1. Estudia
el
mercado
a
bajo
coste
y
de
forma
rápida:
entrevista
/
dialoga
con
clientes
potenciales
¿Eres
de
estero
o
de
mar
abierto?

2. Entrevistas
/
diálogos
con
el
cliente
Contado
y
adaptado
por
Jose
M.
Sánchez
Julio
Segundo

3. 1.
Las
metodologías
ágiles
en
la
creación
y
crecimiento
de
la
empresa

4. How
innovaAon
will
shape
the
future
of
business.
Steve
Blank
en
Barcelona
En
2007…
– Nokia
tenía
el
50%
de
la
cuota
de
mercado
de
terminales
móviles.
– Apple
tenía
el
0%
– Apple
presenta
Iphone
y
Google
Android
En
2014…
• Apple
es
la
empresa
de
smartphones
con
más
beneficios
a
nivel
mundial.
• Android
Jene
una
implantación
del
90%
en
España
– ¿Y
Nokia?
Su
parJcipación
en
el
mercado
de
smartphones
es
del
5%
aproximadamente.

5. ¿
Cual
debe
ser
el
objeAvo?
Lanzamiento
Reflexión:
Si
las
empresas
fracasan
por
no
tener
clientes,
más
que
por
no
tener
productos
¿entonces?
Por
qué
no
nos
centramos
en
gesAonar
el
desarrollo
de
clientes,
más
que
el
desarrollo
de
productos.

6. ¿
Qué
es
lo
que
no
funciona?
Concepto
Diseño
y
desarrollo
Test,
beta
Lanzamiento
DisJntos
estudios
indican
muchas
razones…..
busquemos
algunas
NO
le
interesa
NO
lo
necesita
NO
Aene
dinero
NO
Aene
prisa
por
comprarlo
NO
es
una
prioridad
NO
le
Aene
confianza
NO
hubo
seguimiento
eficaz

7. Céntrate
en
los
clientes
y
en
los
mercados
objeAvo
desde
el
dia
1
Parece
sencillo
pero
¿cómo
lo
hacemos?

8. Desarrollo
de
clientes
Descubrir
clientes
Validar
clientes
Creación
de
clientes
Creación
de
la
empresa
Ideas
básicas:
• Complementario
y
paralelo
al
proceso
de
desarrollo
de
productos
• Checkpoints
medibles,
hitos
• Énfasis
en
aprender
y
descubrir,
antes
que
ejecutar

9. Desarrollo
de
clientes
Descubrir
clientes
Validar
clientes
Creación
de
clientes
Creación
de
la
empresa
Ideas
básicas:
• No
hay
nada
de
real
en
tu
oficina,
sal
!!
• Céntrate
en
unos
pocos,
no
en
muchos
• Los
evangelistas
crean
tu
empresa
• Y
son
más
inteligentes
que
tú

11. 2.
Hipótesis
y
entrevistas.

12. El
producto
perfecto
Ahora
que
Julio
va
a
ser
padre
vamos
a
crear
juntos
un
producto
nuevo,
innovador
que
proteja
al
bebe
del
frío
del
invierno.
Como
sabéis,
los
bebés
son
un
grupo
muy
vulnerable
al
invierno.
Además,
vamos
a
aprovechar
el
calor
materno
por
lo
que
no
será
una
prensa
pesada.
Además
el
bebé
senJrá
los
laJdos
de
su
madre
por
lo
que
además
se
tranquilizará
al
recordar
su
estancia
en
su
vientre.

13. El
producto
perfecto

14. Eric
Ries,
Author
The
Lean
Startup
“Every
entrepreneur
thinks
they’ve
invented
teleporta5on.”
“Not
everyone
has.”

15. Hipótesis
vs
realidad
En
la
puesta
en
marcha
de
una
nueva
empresa,
el
lanzamiento
de
un
nuevo
producto
o
la
incorporación
a
nuevos
mercados
hay
una
máxima:
TODO
LO
QUE
CREES
QUE
SABES
SOBRE
TU
NUEVO
PRODUCTO
Y
SOBRE
LOS
CLIENTES
POTENCIALES
ESTÁ
BASADO
EN

16. Hipótesis
Cuando
estamos
planteando
un
nuevo
proyecto
empresarial
estamos
planteando
una
SOLUCIÓN
que
resuelve
un
PROBLEMA
/
NECESIDAD
de
un
CLIENTE
POTENCIAL
y
que
aporta
VALOR
AÑADIDO
con
respecto
a
las
alternaAvas.

