Este documento resume los conceptos clave de la negociación. Define la negociación como un proceso de comunicación entre partes con intereses divergentes que buscan llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. Explica los tipos de negociación, las etapas del proceso de negociación y varias estrategias y tácticas comunes de negociación. Finalmente, presenta un caso práctico de negociación salarial entre un empleado y su supervisora.

1. Herramientas generales del consultor:
NEGOCIACIÓN
Realizado por:
Vanessa Molina
Marco Reategui
Amanda Catalá
Susan MaboDiplomado D.O
Modulo “Consultor Interno”
Prof. Lozada

2. NEGOCIACIÓN
DEFINICIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIAS YTÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN
Diplomado D.O
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3. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
 Situación donde dos o más personas interdependientes,
reconocen divergencias en sus intereses, y deciden
intentar un acuerdo a través de la comunicación.
 Es el acercamiento de dos partes opuestas, para lograr
una posición favorable para ambas.
 “Proceso de interacción comunicativa en el que dos o
mas partes intentan resolver un conflicto de intereses, a
través del diálogo y la discusión con el objetivo de
alcanzar un acercamiento gradual mediante concesiones
mutuas.”(Morley y Stepheson, 1977). PALABRAS CLAVES:
Proceso de comunicación
Intereses diferentes
Conclusiones mutuas
Conflicto
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4. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
(Cont.)
 Es una oportunidad de accionar junto con nuestra
contraparte para lograr un objetivo común que nos
sería inalcanzable en forma individual.
 La negociación es una herramienta de gestión
empresarial basada en el concepto de Cooperación y
no de Confrontación.
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5. RAZONES POR LA QUE NEGOCIAMOS
 Hoy en día ya no es sólo una herramienta
RESOLUTIVA de conflictos.
 La moderna concepción de Negociación Sistémica la ha
transformado en una Herramienta Generadora de
Valor Agregado, hacedora de nuevas oportunidades de
acciones conjuntas para las partes y fundamentalmente
una herramienta que permita la generación de una
Relación Sostenible en el Tiempo y Mutuamente
Satisfactoria para las Partes.
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6. En resumen se negocia por:
 Mejorar equitativamente la posición actual frente a
conflictos del pasado: RESOLUTIVA.
 Proyectar y generar beneficios futuros de mutuo valor
agregado: GENERATIVA.
“La negociación puede empezar como conflicto, pero
debe terminar en cooperación”
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7. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
1. Competitiva: yo gano/ tu pierdes
 Se establecen en términos de confrontación.
 No importa lo que siente el otro.
2. Colaborativa: yo gano/ tu ganas
 Se establecen en términos de “colaboración”.
 La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
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8. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
(Cont.)
3. Tradicional: “Regateo”
 Las partes van cediendo porciones de su territorio
frente a la presión del otro, hasta llegar a un acuerdo
intermedio
 Un juego de vencedores y perdedores, o un arreglo en
que ambas partes apenas alcanzan una porción del
pastel.
“ El tipo de negociación va a depender del tipo de
conflicto de la empresa y de los intereses”
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9. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Fase de preparación: previa a la negociación:
 Recopilar información sobre nuestros competidores.
 Adaptar la oferta a las necesidades de ambos.
 Prever las posibles objeciones.
 Preparar los argumentos.
2. Fase de diseño de estrategias:
 Imposición: ganar a toda costa.
 Evasión: una salida en un aspecto que no interese cerrar en ese
momento .
 Adaptación: poner los intereses de la otra parte por encima de
los propios (si queremos obtener ventaja en el futuro).
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10. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
(Cont.)
3. Fase de desarrollo: intercambio de información, detectan
diferencias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.
Sobre la mesa:
 Mediador
 Árbitro o conciliador
4. Fase de acuerdo o cierre: puede ser con acuerdo o sin él.
 Resultado óptimo: el mejor posible.
 Resultado aceptable: por debajo del óptimo, pero suficiente para
tener acuerdo.
 Resultado mínimo: no interesa cerrar ningún acuerdo.
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11. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
1. Expectativas futuras: posibilidades de beneficios futuros.A veces es
cierto, pero por lo general es una forma de conseguir un resultado
positivo.
2. El ancla: consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de
la que hubiéramos hecho en otro caso.
3. El bueno y el malo: Frente Ruso, dos propuestas diferentes una peor
que la otra y el opositor se ve obligado a aceptar a la otra, para evitar
la peor.
4. El farol: exige que mejore su ofrecimiento, pues tiene otras propuestas
que le ofrecen mejores condiciones.
5. El enlace: consiste en enlazar ese tema en el que somos débiles con
otros en los que seamos más fuertes.
6. Apuntar al corazón: despertar la compasión de la otra parte,
emocional.Diplomado D.O
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12. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
(Cont.)
7. La pluma en el aire: en el último momento nuestro oponente
puede pedir una serie de concesiones a las que no hubiera sino
necesario ceder sino hubiéramos hecho público nuestros resultados
o acuerdos.
8. Falta de autoridad (políticas de la empresa): la persona que
representa a la otra parte no tiene autoridad para decidir, no se logra
un acuerdo pues quien tiene la ultima palabra no se encuentra en la
mesa de negociación.
9. Bolsillos vacios: Consiste en convencer al opositor de que
deseamos llegar a un trato pero de que reduzca sus exigencias.
10. Arriba y abajo: Está creada para forzar a la otra parte a retirar su
petición al aplicar nosotros una condición inaceptable.
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13. CASO PRÁCTICO
El caso práctico trata de dos personas que trabajan en la Empresa H &
H Profesional Group, en donde se realizó la semana pasada la reunión
anual de evaluación, obteniéndose incrementos que van del 10% al 20%,
según el grado de cumplimiento de las respectivas metas. En este
contexto se plantea la reunión entre Miguel Lizarazu (empleado de la
firma) y Carolina Beltrán (socia directora y su supervisora inmediata),
con planteamientos y expectativas distintas con relación a la evaluación y al
incremento salarial.
La dinámica se realizaría de la siguiente forma:
 Se forman grupos de tres personas en el salón con los roles de Miguel
Lizarazu, Carolina Beltrán y un observador (se le suministran a las partes los
parámetros dentro de los cuales deben manejar la negociación y que no son
del conocimiento de la otra).
 Mientras las partes negocian, el observador lleva cuenta de la manera en que
se plantea la misma (forma de comunicarse, planteamiento del caso,
cumplimiento de parámetros, etc.).
 Al final se realiza el análisis del caso con la participación de todos los
grupos.Diplomado D.O
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