Trabajo de "Planeación Estratégica de Ventas" mis alumnos de la materia "Administración de Ventas", Excelente síntesis e Investigación en la red mediante trabajo colaborativo vía facebook.

1. Administración de la
fuerza de ventas
10 Octubre 2012
“Estrategias de
venta”
Colaboración de los alumnos:
• Tatiana Ruvalcaba
• Jessica Morales
• Samara Velázquez
• Ana Posadas
• Karla Díaz
• Teresa Tenorio
• Patricia Lomelí
• David Carmona
• Paulina Ramos
• Araceli Salgado
• Estefanía Lagunas
• Alejandro Esquivel
• Jenny Barrientos
• Lizbeth Jaimes
• Miguel Jiménez
2 • Edith Díaz
• Kianni Vega • Daniela Terrón
¿Qué viene? • Miriam Martínez • Arturo Gonzalez
Tipos de estrategia • Carlos Méndez • Álvaro Marquez
Control de estrategia • Lucero Vargas • Adriana Gil
4 puntos para concretar cierre • César Cancela
7 estrategias de venta
5 • Héctor Jaimes
Técnicas de venta. • Alejandro Ramón
. • Pablo Torres

2. Estrategias de venta
Introducción
Somos un grupo de estudiantes de Mercadotecnia, los cuales realizamos este revista
“Estrategias de Ventas” con el fin de que nuestros lectores tomen en cuenta que las
estrategias especialmente las de ventas, no son algo que se debe dejar de lado. En este
trabajo se incluyen conceptos, métodos, tips, videos etc.; para hacer de este tema una
herramienta para la vida diaria de una gestión empresarial.
Esta pequeña y útil revista esta diseñada de forma que el lector vaya tomado de la mano
paso a paso, desde el concepto básico de estrategia de ventas, hasta el óptimo
desempeño de las acciones que estas representan.
Es importante mencionar que es una recopilación de varios autores renombrados y
especialistas del tema, junto con la descripción de cada una de sus palabras, con el
objetivo de dar un mayor entendimiento a este tema. Por esta razón cualquier lector
sentirá el deseo de seguir indagando dentro de este archivo ya que en nuestra revista de
“Estrategias de Ventas” podrán encontrar palabras con las que suelen estar
familiarizados, así como ejemplos y videos interactivos con charlas abordando el tema
de como elaborar las estrategias siguiendo el fin de cada empresa.
Todos estos temas que a continuación se nos presentan, fueron cotejados por medio de
un foro digital de participación total del grupo de marketing, en este foro se estudiaron
uno a uno los documentos aportados por cada participante, además de que fueron
discutidos y nuevamente redactados, para un mayor entendimiento de nuestros lectores.
2

3. Estrategias de venta
Estrategias de ventas: ¿cómo
desarrollar el poder de la
convicción?
Las palabras tienen poder porque el
cerebro es un intérprete literal de las
palabras. La forma en que uno las
comunique es la clave para convencer,
y para eso tenemos que desarrollar la
fuerza de las palabras.
Tipos de Estrategia
Las empresas emplean uno de dos • Tipos de venta indirectos se
tipos básicos de estrategias de refieren a aplicar técnicas más
venta a su plan general: directo o sutiles mediante la
indirecto. demostración de las
características y beneficios
• Con la estrategia de venta que no están disponibles con
directa, la gente de ventas ataca los productos de la
a la cabeza de la competencia competencia o servicios sin ni
en la hora de hablar con el siquiera mencionar por su
cliente. nombre. Esto es más
Ellos hablan acerca de cada sofisticado, la estrategia de
característica de producto de la ventas tiene un enfoque
competencia y la comparan con positivo y requiere de
la suya. El término "venta investigación y análisis de la
negativa" se refiere al enfoque competencia.
de ventas directas.
3