17. Hipótesis
EL
MÉTODO
CIENTÍFICO
Reconocimiento
de
un
problema
Formulación
de
hipótesis
Diseño
y
ejecución
de
experimentos
Contraste
de
hipótesis

18. Hipótesis
de
problema
Cliente
Solución
Cosas
a
realizar
Problemas
2.-­‐
encuentra
1.-­‐
quiere
a)
elimina
b)
saJsface
están
limitadas
por
3.-­‐
contrata/compra

19. Hipótesis:
la
importancia
de
la
correcta
formulación
Las
hipótesis
son
asunciones,
cosas
que
creemos
pero
que
no
están
probadas.
La
forma
más
sencilla
de
formularlas
es
la
siguiente:
Nosotros
creemos
que
[asunción]

20. Hipótesis:
la
importancia
de
la
correcta
formulación
IMPORTANTE.
Debe
ser
posible
demostrar
si
las
hipótesis
son
ciertas
o
falsas.
Para
ello,
las
hipótesis
deben
ser
concretas.
Si
no
las
formulamos
bien,
no
podremos
validarlas…
o
estaremos
validando
otra
cosa
!!

21. Hay
que
establecer
hipótesis
por
cada
caja
del
Canvas
Pero
centrémonos
en
clientes
y
veamos
como
estableces
una
hipótesis
sobre
ellos…
Para
ello,
escríbelas
…
No
pueden
ser
vagas,…
hazla
concretas
!!
Hipótesis
de
segmentos

22. Hipótesis
de
segmentos
Define
tu
cliente
5
áreas
importantes
-­‐Jpo
de
problema
-­‐Jpo
de
necesidad
-­‐Jpo
de
cliente
-­‐arqueJpos
-­‐un
día
en
la
vida
-­‐mapas
de
influencia

23. Tipo
de
problema
Hipótesis
de
segmentos
Problema
xxxxx
Latente
Pasivo
AcJvo
Visión
de
su
resolución
Latente:
significa
que
va
a
aparecer
próximamente.
Estamos
en
el
Jempo
de
espera,
de
incerJdumbre,
previo
a
su
aparición.
En
definiJva,
Jenen
o
van
a
tener
un
problema
pero
no
lo
saben
Pasivo:
saben
que
Jenen
un
problema
pero
no
hacen
nada
por
solucionarlo
AcJvo:
saben
que
Jenen
un
problema,
quieren
solucionarlo,
pero
no
saben
cómo
Visión
de
su
resolución:
saben
que
Jenen
un
problema,
quieren
solucionarlo,
saben
cómo,
pero
no
lo
encuentran
entre
las
ofertas

24. Hipótesis
de
segmentos
ANA
• Madre
de
más
de
40
años
• Trabajadoras
• Que
vive
en
zonas
urbanas
(Ciudades
>
100.00
habit.)
• Usan
habitualmente
internet
• Tienen
smartphone
Describe
tu
segmento

25. Tipo
de
cliente
Hipótesis
de
segmentos
Cliente
xxxxx
Independencia
Presupuesto
Qué
quiere
Conocimiento
Necesidad
Quienes
son
sus
influenciadores
….

26. Hipótesis
de
segmentos
Pinta
el
mapa
de
influenciadores

27. Describe
el
dia
de
Ana
Hipótesis
de
segmentos

28. Hipótesis
de
problema
ArqueJpo
Cosas
a
realizar
Cuando
Problema
Nivel
de
Problema
Quién
Qué
quiere
hacer
Situación
contexto
Antes,
durante,
después
X
sobre
5
Tareas,
necesidades,
problemas
Son
emociones
negaJvas,
costes
no
deseados
Pueden
ser
funcionales,
emocionales
Coste,
sienta
mal,
echa
de
menos,
dificultades
Ana
Tener
siempre
localizado
a
su
hijo
Estar
tranquila
Los
sábados
por
la
tarde
¿dónde
está?
¿con
quien?
¿estará
bien?
4
3
5

29. Hipótesis
de
problema
beneficios
Cosas
a
hacer
problemas
Productos
y
servicios
Generadores
de
beneficios
Eliminadores
de
problemas

30. ¿Te
atreves
a
reformular
tus
hipótesis?
escríbelas
…
…
hazla
concretas
!!
Hipótesis
de
segmentos

31. Hipótesis:
prioriza
Puedes
priorizar
las
hipótesis
en
función
de:
1. CriAcidad.
Es
el
grado
por
el
que
una
hipótesis
es
esencial
para
el
negocio.
2. IncerAdumbre.
Grado
de
ausencia
de
datos
y
evidencias
empíricas
para
estudiar
si
una
hipótesis
es
cierta
o
no.

32. Hipótesis
Una
vez
planteadas
y
priorizadas
las
hipótesis,
¿cómo
saber
si
tu
idea
es
realmente
buena?
Conversa/dialoga
con
30-­‐50
clientes!
(or
30-­‐50
personas
que
conocen
muy
bien
a
tus
clientes)

33. Entrevistas
Las
entrevistas
son
una
herramienta
realmente
potente
para
demostrar
si
una
hipótesis
es
cierta
o
falsa.
Deben
ser
cortas,
simples
y
objeAvas.
Recuerda
que
el
objeJvo
es
aprender
lo
más
rápido
posible
al
menor
coste
posible,
¿quién
mejor
que
nuestros
clientes
para
enseñarnos
qué
necesidades
Jenen
y
qué
soluciones
les
interesa?

