1. UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
DOCTORADO EN GERENCIA
SEMINARIO RESOLUCION DE CONFLICTO
Caso de Conflicto:
VI Convención Colectiva de los trabajadores de la Educación
al Servicio del Gobierno de Carabobo 2010-2012
Bajo los principios que guían el método del Proyecto de
Negociación de Harvard.
Angel María Fajardo Cordova

2. Caso de Conflicto:
VI Convención Colectiva de los trabajadores de la Educación
al Servicio del Gobierno de Carabobo 2010‐2012
1. Lo que estaban pidiendo los 5 sindicatos cuando estaban en
la Coalición, después de acordadas las 38 cláusulas, era
solamente la Recurrencia en la parte salarial; la cual no fue
aprobada en esos momentos por el patrono.
2. Esto trajo como consecuencia el Auto Inspectoría del
Trabajo, que acuerda No Otorgar la prórroga solicitada por (2)
dos de los (5) cinco sindicatos en ese entonces.

3. Caso de Conflicto:
VI Convención Colectiva de los trabajadores de la Educación
al Servicio del Gobierno de Carabobo 2010‐2012
3. El día 17 de octubre de 2012, se dirige la Federación Venezolana
del Maestro conjuntamente con sus Delegados a la Secretaria de
Educación, llevando un documento por escrito donde se estaba
pidiendo la recurrencia en los incrementos salariales decretados por
el Gobernador del Estado Carabobo.
4. El día miércoles 24 de Octubre de 2012, fueron convocados los (5)
cinco sindicatos por el Secretario de Educación, para continuar las
conversaciones de la VI Convención Colectiva. A esta invitación
solamente asistieron (2) dos sindicatos la F.V.M. y SUTEPPS, los otros
(3) tres sindicatos no Asistieron. En esta reunión surgió de nuevo la
propuesta por los sindicatos presente, de que se analizara
nuevamente la posibilidad de la aprobación de la recurrencia.

4. Caso de Conflicto:
VI Convención Colectiva de los trabajadores de la Educación
al Servicio del Gobierno de Carabobo 2010‐2012
5. El día 9 de noviembre de 2012, se dirige nuevamente la
F.V.M., con sus delegados a la Secretaria de Educación;
buscando la respuesta que se había dejado por escrito el día
17 de octubre de 2012, y después de una espera en las puertas
de esta sede. Se reúne el Secretario de Educación. Lic. Enrique
C. Trujillo, con esta comisión en donde dice, que el Gobierno
de Carabobo Aprueba la Recurrencia incorporada al
presupuesto fiscal del año 2013.

5. Caso de Conflicto:
VI Convención Colectiva de los trabajadores de la Educación
al Servicio del Gobierno de Carabobo 2010‐2012
6. En vista de que fue aprobada la recurrencia, que era lo que
estaban pidiendo los (5) cinco sindicatos cuando estaban en la
Coalición. La Federación Venezolana del Maestro, ya no ve
motivo de que no se firme la VI Convención Colectiva y
comienza a realizar una recolección de firmas de los docentes
en los diferentes planteles del Estado Carabobo; con la
finalidad de firmar de una vez por toda el Contrato
Colectivo. Envió en Datos Adjuntos el Acta de la aprobación de
la Recurrencia.

6. (1.‐ Primera Mentira).
Que están pidiendo un Contrato digno, para todos los docentes. En
Datos Adjuntos les envió, en donde los (5) cinco sindicatos
acuerdan y firman las 38 cláusulas. Y donde el sindicato de
SUTRABASEC, salva su voto, pero vean que fue solamente en la
cláusula de incremento salarial (la recurrencia). Ahora si están
diciéndoles a los maestros que vayan a la huelga por un contrato
digno, cuando ellos también acordaron y aprobaron las otras 37
cláusulas. En Datos Adjuntos les envió el acta.
(2.‐ Segunda Mentira)
Que hay que reclamar la cláusula 3 que se refiere al 10% por la no
firma de contrato colectivo del año 2011. En Datos Adjuntos les
envió, donde los (5) cinco sindicatos, sustituyen ese beneficio del
10% de la cláusula 3, por un % porcentaje de un 14%.

