Este documento resume los conceptos clave de la negociación. Explica que la negociación es una actividad común entre los seres humanos para tomar decisiones importantes mediante conversaciones y el intercambio de opiniones. Se divide en negociación asistida y no asistida, y existen diferentes estilos como la negociación concesional, posicional y de intereses. También identifica obstáculos comunes como la escalada irracional del compromiso y proporciona ejemplos de errores de negociación.

1. Universidad Fermín Toro
Vice Rectorado Académico
Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas
Escuela De Derecho
Participante
Alberto Mendoza
C.I:19344377
Profesor: Marcia Torrealba
SAIA: B
Materia: Medios Alternos
Barquisimeto 2015

2. LA NEGOCIACIÓN
Es una
Actividad propia de los seres humanos, frecuente
e importante
Porque
se toman decisiones de trascendencia
Donde el
negociador requiere de una amplia preparación,
planeación, estudio, concentración y mucha
creatividad
para
lograr el objetivo
Su objetivo es
Llegar a un acuerdo por medio de conversaciones e
intercambio de opiniones entre sus representantes
Se divide en
–Negociación No Asistida
-Negociación Asistida
Diferentes Estilos De Negociación
a)Negociación Concesional
b)Negociación Posicional
c) Negociación En Intereses
Son
Los Aspectos Que
Obstaculizan son
1)Escalada Irracional Del
Compromiso
2)La Irracionalidad Competitiva
3)Anclaje
4)El Exceso De Confianza Del
Negociador
Tiene sus
Tipos De Errores
a)Error Monorriel
b)Error De Magnitud
c) Errores De Ajuste
d) Error Por Omisión
En el Ámbito Jurídico
Es
Importante ya que son las mismas
partes en conflicto las que
solucionan sus desacuerdos
buscando sus intereses personales
pero con ganancias para las dos
partes para poder llegar a un
negocio o acuerdo.
Posee
Características Institucionales y
Estructurales
Estas son
1. Utilización de un agente
negociador.
2. Secreto contra publicidad.
3. Negociaciones
entrecruzadas.
4. Negociaciones continuas.
5. Agenda restringida
6. La posibilidad de
compensación.
7. Para que pueda haber una
Negociación es indispensable:
- Las parten tengan comunicación
- Las conductas sean adecuadas
- Que exista un conflicto entre las partes
- Que las partes estén dispuesta a ceder y recibir
- Que el proceso sea armónico (acto no violento)
- Que sea voluntario
Que

3. MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Modelo Tradicional Lineal
(Harvard)
Modelo Transformativo
(Folger)
Modelo Circular Narrativo (Sara Cobb)
El El
El
Denominada, negociación
cooperativa, suave, por intereses, de
principios.
También
Las partes se
Centran en localizar intereses
comunes, se espera que estén
dispuestas a ganar y perder algo
A cambio obtienen un acuerdo y
preservan la relación o evita que se
dañe más.
porque
guía este proceso es "yo gano-tú
ganas".
La lógica que
Lograr un acuerdo satisfactorio para
todas las partes en conflicto.
El objetivo final es
El objetivo es
El desarrollo del potencial de
cambio de las personas al
descubrir sus propias
habilidades, y no el acuerdo
Centran en las relaciones humanas
para promover la revalorización y el
reconocimiento de cada persona.
Se
Se alcanza el
Éxito cuando las partes como personas
cambian para mejorar, gracias a lo que
ha ocurrido en el proceso de mediación.
La
mediación transformadora, se presenta
como una buena propuesta en el
ámbito educativo, porque pone el
acento en la revalorización y
reconocimiento de las partes
El Conflicto no debe necesariamente
asociarse a la agresión en las relaciones
humanas, sino que debe ser detectado como
una presencia interna y casi continua en cada
persona.
Sostiene que
Supuesto que el ser humano vive en
una permanente tensión entre el deseo
y el deber.
Parte del
Por ello
Diferencia entre conflicto (problemas
que se presenta entre las partes) y
disputa (conflicto que se hace
público e inmanejable para las partes
y requiere de ayuda).
Método utilizado por el Mediador para cooperar con las
partes es aumentar las diferencias que mantienen y,
simultáneamente, legitimar a cada una de ellas, con el
objeto de cambiar la historia que han construido
individualmente y que instaló la disputa.
El
Modelo Paquete
El Creadores recomiendan no tratar sus puntos
uno por uno; sino enlazados para evitar
hacer concesiones sobre cada punto y luego
llegar al final sin capital para negociar y sin
haber llegado a un acuerdo.
Sus
1.Preparación
2. Discusión
3. Señales
4. Propuesta
5. Paquete
6 Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo
Fases