4. Estrategias de venta
¡Elementos que se deben
de tener antes de poner en
acción una estrategia de
venta!
Excelencia en el capital humano
Excelente clima laboral (Comunicación)
Trabajo en equipo
La empresa está compuesta por un conjunto de elementos relacionados entre si si que persiguen
La empresa está compuesta por un conjunto de elementos relacionados entre que persiguen
unos objetivos comunes. Por esta razón, resulta conveniente hacer una clasificación y y análisis
unos objetivos comunes. Por esta razón, resulta conveniente hacer una clasificación análisis
de los mismos, sobre todo para que las metas de lala empresa se cumplan de forma unida.
de los mismos, sobre todo para que las metas de empresa se cumplan de forma unida.
ElEl capital humano es un término usado para designar a un hipotético factor de producción
capital humano es un término usado para designar a un hipotético factor de producción
dependiente no sólo de lala cantidad, sino también de la calidad, del grado de formación y de la
dependiente no sólo de cantidad, sino también de la calidad, del grado de formación y de la
productividad de las personas involucradas en un proceso productivo, en pocas palabras
productividad de las personas involucradas en un proceso productivo, en pocas palabras
nuestros colaboradores.
nuestros colaboradores.
Trabajar en equipo no es una tarea fácil, nuestros colaboradores pasan muchas horas alal día
Trabajar en equipo no es una tarea fácil, nuestros colaboradores pasan muchas horas día
conviviendo con caracteres, sentimientos y estados de ánimo distintos. SiSi lo dejamos pasar por
conviviendo con caracteres, sentimientos y estados de ánimo distintos. lo dejamos pasar por
alto en nuestra organización, es muy difícil que las distintas partes logren unirse para elel
alto en nuestra organización, es muy difícil que las distintas partes logren unirse para
cumplimiento de objetivos o o metas de la organización.
cumplimiento de objetivos metas de la organización.
Las organizaciones deben lograr un óptimo ambiente laboral para sus trabajadores, además de
Las organizaciones deben lograr un óptimo ambiente laboral para sus trabajadores, además de
que deben para que éstos se sientan motivados a a la hora de cumplir con sus tareas. Si bien
que deben para que éstos se sientan motivados la hora de cumplir con sus tareas. Si bien
existen muchas formas de motivar, es preciso conocer si si las empresas le dan al clima laboral la
existen muchas formas de motivar, es preciso conocer las empresas le dan al clima laboral la
importancia adecuada.
importancia adecuada.
4

5. Estrategias de venta
No siempre el buen vendedor “nace”, sino que
podemos aprender a reconocer las necesidades y
expectativas del cliente y motivarlo, adaptando
nuestros argumentos de venta en función de la
atención y del interés de nuestro interlocutor,
reconociendo las señales en el momento justo de la
compra, o formulando las preguntas adecuadas a
sus objeciones. Todo para conseguir cerrar con
éxito la venta.
EUNCET, conferencia titulada Cómo cerrar con éxito una
venta.
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6. Estrategias de venta
Existen tres tipos de control
para medir la eficacia de la
estrategia de ventas:
•Preventivos
Son aquellos que determinamos con
antelación como posibles causas de error o
retardo. Permiten tener una acción
correctora establecida en el caso de
producirse.
•Correctivos
Se realizan cuando el problema ha sucedido.
•Tardíos
Perfil del Cuando ya es demasiado tarde para
corregir.
vendedor
Por este motivo conviene que establezcamos
controles preventivos para cada una de las
1. Actitudes. La actitud es el acciones de ventas propuestas.
conjunto de respuestas que el ser
humano manifiesta cuando se encuentra
http://www.slideshare.net/ManagersMagazine/la-matriz-de-mckinsey
ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos. Por tanto, las acciones
que manifiestan actitudes o respuestas
positivas en todo momento, ante toda
persona y en todo lugar, constituyen una
de las más importantes cualidades que el
vendedor debe tener.
2. Habilidades.- Otra de las
cualidades que debe poseer el vendedor
está relacionada con las habilidades o
conjunto de capacidades y destrezas que
necesita tener para desempeñar
adecuadamente sus funciones.
3. Conocimientos.- Otra de
las cualidades indispensables que debe
tener el vendedor está relacionado con
los conocimientos (todo aquello que
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7. Estrategias de venta
Vendedor Benchmarketing
atención!!!!
Gran estrategia para
4 puntos para concretar una estrategia de aprender de los
venta: demás.
Preliminares- Los primeros 2 minutos
son importantes para generar una buena
imagen en el cliente, lo cual influenciará en
el resto del trato. Se venda o no se venda.
Hay que crear una empatía con el cliente
sin ser demasiado absorbente, "Muchas
veces los compradores de un servicio o
producto empiezan a sentir desconfianza
por el creciente interés en los aspectos
personales, sienten que es un intento
deliberado para manipular y tener la venta”
Investigación- No es más que percibir Phases in the
las necesidades del comprador pero Sales Process:
acrecentándolas con la persuasión de
preguntas que descubran que la compra es 1 Qualify Prospect and
una prioridad. Understand the
La capacidad del producto- Luego Business
de haber despertado la necesidad en el
cliente, se debe explicar los beneficios del 2 Conduct Needs
usar o comprar un servicio, utilizando las Assessment,
Cost/Benefit Analysis
necesidades antes identificadas y creadas. and Define
El cierre de la venta- Debe ser Specifications
conciso y estudiado, refiriéndose a la
verdadera decisión y postura de los 3
Identify Logistics to
clientes, puede ser adverso el querer Advance the Sale
presionar o anticipar una la decisión.
4 Present Value
Proposition
5 Implement Account
Management or
Recycling Process
7