7. ( 3.‐ Tercera mentira )
Que la Federación Venezolana del Maestro, esta Ilegal y en
mora electoral, que no puede representar, tramitar ni acordar
convenciones. La F.V.M., fue la primera organización sindical
que introdujo en octubre de 2010, el anteproyecto de la VI
Convención Colectiva en la Inspectoría del Trabajo. Estando en
toda su faculta y legalidad; es cierto estamos en mora electoral
mas no ilegal. En Datos Adjuntos les envió el art. 402 de la
L.O.T., y puedan interpretar su último párrafo.

8. (4.‐ Cuarta Mentira)
Entre otras informaciones alarmistas que han pasado, creando
en algunos docentes angustia y estrés por ejemplo, cuando
dijeron que todos los maestros estábamos desamparados en
cuanto al H.C.M., les puedo decir que eso fue cierto, pero no
les informan a las docentes que las Emergencia estaban
funcionando, que se estaba dando la carta aval y que en la
clínica Venezuela si estaban atendiendo la atención primaria.
Eso ocurrió un solo día, mas así como pasaron la primera
información no pasaron la segunda, notificando que al día
siguiente ya se había activado la atención primaria.

9. (4.‐ Cuarta Mentira) Continuación
Las otras dos informaciones incompletas que pasaron; fue
sobre que el gobernador incumplió en cuanto al pago de los
cuatro meses de aguinaldo y el pago de la cesta ticket. Eso fue
cierto, pero no dicen. Que eso fue porque el gobierno central,
no les bajo todos los recursos a las gobernaciones y que en
todos los estados pagaron solo dos meses de aguinaldo y en
cuanto a la cesta ticket, el cle no había bajado los recursos.

10. DEBILIDADES QUE SE EVIDENCIAS EN LA
NEGOCIACIÓNES.
Caso de Conflicto: VI Convención Colectiva de los
trabajadores de la Educación al Servicio del Gobierno de
Carabobo 2010‐2012.
• Debilidad en el Proceso de la Negociación.
• Debilidad en la Comunicación: Arma Fundamental.
• Se Manejo la Posición Clásica de Regateo, (Tipo de
Negociación No Aconsejable)

11. Que es una Negociación.
IDEAS CLAVE DE LA NEGOCIACION COMO PROCESO.
1. La negociación es un proceso y un juego con unos
mínimos de reglas.
2. La negociación solo existe si queremos llegar a un
acuerdo y esto solo existe si hay cooperación.
3. En la negociación gran parte del problema o del conflicto
se mantiene oculto.
4. Los necesidades son muchas mas valiosas que nuestros
deseos.

12. Los Buenos Negociadores
IDEAS CLAVE PARA LAS CONDUCTAS DE LOS BUENOS
NEGOCIADORES
1. La clave esta en la comunicación, y esto se puede aprender.
2. El buen negociador dedica mas tiempo a tiempo a aquellos
aspectos que son comunes y unen a las dos partes.
3. Se debe practicar la comunicación verbal y no verbal
(especialmente la escucha activa) para comprender la
posición del oponente.
4. Se debe negociar cuantos aspectos mejor para tener mas
margen de maniobras.
5. Para negociar es imprescindible controlar las emociones.

13. Comunicación: Arma Fundamental
Softener – Suavizador
1. Sonrisa: Mantener la sonrisa como estrategia.
2. Open‐ Abierto: Actitud abierta.
3. Toque: Establecer contacto a través del saludos.
4. Eye‐ Visual: Contacto visual con cada uno.
5. Nod‐Asentir: Afirmación con la cabeza.
6. Eco: Evitar o aclarar palabras que cause ruido.
7. Radio: Distancia entre las personas donde siente bien.

14. 1.‐ Posición Clásica de Regateo
(No aconsejable)
La Negociaciones es a menudo se parecen a un regateo en un
bazar.
1. Cada parte se compromete a una Posición y después
regatea.
2. Concesiones: cada uno adopta una Posición Extrema y va
concediendo lentamente.
3. Suposiciones: La Torta es fija y el único trabajo del
negociador es reclamar valor.
4. Este tipo de regateo alienta: Posturas extremas,
Obstinación. Decepción. Se denigra y estropea la relación.