34. Entrevistas
Cuatro
grandes
reglas
de
oro:
1. Queremos
aprender
sobre
el
PRESENTE
O
EL
PASADO
de
las
personas,
nunca
sobre
el
futuro
o
sus
expectaJvas.
2. Queremos
aprender
sobre
el
PROBLEMA
O
LA
SOLUCIÓN,
nunca
de
ambos
de
forma
simultánea.

35. Entrevistas
Cuatro
grandes
reglas
de
oro:
3. No
queremos
aprender
demasiadas
cosas
en
una
única
entrevista:
PRIORIZA.
4. No
lances
un
discurso
ni
interrogues
al
entrevistado.
A
las
personas
les
gusta
hablar
de
sus
problemas,
DIALOGA
con
ellas.

36. 3.
Entrevistas
de
problema.

37. Entrevistas
de
problema
En
este
punto
vamos
a
aprender
sobre
los
problemas
de
los
clientes.
Sobre
los
clientes
-­‐
¿Puedo
idenJficar
a
mis
clientes?
-­‐
¿Puedo
llegar
a
ellos?
-­‐ ¿El
tamaño
del
mercado
es
suficiente
para
el
crecimiento
que
quiero
para
mi
negocio?

38. Entrevistas
de
problema
Sobre
el
problema
-­‐
¿El
problema
que
quiero
resolver
es
importante
para
mis
clientes?
-­‐
¿El
problema
que
quiero
resolver
es
algo
que
ocurre
o
se
da
de
forma
muy
puntual?
¿Se
trata
de
un
problema
recurrente,
con
el
que
el
cliente
se
enfrente
todos
los
días
de
su
vida?
-­‐
¿El
cliente
está
invirJendo
actualmente
recursos
(Jempo,
esfuerzo,
dinero,
curva
de
aprendizaje)
en
resolver
el
problema?

39. Entrevistas
de
problema
Los
pasos
para
realizar
una
entrevista:
1. ObjeJvo.
2. Diseño.
3. Lugar.
Tiempos
o
circunstancias.
4. Abordaje.
5. Desarrollo
de
la
entrevista.
6. Recogida
de
notas.
7. Análisis
de
resultados.

40. Entrevistas
de
problema
PASO
1:
OBJETIVO:
Determina
qué
queremos
aprender.
En
primer
lugar
Jenes
que
determinar
claramente
de
quién
quieres
obtener
información
y
qué
aspectos
concretos
quieres
aprender
del
cliente.
Las
entrevistas
genéricas
NO
suelen
funcionar.

41. Entrevistas
de
problema
PASO
1:
OBJETIVO:
Determina
qué
queremos
aprender.
Define
QUIÉN
-­‐
Define
a
tu
cliente
objeJvo.
-­‐
No
te
quedes
solos
con
las
variables
clásicas
(edad,
género,…).
-­‐
Prioriza:
El
que
mucho
abarca...
-­‐
IdenJfica:
El
grupo
debe
ser
fácilmente
idenJficable,
si
no,
te
has
equivocado
al
enfocar...

42. Entrevistas
de
problema
PASO
1:
OBJETIVO:
Determina
qué
queremos
aprender.
Define
QUÉ
-­‐
Recuerda
que
tratas
de
comprender
el
problema
o
necesidad
del
cliente.
-­‐
Establece
los
objeJvos
principales.
-­‐
Prioriza:
Máximo
2
ó
3
objeJvos
principales.
-­‐
Especifica:
Recuerda
que
las
hipótesis
deben
ser
concretas.

43. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
La
importancia
de
un
buena
guía…
Aunque
el
objeJvo
es
conversar
con
los
clientes,
es
fundamental
preparar
muy
bien
las
entrevistas,
para
ello,
es
fundamental
realizar
previamente
una
guía
o
guión.
Importante!
Recuerda
las
4
reglas
de
oro!
-­‐
Aprenderemos
del
presente
o
pasado
-­‐
Solo
hablaremos
del
problema
o
la
solución
actual
-­‐
Prioriza
sobre
las
cuesAones
a
abordar
-­‐
Dialoga,
no
interrogues

44. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
Podemos
realizarla
en
3
columnas.
Nº
Pregunta
Qué
quiero
aprender
1
¿Cuántas
veces
al
año
te
regalan
cosas?
Saber
cuántas
veces
le
hacen
regalos,
y
por
qué
eventos
y
cuál
es
el
perfil
de
las
personas
que
le
regalan
n
….
….

45. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
Una
vez
tengáis
la
primera
batería
de
preguntas,
debéis
plantearos:
-­‐
Si
las
preguntas
se
enJenden
por
parte
del
entrevistado.
-­‐
Si
las
preguntas
realmente
nos
van
a
ayudar
a
aprender
sobre
la
cuesJón
que
estamos
analizando.

46. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
En
el
ejemplo
anterior,
podemos
redefinir:
Nº
Pregunta
Qué
quiero
aprender
1
¿Cuántas
veces
al
año
te
regalan
cosas?
¿Cuántas
veces
sueles
recibir
regalos?,
¿con
qué
moJvo?
,
¿quién
te
hace
los
regalos?
Saber
cuántas
veces
le
hacen
regalos,
y
por
qué
eventos
y
cuál
es
el
perfil
de
las
personas
que
le
regalan
Con
la
redacción
original
no
somos
capaces
de
recoger
toda
la
información
prevista
n
….
….

47. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.

48. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
De
la
misma
manera,
recuerda
incluir:
-­‐
Preguntas
de
confirmación
(que
nos
ayude
a
analizar
la
importancia
del
problema).
Por
ejemplo,
¿Tienes
el
problema
x?
¿Cómo
lo
estás
solucionado?

49. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
De
la
misma
manera,
recuerda
incluir:
-­‐
Preguntas
de
frecuencia
(que
nos
ayude
a
analizar
la
repeJción
del
problema).
Por
ejemplo,
¿Cuándo
fue
la
úlJma
vez
que
te
ocurrió
el
problema?

50. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
Una
vez
revisada
el
objeJvo
es
transformar
la
guía
en
un
diálogo
con
los
clientes.
Debes
procurar
que:
-­‐
No
parezca
una
entrevista,
no
parezca
un
interrogatorio
à
dialoga
-­‐
Fluya
como
una
conversación
-­‐
Guiemos
a
los
entrevistados
hacia
las
cuesJones
de
las
que
necesitamos
información.
-­‐
Seamos
capaces
de
reconducir
la
conversación
si
perdemos
el
foco.

51. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
Te
recomendamos
ensayar.
Hasta
Messi
entrena
todos
los
días…
No
hagas
las
entrevistas
más
importantes
las
primeras,
…
aprende
con
otras

52. Entrevistas
de
problema
PASO
2:
DISEÑO:
De
la
guía
a
la
entrevista.
La
técnica
del
Role
Playing…

53. Entrevistas
de
problema
PASO
3:
LUGAR,
TIEMPOS
Y
CIRCUNSTANCIAS
La
elección
del
lugar
correcto
en
el
que
desarrollar
una
entrevista
es
de
una
importancia
extrema.
Debemos
seleccionar
un
lugar
en
el
que
sepamos
que
nuestro
cliente
potencial
se
encuentre.
Pero
no
solo
eso,
debemos
escoger
un
lugar
en
el
que
el
cliente
se
muestre
favorable
a
hablar
sobre
sus
problemas
y
necesidades.

54. Entrevistas
de
problema
PASO
3:
LUGAR,
TIEMPOS
Y
CIRCUNSTANCIAS
Pongamos
algunos
ejemplos.
Dónde?:
Imagina
que
quieres
poner
en
marcha
un
servicio
de
comidas
a
domicilio.
Que
estas
comidas
primen
su
aspecto
saludable
y
que
esté
dirigida
a
personas
mayores
de
65
años.
¿Dónde
y
cómo?

55. Entrevistas
de
problema
PASO
3:
LUGAR,
TIEMPOS
Y
CIRCUNSTANCIAS
Pongamos
algunos
ejemplos.
Dónde?:
Imagina
que
quieres
poner
en
marcha
una
escuela
para
padres
primerizos.
¿Dónde
y
cómo?

56. Entrevistas
de
problema
PASO
4:
ABORDAJE
Quizá
es
el
momento
más
complicado
para
muchos
de
vosotros.
Preséntate
y
simplemente
dile
al
entrevistado
que
estás
estudiando
la
viabilidad
de
un
nuevo
proyecto.
Explícale
al
entrevistado
por
qué
quieres
preguntarle
a
él
y
la
importancia
que
Jene
su
experiencia
para
J.

57. Entrevistas
de
problema
1-­‐
Bienvenida.
2
min.
Explícale
el
objeJvo
de
la
entrevista.
Es
importante
que
NO
LE
CUENTES
TU
IDEA
DE
NEGOCIO!!!!.
Recuerda
que
el
objeJvo
es
conocer
al
cliente,
no
venderle
nada
o
contarle
la
idea.
Ejemplo:
"Hola
XXX,
estoy
trabajando
en
una
idea
de
negocio
que
xxxx.
Tenemos
una
serie
de
ideas
respecto
a
ello
pero
me
gustaría
contrastarlas
con5go
para
ver
si
estamos
en
lo
cierto
o
no”

58. Entrevistas
de
problema
PASO
5:
DESARROLLO
DE
LA
ENTREVISTA
Cuatro
fases:
1. Fase
inicial.
2. Fase
intermedia.
3. Fase
final.
4. Cierre
de
la
entrevista

59. Entrevistas
de
problema
PASO
5:
DESARROLLO
DE
LA
ENTREVISTA
Fase
inicial.-­‐
El
objeJvo
es
conocer
al
entrevistado
y
centrar
el
tema.
Para
empezar
la
entrevista,
formula
preguntas
sencillas
y
que
se
refieran
a
comportamientos,
opiniones,
acJvidades
o
experiencias
del
presente.
UJliza
un
Jpo
de
pregunta
que
sea
general
y
abierta.
Evita
las
preguntas
que
puedan
ser
contestadas
con
un
sí
o
un
no.

