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Programa
Técnicas de Ventas
Técnicas de Ventas

Prof. Dr Jesús Alvarez
alvarezval@gmail.com
jesus.alvarez@esic.edu

Número 1
Programa de la Asignatura
Tema 1: Introducción a las Ventas
Tema 2: El vendedor y las fuerzas de
ventas
Temar 3: El proceso de ventas
Tema 4: Sistemas de Ventas
Tema 5: Herramientas de Ventas
Tema 6: Venta y Negociación
Tema 7: Estructura y Protagonistas de las
ventas
Tema 8: Nuevas tendencias en las ventas
Número 2
Módulos
Módulo I: Ventas B2C
Módulo II: Ventas B2B
Módulo III: Ventas On Line

Número 3
Sistema de Evaluación

La nota de la asignatura se configura de la siguiente manera:
Examen final……………………………..50%
Evaluación Continuada …………………50%
Evaluación Continuada
Individual: 25%
•Asistencia y Participación en Clases
•Presentación de una investigación individual sobre un tema asignado
(presentación oral con respaldo de power point y un dossier en Word)
Trabajo en equipo: 50%
Desarrollo de un Proyecto en Equipo: a partir de un Plan de Marketing elaborar un Plan de Ventas
con su Manual de Ventas para tres tipos de Targets:
B2C
B2B
E-Commerce
Número 4
Etapas

PLAN DE MARKETING

Número 5
I. Fase de
II. Fase de
III. Fase de
IV.Fase de
V. Fase de
VI.Fase de

Investigación de Mercados
Diagnóstico de Situación
Diseño de la Estrategia de Marketing
Marketing Operacional
Presupuestación
Retroalimentación y Control

Número 6
Investigación de mercados
Política
empresarial

Recursos
técnicos

Entorno
General

Análisis Externo

Análisis Interno
Recursos
Comerciales

Consumidor
usuario

Recursos
económicos

Diagnóstico Interno

Mercado Global

Análisis DAFO

Competencia

Diagnóstico Externo

ESTRATEGIA
Público Objetivo

Ventajas
Competitivas

Posicionamiento

Plan de Marketing
Producto/servicio

de Gastos

Precio

Presupuestos

Comunicación

Comercialización

de Ingresos

Sistema de Retroalimentación y Control de los Resultados
Número 7
Triángulo Estratégico

Producto/Servicios

Ventajas
Competitivas

Competencia

Mercado Objetivo

Formulación Estratégica para cada Escenario Comercial
Entorno Competitivo

Número 8
Determinación de las 4 Ps para cada triángulo estratégico

Entorno Competitivo

Número 9
Importancia de las Ventas
 Es la única función que directamente
genera ingresos
 Permite la creación de la cartera de
clientes de la empresa
 A su vez la fuerza de ventas es cara
 La función de Ventas normalmente se
ubica dentro de la Función:
Comunicación o de Distribución
 Pero para muchos autores la fuerza de
ventas es la quinta P del Marketing

Número 10
Qué es Vender?

Número 11
AIDA

Número 12
Cambios en el Entorno
 Cambios en los clientes
 Concentración del poder de compras
 Oficinas virtuales de ventas
 Cambios en las organizaciones
 Más competencia
 Impacto de la tecnología en las compras
 Más canales de ventas
 Tecnologías al servicio del vendedor
 Mayor importancia de la función de ventas
 Outsourcing de ventas

Número 13
Relación entre el Mkt y las Ventas

Número 14
Situación del Mercado

Marketing

Ventas

Quien manda es el
fabricante «todo lo que se
fabrica se vende»

No hace falta el Mkt

Ni tan siquiera hace falta
ventas. Sólo tomar pedidos

Quien manda es el
consumidor, que puede
elegir entre muchos
fabricantes

Marketing Tradicional
Marketing Masivo
Marketing Orientado al
Producto

Ventas transaccionales
(importa sólo la
transacción)

El Consumidor es cada vez
menos leal, más informado
y más exigente

Marketing Relacional, uno a
uno, experiencial. La
búsqueda de la relación.
Marketing de base de
datos. Marketing orientado
a dar el máximo valor al
consumidor

Ventas relacionales
(importa la relación con el
cliente)

Quien manda es el
consumidor y la distribución
(el retailer). ¿De quién es el
consumidor? ¿Quién manda
en el consumidor?

