Marketing de experiencias con los clientes - Rafael Mesa

1. MARKETING DE EXPERIENCIAS CON LOS CLIENTES
"Más que vender, comprar"
Rafael Mesa

2. Rafael Mesa

3. Los nuevos clientes "son inagotables".
No importa que hoy se pierdan dos, tres o más
clientes, mañana
aparecerán otros
que los sustituirán.
Mientras podamos seguir
VENTA invirtiendo para captar
nuevos clientes,
Transaccional no tendremos
problemas.
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4. VENTA
Relacional
Es más fácil vender a
un cliente
actual que a un cliente nuevo.
Captar y vender a un cliente
nuevo cuesta cinco veces más
que vender a un
cliente actual.
La mejor publicidad es la que hacen
nuestros clientes
satisfechos.
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5. VALOR = Ventajas - Costes
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6. Rafael Mesa

7. Los productos (y servicios) COMMODITIES no
son diferenciados por la marca.
Esto es porque la mayoría de veces no generan
un valor adicional al cliente, es decir no tienen
un VALOR AÑADIDO
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8. 1.-Asciaciones de Marca
2.- Calidad Percibida
3.- Recuerdo de Marca (incluye al Posicionamiento)
4.-Lealtad de Marca
5.- Otros elementos activos de Marca
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9. antoniogarzon.com
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10. MARKETING COMO CACERÍA
Mercado como jungla
Consumidor como presa
Comercializador como cazador
Productos como trampas
Promociones como carnadas, engodos
Vendedores como acosadores y agitadores
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11. ESTRATEGIA
DEL
OCÉANO
AZUL
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12. Marketing como Jardinería
Comercializador como jardinero
Clientes como plantas
Lealtad como raíces
Beneficios como cosecha
Marketing como sembrar, alimentar, desmalezar,…
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13. VENDER ES ESCUCHAR
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14. VINCULOS BENEFICIOS - COSTES
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15. S
Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad,
garantía...
A Afecto. Amor, amistad, simpatía...
B
Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo,
servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...
O
Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio,
prestigio, ser más...
N
Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se
está al día...
E Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...
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16. Valor Percibido
Las 10 dimensiones que utilizan los clientes para evaluar la calidad recibida
8 FIABILIDAD
8 CAPACIDAD DE RESPUESTA
8 PROFESIONALIDAD
8 CORTESÍA
8 CREDIBILIDAD
8 SEGURIDAD
8 ACCESIBILIDAD
8 COMUNICACIÓN
8 COMPRENSIÓN DEL CLIENTE
8 ELEMENTOS TANGIBLES
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17. Rafael Mesa

18. El No ver la disrupción
aproximarse
Incluso ni la fuerte amenaza
de la crisis - que provoca una
intensa y enérgica capacidad
de respuesta para la ocasión,
es aprovechada-
y, hace que las empresas tan
sólo se centren en luchar
contra la propia amenaza
para sobrevivir.
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19. By Javier
CAMBIOS PARA SER CREATIVOS E INNOVADOR Megias Terol
Dos vendedores de zapatos son enviados a una región remota
para explorar nuevos mercados. Nada más llegar, el primer
vendedor manda un telegrama con el siguiente mensaje:
“Ninguna esperanza. Aquí la gente no utiliza zapatos”. El
segundo vendedor envía un telegrama bien distinto: “Increíble
oportunidad. La gente aquí todavía no utiliza zapatos”
Si quieres cambiar tu forma de pensar…
Rafael Mesa

20. By Javier
CAMBIOS PARA SER CREATIVOS E INNOVADOR Megias Terol
Piensa en donde le
aprieta el zapato a la
gente.
No enfoques las cosas pensando qué
es lo que tienes en tu “catálogo”
para ofrecer, sino cual es el “dolor” o
frustración del cliente que puedes
arreglar.
”Cuando uno tiene “sólo” un
martillo, todo lo que ve son clavos”
Rafael Mesa

21. CAMBIOS PARA SER CREATIVOS E INNOVADOR By Javier
Megias Terol
Cambia el marco de
referencia.
Todas las personas tenemos
una serie de creencias
limitantes que conforman un
marco que reduce las posibles
respuestas a un problema… No
dejes que las reglas y prejuicios
te aten y plantea las preguntas
desde un “¿y por qué no..?”
Rafael Mesa

22. By Javier
CAMBIOS PARA SER CREATIVOS E INNOVADOR Megias Terol
Separa forma de
función y busca
alternativas.
Si te centras en la función que debe
ser cumplida (el QUÉ) y obvias la
forma en la que se ha hecho siempre
(el COMO) descubrirás un nuevo
mundo de posibilidades…
Rafael Mesa

23. ¡Un beso a los
amigos de Los
Realejos!
María Graciani : “ La Pasión es el germen de la sabiduría”
Rafael Mesa

24. -La verdad es que no es común hacer realidad
los sueños. ¿Por qué cumplió usted el suyo?
-Mi secreto es «ECO» (Entusiasmo,
Confianza y cOnstancia), cuando tú le das esto
a la sociedad, ella te responde con lo mismo -a
modo de poderoso «ECO»-entonces es cuando
dices «CRECÍ»y CREas tus
CIrcunstancias.
Tú eres el «AMO» de tu vida porque con tu Actitud
MOldeadora forjas la vida que eliges vivir: la tuya.
Rafael Mesa

25. Si tú sumas objetivos + entusiasmo estarás
forjando una MEnte SAna («MESA»),
una cabeza bien amueblada y con los
muebles de la mejor calidad: los más
sólidos, estables y resistentes.
«REPOSO» (REalidad POsitiva SOstenible)
Para ser PERSONA (PERSpectiva Optimista de la
NAturaleza) tan importante es ser consciente de nuestras
bondades como de nuestras debilidades, y la autoconciencia de
éstas se fomenta en la adversidad.
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