4. METODO HARDVAR DE NEGOCIACION
Fases de la Negociación de Harvard
Las Persona
Separarlas de
problema para evitar emociones
Los Intereses
Concentrarse en los intereses y no en
posiciones
Las opciones
Invente opciones de mutuo beneficios
Los criterios
Insista en usar criterios objetivos
Principios
Esto es
Salga del Balcón
No pierda la vista de lo que busca.
-. No reaccione, sea proactivo (no perder
el control)
-. Consiga tiempo para pensar (tomar
tiempo para pensar)
-. No decida en la mesa de negociación.
-. Prepárese, Prepárese, Prepárese.
Céntrese en los interéses
Intereses:
- Motivaciones, necesidades, deseos,
temores, preocupaciones.
- Priorice los intereses.
Conozca su MAAN.
- Poder: Capacidad de
satisfacer sus intereses
- MAAN: Mejor
Alternativa a un acuerdo
negociado.
Teniendo en cuenta:
1. Desarrollar su MAAN
con tercero.
2. Deje desarrollar el
MAAN de las otras partes
Puente de oro:
- Busque necedades insatisfechas.
- Construya sobre las ideas de la
otra parte.
- Haga una propuesta ilustrativa e
invéntela a expresar su crítica.
- Escriba el discurso de victoria de
la otra parte
Póngase en el lugar del otro:
- Ponerse en los zapatos del otro
- Escuche más y hable menos
Las Sus

6. Antes de la Sesión
Propósitos
Cuestiones que se consideran
fundamentales de la preparación de
la negociación.
son
Estas son
1- Recopilar la mayor
cantidad posible de
información sobre “B”.
2-Analice lo que están
ofreciendo sus
competidores en
negociaciones parecidas y
trate de identificar (y
fundamentar) sus
“ventajas competitivas”.
3-Identifique en forma
realista cuáles son sus
fortalezas y debilidades,
para esa negociación.
4-Prepare una lista de
opciones de lo que podría
interesarle a “B” y
determine sus posibles
prioridades.
5-Genere una lista de las
posibles “ofertas” que Ud.
piensa que “B” podría
hacerle.
Estas son
6-Recopile información sobre
negociaciones anteriores sobre
ese asunto, (suyas, de “B”, de
otros), que usted pueda utilizar
como referencia.
7-Prepare una lista de “posibles
concesiones” que puede hacerle
a “B”.
8-Trate de identificar el
“Balance de Poder” que pueda
existir entre Ud. y “B”.
9-Defina su “Punto de inicio” en
niveles lo suficientemente altos
como para poder garantizar el
intercambio, pero no tan alto que
lo obligue a hacer concesiones
en el inicio.
10-Determine cuál es su MAAN
(Mejor Alternativa de Acuerdo
Negociado) y utilícelo como
referencia para determinar su
“Punto de Abandono”.
Ambiente Físico
Definición de
Lugar de la Negociación
A.- Negociar en nuestras
oficinas
B.- Negociar en sus oficinas
C.- Terreno neutral
Sala de Reunión
Elegir una
Con
Buena luz y temperatura agradable
Acústica
Amplitud suficiente
Y
DURANTE LA SESIÓN
Consta de
Se debe
Un
1-Definición de Propósitos
2-Desarrollo
DESPUÉS DE LA
SESIÓN
1. Acuerdo
Cualidades de un
negociador
Este es
Le gusta negociar
Entusiasta
Comunicador
Persuasivo
Muy observador
Psicólogo
Sociable
Respetuoso
Honesto
Profesional
Meticuloso
Firme, sólido
Autoconfianza
Ágil
Creativo, entre otras.