La mejor forma de presentar los beneficios a los clientes.

1. La mejor forma de presentar los
#beneficios para el cliente

2. Entonces, ¿quées
loquecompran?
Sindudabeneficios.Éstospuedenser
económicos,deconfort,bienestar,comodidad,
seguridad,etc.,segúnseanlasmotivacioneso
móvilesdeeleccióndecadacliente.

3. DESCUBRIR
 Una vez que el vendedor ha descubierto alguna
necesidad o deseo de su cliente, que puede ser
satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste
tiene que presentar esos beneficios como argumentos
de venta. Tenemos que tener en cuenta que los
productos no se venden por lo que son, sino por lo que
pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que
le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las
satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a
pocas personas les interesa de qué están fabricados o
cómo están elaborados los productos, es decir, sus
características, a no ser que eso represente una ventaja
con respecto a lo que hasta ese momento había en el
mercado.

4. SABONE
 es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de
compra con la ventaja añadida de ser una técnica de
memorización que nos ayuda a recordar con facilidad
por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos
los compradores profesionales, compran por uno o
varios de estos motivos de compra.

5. SABONE
 es un acrónimo al corresponderse las letras con cada
una de las iniciales de los motivos.

6. Si tomamos la inicial de cada motivo, tenemos el
acrónimo: SABONE que nos sirve para identificar y
agrupar los 6 motivos:
•Seguridad
•Afecto
•Bienestar
•Orgullo
•Novedad
•Economía

8. Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad,
garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho,
eficacia probada en la consecución de objetivos,
seguridad física e higiénica…
Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado
y comprendido…
Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de
tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez,
sencillez…
Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus,
pertenencia a un grupo selecto
Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño
vanguardista, último modelo, tecnología punta…
Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar
rendimientos, precio, amortización…

9. Necesidadesque
elcliente
manifiesta
1
 Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están
comprendidos todos los posibles determinantes de compra;
en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria
tranquilidad, o de novedad seria “esta de moda”, y así el
resto.
2
 La necesidad de conocer estos determinantes de compra
radica en la importancia de conocer cuales son las
verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que
no manifiesta pero que igualmente debemos conocer),
como parte indispensable para poder después argumentar
correctamente nuestro discurso de ventas.

10. Ademássilosconocemosysomoscapacesdeasociarlos
anuestroproducto/servicio,tenemosalgunos
elementosmásparadesarrollarnuestrosargumentode
venta.Vamosaconocerloendetalle

11. ComoIncluirLos
elementodeSABONE
enelargumentode
ventas
SEGURIDAD
 Hay clientes que priorizan la compra
por seguridad porque el producto/servicio hace
exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como
dice que se comporta.
 Argumentos de venta
Certificaciones, referencias de otros clientes, premios,
notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.

12. Bienestar
 AFECTO
La compra por afecto busca, a través de la compra, que
el entorno le valore más positivamente.
Argumentos de venta
Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar
en razones de conciencia social, como la ecología, el
hambre en el mundo, etc.

13. ORGULLO
 Se parece al motivo de compra del afecto, pero se
diferencia de él en que aquí no se busca que se nos
aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra
por orgullo busca despertar la envidia de los otros.
 Argumentos de venta
Exclusividad, personalización, hecho a medida,
exotismo, clase social, etc.

14. NOVEDAD
 O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene
prestaciones diferentes. Puede ser el único motivo de
compra. Es el que mueve los Early
adopters identificado por Evert Rogers
 Argumentos de venta
Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos
sistemas informáticos..

15. ECONOMÍA
 Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero.
 Argumentos de venta
Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos,
bonos, etc.

16. Un Ejemplo de venta con SABONE.
voy a reproducir una conversación. Identificar cuales de los elementos del «SABONE» hemos empleado
para persuadir a nuestro comprador.
Juan Antonio Quiere hacer un regalo a Ana , su pareja, por la nueva apertura de su oficina profesional y
ha visto en nuestra tienda una caja transparente.
Le parece elegante y cree que encajará en el despacho pero no tiene claro si le va a gustar a Ana y
sobretodo si le será útil.
Vamos a ver un trozo de la argumentación del vendedor

17. Cliente: Me gusta esta caja pero Ana es una mujer
sofisticada, no se si le encajará
Vendedor: Esta caja está diseñada para que el cliente
disfrute del sentimiento de exclusividad y de saber que
va a tener en su oficina una de las mejores cajas de
plástico del mercado
Cliente: Si, pero, no se si le va a ser muy útil, parece
pequeña.
Vendedor: Esta caja de plástico es un cubo con unas
medida 60x60x60 centímetros. Tiene una excelente
capacidad, cabe fácilmente en cualquier parte
habitación, en la mesa, en un rincón, en un estante o en
un pedestal. Se coloca fácilmente y se adapta a cientos
de usos.
Cliente: Perdone mi insistencia pero con sus explicación
soy incapaz de entender su capacidad real.
A Ana le gusta el orden y la estética a la vez. No le
gusta tener objetos inútiles.

18. Vendedor: Esta caja tiene una capacidad de 216 litros.
Es una excelente capacidad. Permite contener, guardar,
apilar y proteger objetos e incluso objetos de arte.
Puede mostrar como en un museo sus objetos de valor.
Me atrevería a afirmar que es la solución más elegante.
Cliente: Si, pero, y si a Ana se le ocurriera usarla como
pecera o maceta. Ya se que me paso pero le gusta darle
un toque natural a su entorno.
Vendedor: Pues por esto también tengo una respuesta y
le puedo asegurar que serviría.
La caja esta sellada con pegamento para aviones. Los
bordes de esta caja, en realidad son la parte más fuerte
y no tiene por que preocuparse de que se despeguen o
gotee.
Puede llenarla de agua hasta el borde, estamos
completamente seguro de su resistencia porque hemos
la casa garantiza por ella.
Son muy escrupuloso y hacen muchos tests a sus
productos. Nunca hemos tenido una devolución ni
quejas.

19. Cliente: ¡Bien! Estoy más tranquilo. Pero ¿y las
paredes? ¿no van a perder la transparencia inicial que
la hace tan atractiva?
Vendedor: Pues la caja es efectivamente muy
transparente porque está hecha de lucite. —
Lo que ponga Ana dentro de esta bellísima caja será
visible desde cualquier ángulo.
El lucite con que está fabricada es el mejor material
transmisor de luz. Ana se sorprenderá a con las formas
y colores sin distorsión que permite esta caja. Ya se lo
he dicho, los fabricantes son muy escrupuloso y hacen
muchos tests a sus productos. Nunca hemos tenido una
devolución ni quejas.
Cliente: La última duda, se lo prometo. Esta caja estará
en su oficina, hay personal de limpieza, compañeros,
clientes. ¿no se arañará con el tiempo?
Vendedor: Como le he dicho el fabricante garantiza que
es a prueba arañazos. No tendrá que preocuparse por
los arañazos su acabado especial protege la caja. ¿Se la
envuelvo para regalo?

20. EJERCICIO
Después de haber leído la
conversación de Juan Antonio con
el vendedor identifica los elemento
de SABONE en cada conversación.
Ahora construye un argumento de
venta parecido para tu
producto/servicio