1. CURSO
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
DOCENTE
ING. JUAN HUATTA PARILLO
UNIVERSIDAD JOSE CARLOS
MARIATEGUI

2. Michael Gerber: "Un emprendedor ve
oportunidades allá donde mira, donde otros solo ven
problemas"
"Hombre sin sonrisa no abre tienda". Proverbio
Chino.
"Si buscas resultados distintos, no hagas siempre
lo mismo". Albert Einstein
Si tenemos dudas y no iniciamos algo hoy, nos
estamos limitando a nosotros mismos a lograr
alcanzar el éxito. Franklin D. Roosevelt
FRASES CELEBRES DE
MOTIVACION

3. Se consideran consumidores a las personas naturales o
jurídicas que utilicen o disfruten como destinatarios
finales productos o servicios en beneficio propio,
actuando en una esfera ajena a su actividad profesional
o empresarial.—INDECOPI
En este primer nivel de análisis, no será considerado
consumidor a quienes adquieran un producto o servicio
que se encuentre destinado al desarrollo de actividades
que incidan directamente en el desarrollo o dirección de
CONCEPTO DE COSUMIDOR

4. Persona que toma en cuenta los costos y beneficios
que le aportan la compra de cada unidad adicional de
un bien.
CONSUMIDOR RACIONAL

5. En el contexto de la Economía y las finanzas
publicas.
Consumidor es todo agente económico que
Demanda Bienes y servicios de consumo para
satisfacer alguna Necesidad específica.
OTRO CONCEPTO – PUNTO DE
VISTA ECONOMICO Y FINANZAS
PUBLICAS

6. En economía y comercio, consumidor final (también
llamado usuario final), se define como la persona
que realmente utiliza un producto. El consumidor final
difiere del cliente, que puede comprar el producto
pero no necesariamente consumirlo; por ejemplo, en
el caso de la ropa infantil, un padre puede comprar
prendas como cliente de un establecimiento pero el
consumidor final es el niño.
CONCEPTO DE CONSUMIDOR
FINAL

7. En los contratos, el término consumidor final quiere
indicar que no se está hablando de un revendedor
del producto sino de la última persona que lo va a
poseer. Desde esta perspectiva, el padre que
compró la ropa de niño sería el consumidor final y la
tienda una no-consumidora final.
Continua….

8. En la teoría (neo)clásica de microeconomía, se
entiende que un consumidor posee un presupuesto
que puede ser gastado en un amplio abanico de
productos (bienes y servicios) disponibles en el
mercado. Bajo la asunción de racionalidad, esta
elección de gasto presupuestario se realiza de
acuerdo con las preferencias del consumidor.
CONSUMIDOR DESDE LA
TEORIA NEO CLASICA

9. Recientemente, a la palabra consumidor se le ha
adicionado la de prosumidor, para hacer referencia a
la doble labor que pueden asumir los clientes: la de
consumir y la de producir. Con la proliferación de la
microempresa y de la empresa familiar, las personas
llegan a ser consumidoras de sus propios productos.
Paralelamente, las áreas de mercadeo de las
empresas tienden a apoyarse cada vez más en sus
clientes o que les apoyen en la generación de ideas y
desarrollo de nuevos productos
CONSUMIDOR DE OTROS
MODELOS

10. El consumidor no es un simple agente pasivo que espera
a que le ofrezcan los productos y servicios, es un agente
activo con el poder suficiente para lograr cambios en las
ofertas y hasta en las mismas empresas, para que se
ajusten a sus requerimientos y necesidades. Cada vez se
es más consciente que lo importante no es la venta sino la
repetición de la misma, lo importante no es el primer
consumo sino su repetición sucesiva. Por eso ello, surgen
programas de fidelización dirigidos a los clientes actuales
en búsqueda de mantener su preferencia y lograr las
compras.
ACTUACION DEL CONSUMIDOR