8. Estrategias de venta
7 Estrategias de venta Matriz BCG como estrategia
Cambiar el producto
Boston Consulting Group su matriz tiene 2
Una estrategia de ventas podría
dimensiones participación de mercado y
consistir en cambiar el producto, lo
cual no significa tener que sacar un crecimiento del mercado.
producto totalmente nuevo, sino que
al que ya tenemos dotarlo de nuevas
La idea principal es:
características, funciones, atributos,
mejoras o usos, o simplemente Mejor para la compañía si un producto
cambiarle el diseño, la presentación,
tiene más participación o crece más rápido.
el diseño, el empaque, la etiqueta o
los colores.
Al cambiar el producto estaremos
creando la sensación de estar
lanzando un nuevo producto al
mercado, o simplemente le
estaremos dando un nuevo aire al
producto que ya tenemos.
Bajar los precios
Al bajar los precios podríamos estar
dándole un duro golpe a la
competencia, aunque debemos tener
cuidado con esta estrategia pues
además de reducir nuestro margen
de ganancias, por querer reducir
costos, podríamos terminar
reduciendo la calidad del producto.
Lo recomendable es utilizar esta
estrategia de ventas cuando la
calidad de nuestros productos no se
vea comprometida, cuando nuestro
público esté conformado por
compradores sensibles a los precios,
y cuando no sea fácilmente imitable
por la competencia.
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9. Estrategias de venta
Brindar servicios adicionales gratuitos
Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios
adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la
instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o
políticas de devoluciones.
Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante,
podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente
en la mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar el auto
del cliente, podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio y
con los servicios básicos de mantenimiento.
Dar obsequios
Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas
también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.
Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro,
dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos
publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores
con el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.
Uso de redes sociales
Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes
sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro
público objetivo está conformado por un público joven.
Tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego
promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir
un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra
empresa.
Uso de testimonio
Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que
hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios. Estos
testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web, anuncios
impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos
optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de
tratar de vender un producto o servicio.
Búsqueda de referidos
Podríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos especiales
si nos llegan a conseguir otros clientes, o simplemente entregarles cupones
para que se los entreguen a sus conocidos, con los cuales éstos puedan
canjearlos por descuentos.
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10. Estrategias de venta
5 Estrategias para
VENDER
En Internet!
Tu negocio depende de las ventas. Eso lo sabes. Pero hoy te enseñaremos 5 estrategias diferentes para
aumentarlas y tenerlas constantemente a través de Internet.
1. Ten un especial
Los especiales, cuando no son frecuentes, son excelentes para añadir ingresos rápidos a tu cuenta. No
importa en qué negocio te encuentres, un especial siempre funciona, sobre todo si lo haces único y
divertido.
2. Crea expectativa
El secreto de las ventas está en preparar a los clientes hacia los productos que vas a lanzar. Esto se
llama crear expectativa. Y lo que hago es…
Menciona un mes antes el lanzamiento de un nuevo producto. No des todos los detalles. Simplemente
haz una mención de que algo se avecina y de que estén pendientes. ¿Resultados? Las ventas se triplicar
cuando hagas el lanzamiento. Sin esa expectativa, las ventas no serían las esperadas.
3. Limita el acceso
No importa el producto que vendas. Sea un reporte, un ebook o consultas. Cuando vayas a lanzar algo,
solo vende una cantidad limitada u ofrece ciertas cantidades a un precio menor para las primeras X
personas.
Esto no falla. A todos nos gusta economizar y odiamos pagar más cuando, si actuamos ahora,
ahorraremos dinero.
4. Se persistente
En el campo de las ventas directas, el que gana no es el que más sabe. Es aquel que conoce del poder
del seguimiento. Y, aplicando esta cualidad a tu negocio, con ese seguimiento harás más ventas de lo
esperado. Suena a mucho trabajo, pero es necesario (delega a tu asistente todas estas actividades).
Suena a mucha publicidad, y lo es. Pero los clientes necesitan, según la industria, unas 7 exposiciones a
tu mensaje.
5. Crea productos y úsalos como bonos
Esta parte tiene dos estrategias en una. La primera es que tienes que estar constantemente creando
nuevos productos o servicios. Y con Internet, no es necesario escribir un libro nuevo cada mes o
complicarte la vida. Solo da pequeños regalos e incentivos al comprar otro de tus productos.
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11. ```
7 Tips para la planeación
de ventas
1 No mantener el paradigma.
2 Tener un buen plan de negocio.
3 Tener un buen plan de ventas.
4 No desconocer a un cliente.
5 Conocer bien los flujos de la empresa.
6 Incluir desarrollo humano.
7 No delegar la planeación.
Estrategias de venta
Elaboración del plan de ventas
1. Conocer el producto o servicio. Detectar las
características del producto o servicio y, posteriormente,
convertir dichas particularidades en beneficios. Después,
encontrar su "ventaja".
2. Conocer el mercado. Enterarse de quién es la
competencia,. Enfocarse en el sector y detecta cuál es la oferta
existente, desarrollar la "ventaja única de compra": ¿por qué
comprarte a ti?
3. Conocer la fuerza de ventas. ¿Quién va a llevar la
oferta al mercado? Los integrantes de la fuerza de ventas
tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad
todos los beneficios y ventajas que distinguen a la empresa.
Importante: No dejar de innovar la oferta y adaptarla a lo que
el mercado demanda. Tener en cuenta que "lo único constante
es el cambio", por lo que, de ahora en adelante, el lema será:
"renovarse o morir".
Santillán del Río, Alejandro. (2007). Elabora tu plan de ventas. Recuperado el 6 de
octubre de 2012 de http://www.soyentrepreneur.com/elabora-tu-plan-de-ventas.html

