10. 4
No vayas de ejecutivo agresivo
No vayas de vendedor de enciclopedias
No vayas de inventor iluminado
No vayas de ‘amiguete’
(relájate y abre bien las orejas!)
11. ¿Y si todo esto me
resulta muy difícil?
imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg
12. 5
Recuerda conectar primero
y preguntar después
(¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!
empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)
18. 8
Usa el esquema: identificar, testar,
dar continuidad y documentar
(preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el
problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del
problema, resume lo tratado, pide refencias para continuar
las entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)
20. 9
Deja de preguntarte QUÉ
y pregúntate POR QUÉ
(las entrevistas no sirven para predecir comportamientos
futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)
21. ¿Cómo es una
Buena entrevista?
imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg
22. 10
Una buena entrevista es
como conducir
(ejercemos control suave sobre el volante,
y más presión cuando queremos cambiar de
dirección, sin ‘volantazos’)