Este documento presenta diferentes tipos de clientes y las mejores técnicas y argumentos para interactuar con cada uno. Describe clientes indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Para cada uno recomienda argumentos como presentar calidad, garantías, referencias o precios especiales. También cubre las mejores formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida, compromiso, rebote o envolvente según el perfil del cliente.

1. INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO TRABAJO DE: TECNICAS DE VENTAS REALIZADO POR: JORGE FAJARDO BLANCA CUZCO ALEXANDRA GUNCAY

2. CLIENTE INDIFERENTE

3. CLIENTE RECELOSO

4. EL CLIENTE DISCUTIDOR FORMA DE HACERCARSE COMO ROMPER EL HIELO

5. EL CLIENTE POCO AMABLE

6. EL CLIENTE IMPULSIVO FORMA DE HACERCARSE COMO ROMPER EL HIELO

7. EL CLIENTE VACILANTE

8. EL CLIENTE ARROGANTE

9. CLIENTE INDIFERENTE UNA VEZ QUE EL CLIENTE SE TOMO SU TIEMPO Y ANALIZO EL PRODUCTO QUE LE INTERESA ENTONCES PODEMOS ACUDIR AL ARGUMENTO ENTONCES ARGUMENTO CON DELICADESA Y DIPLOMACIA PODEMOS PRESENTAR ARGUMENTOS SOBRE LA CALIDAD, DISEÑOS ETC….TOMANDO EN CUENTA QUE A PESAR DE SU COMPORTAMIENTO EL YA ESTA INTERESADO POR UN PRODUCTO.

10. CLIENTE RESELOSO E N T O C E S El vendedor que atiende este tipo de cliente debe exponer sus argumentos con franqueza y claridad, con frases precisas que demuestren su rectitud y honestidad, intentando con ello vencer la resistencia y desconfianza del comprador. EL ARGUMENTO PARA ESTE TIPO DE CLIENTE A MAS DE ARGUMENTAR CON LA CALIDAD GARANTIA BUEN SERVICIO ETC….ES PRESENTAR REFERENCIAS SOBRE ESTE PRODUCTO CONFIABLES PARA ESTE CLIENTE .

11. CLIENTE DISCUTIDOR ENTONCES Existe, entre otras, una efectiva técnica que bien utilizada puede dar al vendedor una importante “ventaja” sobre su cliente. Consiste básicamente en responder una objeción preguntando sus causas. A la respuesta del cliente se le aplica la misma pregunta (el ¿por qué?) y así sucesivamente. EL mejor argumento para este tipo de cliente es presentar uno mejor al del cliente ejm. Cliente: Después de observar los trajes de la tienda, ninguno me satisface. Vendedor: ¿Por qué no le agradan? Cliente: El corte y el modelo son anticuados no son de moda. Vendedor: Me gustaría saber la razón de por qué son para usted pasados de moda. Cliente: Bueno, el paño no me agrada, los colores son difíciles de combinar con alguna camisa o corbata de moda. Vendedor: Nuestro almacén le puede entregar el traje con el paño que desee, el color que le agrade y enseñarle todas las combinaciones posibles.

12. CLIENTE POCO AMABLE E N T O N C E S Con este tipo de cliente el esfuerzo del vendedor no es grande dado que por su carácter tiene un criterio formado y tomara solo, su decisión El argumento que se debería utilizar en el caso que el cliente no se sienta a gusto o conforme con lo que ha visto es invitarlo cortésmente a revisar otra parte de las existencias dejándolo solo, nuevamente

13. CLIENTE IMPULSIVO ENTONCES Este tipo de cliente es manejable y no se necesita demasiado esfuerzo por parte del vendedor pero si el cliente presenta alguna objeción por la mercancía, el dependiente debe resolverla en forma rápida, con buenos argumentos y sin extenderse demasiado en su explicación. despertar su interés, crear el deseo por el producto, generar confianza , son la perfecta herramienta para argumentar alguna objeción por parte de este tipo de cliente. Ejm. Vendedor: escuche la claridad del sonido de este estéreo Cliente: y que me dice del envolvimiento del sonido para una sala. Vendedor: entonces le gusta el sonido envolvente mire este estéreo le viene con 3 parlantes y adicionalmente con su compra le damos 2 mas . Cliente: ¿ y ? ¿la calidad? Vendedor : este es un equipo sony marca y calidad reconocida a nivel mundial no tiene porque preocuparse incluso le ofrecemos garantía Vendedor: ayúdeme con sus datos y dirección de su domicilio para la forma de envío.

14. CLIENTE VACILANTE ENTONCES Este tipo de cliente es indeciso a tal punto que se atemoriza por la definición que tome y se escuda en aspectos como el desagrado de un material, un modelo, etc EL ARGUMENTO SERIA MOSTRAR UNA RICA VARIEDAD DE MATERIALES , MODELOS, COLORES, TAMAÑOS, EN FIN DE QUE SE DECIDA POR UN PRODUCTO.

15. Cliente arrogante ENTONCES Este tipo de cliente es prepotente y buscador de beneficios, además es orgulloso. EL MEJOR ARGUMENTO EN CASO DE UNA OBJECION ES APELAR A PRECIOS ESPECIALES PARA ESTE TIPO DE CLIENTES

16. LOS CIERRES-CLIENTE INDIFERENTE LA MEJOR FORMA DE CERRAR UNA VENTA CON ESTE TIPO DE CLIENTE ES DEJANDILO UE TOME SU DECISION ENTONCES EL CIERRE ENVOLVENTE

17. CIERRE-CLIENTE RECELOSO AQUÍ DEBEMOS PRESENTAR EL CIERRE POR COMPROMISO POR EL ECHO DE QUE ESTE TIPO DE CLIENTE ES DEFENCIVO.

18. CIERRE- CLIENTE DISCUTIDOR PARA ESTE TIPO DE CLIENTE PRESENTAMOS EL CIERRE POR REBOTE

19. CIERRE CLIENTE IMPULSIVO A ESTE TIPO DE CLIENTE DEBEMOS UTILIZAR EL CIERRE ENVOLVENTE YA QUE ES FACIL DE CONVENCER.

20. CIERRE CLIENTE VASILANTE A ESTE TIPO DE CLIENTE LA FORMA DE CERRAR LA VENTA ES EL CIERRE POR COMPROMISO POR LA RAZON QUE ES INSEGURO.

21. CIERRE-CLIENTE ARROGANTE EL CIERRE PARA ESTE CLIENTE ES EL CIERRE REBOTE, NO LE TENEMOS QUE DAR CABIDA A QUE AFLORE SU FORMA DE SER .