12. Secretos para vender más
Prepara la estrategia de inicio
1. La primera impresión es clave: desde el principio enfocarse en satisfacer los deseos del
cliente y no concentrarse sólo en presentar una oferta.
2. Trazar un plan para conquistar clientes: Perfilar a cada uno de los prospectos con base en
datos generales y necesidades específicas que se observen.
3. Escuchar primero y anticiparse. Permitir que el cliente explique en detalle qué desea.
4. Elegir un buen lugar para el negocio. La ubicación es un punto fundamental para que los
clientes disfruten ir al negocio con gusto y sin complicaciones.
Conocer al cliente
5. Estudiar el mercado. Invertir tiempo para ser un experto conocedor del mercado.
6. Ponerse en los zapatos del cliente.
7. Saber ¿qué busca un cliente?.
Estrategias para conquistarlo
8. Demostrar por qué se es la mejor opción .
9. Resolver el problema más difícil.
10. Que el cliente "pruebe" el trabajo. Para que el consumidor conozca las propuestas.
11. Crear expectativas y ver más allá. Cumplir con lo prometido es lo mínimo que se tiene que
hacer para que los clientes se sientan satisfechos.
12. Ofrecer toda una experiencia.
13. Ganarse la confianza del cliente. La mayoría de los directivos basan su decisión final con
base en "a quién le compran" y no en "qué compran".
Sánchez, Germán. (2008). 40 secretos para vender más. Recuperado el 6 de octubre de 2012 de
http://www.soyentrepreneur.com/40-secretos-para-vender-mas.html