60. Entrevistas
de
problema
2.
Principales
problemas.
5min
Pregúntale
sobre
los
problemas
que
se
encuentra
en
su
día
a
día
en
el
área
que
quieres
abordar
con
tu
idea
de
negocio.
Llévale
mentalmente
al
momento
en
el
que
puede
necesitar
tu
producto
o
servicio
y
tomar
decisiones.
Lista
los
problemas.
Si
no
te
dice
ningún
problema
o
si
no
coinciden
con
los
que
tú
has
detectado
coméntale
los
problemas
que
tú
crees
haber
detectado
y
pregúntale
si
para
él
son
un
problema
real
o
no
y
por
qué.

61. Entrevistas
de
problema
PASO
5:
DESARROLLO
DE
LA
ENTREVISTA
Fase
intermedia.-­‐
El
objeJvo
es
conseguir
más
información.
Para
ello,
puedes
pasar
de
aspectos
amplios
a
aspectos
más
concretos,
de
lo
superficial
a
lo
más
profundo,
de
lo
impersonal
a
lo
personal...
Intenta
dar
coherencia
a
la
entrevista
y
que
no
se
trate
de
la
suma
de
diferentes
preguntas.

62. Entrevistas
de
problema
4.-­‐
Ranking
de
los
problemas.
2min
Con
los
problemas
que
te
ha
dicho
en
la
fase
anterior
pídele
que
los
ordene
de
mayor
a
menor
intensidad
para
él.
Puedes
preguntarle
sobre
la
intensidad
relaJva
de
estos
problemas
respecto
a
otros
en
su
día
a
día.

63. Entrevistas
de
problema
PASO
5:
DESARROLLO
DE
LA
ENTREVISTA
Fase
final.-­‐
El
objeJvo
es
contrastar
y
validar
información.
Para
ello,
puedes
realizar
preguntas
muy
concretas,
incluso
con
respuestas
“si”
o
“no”.
En
esta
fase
final
se
introducen
preguntas
de
control
que
ayuden
a
verificar
las
respuestas
obtenidas.
Puedes
volver
a
preguntar
sobre
cosas
que
ya
te
ha
comentado,
con
el
objeJvo
de
que
te
las
priorice,
que
te
las
ponga
en
ranking
!!

64. Entrevistas
de
problema
5-­‐
Hora
de
profundizar.
15-­‐60
min
Establece
una
conversación
orientada
a
entender
el
proceso
que
le
lleva
realizar
las
tareas
en
las
que
se
encuentra
con
los
problemas
detectados.
Pregúntale
sobre
los
objeJvos
que
hay
detrás
de
estas
acciones.
¿Que
objeJvos
persigue
al
hacer
esas
tareas?
¿Que
soluciones
está
usando
actualmente?
¿Cuan
complicados
/
dolorosos
son
los
procesos
actuales?
Que
le
suponen
a
nivel
de
gasto
económico
¿Como
se
entera
de
nuevos
productos?

65. Entrevistas
de
problema
PASO
5:
DESARROLLO
DE
LA
ENTREVISTA
Cierre
de
la
entrevista.
Además
de
agradecer
la
colaboración,
recuerda
finalizar
con
dos
preguntas
críJcas:
1. ¿Te
importaría
que
vuelva
a
contactar
conJgo
conforme
avance
en
el
desarrollo
del
proyecto?
2. ¿Conoce
a
alguien
que
pudiera
ayudarme
a
comprender
este
problema?
Y
por
supuesto,
DA
LAS
GRACIAS
!!

66. Entrevistas
de
problema
PASO
6:
RECOGIDA
DE
NOTAS
Es
una
fase
fundamental
para
la
posterior
toma
de
decisiones.
Si
no
estructuras
la
información
recogida,
no
sirve
de
nada
la
entrevista.
Recuerda
además,
que
no
se
trata
de
realizar
un
interrogatorio
o
un
cuesJonario,
es
decir,
que
no
es
conveniente
tomar
notas
mientras
se
habla.
Entonces,
¿cómo
lo
hacemos?
Consejo
primero:
No
vayas
solo.

