1. 3 Claves para una estrategia
comercial exitosa
Ana Sancho &
Davide Menini

2. Clave 1: Segmentar y Calificar
• Vender a los que nos
quieren comprar
• Optimizar los esfuerzos
comercial y de
negociación
• En base a necesidades
gustos, motivaciones etc.
¿Cómo planificamos la segmentación?
¿Cómo empleamos la información?
• Verificar el DAN; PANT y
¿Cómo utilizamos la segmentación para FAINT
planificar la negociación?

3. Clave 2.1: Saber escuchar
• Para contribuir a
cumplir sus objetivos,
motivaciones y
expectativas
• Saber preguntar y
ESCUCHAR !!! …..
¿Tenéis un estructura de encuesta (SPIN)?
• …. para analizar,
¿Cómo empleamos la técnica de preguntar y conocer y entender sus
del silencio?
¿Para que utilizamos las preguntas durante la problemas, hay que
diferentes fases de la negociación? dejarlos hablar ...

4. Clave 2.2: Saber comunicar
• Dominar todas las
formas de
comunicación
• Empatía
• Aplicar la PNL
¿Está vuestro equipo comercial entrenado
para comunicar de forma eficaz?
• Entusiasmar
¿Cómo empleamos las técnicas de
comunicación?
• Seducir
¿Usamos diferentes formas de
comunicación durante la diferentes fases de
• Storytelling
la negociación?

5. Clave 2.3: Persuadir
• Influencia
• Confianza
• Autoridad (demostrar
ser experto)
• Ofrecer respuestas
coherentes al problema
• Demostrar que la
¿Está vuestro proceso de ventas
estructurado para persuadir? solución aportada es la
¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de
persuasión?
mejor entre las
¿Aplicamos el proceso de persuasión soluciones posibles
durante la negociación?

6. Clave 3: Generar vínculos
• Fidelización y
seguimiento de acuerdos
• Garantizar el
cumplimiento
• Ser un pieza clave en el
proyecto del cliente
¿Está vuestro proceso de ventas enfocado a
generar vínculos?
• Ofrecer servicios
¿Tiene, el equipo, las herramientas complementarios y
correctas para generar vínculos?
¿Está el proceso de negociación diseñado
crosselling & upselling
para facilitar la creación de vínculos con el • Aportar valor
cliente ?
• No fallar
• Anticiparse

7. Ponentes
Davide Menini
• Consultor Sénior in Estrategia de desarrollo de estrategia de Ventas y comercialización y Marketing análisis de
mercados.
• Profesor de Marketing Estudio de mercados y Ventas en varias universidades e instituciones (La Salle, Euncet, UB,
UAB, IQS, UPC, Universidad de Trieste, Barcelona Activa, ESVEN Business School, etc)
• Senior Expert en programas MEDA, Programas Leonardo e Programas Marco en Países Árabes y del Este de
Europa
• Socio y Gerente de Alto Rendimiento Empresarial
• Director y Consultor Sénior de ICC (Instituto para la Calidad Comercial), adscrito al Colegio de Agentes Comercial de
Barcelona
Ana Sancho Sitjà
• Licenciada en Derecho y postgraduada en Marketing Estratégico
• Amplia experiencia en procesos de expansión comercial internacional, especialmente en franquicias
• Formadora y consultora en negociación comercial e intercultural y en negociación para mujeres
• Ex Directora de Expansión para Mango y Promod en Alemania y del Banco de Alimentos de Barcelona
• Fundadora y Directora de Talksense www..talksense.es
• Dominio hablado y escrito de 5 lenguas: alemán, inglés, francés, catalán y castellano
www.talksense.es www.altorendimientoempresarial.com
M: 636 91 51 26 M: 605 88 18 58