MARKETING

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COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS– SESIÓN 1
TEMA: Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta

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OBJETIVO GENERAL
Al terminar el curso, el estudiante
estará en capacidad de participar en la
organización del área comercial de una
empresa, apoyar en la implementación
de puntos de venta y mejorar su
rentabilidad; así como, fortalecer las
relaciones con el público objetivo

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Al terminar la sesión, el estudiante
estará en condiciones de organizar
el área comercial conociendo las
funciones, aplicando las técnicas de
ventas eficientes para implementar
los puntos de venta.
OBJETIVO ESPECIFICO

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Socialización con los
estudiantes
¿Qué son puntos de venta?
¿Conocen como organizar el área comercial de
una empresa?
https://padlet.com/rtorresre01/mi-padlet-pico-9ynmz20kd9v44smo
Padlet

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Lavado de manos
Charla de 5 minutos
https://www.youtube.com/watch?v=flSL2LvfUm0

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Organización del Equipo
Comercial y Técnicas de
venta
https://www.youtube.com/watch?v=lHJEUSlQEQA
¿Qué técnicas de venta se nota en el video?
¿Para que sirve organizar los equipos
comerciales ?
Video

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Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta
TEMA : Estructura comercial

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ESTRUCTURA COMERCIAL
Disposición de actividades que
afectan a un grupo de personas ,
con el fin de optimizar el proceso
de conseguir los objetivos
previstos.

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ESTRUCTURA
COMERCIAL
ZONAS
MERCADOS
PRODUCTOS
CLIENTES

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ORGANIZACIÓN POR ZONA
Consiste en dividir la empresa en varios
departamentos , uno por cada zona
geográfica en que la empresa desarrolla
su actividad
La organización geográfica es eficaz cuando
la empresa actúa en territorios muy
diferentes.

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ORGANIZACIÓN POR MERCADOS
La estructura del mercado agrupa
las características de los
compradores y vendedores de un
producto, servicio o industria. Así,
se considera principalmente el
número de oferentes y
demandantes, así como su poder
de negociación.

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ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Se aplica en las empresas que
comercializan productos muy distintos
entre si, o varias líneas de productos
diferentes.
Consiste en asignar un departamento a
cada producto o linea de productos y, a su
vez , cada producto se organiza
funcionalmente.

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ORGANIZACIÓN POR CLIENTES
Este tipo de organización se establece
cuando la empresa vende productos a
grupos de clientes muy diferenciados.
Las políticas de ventas, precios ,
distribución, etc., variara en función al
tipo de cliente al cual va dirigido el
producto, debido a que cada grupo de
clientes tienen peculiaridades en la forma
de comprar y habrá de gestionar la cartera
de clientes de forma diferenciada.

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Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta
TEMA : Actividades comerciales

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SEGUIMIENTO DE CLIENTES
Seguimiento de clientes es el nombre que recibe el
contacto posterior con las personas que han
adquirido un producto o servicio de la empresa, en
el marco de una estrategia de relaciones con los
usuarios, cuyo objetivo es retener clientes y generar
más oportunidades de negocio.
De allí la importancia del Customer Relationship
Management (CRM) para el seguimiento de clientes:
es necesario considerarlo como una parte
fundamental de todo el desarrollo de la relación de
la empresa con sus clientes.

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CAPTACION DE CLIENTES
Captar clientes no es otra cosa que atraerlos hacia tu
negocio, conquistándolos por medio de tus esfuerzos
de ventas. Al saber esto, queda claro que la
captación está vinculada a la búsqueda de personas
que estén dispuestas a comprarte.
Además, podemos destacar que la captación de
clientes ayuda en el reconocimiento de la marca y en
la expansión del negocio hacia otros frentes. Actuar
para conquistar clientes también impacta de forma
positiva en tu proceso interno, ya que demanda la
organización del embudo de ventas, la creación de
un plan de ventas y de estrategias bien definidas de
prospección y generación de leads.