11. Se refiere a la conducta que los consumidores tienen
cuando compran, usan, evalúan y desechan
productos y servicios que esperan que satisfagan
sus necesidades. El estudio del comportamiento del
consumidor es el estudio de cómo los individuos
toman decisiones para gastar sus recursos
disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en asuntos
relacionados con el consumo.
CONCEPTO COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

12. En general, existen tres maneras de analizar las decisiones de
compra del consumidor:
Modelos económicos: Son en gran parte cuantitativos y se basan en
los supuestos de racionalidad y en el conocimiento casi perfecto. El
consumidor es visto como maximizador de su utilidad. La teoría de
juegos también se puede utilizar en algunas circunstancias.
Modelos psicológicos: Se concentran en los procesos psicológicos
como motivación y reducción de las necesidades. Son cualitativos
más que cuantitativos y están construidos sobre factores sociológicos
como influencias familiares e influencias culturales.
Modelos de comportamiento del consumidor: Son los modelos
utilizados por los responsables de marketing.
PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA

13. Estímulos externos: marketing (producto, precio,
plaza, promoción) y entorno (económico, político,
legal, tecnológico, social).
Caja negra del comprador: factores del comprador
(1) y proceso de decisión del comprador (2).
Decisiones de compra del comprador: elección del
producto, elección de la marca, elección del
establecimiento, momento de compra, cantidad
comprada
LAS PRINCIPALES
CARACTERÍSTICAS QUE
INFLUENCIAN LA COMPRA FINAL
SON:

14. Culturales: cultura, subcultura, clase social.
Sociales: grupos de referencia, familia, roles y
estatus.
Personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación,
circunstancias económicas, estilo de vida,
personalidad y autoconcepto.
Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje,
creencias y actitudes.
LOS PRINCIPALES FACTORES QUE
INFLUENCIAN EL COMPORTAMIENTO
DEL COMPRADOR SON:

15. Reconocimiento del deseo o necesidad
Búsqueda de información sobre productos que
pueden satisfacer las necesidades del comprador
Selección alternativa
Decisión de compra
Comportamiento posterior a la compra
EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
DEL CONSUMIDOR TIENE LOS
SIGUIENTES PASOS:

16. Según el tipo de necesidad:
Consumidor por necesidades simples o bilógicas:
estos son los consumidores que acceden a bienes
básicos, son de consumo inmediato.
Consumidores por necesidades sociales: consumo
que se produce cuando resulta elemental para el
desarrollo de las personas.
TIPOS DE CONSUMIDORES

17. Consumidor compulsivo: Esta relacionado a un
desorden de tipo psicológico. Son los individuos que
carecen de control respecto a sus gastos. Una vez
realizada la compra sufren un sentimiento de culpa,
en consecuencia muchas veces prefieren esconder
aquello a lo que han accedido. Usualmente son
compras innecesarias
SEGÚN SU COMPORTAMIENTO
PSICOLÓGICO

18. Consumidor racional: Previa la transacción el
consumidor realiza una meditación o consideración
considerando las razones, consecuencias y
beneficios a los que puede acceder a través del
producto.
Consumidor impulsivo: estos consumidores no
realizan meditaciones previas antes de realizar la
compra si no que esta es promovida por el placer de
acceder al producto, sin sentir remordimientos
Continua….

19. Consumidor personal: acceden a la compra de
productos en busca de la satisfacción de intereses o
necesidades individuales.
Consumidor organizacional: pueden ser tanto
individuos como empresas de distintos ámbitos que
buscan satisfacer las necesidades de los entes que
están dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por
fines económicos o no.
SEGÚN EL USO DEL
PRODUCTO:

20. Consumidor experimental: Son consumidores que realizan un primer
contacto con alguna droga. Puede ser que el consumo continúe a lo largo del
tiempo o quede restringido a ese único consumo.
Consumidor ocasional: tiene como característica un consumo irregular, por
momentos puede ser constante y por otros no acceder a ninguna compra. Es
una tendencia más bien espontanea.
Consumidor habitual: es un individuo que consume drogas con frecuencia, y
puede desencadenar el consumo de otras drogas. Este tipo de consumidor se
considera capaz de renunciar al consumo cuando lo desee.
Consumidor compulsivo o drogodependiente: El individuo siente una gran
dependencia torno a las drogas, puede ser el causante de muchos conflictos.
Recurren a la utilización de dichas sustancias para aliviar el malestar
CONSUMIDOR DE DROGAS

