Este documento presenta el programa de la asignatura "Técnicas de Ventas". Cubre 19 temas clave sobre ventas agrupados en 3 módulos. Explica el sistema de evaluación, que incluye un examen final del 50% y una evaluación continua del 50%. Esta última comprende presentaciones individuales y un proyecto en equipo sobre la elaboración de un plan de ventas. También describe las 6 etapas clave de un plan de marketing y los componentes de un análisis DAFO y triángulo estratégico para definir la estrategia

1. Programa
Técnicas de Ventas
Técnicas de Ventas
Prof. Dr Jesús Alvarez
alvarezval@gmail.com
jesus.alvarez@esic.edu
Número 1

2. Programa de la Asignatura
Tema 1: Introducción a las Ventas
Tema 2: El vendedor y las fuerzas de
ventas
Temar 3: El proceso de ventas
Tema 4: Sistemas de Ventas
Tema 5: Herramientas de Ventas
Tema 6: Venta y Negociación
Tema 7: Estructura y Protagonistas de las
ventas
Tema 8: Nuevas tendencias en las ventas
Número 2

3. Módulos
Módulo I: Ventas B2C
Módulo II: Ventas B2B
Módulo III: Ventas On Line
Número 3

4. Sistema de Evaluación
La nota de la asignatura se configura de la siguiente manera:
Examen final……………………………..50%
Evaluación Continuada …………………50%
Evaluación Continuada
Individual: 25%
•Asistencia y Participación en Clases
•Presentación de una investigación individual sobre un tema asignado
(presentación oral con respaldo de power point y un dossier en Word)
Trabajo en equipo: 50%
Desarrollo de un Proyecto en Equipo: a partir de un Plan de Marketing elaborar un Plan de Ventas
con su Manual de Ventas para tres tipos de Targets:
B2C
B2B
E-Commerce
Número 4

5. Etapas
PLAN DE MARKETING
Número 5

6. I. Fase de
II. Fase de
III. Fase de
IV.Fase de
V. Fase de
VI.Fase de
Investigación de Mercados
Diagnóstico de Situación
Diseño de la Estrategia de Marketing
Marketing Operacional
Presupuestación
Retroalimentación y Control
Número 6

7. Investigación de mercados
Política
empresarial
Recursos
técnicos
Entorno
General
Análisis Externo
Análisis Interno
Recursos
Comerciales
Consumidor
usuario
Recursos
económicos
Diagnóstico Interno
Mercado Global
Análisis DAFO
Competencia
Diagnóstico Externo
ESTRATEGIA
Público Objetivo
Ventajas
Competitivas
Posicionamiento
Plan de Marketing
Producto/servicio
de Gastos
Precio
Presupuestos
Comunicación
Comercialización
de Ingresos
Sistema de Retroalimentación y Control de los Resultados
Número 7

8. Triángulo Estratégico
Producto/Servicios
Ventajas
Competitivas
Competencia
Mercado Objetivo
Formulación Estratégica para cada Escenario Comercial
Entorno Competitivo
Número 8

9. Determinación de las 4 Ps para cada triángulo estratégico
Entorno Competitivo
Número 9

10. Importancia de las Ventas
 Es la única función que directamente
genera ingresos
 Permite la creación de la cartera de
clientes de la empresa
 A su vez la fuerza de ventas es cara
 La función de Ventas normalmente se
ubica dentro de la Función:
Comunicación o de Distribución
 Pero para muchos autores la fuerza de
ventas es la quinta P del Marketing
Número 10

11. Qué es Vender?
Número 11

12. AIDA
Número 12

13. Cambios en el Entorno
 Cambios en los clientes
 Concentración del poder de compras
 Oficinas virtuales de ventas
 Cambios en las organizaciones
 Más competencia
 Impacto de la tecnología en las compras
 Más canales de ventas
 Tecnologías al servicio del vendedor
 Mayor importancia de la función de ventas
 Outsourcing de ventas
Número 13

14. Relación entre el Mkt y las Ventas
Número 14

15. Situación del Mercado
Marketing
Ventas
Quien manda es el
fabricante «todo lo que se
fabrica se vende»
No hace falta el Mkt
Ni tan siquiera hace falta
ventas. Sólo tomar pedidos
Quien manda es el
consumidor, que puede
elegir entre muchos
fabricantes
Marketing Tradicional
Marketing Masivo
Marketing Orientado al
Producto
Ventas transaccionales
(importa sólo la
transacción)
El Consumidor es cada vez
menos leal, más informado
y más exigente
Marketing Relacional, uno a
uno, experiencial. La
búsqueda de la relación.
Marketing de base de
datos. Marketing orientado
a dar el máximo valor al
consumidor
Ventas relacionales
(importa la relación con el
cliente)
Quien manda es el
consumidor y la distribución
(el retailer). ¿De quién es el
consumidor? ¿Quién manda
en el consumidor?
Hay que hacer también
marketing al canal (Trade
Marketing), sin olvidar al
consumidor. Colaboración
fabricante-distribuidor
Marketing + Tecnología=
CRM
Ventas Relacionales +
Trade Marketing + Gestión
de Categorías
A la búsqueda del máximo
valor del cliente
Número 15

16. El vendedor del viejo y el nuevo sistema
El vendedor del viejo sistema
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Muy hablador
Muy rápido
No escucha
No acepta el no por respuesta
Presiona, agobia, manipula
Simpático, sin gracia
Su objetivo es conseguir el pedido
La «idea» del «puerta a puerta»
Bolígrafo, agenda, maletín
Sin formación
El vendedor del nuevo sistema
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Relación de comunicación personapersona
Su trabajo es la satisfacción de las
necesidades
Las dos partes ganan
Relación a largo plazo
Ayuda a identificar y solucionar
necesidades
Coordina recursos de la empresa para
servir al cliente: finanzas, producción,
logística, administración
Usa tecnologías y todo tipo de
herramientas de ventas
Gran formación
Organiza eficazmente su tiempo.
Planifica su trabajo
Son parte de la organización que
aprende, llevando la voz del cliente a la
empresa
Cuida personalmente su salud. Es
congruente con sus ideas y valores
Número 16

17. Evolución de la función de ventas
Funciones de Ventas Antes
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Utilización de la manipulación como
herramienta de ventas: «Yo ganotú ¿?»
Conseguir clientes
Alcanzar los objetivos de volumen:
vender, vender, vender.
Con el mínimo coste comercial
El mayor beneficio posible
Siguiendo las rígidas políticas
marcadas en la empresa
….Ahora además….
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No manipular, utilizar la influencia
y sintonía con el cliente como
herramienta de ventas, hacia un
«yo gano-tú ganas»
Crear y mantener clientes (relación
permanente con el cliente)
Gestión del cliente (ingresosgastos-beneficios)
Atento a los nuevos canales,
nuevas oportunidades
Gestionan la marca y el producto
dentro de cada cliente
Consultor que da soluciones desde
el punto de vista del cliente
(empatía)
Aportar información de mercado.
Negociar, informar
Recomendar acciones para evitar
los problemas y aprovechar las
oportunidades.
Número 17

18. Discusión del Vídeo
Discusión del vídeo:
Técnicas de motivación de ventas
Qué opina del método empleado en vídeo
de entrenamiento del personal?
Qué otras vías consideraría Ud. como
oportunas para preparar el personal de
ventas?
Número 18

19. Bigliografía recomendada
García Bobadilla, L.M., 2007,
+Ventas. ESIC Editorial. Madrid.
Asenso, A y Abad, R, 2009, El
valor de la vida del cliente
Bibliografía
Número 19