1. TTRRAABBAAJJAANNDDOO
EN EL
AAUULLAA
FORMACIÓN Y CONTROL
**

2. TTRRAABBAAJJOOEENNEELLAAUULLAA
22FORMACIÓN Y CONTROL
Toda consultora sabe que un primer curso, con un nuevo
cliente, es siempre de prueba. No importa el contrato fir-
mado, si el curso no va bien, quizás pueda haber una
segunda oportunidad, nunca una tercera.
Los Monitores siempre puede “pinchar” con un grupo. Somos humanos. Pero esto
significa “pasar a observación”. Si hay un segundo fallo, no importa la responsabi-
lidad o causa, difícilmente podrás repetir. Porque tu “fama”, positiva o negativa,
corre siempre por el cliente, pero la segunda a mucha mayor velocidad.
¿Qué como se sabe si un curso va bien? Hay básicamente tres criterios, y los tres
son de impacto inmediato. A un responsable de formación con experiencia le basta
abrir la puerta del aula, para saber si la cosa marcha o tiene problemas. Los cafés
durante el descanso miden el clima, las encuestas lo certifican, y los comentarios
de dos o tres personas significativas después en el despacho lo validan.
Es un mercado Darwiniano. Y así debe ser. Es muy caro montar un grupo, trabaja-
mos con profesionales que a su vez se “la juegan” cada día en sus trabajos. Y no se
puede fallar.
En un mercado así, ¿como ha logrado FFoorrmmaacciióónn yy CCoonnttrrooll seguir adelante duran-
te 2255 aaññooss, en decenas de sectores, cientos de empresas y miles de receptores?
No obviemos la suerte, la buena voluntad de nuestros clientes, que siempre han
jugado a apoyarnos, pero sobre todo, pensemos en un modo profesional de hacer
en el aula (pre-in–post) contrastado en el día a día.
De ese nos gustaría contar algo.
FORMACIÓN: LLOOSS FFAALLLLOOSS NNOO SSOONN BBIIEENN
RREECCIIBBIIDDOOSS

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33FORMACIÓN Y CONTROL
Todo curso conlleva la firma NO explícita de un
contrato entre quien lo imparte y los asisten-
tes. Los segundos entienden que van a recibir
algo de valor para su trabajo, para salir ade-
lante con sus objetivos. Entienden que el
monitor tiene “algo que decir” sobre eso, y sus
compañeros, otro tanto o más. Y aceptan la
disciplina del aula, siempre si son tratados con
respeto, ellos siguen las pautas (casos, jue-
gos, participación, etc.) que el monitor vaya
fijando, y ayudan a que funcionen.
El Monitor, por su parte, sabe que trata con profesionales expertos, que saben
mucho más que él, en su conjunto. Sabe que no puede hacerles perder el tiempo,
o les da algo de valor, o mejor se marcha. Y sabe que su actitud debe ser una rara
mezcla de firmeza y hhuummiillddaadd.. Firmeza, para que se anden los caminos marcados
por el Cuaderno de Carga, y humildad, porque el que más aprende en la interac-
ción, es él. Y debe devolver lo que está recibiendo.
Cuando esta interacción se da, el curso resulta algo mágico e inolvidable. Para
ambas partes, porque ambas partes CRECEN. Y no olvidemos que esta “química”
no surge (aunque se puede apoyar) en metodologías o sistemas. Es un factor de
relación HUMANO, y surge del contacto entre las personas.
Como en un restaurante de nivel, un buen monitor NO puede garantizar que esta
situación va a ser siempre excepcional. Varía en grados. Pero –como en el restau-
rante– sí debe garantizar que en el menor de los grados, va a ser siempre óptima.
LO ESENCIAL:
RREESSPPEETTOO YY HHUUMMIILLDDAADD