21. Una de los aspectos más complicados que podemos
encontrar en el Marketing es clasificar a los distintos
tipos de consumidores que podemos encontrar en el
mercado. La sociedad actual nos ofrece una amplia
variedad de consumidores, cada uno con sus ventajas e
inconvenientes y con sus propias características que
decide el acto de la compra o el consumo condicionado
por diferentes factores, sobre los cuales el marketing podrá
influir en determinados casos, pero en los que, en otros, no
podrá hacer uso de sus técnicas o herramientas para
CLASIFICACIÓN DE CONSUMIDORES
SEGÚN LOS CONSUMIDORES DEL
MERCADO

22. - Planeado: Para este tipo de consumidor la compra es reflexiva.
Antes de realizar el acto de la compra ya sabe el qué va a comprar, de
qué marca y en qué canal lo va a hacer. Conoce perfectamente todas
las ofertas del mercado y no acepta productos sustitutivos. Se ve
afectado en poca medida por las acciones de marketing de las
marcas.
- Sugestionado: Se informa a través de la publicidad ofrecida de las
marcas, siendo por tanto influenciada por la misma. Se encarga de
estudiar detalladamente las características del producto y estudia las
diferentes ofertas que le ofrece el mercado. Es un tipo de consumidor
que se ve influenciado por las acciones de marketing y que decide la
compra en función de las mismas.
CONSUMIDORES POR TIPO DE
COMPRA

23. -Experimental: Se trata de aquel consumidor que siempre está dispuesto a
probar un nuevo producto que ha salido a la venta. Además, se ofrece a
realizar prueba de productos y siempre compra aquellos nuevos. Al ser el
primero, muchas veces genera influencia de consumo en otros. No es leal a
las marcas.
- Habitual: Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca.
No obstante, si no lo encuentra acepta el cambiar de producto y marca,
convirtiéndose en este caso en el consumidor ocasional.
- Fiel: Para este tipo de consumidor, la compra o adquisición del producto está
definida por la marca. En caso de no poder encontrar el producto de ese
marca no realiza la compra, desechando la posibilidad de adquirir productos
complementarios al mismo. Puede ocurrir que este consumidor no vuelva al
CONSUMIDORES POR LA
FIDELIDAD A LA MARCA O AL
PRODUCTO

24. Indiferente: El producto que anda buscando debe cumplir la función que
desea el consumidor. No le importa ni la marca, ni el diseño ni el canal
donde lo pueda adquirir. Obviamente, no es leal a ninguna marca...
- Fanático: Única y exclusivamente sólo existe una marca para esta
clase de consumidor. Hasta el punto de dejar de consumir esa clase de
producto del que es totalmente dependiente. No concibe un sustitutivo
de la misma. Es totalmente fiel a la misma.
- Ocasional: Es aquel que compra el producto de forma esporádica y
sin poder predecirla. Sólo en el caso de no encontrar el producto
habitual realiza la compra. Se complemente con el consumidor
ocasional.
Continua……

25. Ostentoso: Le gusta el consumo de productos de gama alta y primera
calidad. Suelen ser primeras marcas. Su compra suele ser irreflexiva y
compra por impulso en muchos casos. Se da muchos lujos y se trata de
un consumidor egocéntrico.
- Conformista: Trata de cuidar el dinero y de cubrir sus necesidades
básica. No adquiere lujos ni se da caprichos.
- Ahorrativo: Es un consumidor que trata de conservar el dinero y sólo
hacer las compras necesarias. Busca constantemente las ofertas y se
asegura el consumo de los productos que necesita, sin excederse en la
compra de los mismos.
- Afanado: Aquel consumidor a familiar que controla por medio del
CONSUMIDORES POR SU
RELACIÓN CON EL DINERO