67. Entrevistas
de
problema
PASO
6:
RECOGIDA
DE
NOTAS
Es
una
fase
fundamental
para
la
posterior
toma
de
decisiones.
Si
no
estructuras
la
información
recogida,
no
sirve
de
nada
la
entrevista.
Recuerda
además,
que
no
se
trata
de
realizar
un
interrogatorio
o
un
cuesJonario,
es
decir,
que
no
es
conveniente
tomar
notas
mientras
se
habla.
Entonces,
¿cómo
lo
hacemos?
Consejo
primero:
No
vayas
solo.
Si
vas
a
ir
solo,
toma
notas
justo
al
acabar
la
entrevista.

68. Entrevistas
de
problema
PASO
6:
RECOGIDA
DE
NOTAS
En
segundo
lugar,
no
se
trata
de
hacer
un
resumen,
se
trata
de
recoger
y
escuchar
al
cliente.
No
sabes
que
algo
es
importante
para
tus
clientes
hasta
que
ese
algo
sale
a
la
luz
una
y
otra
vez
en
tus
conversaciones
con
ellos.
Además,
no
solo
es
importante
lo
que
se
dice
sino
cómo
se
dice:
gestos,
emociones,
etc…
Eso
también
hay
que
recogerlo.

69. Resumiendo
1.
El
objeJvo
de
las
entrevistas
en
la
fase
de
Descubrimiento
de
Clientes
es
Aprender,
nunca
Vender.
2.
Habla
sólo
lo
imprescindible.
3.
Detrás
de
los
silencios
hay
muchas
cosas
que
aprender.
4.
Tu
acJtud
como
entrevistador
en
fundamental.
No
pierdas
la
pasión
pero
mantén
la
distancia.
5.
Primero
conecta
y
después
pregunta
o
mejor,
conversa.
6.
Ten
un
guión.
No
improvises.
Las
entrevistas
deben
estar
preparadas
de
antemano.
7.
La
entrevista
debe
recoger
todos
los
aspectos
clave
que
quieras
aprender.
Recuerda,
si
es
muy
larga
puedes
fragmentarla
en
varias.
8.
No
preguntes
qué,
pregunta
por
qué

70. Ahora
te
toca
a
A
!!
Plantea
tu
plan
para
mañana,
solo
para
mañana
• A
quién
vas
a
entrevistar
• Cuántas
entrevistas
• Con
qué
objeJvos
• Dónde
• Cómo
• Guía
semiestructurada

71. Estudia
el
mercado
a
bajo
coste
y
de
forma
rápida:
entrevista
/
dialoga
con
clientes
potenciales

72. Entrevista
de
solución
4

73. Entrevistas
de
solución
• Creo
que
aquí
tenemos
que
comenzar
con
un
bloque
de
transparencias
de
protoJpado
• Incluso
de
protoJpado
de
mierda
• hup://els2014.com/protoJpado/protoJpo-­‐de-­‐mierda-­‐en-­‐el-­‐
capitulo-­‐de-­‐protoJpado/
• hup://javierdisan.com/2015/03/17/pretoJpado/
• hups://www.youtube.com/watch?v=UCnodCB1lxo
• hups://www.youtube.com/watch?v=bWxjSrhCPKA&feature=em-­‐
subs_digest
• Y
despues
hablar
de
las
entrevistas,
y
su
diferencia
con
las
anteriores
• hups://www.youtube.com/watch?v=uxQbv8Z97pQ

74. Entrevistas
de
solución
Una
vez
que
comprendemos
los
problemas
del
cliente,
su
intensidad
y
su
comportamiento
ante
éstos
es
el
momento
de
buscar
soluciones
a
su
medida.
Al
igual
que
en
el
caso
de
los
problemas,
la
búsqueda
de
soluciones
se
basan
en
hipótesis,
en
creencias
desde
nuestro
punto
de
vista.
Por
ello,
te
proponemos
que
valides
estas
hipótesis
a
través
de
protoJpos
y
entrevistas
de
solución.

75. El
protoJpado
Pensamos
que
desde
que
comenzamos
un
nuevo
proyecto
tenemos
que
construir
productos
perfectos,
llenos
de
funcionalidades
y
de
detalles
que
lo
hagan
únicos
y
diferentes.
Solo
así
el
cliente
percibirá
desde
el
primer
momento
el
valor
real
de
lo
que
queremos
transmiJr.

76. El
protoJpado
Recuerda
que
todas
las
metodologías
ágiles
se
basan
en
la
premisa
de:
“aprende
rápido
y
barato”.
Esto
no
lo
podemos
hacer
si
antes
tenemos
que
realizar
el
“producto
perfecto”.
El
objeJvo
es
reconocer
y
descubrir
qué
es
lo
que
realmente
resuelve
los
problemas
que
Jene
el
cliente
(y
que
hemos
descubierto
en
las
entrevistas
de
problemas).
Tenemos
que
“construir
para
descubrir”.