Hay que hacer también
marketing al canal (Trade
Marketing), sin olvidar al
consumidor. Colaboración
fabricante-distribuidor
Marketing + Tecnología=
CRM

Ventas Relacionales +
Trade Marketing + Gestión
de Categorías
A la búsqueda del máximo
valor del cliente

Número 15
El vendedor del viejo y el nuevo sistema
El vendedor del viejo sistema
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Muy hablador
Muy rápido
No escucha
No acepta el no por respuesta
Presiona, agobia, manipula
Simpático, sin gracia
Su objetivo es conseguir el pedido
La «idea» del «puerta a puerta»
Bolígrafo, agenda, maletín
Sin formación

El vendedor del nuevo sistema
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•

•

Relación de comunicación personapersona
Su trabajo es la satisfacción de las
necesidades
Las dos partes ganan
Relación a largo plazo
Ayuda a identificar y solucionar
necesidades
Coordina recursos de la empresa para
servir al cliente: finanzas, producción,
logística, administración
Usa tecnologías y todo tipo de
herramientas de ventas
Gran formación
Organiza eficazmente su tiempo.
Planifica su trabajo
Son parte de la organización que
aprende, llevando la voz del cliente a la
empresa
Cuida personalmente su salud. Es
congruente con sus ideas y valores

Número 16
Evolución de la función de ventas

Funciones de Ventas Antes
•

•
•
•
•
•

Utilización de la manipulación como
herramienta de ventas: «Yo ganotú ¿?»
Conseguir clientes
Alcanzar los objetivos de volumen:
vender, vender, vender.
Con el mínimo coste comercial
El mayor beneficio posible
Siguiendo las rígidas políticas
marcadas en la empresa

….Ahora además….
•

•
•
•
•
•

•
•

No manipular, utilizar la influencia
y sintonía con el cliente como
herramienta de ventas, hacia un
«yo gano-tú ganas»
Crear y mantener clientes (relación
permanente con el cliente)
Gestión del cliente (ingresosgastos-beneficios)
Atento a los nuevos canales,
nuevas oportunidades
Gestionan la marca y el producto
dentro de cada cliente
Consultor que da soluciones desde
el punto de vista del cliente
(empatía)
Aportar información de mercado.
Negociar, informar
Recomendar acciones para evitar
los problemas y aprovechar las
oportunidades.
Número 17
Discusión del Vídeo

Discusión del vídeo:
Técnicas de motivación de ventas
Qué opina del método empleado en vídeo
de entrenamiento del personal?
Qué otras vías consideraría Ud. como
oportunas para preparar el personal de
ventas?

Número 18
Bigliografía recomendada
García Bobadilla, L.M., 2007,
+Ventas. ESIC Editorial. Madrid.
Asenso, A y Abad, R, 2009, El
valor de la vida del cliente
Bibliografía