13. Tips para lograr ser un
Proceso de planificación vendedor exitoso
estratégico de ventas
1. Definir las metas que se tienen
La planeación exacta y precisa mejora la calidad de como vendedor de una
la toma de decisiones al llevar a cabo un plan. organización.
Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un 2. Prepararse, porque cada cliente es
plan particular, el plan tendrá a ser más preciso. diferente (conocerlo).
Los planes de venta anuales sólo tiene sentido en el 3. Cuidar la imagen personal.
contexto de un plan de largo plazo.
4. Hablar máximo 5 o 10 minutos
El éxito de muchas empresas está ligado a la para escuchar las necesidades que
combinación de: tiene el cliente.
• La fuerza de ventas
• El aumento de la moral de los vendedores. 5. Obtener una respuesta por parte
• La mezcla de los objetivos de la empresa con del prospecto.
los objetivos de los vendedores.
6. Tener claro con quién se va a
contactar para realizar la venta.
7. Reflexionar: ¿qué funcionó? ¿qué
Las 6 palabras más no funcionó? y ¿qué aprendí?
importantes para vender un
producto
 Innovación
 Adopción
 Valor
 Solución completa
 Enfoque
 Cambio
Mantarranz, Antonio (2008). Cómo vender mi producto con 6 palabras.
Recuperado el 6 de octubre de 2012 de
http://www.slideshare.net/Antonio.Matarranz/vender-mi-producto-
con-6-palabras

14. Ideas clave para IMPACTAR
las ventas
1Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la
fuerza de ventas
2 Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar as la
curva de ventas
3 Realizar estudios de los productos de la empresa con base en la
matriz de la Boston Consulting Group (BCG) : Productos Estrella,
Productos Vacas Lecheras, Productos Perro, Productos en Proceso
de Formación.
4A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de
la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco de
Productos Vaca
5 Plan de incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del
vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de
Ventas.
http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/estrategias-para-incrementar-ventas-presentation
www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/estrategias-para-incrementar-ventas

15. El contacto con el cliente y la
impresión que este se lleve de
nosotros representara la forma
como vea y acepte el producto. Por
lo tanto, para desarrollar de vender,
Todo cuenta a la hora nuestra
personalidad debemos:
¿Sabias quedesde 80%
- Interpretar todo
punto de vista positivo
el un
del éxito depende
-
-
Asumir responsabilidad
Compromiso
de tu
personalidad?
El trabajo exitoso de un vendedor
exitoso, es demostrar que comprar
dicho producto es lo mejor que el
cliente puede hacer con su dinero.
LA PROFESIÓN DE VENDEDOR
Para crear una sólida y exitosa carrera
psicologiayempresa.com/la-personalidad-
de vendedor, es preciso seguir un
como-un-factor-de-ventas.html
simple principio: hacer siempre más
que aquello por lo cual nos pagan.
El proceso profesional de ventas:
- Crear confianza
- Identificar necesidades
especificas
- Presentar soluciones

17. Claro ejemplo de planeación:
RAY KROC: MC DONALD’S Y LA COMIDA
RÁPIDA
Chicago 1902, Kroc pasó gran parte de
su vida vendiendo máquinas para
malteadas, pero todo cambio al visitar
a 2 de sus clientes, al presenciar cómo
estos dos habían hamburguesas,
papas fritas, y malteadas en minutos
con un sistema de embalaje semejante
al de H. Ford de su modelo T.
Lo que maravillo a Kroc que de
inmediato pensó en crear una cadena
de restaurantes por todos EUA, con
estas características.
Para ello, trabajó durante arduas horas
Manual del Vendedor eficiente y
en métodos y estándares para formar
profesional
un modelo científico sobre cómo
preparar la misma comida
 PLANIFICA - ASESORA
exacta PREGUNTA - EXPLICA
 en todos los restaurantes.
 ESCUCHA - HACE PUBLICIDAD
 OBSERVA - ACLARA
El éxito de cada restaurante no
 SE INFORMA - DA INSTRUCCIONES
provenía de -REPITE
 VIGILA la eficiencia de un
vendedor particular, o de la
 RETIENE - ANALIZA
ubicación del NOTAS - PLANEA de su
 TOMA restaurante, sino
 SE INTERESA- PIDE REFERIDOS
sistema operativo.
 PROPAGANDEA- ES RELACIONISTA
http://www.resumido.com/gratis/por el éxito
NO se paraliza
libro.php/2008

18. “Las palabras tienen poder porque el cerebro es un
intérprete literal de las palabras. La forma en que uno
las comunique es la clave para convencer, y para eso
tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.”