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44FORMACIÓN Y CONTROL
Trabajamos con personas cuya actividad cotidiana
no es intelectual, es de acción. Muchos de ellos,
igual son malos lectores, o no tienen muy desa-
rrollada la capacidad de abstracción. Siete u ocho
horas trabajando conceptos, pueden ser agotado-
ras, si son mal llevadas. Recordemos que una
buena película gasta millones de euros en mante-
ner tu atención durante dos horas, y la mayoría no
lo consiguen. Aquí es un monitor/a, y todo lo más,
un cañón de proyección. Y la gente debe marchar-
se con sensación de ““hhaabbeerrlloo ppaassaaddoo bbiieenn””, sim-
plemente porque si se aburren, desconectan, y si
desconectan, no aprenden. El entretenimiento es
necesario, aunque, evidentemente, ni es el fin
único, ni es suficiente. Solo es condición base.
En FFoorrmmaacciióónn yy CCoonnttrrooll, a lo largo de nuestros 25 años de historia siempre hemos
rehuido el proyector de trasparencias, primero, y el cañón con el Power Point des-
pués. Entendemos que son herramientas más al servicio del monitor (le guía la
sesión) que de los asistentes. Poner alguna película/vídeo, siempre breve, y en
casos justificados, algunas diapositivas que centren y/o refuercen, es lo más que
nos consentimos.
Bloques de un máximo de dos horas antes de un descanso, y cambios continuados de
ritmo, de forma que cada 15 minutos se modifique la actividad, son recursos esencia-
les. Contando siempre con que mantener la atención de un grupo más de 20 minutos
seguidos es muy difícil, y que esta cifra determina la estructura de la sesión.
Para captar la atención y el deseo de aprender, la primera variable es el ritmo y los
cambios de secuencia. Que deben ser construidos de acuerdo a los objetivos y los
asistentes. Aun dentro de unas normas generales, cada colectivo requiere el suyo.
EENNTTRREENNAAMMIIEENNTTOO

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55FORMACIÓN Y CONTROL
Aquí surge una dicotomía, ¿muchas ideas-conocimientos-habilidades?, ¿o pocas y
muy trabajadas? Lo primero parece más rentable, lo segundo, garantiza “que algo
quede”. Si en un día recibes cien inputs, pero no aplicas ninguno, ¿te ha merecido
la pena? Si recibes solo dos ideas, pero las aplicas con éxito los siguientes 20 años
¿no ha sido una gran inversión?
En nuestro caso, entendemos que el aula es básicamente un lugar de ENTRENA-
MIENTO. Algo así como esto:
CCoonncceeppttooss EEnnttrreennaammiieennttoo AApplliiccaacciióónn
AAnntteess ddeell aauullaa AAuullaa PPuueessttoo
Nos basamos en una máxima militar:
“Entrena como vayas a luchar, lucha como hayas sido entrenado”
Salvo casos específicos, el aula es básicamente un lugar de interacción y entrena-
miento. Por tanto, nos centramos en una serie de comportamientos focales, y tra-
bajamos estos de diversas formas, de manera que no se provoque cansancio, pero
centrados siempre en ellos.
FFOOCCAALLIIZZAACCIIÓÓNN

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66FORMACIÓN Y CONTROL
¿¿QQuuéé ssee lllleevvaann??
Si el grupo es de 12 personas, y trabajamos con ellos
8 horas, ¿¿ppooddeemmooss aasseegguurraarr qquuee ttooddooss hhaann rreecciibbiiddoo
eell mmiissmmoo ccuurrssoo??
A mayor contenido, mayor dispersión. Y
esta no es necesariamente mala, si cada uno se lleva
algo interesante y que se le adecua, pero una empre-
sa precisa saber que el mensaje esencial que quiere
trasmitir “ha llegado” a su gente. Y esto nos lleva de
nuevo a la ccoommbbiinnaacciióónn ddee FFooccaalliizzaacciióónn yy
EEnnttrreennaammiieennttoo.. Puntos básicos, bien seleccionados y
muy trabajados hasta que la persona piensa que le
pueden ser útiles y los puede aplicar.
HHOOMMOOGGEENNIIZZAACCIIÓÓNN

