llevaráconfianza del 99 % .La investigación se llevará
a cabo en una población de 1,500 familias. 500a cabo en una población de 1,500 familias. 500
familias se localizan en la zona norte , 400 en lafamilias se localizan en la zona norte , 400 en la
zona sur , 100 en la zona este y 500 en la zonazona sur , 100 en la zona este y 500 en la zona
oesteoeste..

28. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
28
ESTRATEGIAS DE ACCION

29. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
29
ESTRATEGIAS
CORPORATIVAS
Estrategias de Desarrollo.-Estrategias de Desarrollo.-
A ) Liderazgo en costosA ) Liderazgo en costos
B ) DiferenciaciónB ) Diferenciación
C ) Especialización o EnfoqueC ) Especialización o Enfoque

30. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
30
 PRODUCTOPRODUCTO
 PROMOCIONPROMOCION
 PLAZAPLAZA
 PRECIOPRECIO
MEZCLA DE LA MKT

31. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
31
PRODUCTO
PRODUCTO FUNCIONAL :PRODUCTO FUNCIONAL :
Lo que realmente compra el cliente.-Lo que realmente compra el cliente.-
Beneficios específicos que brinda el productoBeneficios específicos que brinda el producto
(conceptos )(conceptos )
• PRODUCTO REAL :PRODUCTO REAL :
Todo lo observable ( características, nombre,Todo lo observable ( características, nombre,
etc )etc )
En coherencia con el producto funcionalEn coherencia con el producto funcional
• PRODUCTO AGREGADOPRODUCTO AGREGADO
El Valor AgregadoEl Valor Agregado

32. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
32
PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO
( IMPORTANCIA DE MEDIRLA )
PARTICIPACION DE LA
INDUSTRIA
P.R.M. ( 5 % )
VENTAS INDUSTRIA : 1,000,000 UDS
VENTAS EMPRESA : 50,000 UDS
P.R.M. ( 5% )
PARTICIAPCION DE LA
INDUSTRIA
VENTAS INDUSTRIALES : 1,100,000 UDS
VENTAS EMPRESA : 55,000 UDS
-- EMPRESA ESTANCADA--
INCREMENTO DE LA INDUSTRIA : 10%

33. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
33
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP
( BCG )
P E R I O D O S
P E R I O D O SP E R I O D O S
P E R I O D O S
I
N
D
U
S
T
R
I
A
I
N
D
U
S
T
R
I
A
I
N
D
U
S
T
R
I
A
I
N
D
U
S
T
R
I
A
PRM
PRM
PRMPRMPRMPRM
PRM
PRM
PRMPRM
PRM
PRM

34. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
34
CICLO DE VIDA DE LOS
PRODUCTOS
Q - $
TIEMP
O
I II III IV
I.- INTRODUCCION
II.- CRECIMIENTO
III.- MADUREZ
IV.- DECLIVE
DEMANDA
UTILIDAD
POR ECONOMIAS DE ESCALA
PUNTO DE EQUILIBRIO
PRM
MAXIMO
( COMPETENCIA )
PLAZO MAXIMO ( COMPETITIVIDAD )

35. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
35
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
 INTRODUCCION.- Se sugiere :INTRODUCCION.- Se sugiere :
A ) Producto básicoA ) Producto básico
B ) Distribución selectiva ( altos costos )B ) Distribución selectiva ( altos costos )
C ) Publicidad en base a conciencia e interésC ) Publicidad en base a conciencia e interés
D ) Promoción intensaD ) Promoción intensa
E ) Utilidades reducidas perdidasE ) Utilidades reducidas perdidas
F ) Estima tiempoF ) Estima tiempo
G ) Estima PRMG ) Estima PRM

36. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
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 CRECIMIENTO.- Se Sugiere :CRECIMIENTO.- Se Sugiere :
A ) Producto complejo .- alto servicioA ) Producto complejo .- alto servicio
B ) Distribución intensiva.- reducción enB ) Distribución intensiva.- reducción en
costoscostos
C ) Publicidad enfocada al interésC ) Publicidad enfocada al interés
D ) Reducción en la promociónD ) Reducción en la promoción
E ) Estima tiempoE ) Estima tiempo
F ) Estima PRMF ) Estima PRM

37. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
37
 MADUREZ .- Se sugiere :MADUREZ .- Se sugiere :
A ) incrementar frecuencia de usosA ) incrementar frecuencia de usos
B ) Nuevos mercadosB ) Nuevos mercados
C ) Estrategia de preciosC ) Estrategia de precios
D ) Nuevos canales de distribuciónD ) Nuevos canales de distribución
E ) Inclusión o exclusión de ingredientesE ) Inclusión o exclusión de ingredientes
F ) Estima tiempoF ) Estima tiempo
G ) Estima PRMG ) Estima PRM

38. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
38
PROMOCION
( informar, persuadir y recordar )
1.- Identificación de audiencia ( segmento ).-1.- Identificación de audiencia ( segmento ).-
Que, como, cuando, donde y quien va a decir elQue, como, cuando, donde y quien va a decir el
mensajemensaje
2.- Determinación de la respuesta esperada.-2.- Determinación de la respuesta esperada.-
Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia,Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia,
Convicción y CompraConvicción y Compra

39. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
39
3.- Selección del mensaje .- ( AIDA )3.- Selección del mensaje .- ( AIDA )
Contenidos ( atractivos ) :Contenidos ( atractivos ) :
A )Racional .- Beneficios esperados delA )Racional .- Beneficios esperados del
productoproducto
B )Emocional .- Despertar temores,B )Emocional .- Despertar temores,
sentimientossentimientos
C )Moral.- Sobre causas socialesC )Moral.- Sobre causas sociales
4.- Selección del medio.- Sobre el segmento4.- Selección del medio.- Sobre el segmento
5.- Retroalimentación5.- Retroalimentación

40. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
40
POSICIONAMIENTO
 Deberá de ir en función a la estrategia deDeberá de ir en función a la estrategia de
comercialización, a los atributos delcomercialización, a los atributos del
producto y al competidor principalproducto y al competidor principal
 Aplicar el Mapeo Perceptual sobre losAplicar el Mapeo Perceptual sobre los
conceptos identificados anteriormenteconceptos identificados anteriormente

41. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
41
MAPEO PERCEPTUAL
COSTO
SERVICIO
CALIDAD
PRODUCTO
AVANCE
TECNOLOGICO
POSICIONAMIENTO PRINCIPAL
COMPETIDOR
POSICIONAMIENTO DEL
PROYECTO

42. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
42
PLAZA
 CANALES DE DISTRIBUCIÓNCANALES DE DISTRIBUCIÓN
 COSTO DE LOS CANALES DECOSTO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN
 PUNTOS DE VENTAPUNTOS DE VENTA
 DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN
 COSTO DE DISTRIBCIÓNCOSTO DE DISTRIBCIÓN

43. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
43
PRECIO
 El precio fijado a un productoEl precio fijado a un producto
determinado dependerá siempre de ladeterminado dependerá siempre de la
estrategia general de comercialización.estrategia general de comercialización.
COSTO COMPETIDORES
VALOR
PERCIBIDO
PRECIO BAJO
NO HAY UTILIDAD
PRECIO ALTO
NO HAY DEMANDA

44. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
44
ESTRATEGIAS DE PRECIOSESTRATEGIAS DE PRECIOS
EL COMPETIDOR
BAJA EL PRECIO
EL PRECIO MAS
BAJO AFECTARIA
NUESTRA PRM Y
UTILIDADES
ES POSIBLE
EMPRENDER UNA
ACCION EFECTIVA
MANTENER EL PRECIO ACTUAL Y
SEGUIR VIGILANDO EL PRECIO DE
LA COMPETENCIA
BAJAR EL PRECIO
INCREMENTAR LA
PERCEPCION EN CALIDAD
INCREMENTAR LA CALIDAD
LANZAR AL MERCADO
MARCA COMBATIENTE
NO
SI
SI
SI
NO

45. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
45
PROYECCION DE DEMANDA
TIEMPO
Q - D
TENDENCIA
RESULTANTE
ESTACIONALIDA
D
PROP.
PRODUCTO
ASISTEMATICO
NO PREVISIBLE
CICLICIDAD
FAC. EXT.

46. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
46
REGRESION LINEAL
( FORMULARIO )
b= nE(xy) - ( Ex )*(Ey )b= nE(xy) - ( Ex )*(Ey )
nE(xº2) - (Ex)º2nE(xº2) - (Ex)º2
a= y – bxa= y – bx
y= a+bxy= a+bx
rº2=rº2= (nE(xy)-(Ex)(Ey))º2(nE(xy)-(Ex)(Ey))º2
(nE(xº2)-(Ex)º2)(nE(yº2)-(Ey)º2)(nE(xº2)-(Ex)º2)(nE(yº2)-(Ey)º2)
Se= E(yº2) – aE(y)-bE(xy)Se= E(yº2) – aE(y)-bE(xy)
n - 2n - 2
Valor de “ y “ cuando “ x “ tiene un valor determinado ( año )
Coeficiente de correlación ( mayor = mas confianza )
Desviación Estandar
Del pronóstico
( menor = mayor conf. )
95% conf. +-2 Se
99% conf. +-3 Se
68% conf. +- 1 Se

47. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
47
EJEMPLO DE REGRESION
( manual )
AÑO 2001 2002 2003 2004 2005 TOTAL
Q(y ) 126.000 135.000 160.000 166.000 190.000 777.000
n 1 2 3 4 5
X -2 -1 0 1 2 0
XY (252.000) (135.000) - 166.000 380.000 159.000
X¨´2 4 1 0 1 4 10
Y¨´2 15.876.000.000 18.225.000.000 25.600.000.000 27.556.000.000 36.100.000.000 123.357.000.000

48. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
48
SUSTITUYENDO
( coeficiente de correlación )
CC = ( (5)(159,000)-(0)(777,000) )º2
((5)(10)-(0)º2)*((5)(123,357,000,000)-777,000º2)
CC = 97%

49. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
49
SUSTITUYENDO
( Desviación Estándar )
SE= 123,357,000,000-(155,400)(777,000)-(15,900)(159,000)
N - 2
SE = 5,263.08

50. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
50
b= 15900,00
a= 155400
ý= 203100 Demanda pronosticada Industrial LOCAL y/o individual
x= 3
r¨2= 97% % de correlacion entre x y y : mientras mas alto, mas confianza
Se= 27700000
Se= 5263,08 Desviacion estandar del proyecto
Int.C. 95%= 213626 192574 Demanda estimada con probabilidades
68%= 208363 197837
99%= 218889 187311

51. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
51
Promedios Móviles CentradosAño Dem Trimestre Demanda actual P.M . P.M.C. I.E.
2001 126000 I 18000
II 25000
III 28000 31500,00 31750,00 0,88
IV 55000 32000,00 32250,00 1,71
2002 135000 I 20000 32500,00 32750,00 0,61
II 27000 33000,00 33375,00 0,81
III 30000 33750,00 34375,00 0,87
IV 58000 35000,00 35875,00 1,62
2003 160000 I 25000 36750,00 37500,00 0,67
II 34000 38250,00 39125,00 0,87
III 36000 40000,00 40125,00 0,90
IV 65000 40250,00 40500,00 1,60
2004 166000 I 26000 40750,00 41000,00 0,63
II 36000 41250,00 41375,00 0,87
III 38000 41500,00 41875,00 0,91
IV 66000 42250,00 42750,00 1,54
2005 190000 I 29000 43250,00 44125,00 0,66
II 40000 45000,00 46250,00 0,86
III 45000 47500,00
IV 76000
Prom Historico Ajustado DEMANDA IND. PROY.
I 0,6422 0,160 30.049
II 0,8532 0,213 39.925
III 0,8898 0,222 41.637
IV 1,6177 0,404 75.699
4,00 1,000 187.311
(I+II+III+IV)/4
(31,500+32,000)/2
28,000 / 31,750
PROMEDIO POR TRIMESTRE
.6422 / 4
DEMANDA ANUAL POR INDICE

52. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
52
EJERCICIO REGRESION Y PMC
Año Dem Trimestre Demanda actual
2001 5200 I 1000
II 1500
III 1200
IV 1500
2002 6300 I 1200
II 1800
III 1500
IV 1800
2003 7500 I 1600
II 2100
III 1800
IV 2000
2004 8600 I 1800
II 2500
III 1900
IV 2400
2005 9400 I 2100
II 2600
III 2100
IV 2600

53. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
53
PROYECCION DE DEMANDA
( APLICACIÓN AL PROYECTO )
 APLIQUE TECNICA DE REGRESION LINEAL PARAAPLIQUE TECNICA DE REGRESION LINEAL PARA
PRONOSTICAR PROXIMOS PERIODOS ( 5 AÑOS )PRONOSTICAR PROXIMOS PERIODOS ( 5 AÑOS )
 OBTENGA LA CORRELACION DE LOS DATOSOBTENGA LA CORRELACION DE LOS DATOS
ANALIZADOS ( COEFICIENTE DE CORRELACION )ANALIZADOS ( COEFICIENTE DE CORRELACION )
 OBTENGA LA DISPERSION DE LOS DATOS ( DESVIACIONOBTENGA LA DISPERSION DE LOS DATOS ( DESVIACION
ESTANDAR )ESTANDAR )
 PRONOSTIQUE SIEMPRE SOBRE RANGO INFERIOR ALPRONOSTIQUE SIEMPRE SOBRE RANGO INFERIOR AL
99% DE CONFIANZA99% DE CONFIANZA
 OBTENGA LOS INDICES DE ESTACIONALIDAD POROBTENGA LOS INDICES DE ESTACIONALIDAD POR
MEDIO DE LA TECNICA “ PROMEDIOS MOVILES “ Y “MEDIO DE LA TECNICA “ PROMEDIOS MOVILES “ Y “
PROMEDIOS MOVILES CENTRADOS “PROMEDIOS MOVILES CENTRADOS “
 DISTRIBUYA SU PRONOSTICO EN BASE A SUS INDICES DEDISTRIBUYA SU PRONOSTICO EN BASE A SUS INDICES DE
ESTACIONALIDADESTACIONALIDAD
 DETERMINE PRM EN BASE A C.V.P. Y ESTRATEGIASDETERMINE PRM EN BASE A C.V.P. Y ESTRATEGIAS

54. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
54
Para PRM. . .
 CAPACIDAD INSTALADA = 300 UDSCAPACIDAD INSTALADA = 300 UDS
TRIMESTRALESTRIMESTRALES
 INTRODUCCION : 10% C.I – 1INTRODUCCION : 10% C.I – 1
TRIMESTRETRIMESTRE
 CRECIMIENTO : 30% C.I – 2CRECIMIENTO : 30% C.I – 2
TRIMESTRESTRIMESTRES
 MADUREZ 90% C.I - RESTOMADUREZ 90% C.I - RESTO

55. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
55
SOLUCION REGRESION
AÑO ANALIZADO 2001 2002 2003 2004 2005 TOTAL
DEMANDA HISTORICA ( Y ) 5200 6300 7500 8600 9400 37000
CONSECUTIVO 1 2 3 4 5 15
X -2 -1 0 1 2 0
XY -10400 -6300 0 8600 18800 10700
X¨´2 4 1 0 1 4 10
Y¨´2 27.040.000 39.690.000 56.250.000 73.960.000 88.360.000 285.300.000
b= 1070,00
a= 7400
ý= 10610 Demanda pronosticada Industrial LOCAL y/o individual
x= 3
r¨= 53500
r¨= 2862250000
r¨2= 100% % de correlacion entre x y y : mientras mas alto, mas confianza
Se= 17000
Se= 130,38 Desviacion estandar del proyecto
Intervalo de confianza= 95%= 10871 10349 Demanda estimada con probabilidades
68%= 10740 10480
99%= 11001 10219

56. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
56
SOLUCION PMCAño Dem Trimestre Demanda actual P.M . P.M.C. I.E.
2001 5200 I 1000
II 1500
III 1200 1300,00 1325,00 0,91
IV 1500 1350,00 1387,50 1,08
2002 6300 I 1200 1425,00 1462,50 0,82
II 1800 1500,00 1537,50 1,17
III 1500 1575,00 1625,00 0,92
IV 1800 1675,00 1712,50 1,05
2003 7500 I 1600 1750,00 1787,50 0,90
II 2100 1825,00 1850,00 1,14
III 1800 1875,00 1900,00 0,95
IV 2000 1925,00 1975,00 1,01
2004 8600 I 1800 2025,00 2037,50 0,88
II 2500 2050,00 2100,00 1,19
III 1900 2150,00 2187,50 0,87
IV 2400 2225,00 2237,50 1,07
2005 9400 I 2100 2250,00 2275,00 0,92
II 2600 2300,00 2325,00 1,12
III 2100 2350,00
IV 2600
Prom Historico Ajustado
I 0,8805 0,220 2.250
II 1,1537 0,288 2.947
III 0,9112 0,228 2.328
IV 1,0544 0,264 2.694
4,00 1,000 10.219
DEMANDA INDUSTRIAL P

57. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
57
PUNTO DE EQUILIBRIO

58. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
58
 Momento en el cual la utilidad es igual aMomento en el cual la utilidad es igual a
cero.cero.
 Determina riesgos sobre el pronóstico deDetermina riesgos sobre el pronóstico de
la demanda.la demanda.
 Punto de comparación contra laPunto de comparación contra la
competencia.competencia.
 Permite ajustes internos ( control ) enPermite ajustes internos ( control ) en
caso de desajustes externos ( no control ).caso de desajustes externos ( no control ).
 Determina los márgenes de seguridadDetermina los márgenes de seguridad
para la empresa ( Ventas reales )para la empresa ( Ventas reales )

59. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
59
FORMULAS AL PUNTO DE
EQUILIBRIO
 UTILIDAD = INGRESOS – EGRESOS
 INGRESOS = ( PRECIO ) ( DEMANDA Q )
 EGRESOS = COSTO FIJO + COSTO VARIABLE T
 COSTO FIJO = OPERATIVOS
 COSTO VAR. TOTAL = ( COSTO VAR UNIT ) ( Q )
 INCR MARG. %= ( PRECIO / COSTO V ) - 1
 CONT. MARG. $ = PRECIO – COSTO V
 CONT. MARG %= 1- ( COSTO V / PRECIO )

60. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
60
BUSQUEDA DE LA RENTABILIDAD EMPRESARIAL
U=INGRESOS-EGRESOS= (PQ-CF-CVQ)
COSTOS
FIJOS
INGRESOS TOTALES
COSTOS
TOTALES
UTILIDAD
PUNTO DE
EQUILIBRIO
UNIDADES
$
$X
QX
INC. RENTABILIDAD ( CONTROLES )
VARIABLES Y FIJOS
INC. RENTABILIDAD ( PROMOCION )
MAS UTILIDAD MANTENIENDO Q
QX2
PERDIDA

61. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
61
CASO I :
 LA EMPRESA “ XYZ “ EXPORTA POLLOS LOS CUALES
LOS VENDE A $ 80.00 CADA UNO. EL COSTO DE CADA
POLLO ES DE $ 35.00 Y LOS GASTOS OPERATIVOS SE
REPORTAN EN $ 40,000 MENSUALES Y LA EMPRESA PAGA
UN ARANCEL DEL 10% SOBRE EL COSTO DE CADA
POLLO.
 DETERMINE EL PUNTO DE EQUILIBRIO
 GRAFIQUE PUNTO DE EQUILIBRIO
 CUANTOS POLLOS TIENE QUE VENDER LA EMPRESA SI
EL PROPIETARIO REQUIERE DE UNA UTILIDAD DE $
50,000.00 MENSUALES
 DETERMINE EL INCREMENTO MARG. MARGINAL EN %
 DETERMINE LA CONTRIBUCION MARGINAL %
 DETERMINE LA CONTRIBUCION MARGINAL EN $

62. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
62
 DETERMINE EL MARGEN DE SEGURIDAD SI EL
PRONOSTICO DE VENTAS ES DE 1,000 UNIDADES
MENSUALES
 DETERMINE LOS NUEVOS GASTOS OPERATIVOS QUE
DEBE DE INCURRIR LA EMPRESA A FIN DE MANTENER
EL PUNTO DE EQUILIBRIO SI EXISTIERE UNA
CONTRACCION EN EL MERCADO DEL 30% ( DEMANDA )
 DETERMINE EL NUEVO PRECIO SI EL PROPIETARIO
DESEA INCREMENTAR LA CONTRIBUCION MARGINAL 10
PUNTOS PORCENTUALES ( TOME LOS DATOS DEL
ESCENARIO ANTERIOR )
 DETERMINE CUANTOS POLLOS TIENE QUE VENDER LA
EMPRESA SI EL PROPIETARIO DESEA UNA
RENTABILIDAD DE 10 PUNTOS PORCENTUALES
SUPERIOR A LA BANCARIA ( SUPONGA UNA
RENTABILIDAD BANCARIA DEL 15 % ANUAL Y UNA
INVERSION DE $ 500,000 )

63. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
63
CASO PUNTO DE EQUILIBRIO
UNA EMPRESA ALCANZA SU PUNTO DE EQUILIBRIOUNA EMPRESA ALCANZA SU PUNTO DE EQUILIBRIO
CON LA COMERCIALIZACION DE 1,200 POLLOSCON LA COMERCIALIZACION DE 1,200 POLLOS
MENSUALES. LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL ES DELMENSUALES. LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL ES DEL
85% Y ACTUALMENTE SE PAGA UNA COMISION A LOS85% Y ACTUALMENTE SE PAGA UNA COMISION A LOS
VENDEDORES DEL 5% SOBRE LO VENDIDOVENDEDORES DEL 5% SOBRE LO VENDIDO
LOS GASTOS REPORTADOS POR LA EMPRESA SON :LOS GASTOS REPORTADOS POR LA EMPRESA SON :
NOMINA PARA 3 VENDEDORES : $ 1,500 MENSUALESNOMINA PARA 3 VENDEDORES : $ 1,500 MENSUALES
RENTA : $ 1,000 MENSUALESRENTA : $ 1,000 MENSUALES
SEGUROS : $ 12,000 ANUALESSEGUROS : $ 12,000 ANUALES
LUZ : $ 1,000 BIMESTRALLUZ : $ 1,000 BIMESTRAL
PUBLICIDAD : $ 10,000 TRIMESTRALPUBLICIDAD : $ 10,000 TRIMESTRAL

64. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
64
RESPONDA :
 A ) CUANTAS UNIDADES TENDRIA QUE VENDER LA EMPRESA SIA ) CUANTAS UNIDADES TENDRIA QUE VENDER LA EMPRESA SI
SE DESEA UNA UTILIDAD MENSUAL DE $ 50,000SE DESEA UNA UTILIDAD MENSUAL DE $ 50,000
 B ) BASE PUNTO ANTERIOR : CUAL TENDRIA QUE SER ELB ) BASE PUNTO ANTERIOR : CUAL TENDRIA QUE SER EL
PRECIO SI LA CONTRIBUCION MARGINAL LA INCREMENTAMOSPRECIO SI LA CONTRIBUCION MARGINAL LA INCREMENTAMOS
15 PUNTOS PORCENTUALES ( interprete resultado )15 PUNTOS PORCENTUALES ( interprete resultado )
 C ) TOME LA MEJOR DECISION SOBRE EL INCISO A :C ) TOME LA MEJOR DECISION SOBRE EL INCISO A :
 C1 ) PROMOCION “ PAGUE 2 Y LLEVESE 3 “ == INC. Q 30 %C1 ) PROMOCION “ PAGUE 2 Y LLEVESE 3 “ == INC. Q 30 %
 C2 ) RED. 20% EL PRECIO DE VENTA SUPONGA e= 1.33C2 ) RED. 20% EL PRECIO DE VENTA SUPONGA e= 1.33
 C3 ) CONTRATAR A UN VENDEDOR MAS ( SUPONGA QUE CADAC3 ) CONTRATAR A UN VENDEDOR MAS ( SUPONGA QUE CADA
VENDEDOR GANA Y VENDE LO MISMO )VENDEDOR GANA Y VENDE LO MISMO )
 C4 ) INPACK == 30% SOBRE EL COSTO DEL PRODUCTO= ICRC4 ) INPACK == 30% SOBRE EL COSTO DEL PRODUCTO= ICR
20% Q20% Q

65. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
65
 USTED CUANDO CONSUME REFRESCOUSTED CUANDO CONSUME REFRESCO
SOLICITA ( INDIQUE EL QUE MAS ) :SOLICITA ( INDIQUE EL QUE MAS ) :
 1.- COCA1.- COCA
 2.- FANTA2.- FANTA
 3.- AGUA MINERAL3.- AGUA MINERAL
 4.- PEPSI4.- PEPSI
 5.- SIDRAL5.- SIDRAL
 6.- . . .6.- . . .

66. Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
66
DETERMINE PUNTO DE EQUILIBRIO CUANDO UNDETERMINE PUNTO DE EQUILIBRIO CUANDO UN
PROYECTO REPORTA LAS SIGUIENTES VARIABLES :PROYECTO REPORTA LAS SIGUIENTES VARIABLES :
DISPONIBILIDAD DE USO ( PRV ) :DISPONIBILIDAD DE USO ( PRV ) :
PRODUCTO “A” : 60%PRODUCTO “A” : 60%
PRODUCTO “B” : 30%PRODUCTO “B” : 30%
PRODUCTO “C” : 10%PRODUCTO “C” : 10%
LOS PRECIOS Y COSTOS DE CADA PRODUCTO SON DELOS PRECIOS Y COSTOS DE CADA PRODUCTO SON DE
$100 Y $60, $140 Y $80, $200 Y $120 RESPECTIVAMENTE.$100 Y $60, $140 Y $80, $200 Y $120 RESPECTIVAMENTE.
EL PROYECTO REPORTA GASTOS FIJOS MENSUALES DEEL PROYECTO REPORTA GASTOS FIJOS MENSUALES DE
$70,000$70,000

67.  Población = 800 alumnosPoblación = 800 alumnos
 Muestra = 100 cuestionariosMuestra = 100 cuestionarios
 El 80 cuestionarios optaron por comprar 1 bote de agua al díaEl 80 cuestionarios optaron por comprar 1 bote de agua al día
 Del punto anterior, el 70% optaron por comprar agua de saborDel punto anterior, el 70% optaron por comprar agua de sabor
fresa ( ventaja competitiva ).fresa ( ventaja competitiva ).
 Punto anterior, el 60% optaron por estar dispuestos a pagar dePunto anterior, el 60% optaron por estar dispuestos a pagar de
entre $ 7 y $ 10 pesos por bote de fresa; tenemos justificación deentre $ 7 y $ 10 pesos por bote de fresa; tenemos justificación de
precio de $ 8.50 promedio para el 60%precio de $ 8.50 promedio para el 60%
 (800*.8)*(.7)= 448 botes de agua al día con VC(800*.8)*(.7)= 448 botes de agua al día con VC
 (448 * .6)* $ 8.5= $ 2,284.8 en ventas diarias potenciales si se(448 * .6)* $ 8.5= $ 2,284.8 en ventas diarias potenciales si se
respalda con conocimiento de la totalidad de la población…respalda con conocimiento de la totalidad de la población…
 Tomar en cuenta ji o probabilidad de ocurrencia …Tomar en cuenta ji o probabilidad de ocurrencia …
Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
67

68. Factores de demanda
 Investigación de mercado ventaja compInvestigación de mercado ventaja comp
 ProveedoresProveedores
 CompetenciaCompetencia
 Capacidad instaladaCapacidad instalada
 Índices de estacionalidadÍndices de estacionalidad
 Inversión pre operativa mktInversión pre operativa mkt
 Inversión mkt en periodosInversión mkt en periodos
Consultoria para la Alta Direccion de
Empresas
68