15. 2.‐ Harvard: Modelo de Negociación en Base a
Intereses
(Modelo aconsejable)
Utilizando los Elementos como una guía para conducir
Negociaciones.
Comunicación
Relaciones
Interese
Opciones
Legitimidad
Alternativa
Compromisos
Suposición: la torta (o pastel) puede agrandarse, la negociación
debe ayudar a crear valor ante de dividir la torta, la relación y
comunicación son los medios para crear y dividir valor

16. Matriz de Posibilidades
NOSOTROS
GANAR PERDER
ELLOS GANAR Gana Gana
Gana Pierde
PERDER Pierde Pierde
Gana Pierde

17. Los Siete Elementos
A. Alternativa: son las causas que una parte y otra pueden
realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra
este de acuerdo, son posibilidades de retuarse que cada
parte dispone.
B. Intereses: Es a aquello que quiere alguien detrás de las
posiciones de las partes se encuentran sus necesidades,
deseos, esperanzas y temores.
C. Opciones: La gama de posibilidades en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si
incorporara la mejor de muchas opciones y sabemos que
tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos
mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

18. Los Siete Elementos
D. Legitimidad: El acuerdo será justo para las partes en
comparación con alguna referencia externa, algún
criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes.
E. Compromiso: Son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará, un
acuerdo será mejor en la medida que las promesas
sean practicas, duraderas, de fácil comprensión y
verificables.

19. Los Siete Elementos
F. Comunicación: Un resultado será mejor si se logra con
eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la
negociación eficiente requiere de más efectiva
comunicación.
G. Relación: Una negociación habrá producido un mejor
resultado en la medida que las partes hayan mejorado
su capacidad para trabajar colaborativamente. Un
elemento crucial es la capacidad de resolver bien las
diferencias.

20. ALTERNATIVAS:
Logrando acuerdos de los que no se arrepentirá.
Considerar los siguientes puntos:
A. Dedicar recursos a mejorar su MAAN. Verifique que su
MAAN sea realista, si la puede mejorar a un costo razonable,
hágalo. Dedicar recursos para hacer su MAAN más atractivo,
asegura un mayor resultado.
B. Calcular las posibilidades de resultados: Si los MAAN de
ambas partes no son satisfactorios para que los que negocian
conviene reconsiderar si las negociaciones son apropiadas.

21. INTERESES:
La llave para evitar negociaciones de regateo.
Considerar los siguientes puntos:
A. Al prepararse, concentrarse en los intereses. Aclarar
nuestros intereses y tratar de entender los de ellos. Esto hará
que aumente nuestra comprensión del problema e idear
soluciones creativas que satisficieran a ambos.
B. Enfocar el análisis en los intereses, no en las posiciones. Es
difícil descubrir soluciones creativas si los intereses de cada
uno no se analizan explícitamente.

22. INTERESES:
La llave para evitar negociaciones de regateo.
Considerar los siguientes puntos:
C. Pensar en las posiciones como si fuera clave. Si siguen
hablando de ellas a pesar de los esfuerzos que haga el
contrario, pídale ayuda para entender que los conduce a
tomar esta posición. “Pregúntele por qué”.
D. Utilizar el liderazgo. Asuma el liderazgo sino estamos
dispuestos hablar de nuestras propias necesidades, deseos o
temores. ¿ Por qué esperar que ellos estén dispuestos a
hacerlos?

23. OPCIONES:
Considerar los siguientes puntos:
A. Asumir que la torta se puede agrandar. Es prudente pensar
que la torta no es de un tamaño fijo a ambas partes les
interesa una torta más grande, como hacerla crecer “Es un
problema compartido”.
B. Usar nuestra comprensión de los intereses para guiar la
inventiva. Se debe enfocar nuestra inventiva hacia las formas
que satisfagan los intereses. Recordar que van en beneficios
propios crear una opción que satisfaga los intereses de la otra
parte, caso contrario no tendrá ninguna razón para apoyar
dicha opción.