77. El
protoJpado
Un
protoJpo
es
un
artefacto
(ya
veremos
en
qué
soporte)
que
te
ayudará
a
realizar
experimentos
para
descubrir
aspectos
vitales
de
tu
modelo
de
negocio.

78. El
protoJpado:
objeJvos
ProtoJpar
para
pensar
ProtoJpar
para
comunicar
ProtoJpar
para
validar

79. El
protoJpado
Cuando
empiezas
a
protoJpar
para
aprender
aparece
el
concepto
que
más
nos
ha
marcado
en
los
úlJmos
años,
el
llamado
PROTOTIPO
DE
MIERDA.
Ojo!
No
es
una
definición
nuestra
pero
seguro
que
a
J,
como
a
nosotros,
nunca
se
nos
olvidará
de
qué
se
trata…

80. El
protoJpado
No
estamos
haciendo
un
protoJpo
técnico,
no
estamos
ejecutando
el
producto,
el
PROTOTIPO
DE
MIERDA
debe
servir
para
aprender
por
ello
se
recomienda
que:
-­‐ Cueste
menos
de
100
€
-­‐ Tardes
menos
de
1-­‐2
días
en
realizarlo.
“Piensa
en
grande,
protoJpa
en
pequeño”

81. Técnicas
de
protoJpado
Productos Servicios
-­‐
Cartón
o
plasJlina
-­‐
3D
-­‐
ReeJquetado
-­‐
Autómata
turco
-­‐
Pinocho
-­‐
Role
playing
Productos
y
servicios
-­‐
Papel.
-­‐
Digital
-­‐
Puerta
falsa.
-­‐
Simulador
de
posesión

82. Tipos de prototipos (1): Prototipos en cartón o plastilina
Es ideal para el prototipo de
productos por su bajo
coste y su facilidad para
moldearlo.
Técnicas
de
protoJpado

83. Tipos de prototipos (2): Prototipos en 3D
Los podemos realizar utilizando
para ello impresoras 3D.
Son muy útiles para comprobar
movimientos, aspecto físico
y comportamientos.
Suele ser un método + caro
Técnicas
de
protoJpado

84. Tipos de prototipos (3): Prototipos de reetiquetado
Básicamente se trata de utilizar
un producto de la
competencia y ver cómo se
comporta el cliente frente al
mismo: qué problemas
tiene, qué beneficios, qué le
gusta, qué le disgusta,…
Evidentemente este método no
es válido para productos
nuevos.
Técnicas
de
protoJpado

85. Tipos de prototipos (4): Prototipos autómatas turcos
El sistema consiste en que una
persona simule el trabajo
que debería hacer la
máquina.
I B M l o u t i l i z ó p a r a s u s
comandos de voz.
Técnicas
de
protoJpado

86. Tipos de prototipos (5): Prototipos Pinocho
Como en el cuento, se trata de
dotar a cualquier objeto de
unas características que no
tiene.
Lo que se pretende es conocer
cómo de útil y “usable” es el
sistema.
La imaginación es más
necesaria que nunca.
Técnicas
de
protoJpado

87. Tipos de prototipos (6): Prototipos Role playing
Alguien asume el rol del
usuario/cliente final.
Ponerse en la piel de otra
persona no es fácil, pero
resulta muy útil hacer el
esfuerzo porque aparecen
datos, incógnitas o dudas
que de otra manera no se
plantearían.
Técnicas
de
protoJpado

88. Tipos de prototipos (7): Prototipos Puerta falsa
El prototipo puerta falsa se
suele generar en una
página web, pero también
se puede hacer a través de
folletos o carteles, donde se
habla sobre un producto o
servicio que todavía no
existe o está en fase de
creación. Lo que se
pretende es medir el interés
de los usuarios, el número
de clicks, recogida de datos.
Técnicas
de
protoJpado

89. Tipos de prototipos (8): Prototipos en papel
Prototipar en papel quiere decir hacer una representación
de tu idea en papel. Con este sistema se pueden
representar muy bien tanto aplicaciones web, app
móviles o un servicio personal.
Técnicas
de
protoJpado

90. Tipos de prototipos (8): Prototipos en papel
Técnicas
de
protoJpado

91. Tipos de prototipos (9): Prototipos gráficos
Se trata de realizar prototipos a través de vídeos, gráficos,
presentaciones o una suma de todos ellos.
Existen múltiples herramientas en Internet, muchas de
ellas gratuitas pero se recomienda realizar algo sencillo
y rápido con las herramientas que domines.
Técnicas
de
protoJpado

92. Entrevistas
de
Solución
Una
vez
tengas
el
protoJpo….
Vamos
a
validarlo
a
través
de
entrevistas
Siiii,
otra
vez
entrevistas,
pero
ahora
enseñando
nuestro
protoJpo
Lo
ideal….
Dejar
que
el
cliente,
early
adopter,
evangelista,
interactue
con
nuestro
protoJpo
En
estas
entrevistas
es
válido
todo
lo
que
hemos
aprendido
sobre
entrevistas
en
las
de
problema.

