Este documento presenta información sobre estrategia de negocios. Explica conceptos clave como insights del consumidor, las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter, y estrategias genéricas. También incluye ejemplos como el éxito de Volkswagen con su Escarabajo y la importancia de definir claramente el negocio al que se enfrenta antes de desarrollar una estrategia efectiva.

1. MBA Carlos Mendoza
Insight &
Estrategia

2. ¿Qué veremos hoy?
Estrategia
Negocio
Michael Porter

3. RepasoInsights:

4. El consumidor es una persona (!)

6. “Un Insight es
una comprensión fresca
y no obvia de las
creencias, valores,
hábitos, deseos,
motivos, emociones o
necesidades del
consumidor, que puede
convertirse en
base para una ventaja
competitiva”
Mohanbir Sawnhey

7. No compramos
productos sino lo que
simbolizan para
nosotros, nuestro
reto está en descubrir
qué simbolizan para
un consumidor un
determinado
producto/ servicio

8. Escuchar e interpretar
«Tomo agua para ser saludable»
«Quiero pasear con mi botella para
que vean que soy saludable»
«El agua es la mejor excusa para decir
que soy de los buenos»

9. Escuchar e interpretar
«Estudio para ser buen profesional»
«Estudio porque mis padre me han
convencido de ello»
«Quiero terminar de una vez para
hacer lo que me gusta»

10. Escuchar e interpretar
«Estudio ingles para aprender y
conocer más cosas»
«Estudio ingles para cantar y chatear»
«El ingles abrevia emociones, me
permite decir cosas que en español
no podría»

11. Los 5 Criterios para definir un consumer insight
Es un insight!
Verdad Revelada: Representa forma de
sentir, pensar o actuar del consumidor
1
Verdad Compartida: Es una verdad compartida
(no individual)
5
Verdad Accionable: Revela una oportunidad de
Mercado o posible ventaja competitiva
6
Verdad Disruptiva: Establece forma distinta, no obvia,
de mirar la relación consumidor-producto 3
© Consumer Insights EIRL.
Verdad Intuitiva: Revelar la naturaleza interna
de las cosas intuitivamente
2

12. Ver con otros ojos
Cinturón de
seguridad
Abraza la vida

13. ¿Qué es Estrategia?

14. Se usa para todo!

16. ¿En qué negocio estamos?
NECESIDAD
CLIENTES
COMPETIDORES
D. Abell

20. Escriban su estrategia
Escojan un negocio

25. 7
9
3
11
17
13
15
5
19
36
38
22
20
26
32
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6
8
2
10
16
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4
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39
23
31
37
33
35
25
29
1
34
21
Esfuerzo vs Estrategia

27. ¿Por qué necesitamos
una Estrategia?

28. “Al prepararme para la batalla siempre me he
dado cuenta que los plantes son inútiles, pero la
planeación es indispensable”

37. Costos
DiferenciaciónNicho
Estrategias genéricas de Porter
$6 $6 $5 $6 $6

38. Empresarios
Personas
Microempresarios
Nicho no es sinónimo de pequeño

39. Caso: Five Finger

40. ¿Quiénes son su público?

41. Costos no es solo precio

42. Diferenciarse en lo simple

44. Escojan una estrategia
de Porter

49. David vs Goliat

56. Company: Kmart Wal-Mart
Headquarters: Troy, Mich. Bentonville, Ark.
CEO: Charles Conaway H. Lee Scott
U.S. Stores: 2113 2722
Sales Square Foot: $227 $446
2001 Sales: $36 billion est. $217 billion est.
2001 Net Income: -$1.3 billion est. $6.7 billion est.
Cash On Hand: $366 million $2 billion
No todo es marketing

57. vs
Más aún cuando la
competencia es parecida

58. El Escarabajo y el triunfo de la sencillez

61. Teniendo todo en contra…
David golpeo a Goliat

62. Piensa en Pequeño
Nuestro pequeño auto ya ha dejado de ser una
novedad.
Un par de docenas de colegiales ya no quieren
meterse a la fuerza en su interior.
El tipo de la estación de servicio ya no pregunta
donde está la tapa del combustible.
Nadie se sorprende al ver pasar su extraña figura.
De hecho, alguna gente que maneja nuestro
cochecito ya no piensa en que rinde 32 millas por
galón de gasolina.
O que usa cinco pintas de aceite en vez de cinco
cuartos.
O de que nunca necesitará anticongelante.
O que recién deberá cambiar neumáticos a las
40.000 millas.
Esto ocurre porque, una vez que se acostumbran
a estos ahorros, simplemente dejan de pensar en
ellos.
Excepto cuando logran acomodarse en un
pequeño lugar en el estacionamiento. O cuando
pagan un pequeño seguro. O cuando abonan una
pequeña factura de reparación mecánica. O
cuando cambian su viejo VW por uno nuevo.
Piénselo.

63. ¿Cómo “cambiarían el
juego”?
¿En qué negocio están?

65. Disonancia

66. Disonancia

67. Disonancia

68. Disonancia

69. FODA Cruzado
Oportunidades Amenazas
Fortalezas
Debilidades
Defender
Mejorar
Aprovechar
Soportar

71. Decisiones de negocio
Mitad de la
empresa
Empresa Ok
Reducción
Inversión
Crisis
bueno
malo Quiebra

72. ¿Qué tan arriesgados(informados) son?
Una diversificación
amplia sólo es
necesaria cuando el
inversor no
entiende lo que está
haciendo
Warren Buffet

73. … CREARLAS

76. Estrategia

77. Estrategia

78. Fuerzas de Porter
¿Qué fuerzas afectan a un negocio?

79. 5 fuerzas…
Rivalidad
Nuevos
Clientes
Sustitutos
Proveedores

80. Rivalidad: grado competencia
Participación y prácticas
comerciales

81. Iniciativa e
influencia
Clientes: poder de
negociación

82. Monopolios,
sensibilidad precio
Proveedores: poder
de negociación

83. Rol simbólico y
competencia indirecta
Productos
sustitutos

84. Innovación,
barreras del sector
Nuevos
competidores

85. 5 Fuerzas
Grupos de 4 o 5 15 minutos
Análisis

86. Laboratorio
Rivalidad
(media)
Nuevos
(medio)
Clientes
(mucha
decisión)
Sustitutos
(genéricos)
Proveedores
(poco)

87. Cadena farmacias
Rivalidad
(media)
Nuevos
(pequeños)
Clientes
(poco)
Sustitutos
(aún poco)
Proveedores
(poco)

88. Pequeña farmacia
Rivalidad
(fuerte)
Nuevos
(sorpresa)
Clientes
(poco)
Sustitutos
(naturistas)
Proveedores
(fuertes)

89. ¿Cuál es su mayor reto?
5 Fuerzas en su negocio

90. 1
2
3
4
5
PRIMERO DEFINA SU NEGOCIO
LA MOTIVACION, EL ESFUERZO Y
LOS OBJETIVOS NO REEMPLAZAN
UNA BUENA ESTRATEGIA
ESTRATEGIA ES SATISFACER UNA
NECESIDAD MEJOR QUE LOS
DEMAS
HACE FALTA ENFRENTAR UN RETO
DEBEMOS CONOCER LAS FUERZAS
QUE AFECTAN NUESTRO
NEGOCIO

91. Gracias
Charly Mendoza
charly.mendoza@outlook.com