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77FORMACIÓN Y CONTROL
Hace muchos años, tras un curso, un comercial, buen comer-
cial, aprovecho el café para decirnos:
“Muy interesante. He aprendido mucho. Pero a mi los
cursos me hacen daño”. Después lo explicó: “Me
dicen que lo que hago no es bueno. Y lo veo claro.
Pero me piden que haga algo que después no puedo
llevar a mi práctica. Y me genera inseguridad y vaci-
laciones”
Sin duda, exageraba algo. Pero tenía razón. La gente tenemos
muy difícil “saltar” del concepto a nuestra práctica. Y después,
por muy claras que tengamos las nuevas formas, volvemos a los
viejos hábitos, prácticamente sin querer. Así el avance es poco y
a veces demasiado costoso.
No nos gustan los cursos transversales, ni los genéricos. Si te
digo “tienes que llevarte bien con tus hijos”, eso es válido para
cualquier progenitor/a, pero la duda inmediata es, ¿y cómo lo
hago? Si quiero ayudarte, tengo que llevar ese concepto a tu
realidad “para llevarte bien con tu hija que está en la adolescen-
cia, puedes hacer…”. Ahí me la juego. Porque según hablo, tu
estás viendo la cara de tu hija y su reacción. Y si lo que digo, no
te sirve, dejarás de escucharme. Pero si te sirve ¡ay amigo!, difí-
cilmente olvidarás mis recomendaciones.
En FFoorrmmaacciióónn yy CCoonnttrrooll disponemos de las filosofías, las técni-
cas y las herramientas. Pero entendemos como obligación para
el éxito adaptarlas al uso específico que cada cliente, en cada
sector, les va a proporcionar. Porque no todo sirve para todos, ni
podemos dejar que cada cual haga su traducción personal, por-
que eso llevaría tiempo y generaría dispersión en la aplicación.
Si de alguna forma podemos explicar cómo hemos logrado salir adelante en estos
25 años, la combinación de un enfoque propio sacado de la práctica (aunque presu-
mimos de la mejor Biblioteca Comercial del sector, y está trabajada, ver
http://historiadelaventa.formacionycontrol.com/ ) y la concreción de acuerdo a las
necesidades específicas de nuestro cliente.
AAPPLLIICCAACCIIÓÓNN

8. TTRRAABBAAJJOOEENNEELLAAUULLAA
88FORMACIÓN Y CONTROL
Para que un curso funcione, ddeebbee sseerr rreeccoorrddaaddoo. Para que un
comportamiento se ponga en práctica, antes debe ser aprendi-
do. Para ello, cuando redactamos nuestros Cuadernos de
Carga (por cierto, expresión que FFoorrmmaacciióónn yy CCoonnttrrooll ha toma-
do del mundo informático y popularizado en el de Formación)
nos basamos en los principios de la Andragogia: el círculo de
aprendizaje y la curva de retención.
EEnnttiieennddee
AAssiimmiillaa CCoommpprreennddee
AApplliiccaa
Para cada comportamiento, trabajamos antes del aula y en ella, cual es la razón
que lo justifica, y lo entrenamos para que la persona lo entienda, comprenda y apli-
que (en las condiciones protegidas del Aula). Después, tutorizamos su continuidad
y uso en el puesto para facilitar la aplicación y posterior asimilación.
Para ello, nos basamos en las reglas de la Memoria. Hay tres tipos de Memoria, llaa
PPoollííttiiccaa (esto debe ser hecho), llaa IInntteelleeccttuuaall (estas son las razones) y llaa EEmmoocciioonnaall
(y esto implica o significa para mí).
Las tres memorias confluyen en la creación de hábitos, y deben ser trabajadas de
forma integrada (tocar una sola, por ejemplo la emocional, es sostener un tabure-
te con una sola pata). Para eso, es precisa llaa rreeppeettiicciióónn eennccaaddeennaaddaa (curva de la
memoria), hasta lograr que un comportamiento se realice de forma fluida y propia.
¿Y LA MMEEMMOORRIIAA??

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99FORMACIÓN Y CONTROL
Algunas veces, en el sector, hemos caído en la tentación de convertir
las metodologías en un fin en sí mismo. Y oímos decir cosas como
“nosotros nos basamos en el Método del Caso” o “Hicimos una secuen-
cia de Roleplay”.
Según el objetivo que se persiga (comportamiento a construir), lo que
necesitamos es Respeto, Interacción, Entretenimiento, Focalización,
Homogeneidad en lo trasmitido y EEnnttrreennaammiieennttoo ppaarraa eell rreeccuueerrddoo//aappllii--
ccaacciióónn.. Para eso, hay decenas de herramientas pedagógicas disponi-
bles, y con la Web 2.0 (ver www.Multipli.co) el abanico se ha ampliado.
¿Herramientas? Todas. PPeerroo ssoonn mmeeddiiooss,, nnoo ffiinneess eenn ssíí mmiissmmaass..
MMEETTOODDOOLLOOGGÍÍAASS: SON LA HERRAMIENTA,
NO EL FIN