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FICHERO DE CLIENTES
Un fichero de clientes es un sistema de
organización manual que contiene datos
relevantes acerca de los clientes que un
vendedor cuenta en su cartera y clientes
potenciales que están propensos a realizar una
o varias compras. Permite realizar un mejor
seguimiento por parte de los vendedores hacia
sus clientes. Y lo más importante, permite
incrementar la probabilidad de que uno o
varios contactos realizados periódicamente
con clientes potenciales, se conviertan en
ventas.

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Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta
Tecnicas de venta

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METODO AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción
Atención
En esta fase, llamada por algunos también como ‘Concienciación‘, el producto debe
llamar la atención del consumidor. Para ello, se recurre a las herramientas publicitarias
y los mensajes llamativos.
Interés
Una vez que se ha conseguido crear conciencia de marca, se busca mantener el interés
gracias a los beneficios del producto o servicio. Esto se logra facilitando una serie de
información que aliente al consumidor a querer saber más acerca del producto.
Deseo
El siguiente paso es crear deseo, buscar una conexión emocional que convenza al
consumidor de que realmente quiere ese producto. Una etapa en la que el vendedor
intenta persuadir al cliente para que se convierta en dueño del producto y, además,
hacerle creer que es una idea suya.
Acción
Es el momento de actuar. Despertado el deseo del consumidor, se deben poner en
marcha las herramientas para que se efectúe la venta.

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METODO SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución)
En el momento de la búsqueda de las necesidades, el método SPIN selling o SPIR (en español) es un método
popular para las ventas B2B. De cara al cliente, el objetivo es resolver sus problemas haciendo preguntas sobre:
• su Situación, su contexto (función, sector, objetivos, etc.);
• sus Problemas, las dificultades a las que se enfrenta;
• su Implicación, es decir, el impacto, las consecuencias del problema identificado;
• y mostrar la Resolución para el problema, es decir, el beneficio tras la compra o el uso de una solución.

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METODO AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre)
Método introducido por Percy H. Whiting, tiene como objetivo crear y potenciar el deseo de adquirir un
determinado producto o servicio y ayudar al cliente a tomar una decisión. Normalmente, es una técnica
que se utiliza una vez ya ha habido un primer contacto con el cliente. Consiste en:
• Captar la Atención del cliente;
• despertar su Interés;
• Convencer de las propiedades del producto o servicio;
• crear Deseo;
• Cerrar la venta.

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Fases de la Negociación de venta
Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta

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FASES DE LA
NEGOCIACION
DE VENTA
Concertación de la entrevista.
Preparación de la entrevista.
Presentación y toma de contacto.
Detección de las necesidades y deseos.
Argumentación.
Tratamiento de las objeciones.
Cierre de la entrevista.
Despedida.
Análisis de la entrevista.

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Organización del Equipo Comercial y
Técnicas de venta
REPASO / RETROALIMENTACIÓN

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Actividad grupal:
Realizar una estructura comercial de una
empresa

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¿Que es una estructura comercial?

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¿Que es el método AIDA y cual es
importancia en las ventas?

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¿Qué aprendimos?
¿Para qué aprendimos?

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REFERENCIAS
http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didactico/especialidades/materialdidactico_admon_y_gestion/
admon_comercial/m5/ud1.pdf
https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448183061.pdf
http://www.mailxmail.com/curso-organizacion-control-comercial/organizacion-mercados
https://www.chaomarketing.com/publicidad-online/metodo-aida/
https://www.appvizer.es/revista/relacion-cliente/software-crm/tecnica-de-venta
https://www.crehana.com/blog/transformacion-digital/seguimiento-de-clientes/
https://www.salesforce.com/mx/blog/2022/06/captacion-de-
clientes.html#:~:text=A%20fin%20de%20cuentas%2C%20%C2%BFqu%C3%A9,que%20est%C3%A9n%20dispu
estas%20a%20comprarte.
https://escueladelvendedor.info/una-herramienta-para-ser-un-vendedor-productivo-el-fichero-de-clientes/
https://www.aulafacil.com/cursos/marketing/tecnica-de-venta-personal/fases-de-la-negociacion-de-ventas-
l26117

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