Número 19

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Gestión de Ventas

  • 1. Programa Técnicas de Ventas Técnicas de Ventas Prof. Dr Jesús Alvarez alvarezval@gmail.com jesus.alvarez@esic.edu Número 1
  • 2. Programa de la Asignatura Tema 1: Introducción a las Ventas Tema 2: El vendedor y las fuerzas de ventas Temar 3: El proceso de ventas Tema 4: Sistemas de Ventas Tema 5: Herramientas de Ventas Tema 6: Venta y Negociación Tema 7: Estructura y Protagonistas de las ventas Tema 8: Nuevas tendencias en las ventas Número 2
  • 3. Módulos Módulo I: Ventas B2C Módulo II: Ventas B2B Módulo III: Ventas On Line Número 3
  • 4. Sistema de Evaluación La nota de la asignatura se configura de la siguiente manera: Examen final……………………………..50% Evaluación Continuada …………………50% Evaluación Continuada Individual: 25% •Asistencia y Participación en Clases •Presentación de una investigación individual sobre un tema asignado (presentación oral con respaldo de power point y un dossier en Word) Trabajo en equipo: 50% Desarrollo de un Proyecto en Equipo: a partir de un Plan de Marketing elaborar un Plan de Ventas con su Manual de Ventas para tres tipos de Targets: B2C B2B E-Commerce Número 4
  • 6. I. Fase de II. Fase de III. Fase de IV.Fase de V. Fase de VI.Fase de Investigación de Mercados Diagnóstico de Situación Diseño de la Estrategia de Marketing Marketing Operacional Presupuestación Retroalimentación y Control Número 6
  • 7. Investigación de mercados Política empresarial Recursos técnicos Entorno General Análisis Externo Análisis Interno Recursos Comerciales Consumidor usuario Recursos económicos Diagnóstico Interno Mercado Global Análisis DAFO Competencia Diagnóstico Externo ESTRATEGIA Público Objetivo Ventajas Competitivas Posicionamiento Plan de Marketing Producto/servicio de Gastos Precio Presupuestos Comunicación Comercialización de Ingresos Sistema de Retroalimentación y Control de los Resultados Número 7
  • 8. Triángulo Estratégico Producto/Servicios Ventajas Competitivas Competencia Mercado Objetivo Formulación Estratégica para cada Escenario Comercial Entorno Competitivo Número 8
  • 9. Determinación de las 4 Ps para cada triángulo estratégico Entorno Competitivo Número 9
  • 10. Importancia de las Ventas  Es la única función que directamente genera ingresos  Permite la creación de la cartera de clientes de la empresa  A su vez la fuerza de ventas es cara  La función de Ventas normalmente se ubica dentro de la Función: Comunicación o de Distribución  Pero para muchos autores la fuerza de ventas es la quinta P del Marketing Número 10
  • 13. Cambios en el Entorno  Cambios en los clientes  Concentración del poder de compras  Oficinas virtuales de ventas  Cambios en las organizaciones  Más competencia  Impacto de la tecnología en las compras  Más canales de ventas  Tecnologías al servicio del vendedor  Mayor importancia de la función de ventas  Outsourcing de ventas Número 13
  • 14. Relación entre el Mkt y las Ventas Número 14
  • 15. Situación del Mercado Marketing Ventas Quien manda es el fabricante «todo lo que se fabrica se vende» No hace falta el Mkt Ni tan siquiera hace falta ventas. Sólo tomar pedidos Quien manda es el consumidor, que puede elegir entre muchos fabricantes Marketing Tradicional Marketing Masivo Marketing Orientado al Producto Ventas transaccionales (importa sólo la transacción) El Consumidor es cada vez menos leal, más informado y más exigente Marketing Relacional, uno a uno, experiencial. La búsqueda de la relación. Marketing de base de datos. Marketing orientado a dar el máximo valor al consumidor Ventas relacionales (importa la relación con el cliente) Quien manda es el consumidor y la distribución (el retailer). ¿De quién es el consumidor? ¿Quién manda en el consumidor? Hay que hacer también marketing al canal (Trade Marketing), sin olvidar al consumidor. Colaboración fabricante-distribuidor Marketing + Tecnología= CRM Ventas Relacionales + Trade Marketing + Gestión de Categorías A la búsqueda del máximo valor del cliente Número 15
  • 16. El vendedor del viejo y el nuevo sistema El vendedor del viejo sistema • • • • • • • • • • Muy hablador Muy rápido No escucha No acepta el no por respuesta Presiona, agobia, manipula Simpático, sin gracia Su objetivo es conseguir el pedido La «idea» del «puerta a puerta» Bolígrafo, agenda, maletín Sin formación El vendedor del nuevo sistema • • • • • • • • • • • Relación de comunicación personapersona Su trabajo es la satisfacción de las necesidades Las dos partes ganan Relación a largo plazo Ayuda a identificar y solucionar necesidades Coordina recursos de la empresa para servir al cliente: finanzas, producción, logística, administración Usa tecnologías y todo tipo de herramientas de ventas Gran formación Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su trabajo Son parte de la organización que aprende, llevando la voz del cliente a la empresa Cuida personalmente su salud. Es congruente con sus ideas y valores Número 16
  • 17. Evolución de la función de ventas Funciones de Ventas Antes • • • • • • Utilización de la manipulación como herramienta de ventas: «Yo ganotú ¿?» Conseguir clientes Alcanzar los objetivos de volumen: vender, vender, vender. Con el mínimo coste comercial El mayor beneficio posible Siguiendo las rígidas políticas marcadas en la empresa ….Ahora además…. • • • • • • • • No manipular, utilizar la influencia y sintonía con el cliente como herramienta de ventas, hacia un «yo gano-tú ganas» Crear y mantener clientes (relación permanente con el cliente) Gestión del cliente (ingresosgastos-beneficios) Atento a los nuevos canales, nuevas oportunidades Gestionan la marca y el producto dentro de cada cliente Consultor que da soluciones desde el punto de vista del cliente (empatía) Aportar información de mercado. Negociar, informar Recomendar acciones para evitar los problemas y aprovechar las oportunidades. Número 17
  • 18. Discusión del Vídeo Discusión del vídeo: Técnicas de motivación de ventas Qué opina del método empleado en vídeo de entrenamiento del personal? Qué otras vías consideraría Ud. como oportunas para preparar el personal de ventas? Número 18
  • 19. Bigliografía recomendada García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. Asenso, A y Abad, R, 2009, El valor de la vida del cliente Bibliografía Número 19