26. Protector: Curioso tipo de consumidor que únicamente
usa el dinero para adquirir aquello que ayude a
proteger y auxiliar a los demás.
- Cazador: Busca hacer crecer la cantidad de dinero
que tiene por medio de acciones agresivas y
arriesgadas como inversiones de alto riesgo, busca
cosas que garanticen la plusvalía de su compra.
- Idealista: Se trata de un consumidor inmaterial que
Continua……

27. Adultescente: Se trata de personas adultas que poseen cierta independencia
económica y se comportan como si fueran adolescentes. Tratan de aparentar
encontrarse en esa etapa de la vida por medio de los patrones de consumo y
compran productos que a primera vista no se corresponden con su edad
- Bobo`s: Personas en edad madura que no siguen patrones de conducta
establecidos. Consumen productos y servicios de mucho lujo y suelen
presumir de ser rebeldes y llevar una vida Bohemia. Tienen ingresos altos. Su
nombre viene de las palabras "Bourgeois & Bohemian".
- Dinks: Se trata de parejas en las que ambos trabajan, disponen de ingresos
medios-altos y no tienen hijos. Este nombre viene del inglés "Double
Income/No kids"
- Dins: Parejas que ambos trabajan y tienen ingresos pero deciden no tener
CONSUMIDORES POR SU COMPORTAMIENTO
BASADO EN ALGUNA PSICO-DEPENDENCIA
(LA MÁS CURIOSA)

28. Duppie: Es aquel consumidor que en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel y
bien remunerado, pero que actualmente desempeña una actividad de menor
responsabilidades y menores ingresos. Se trata de un grupo que no ha
superado el hecho de perder prestigio.
- Geek o Tekkies: son los tecno-adictos, hacen todo por tener lo más último en
tecnología de todas las áreas, caracterizándose por el consumo compulsivo.
- Kidult: Se trata de adultos con gustos de niños, compran juguetes, adornos
infantiles y productos destinados principalmente al público infantil.
- Kipper: Son los adultos sin independencia económica, su característica
principal es que viven con sus padres y del dinero que ellos le pasan, lo que
condiciona su consumo.
- Metrosexual: Bien conocidos por todos, es un hombre que cuida su apariencia
Continua…..

29. Mujer Alfa: Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso son superiores al de
su pareja, tomando ella misma las decisiones de consumo.
- Prosumer: Son aquellos consumidores fanáticos de la tecnología. Adquieren
siempre lo último de lo último y suelen ser los primero en disponer todos los
adelantos tecnológicos en una rama del consumo. Aunque las manejan como si
fueran especialistas, sólo se trata de un hobby para ellos.
- Senior Gold: Son jubilados que sin la necesidad de tener hijos que mantener
se dan los lujos que antes no pudieron. En muchas ocasiones tienen un
comportamiento de adolescentes.
- Single & op: Son los adultos solteros, divorciados o viudos que viven
acompañados de uno o más hijos, teniendo prioridad los hijos en sus patrones
de consumo.
Continua…….

30. - Stingys: Son los consumidores que dependen de las ofertas que encuentren
en el mercado. Las buscan constantemente y sus patrones de consumo se
amoldan a las mismas. En búsqueda constante de los cupones descuentos...
- Tecnosexual: Es una persona a la que le atrae el diseño de los dispositivos
electrónicos y les gusta estar con lo último del diseño en esta tecnología. Se
suele dar más en el género masculino.
- Tweens: Son los consumidores de 8 a 13 años de edad, buscan la
independencia y se "unen" emocionalmente a las marcas, con las que parecen
tener un idilio especial y las que le son fieles durante un tiempo determinado.
Son rebeldes y desean manejar de forma independiente su dinero.
- Yugs: Suelen ser consumidores que rozan la edad de treinta años y que
apenas tienen "vida social" debido a que pasan mucho tiempo con los
Continua….