El documento describe la profesión de las ventas y cómo ha cambiado en la era digital. Explica que un buen vendedor ya no se enfoca solo en el producto, sino que entiende las necesidades del cliente a nivel personal y los acompaña en su viaje de compra aportando valor. También destaca que los clientes están más empoderados hoy en día con mucha información disponible en línea, por lo que los vendedores deben interactuar con ellos en redes sociales ofreciendo soluciones genuinas. La clave es trabajar en equipo enfocándose en

1. VENDER, EL ARTE PERDIDO
jose maría vich terrón

2. Tengo varios años de carrera en ventas, en varias empresas, sectores industriales, mercados y países.
He visto un poco de todo, pero sobre todo me llama poderosamente la atención la visión que tiene la
gente sobre los vendedores.
Nos ven como charlatanes, aquellos que almuerzan y cenan a costa de la compañía con los CLIEN-
TES, los que se la pasan en la calle, los que se quejan por todo y están continuamente cuestionando
el trabajo de los demás.
Además, hay mucha gente que termina vendiendo al no tener suerte con otras cosas, y ese es el peor
error que pueden cometer.
Yo, personalmente, tengo una visión diferente. Entiendo las ventas como la profesión más bonita del
mundo, algunas veces la más ingrata; pero además, no todo el mundo está preparado para ejercer una
carrera en ventas con éxito.
Vender en corto y claro, es construir relaciones humanas, en base a un conocimiento de las necesida-
des de tu CLIENTE; y hacer que confíe tanto en ti y en tu equipo que al final se convierta en tu mejor
vendedor.
Para esto hay que estar preparado, la presión sobre ventas es la más dura de toda la empresa, porque
no hay nada peor que tener un jefe que no entienda de ventas. Cuando vas por encima de tus objeti-
vos te crees el rey del mundo, pero cada año te retan un poco más y eso, a veces, es desgastante y
no todo el mundo lo entiende.
Vender es optimismo, es estrategia, es anticipación, es conocimiento, es ser el hilo conductor que una
las necesidades del CLIENTE con una solución válida.
Pero hoy en día, vender es cada día más difícil; el vendedor del pasado, pesado, intenso, estresado,
capaz de hacer cualquier cosa para vender está en vías de extinción.
¿Y saben por qué? Porque el que realmente ha cambiado es el CLIENTE, además, cada día hay más
demanda, pero también crece la oferta, y también han cambiado los canales de comunicación. Los
compradores están cada día más empoderados, tienen más información que nunca en redes sociales,

3. blogs, webs, con acceso ilimitado a datos de personas y empresas.
El rol del vendedor, por tanto, ha cambiado. Ya no basta con conocer un producto o servicio muy bien,
ahora se trata de entender las necesidades de un CLIENTE, no solo a nivel profesional sino personal
también. Se trata de entender cuando hay que vender, y cuando no…, se trata de acompañar a los
CLIENTES en su viaje de compra, aportando valor en cada paso del camino, generando valor para
que solo piense en nosotros.
Se trata de encontrarnos con ellos donde están, y eso es en redes sociales; nos hablan (tus redes te
hablan), y tenemos que estar preparados para interactuar genuinamente, aportando valor, siendo dife-
rentes, hablando de soluciones y no de producto.
Para todo esto hay que trabajar en equipo, ser la rueda que hace que el engranaje se mueva, poner
a todo el mundo en clave de CLIENTE, el que nos contrata, nos paga y nos despide, simplemente
dejando de comprar.
Vender es un arte, y no todo el mundo está preparado para pintar; se pueden aprender cosas sí, pero
un buen vendedor está hecho de otra pasta, investiga, entiende, construye, comenta, interacciona.
Porque al final, eres lo que compartes, comentas, recomiendas, taggeas…para que llegues a la reu-
nión que necesitas para vender. Entender qué necesita tu CLIENTE, y sobrepasar sus expectativas,
hace que se convierta en tu mejor aliado.
Vender es la profesión más bonita del mundo, pero no todo el mundo está preparado para ella.

4. SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/

5. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica
y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
breve Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich