Diapositiva clase 30 minutos

Facilitadora: Joselina Hernàndez

joselinahernandez01@hotmail.com
Celular: 829-869-6151

Reflexión: Marcianos

Plan de Ejecución del Curso
Nombre del Curso: La Fuerza de Venta en la empresa
Duración: 12 Horas
Facilitador: Joselina Hernández
Contenido del Módulo 1
Fuerza de Ventas en la empresa
Las Ventas
Servicio al Cliente
Requerimientos Humanos:
 1 Facilitador
 23 participantes
Requerimientos de materiales:  Proyector
 Laptop
 Apuntador láser
 Bocinas
Técnicas didácticas a utilizar:  Dinámicas grupales
 Medios audiovisuales
 Reeflexiones de los participantes
Estrategia de evaluación:  Observación a los participantes
 Prueba escrita

•Eleva el nivel de satisfacción
en competencia laboral
•Se conoce las necesidades del
cliente
•Llegar a clientes potenciales
•Desarrolla mejores habilidades

Al finalizar el presente curso, los/las participantes
serán capaces de aplicar técnicas estratégicas de
venta en una empresa.

Plan de Ejecución de la práctica didáctica
Nombre del Curso: La Fuerza de Venta en la empresa
Nombre del Facilitador/
participante:
Joselina del C. Hernandez R.
Objetivo general del curso: Al finalizar el presente curso, los/las participantes serán capaces de aplicar técnicas estratégicas de
venta en una empresa.
Fecha: 07/12/2015
Duración: 12 horas
Horario: Lunes de 2:00 p.m. a 6:00 p.m.
Estrategias y Actividades de Enseñanza y
Aprendizaje:
Criterios de inicio del curso (Encuadre Grupal)
INICIO
Facilitador/a: Técnica expositiva
 Ubico y dispongo de equipos y mobiliario
 Creo ambiente participativo mediante la dinámica de presentación “Me gustaría ser un…”.
 Hago un levantamiento de las expectativas de los participantes.
 Presento el programa del curso “Fuerza de Venta en la empresa” (objetivo, duración, módulos,
plan de ejecución del curso, entre otras).
 Expongo los requisitos básicos para aprobar el curso
 Preparo el mural de las normas de convivencia
Participante:
 Realizan auto-presentación.
 Trabajan expectativas y beneficios del curso.
 Acuerdan las normas de convivencia.
Requerimientos del curso
Requerimientos Humanos: o 2 Supervisores
o 1 Facilitador
o 23 participantes
Materiales didácticos: o 1 Guia o manual de aprendizaje con el contenidos del curso
o Diapositivas en Power Point
o Reflexiòn
Equipos: o Proyector
o Laptop
o Apuntador láser
o Bocinas
Mobiliario: o Mesa Profesor con respectiva silla
o Mesas y sillas butacas para cada participante.
Herramientas: o N/A

Plan de Ejecución del módulo
Nombre del módulo: La Fuerza de Venta en la empresa
Duración: 30 minutos
Facilitador: Joselina Hernández
Contenido del Módulo 1  ¿Qué es la fuerza de venta?
 Funciones de la fuerza de venta
 Estrategias de las fuerzas de venta
 Herramientas para administrar una fuerza de venta
Requerimientos Humanos:
 2 Supervisores
 1 Facilitador
 23 participantes
Requerimientos de materiales:  Proyector
 Laptop
 Apuntador láser
 Bocinas
Técnicas didácticas a utilizar:  Exposición
 Dinámicas grupales
 Medios audiovisuales
 Opiniones y reflexiones de los participantes
Estrategia de evaluación:  Observación a los participantes
 Prueba escrita

Realizada la exposición las/los participantes
serán capaces de manejar correctamente la
función de la fuerza de venta en una empresa, sin
dificultad.

Realizada la exposición las/los participantes serán
capaces de:
1. Manejar correctamente la función de la fuerza de
venta en una empresa, sin dificultad.
2. Aplicar sus conocimientos en la búsqueda de
nuevos clientes.
3. Prestar servicio, asesoría y tomar decisiones.

• Ge

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el
conjunto de vendedores con que cuenta una
empresa.
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace
entre una empresa y sus clientes actuales y
potenciales.

Representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a
éstos últimos información, asesorándolos y aclarando
sus dudas.
Representa a los clientes ante la empresa,
comunicándole o transmitiéndole a esta última las
necesidades, preferencias, gustos, dudas y
preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y
cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es
necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

•Búsqueda de clientes potenciales
•Comunicación
Venta
•Servicio
•Recolección de Información

 Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.
 Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los
productos y servicios de la compañía.
 Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador,
presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.
 Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como
asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica,
hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.
 Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan
productos durante periodos de escasez.

•Un representante de ventas visita a los compradores por separado.
•Un representante de ventas presenta a un grupo de clientes.
•Un grupo de ventas se junta con un grupo de compradores.
•Conferencia de ventas con el personal de apoyo.
•Ventas mediante seminarios.

 Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto
o cliente en persona o por teléfono.
 Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una
presentación de ventas a un grupo de compradores.
 Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de
ventas hace una presentación de ventas a un grupo de
compradores.
 Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y
especialistas de la empresa con uno ó mas clientes, a fin de que
discutan problemas y oportunidades mutuas.
 Ventas en seminario: un equipo organiza un seminario educativo
para un grupo técnico de una empresa cliente para que discutan los
últimos adelantos respecto al producto.

Más allá de llevar un control en un equipo de ventas y buscar impulsar
solo vender, existen herramientas o técnicas para poder Desarrollar
las ventas, pero para esto primero hay que poder medir cada paso e
interpretarlo, por ejemplo la herramienta llamada Control Análisis y
Desarrollo de Técnicas de Venta (CADT-V.
La primera tarea que debe realizar un Responsable Comercial es
organizar su equipo y planificar las líneas maestras de su gestión
comercial. Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de
vendedores de una determinada empresa, también ayuda para
mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados.

Una de las fórmulas más utilizadas al organizar nuestra fuerza de
venta, reside sobre el aspecto fundamental: ¿Cómo debe/necesita ser
atendido nuestro cliente?
Hay múltiples formas de organizar nuestro equipo de ventas:
Así como establecer rutas de trabajo, bien en visitas periódicas con
una frecuencia preestablecida para todos los clientes o distinta según
el tipo de cliente.
Zona
Geográficas
Tipo de
Productos
Mercado Clientes Funciones Multiple

Realizada la exposición las/los participantes serán
capaces de:
1. Manejar correctamente la función de la fuerza
de venta en una empresa, sin dificultad.
2. Aplicar sus conocimientos en la búsqueda de
nuevos clientes.
3. Prestar servicio, asesoría y tomar decisiones.

Realizada la exposición las/los participante serán
capaces de manejar correctamente la función de
la fuerza de venta en una empresa, sin dificultad.

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