24. OPCIONES:
Considerar los siguientes puntos:
C. Separar el proceso de inventiva del de decisión. Arreglar
cesiones de lluvia de ideas, donde no se permitan
compromisos ni criticas. Aunque las ideas parezcan un poco
locas dedicar un poco de tiempo y después analizar,
seleccionar algunas y desarrollarlas.

25. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD:
Utilizando criterios, objetivos como una espada y un escudo.
Usar los criterios de legitimidad como el medio predilecto de
persuasión.
• ¿Sobre que bases decidiremos los asuntos? Puede decidirse
en base al poder (una parte fuerza a la otra). O con base a la
legitimidad ( persuadir a la parte que le enfoque propuesto es
justo adecuado, con base a normas y criterios independientes
a las partes).
•La Razón fundamental detrás del uso de la legitimidad. Los
seres humanos parecen estar programados, para desear la
equidad, ninguna de las partes quiere que les trate
injustamente.

26. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD:
Utilizando criterios, objetivos como una espada y un escudo.
• Cuando podría ser útil la legitimidad. La legislación, estudios
técnicos, derechos internacional, la reciprocidad, etc. pueden
ser útil para persuadir a otros sobre los cuales la respuesta
apropiada y para protegernos contra la coacción.

27. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD:
Utilizando criterios, objetivos como una espada y un escudo.
•Uso de la legitimidad: Firme pero flexible.
a) En lugar de preguntar que esta dispuesta hacer la otra parte,
pregunte como debe decidirse el asunto, que principios se
usaran.
b) En la preparación busca las normas que pudieran aplicarse
en la negociación, empezar con el argumento más favorable,
y el otro enfoque es mas apropiado no dudar en reconocerlo.
c) No ceder a la presión solo ante un principio. Si cedemos a la
presión ilegitima, alentaremos ese mal comportamiento.
Mientras que al ceder ante un mejor enfoque estaremos
reconociendo que la legitimidad funciona y alentamos a
usarla.

28. COMPROMISO:
Logrando acuerdos duraderos.
•Premisas Utilizables. Abstenerse de hacer compromisos
sobre la sustancia hasta el fin del proceso, mejora la eficiencia
de las negociaciones y calidad de resultados.
1. Problema. La gente a menudo se encuentra encerrada en
compromisos durante las negociaciones. Cada parte
adopta al principio posiciones extremas y concede
lentamente por eso pasa la mayoría de su tiempo y
esfuerzo determinando si un acuerdo es posible en
vez de inventar el mejor acuerdo.
Caso de Conflicto:
VI Convención Colectiva de los trabajadores de la Educación al
Servicio del Gobierno de Carabobo 2010‐2012.

29. COMPROMISO:
Logrando acuerdos duraderos.
2. Causas: Es la calidad de la promesa lo que más cuenta y es
raro que se pueda juzgar prematuramente. Nuevos
problemas aparecen refiriendo nuevos compromisos,
frecuentemente las promesas prematuras llegan a ser
promesas pobres.
Caso de Conflicto: Discusión de las clausulas de la
convención.
3. Aproximación al problema: Posponga para el final los
compromisos sobre temas sustanciales, el mejor
momento de hacerlo es cuando todos los intereses hayan
sido comprendidos y muchas opciones estén sobre la
mesa y después de llegar a un acuerdo de la selección de
criterio ara decidir los términos justos.

30. COMPROMISO:
Logrando acuerdos duraderos.
4. Aproximación al problema: Posponga para el final los
compromisos sobre temas sustanciales, el mejor
momento de hacerlo es cuando todos los intereses hayan
sido comprendidos y muchas opciones estén sobre la
mesa y después de llegar a un acuerdo de la selección de
criterio ara decidir los términos justos.
Caso de Conflicto:
NO se ha firmado la VI Convención Colectiva de los
trabajadores de la Educación al Servicio del Gobierno de
Carabobo 2010‐2012, porque no sean logrado acuerdos
duraderos.

31. Bibliografía
Ruby Ortiz, conferencias negociación de harvard.
de consultora y asesora en desarrollo organizacional
• http://newmedia.ufm.edu/gsm/index.php?title=Ortiznegociac
ion
• http://newmedia.ufm.edu/ortiznegociacion