93. En
esta
segunda
ronda,
queremos
validar:
• 1.
Early
Adopters
-­‐
Quién
Jene
este
problema?
–
Quienes
serán
tus
primeros
clientes
o
usuarios?
–
Cómo
idenJficarlos?
• 2.
Solución
-­‐
Funcinará
tu
solución?
–
Donde
están
las
debilidades
de
tu
solución?
–
Solucionará
sus
problemas?
–
Qué
caracterísJcas
son
imprescindibles?
–
Qué
funcionalidades
son
super
necesarias?
• 3.
Precio
–
Entrevistas
de
Solución

94.
Aspectos
claves:
• Seguimos
aprendiendo,
no
queremos
vender.
• Seguimos
haciendo
pregunta
abiertas,
y
dejando
hablar
a
nuestro
entrevistado.
• Siempre
con
nuestra
demo,
o
protoJpo,
y
mirandole
a
los
ojos
y
cara
para
ver
sus
reacciones.
• No
queremos
un
“ok
está
bien”,
buscamos
un
“Guau!!
Lo
quiero
ya!!”
• ¿cuantas
entrevistas??
…..
Entrevistas
de
Solución

95. Ejemplos
de
preguntas:
• ¿Soluciona
este
producto/servicio
alguno
de
los
problemas
que
vimos?
• ¿Estaría
dispuesto
a
pagar
por
este
producto?
• ¿Está
interesado
en
ser
uno
de
nuestros
primeros
usuarios?
• ¿Cual
es
su
principal
preocupación/interés
respecto
a
mi
producto?
Entrevistas
de
Solución

96. Posible
índice
(1
de
4)
Bienvenida
2
minutos
• Hemos
desarrollado
este
producto
con
el
objeJvo
de
xxxxxxxx
bla,
bla,
bla
Datos
demograficos
2
minutos
(tambien
se
puede
hacer
al
final)
• Te
interesa
clasificarlo
en
algun
rol
importante
para
J
¿cliente?
¿early
adopters?
¿influencers?
prescriptores?
O….?
Establece
el
contexto
del
problema
2
minutos
• Cuenta
tu
historia,
objeJvos,
perspecJva,
….
¿es
algo
a
lo
que
Usted
tambien
se
enfrenta?
Aqui
puedes
recuperar
algunos
puntos
claves
que
te
contó
en
la
entrevista
de
problema,
para
volver
a
centrarle
en
los
problemas
que
te
comentó
que
quería
resolver.

97. Posible
índice
(2
de
4)
Validación
de
la
Demo
–
protoApo
10
minutos
Es
el
momento
de
preguntarles
qué
piensan
sobre
tu
solución
• Tu
objeJvo
es
generar
debate,
dialogo,
discusión.
Estás
comenzando
una
conversacion
donde
honestamente
les
preguntas
por
feedback
sobre
tu
solución
potencial.
Preparate
para
escuchar
cosas
no
deseadas
(pero
mejor
ahora
que
despues….
No?)
Muestrales,
con
tu
protoJpo
de
mierda,
cómo
vas
a
solucionarles
sus
problemas,
y
aprende
sobre
1.
Qué
parte
del
protoripo
encuentra
más
uJl?
2.
Si
podria
vivir
sin
tu
producto?
3.
Echan
de
menos
algo?
De
más?

98. Posible
índice
(3
de
4)
Precio
• Uy,…
peligroso,
y
por
supuesto
abierto
a
debate
• Aunque
hay
otros
que
aconsejan
preguntar
por
¿cuanto
estarias
dispuesto
a
pagar?
• Nosotros
te
proponemos
preguntar
por
un
precio,
por
un
numero
exacto
¿pagarias
por
esto
xx€?
• Y
fijate
bien
en
sus
gestos,
cara,
ojos….

99. Posible
índice
(4
de
4)
Cerrando
• Agradece
su
Jempo
y
comentarios.
• Preguntale
si
conoce
a
alguien
que
te
pudiera
enseñar,
o
que
quisiera
ser
de
los
primeros
en
usar
tu
producto/sevicio
• Preguntale
si
él/ella
quisiera
ser
un
cliente
VIP
con
un
gran
descuento,
50%
durante
el
primer
año?
(ojo
a
su
reacción)
Documenta
los
resultados
-­‐
5
minutos
• Emplea
5
minutos
para
anotar
los
comentarios….
La
memoria
es
fragil!!

100. Y
ahora….

101. Muchas
gracias!
Julio
Segundo
Cátedra
de
Emprendedores
FUECA
proyectos@fueca.es
@EmprenderUCA
Jose
M.
Sánchez
Cátedra
internacionalización
Josem.sanchez@uca.es
@intacUCA