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1100FORMACIÓN Y CONTROL
Esta ha sido la dinámica. Se le proporciona a los asistentes un material adecuado
en carpetas más o menos lujosas de acuerdo a política de Marketing de la consul-
tora y transversalidad de la acción (a más transversal, más repeticiones, material
más lujoso porque no lleva modificaciones).
El asistente se lleva el material a su casa o despacho. Pocos lo miran. Queda en una
estantería hasta que esta es requerida para otros fines o materiales, y lo entrega-
do termina en la basura.
Gran parte de nuestro material lo entregamos en el aula. Lo hacemos trabajar allí.
Usamos pocos contenidos – recordemos, Focalización-y damos soporte extenso a
través de la Web, intentando que sea trabajado en las acciones de antes y después
del aula. Si es el caso, combinamos el material con módulos e-learning, muy basa-
dos (metodológicamente) en la Gamificación.
El Material ddeebbee eessttaarr ppeennssaaddoo ppaarraa ssuu uuttiilliizzaacciióónn aappooyyaannddoo eell ccoommppoorrttaammiieennttoo aa
ccoonnssttrruuiirr eenn eell ppuueessttoo. No es su presentación o extensión lo que preocupa. Es su
uso como refuerzo en la aplicación de lo aprendido.
¿Y EL MMAATTEERRIIAALL?

11. TTRRAABBAAJJOOEENNEELLAAUULLAA
1111
Y TODO ESTO, ¿¿CCÓÓMMOO SSEE CCOONNCCRREETTAA??
FORMACIÓN Y CONTROL
En el Cuaderno de Carga de cada sesión. El
guion que hay que seguir para desarrollar
ésta. El Cuaderno de Carga indica cuál es
el objetivo perseguible en cada momento,
cómo se va a alcanzar (metodologías y téc-
nicas) y cómo se comprueba que se ha
alcanzado.
En nuestro caso, en nuestros proyectos presentamos un índice de contenidos, el
“qué” se va a tocar.
Este índice se trabaja posteriormente con el cliente, hasta configurar el Cuaderno
de Carga específico de la Empresa que nos ha contratado.
De acuerdo a éste, configuramos los soportes (herramientas pedagógicas, materia-
les, etc.)
Nuestra experiencia es que, por muy rotado que esté un curso, en su primera apli-
cación a un nuevo colectivo, siempre hay algo que debe ser ajustado.
No entendemos el Cuaderno de Carga como un guion rígido que debe ser seguido
de forma automática. Lo que hay que trasmitir, hay que hacerlo, pero cada grupo
pide una cierta adaptación. Unos van más rápidos que otros, unos quieren profun-
dizar en ciertos temas que otros dan por solventados. El monitor debe ajustarse,
pero sin perder sus objetivos finales en ningún momento. Es un delicado equilibrio,
que requiere experiencia.
Entendemos que este enfoque requiere por parte del cliente de una confianza ini-
cial. A veces nos preguntan, ¿qué vas a hacer a esta hora o esta?, y, honradamen-
te, a nivel de proyecto – con clientes que no conocemos- no podemos responder. En

12. TTRRAABBAAJJOOEENNEELLAAUULLAA
1122FORMACIÓN Y CONTROL
este sentido, para dar esa “seguridad” no podemos competir con quien ofrece un
curso transversal, que lo repite igual sea cual sea la casa que visite. Eso es como
comprarse un traje confeccionado a llevar directamente desde la percha.
Nosotros ofrecemos un enfoque, y lo avalamos con la garantía que dan 25 años
viviendo exclusivamente del Sector de Formación. Tenemos un patrón, pero lo
adaptamos a las medidas específicas de cada cliente, hasta que se le ajusta a ÉL.
Concretemos. No es el “contrátame y yo hago tu curso” que afirman los que no tie-
nen nada que enseñar. Nosotros disponemos de una serie de patrones, muy con-
trastados. Y gracias a nuestra sistemática, con los costes y plazos de la confección
“al por mayor” podemos ofrecer al cliente las ventajas de un trabajo hheecchhoo aa SSUU
mmeeddiiddaa..
¿¿LLee ppuueeddee iinntteerreessaarr??

13. FORMACIÓN Y CONTROL
SSeevviillllaa
c/ Virgen de la Antigua, 9-A. Bºc
C.P.: 41011
Tlfno.: 954 004 556
MMaaddrriidd
c/ López de Hoyos, 35
C.P.: 28002
Tlfno.: 917 691 016
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