1. La Internacionalització de
l’empresa
CAS DUBAI
Juliol 2012
Sergi Mata
Gerent Expansió Internacional
(smata@acc10.cat)
Elie Anbar
Director CPN Dubai
(eanbar@acc10.com)

2. +3,5
%
Creixement PIB
Mundial 2012 (FMI)

3. Emergents
+ 50
%
PIB Mundial
(en els propers 5 anys)

4. 80 % 55 %
Font: Estudi AT Kerney

5. 55.100 MEur.
(+15%)

6. 13.615
Exportadores regulars

8. INTERNACIONALITZACIÓ
 Centres de Promoció de Negocis
Servei d’acompanyament personalitzat als mercats internacionals.
Conèixer el mercat
• Estudis. Implantar-se en el mercat
• Experiències de mercat. • Constitució legal de l’empresa.
• Missions • Selecció de personal en destí.
• Incorporació de professionals a les filials.
Aconseguir vendes/partners • Implantació comercial i productiva.
• Cerca distribuidors, agents. • Instal·lacions (Plataformes Empresarials).
• Seguiment de clients.
• Accés a licitacions internacionals.
• Cerca de partners tecnològics.
• Accés a finançamet

9. INTERNACIONALITZACIÓ
 Centres de Promoció de Negocis. Què són?
- Personal propi
Estructura d’un CPN - Director CPN + equip (majoria 3-4 persones)
- Coneixedors del mercat i experts en comerç internacional
- Comunicació directa amb empreses i coordinació amb BCN
- 100 persones treballant a la xarxa
Dades rellevants - 33 nacionalitats i més d’una vintena d’idiomes diferents
- Oficines 70 m2 de mitjana i uns 150 m2 si hi ha plataforma
- Serveis parcialment subvencionats
- 687 projectes d’assessorament individual realitzats
Resultats any
- 456 empreses diferents
passat - Satisfacció clients 8,03
- Impacte real en negoci: 79% clients valoren favorablement

10. CPN DUBAI

11. ARABIA SAUDÍ
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12. ARABIA SAUDÍ
Nombre oficial: Reino de Arabia Saudí.
Gobierno: Monarquía islámica.
Superficie: 2.149.690 km2.
Població n: 28.686.633 habitantes.
Crecimiento de la població n: 1,85% (2009).
Principales ciudades: Riyadh (Capital), Jeddah, Dammam, Mecca.
Idioma oficial: Árabe.
Moneda: Rial Saudi (SAR) (1 SAR = 0.21 EUR; 1 EUR = 4,67 SAR).
PIB per cápita: 19.246 € (2011).

13. ARABIA SAUDÍ
La crisis no ha afectado a Arabia Saudí que sigue con grandes proyectos de
desarrollo y de infraestructuras en todo el país:
- El má conocido es el que seráel edificio má alto del mundo con má de 1
s s s
Km de altura en la ciudad de Jeddah.
- Otro proyecto importante es la ciudad financiera del Rey Abdullah, con una
inversió n de 10.000 millones de dó lares y un á de 1,6 km² . El proyecto
rea
contarácon 40 torres que hará de Riad el centro de negocios de Arabia
n
Saudí.
-El desarrollo de la regió n de La Meca que convertiráesta ciudad en una de
las má avanzadas del mundo, ofreciendo fá acceso a los peregrinos mu-
s cil
sulmanes. El proyecto consiste en el desarrollo de hoteles, edificios residen-
ciales y comerciales, así como una nueva red de metro para la ciudad.

14. CATAR
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15. CATAR
Nombre oficial: Estado de Catar
Gobierno: Emirato
Área: 11,586 km2 (1/3 de la extensió n de Catalunya)
Població n: 1,951,591 habitantes (estimado 2012)
Crecimiento demográfico: 4.93% (est. 2012)
Principales ciudades: Doha (Capital), Ras Laffan Industrial City.
Idioma oficial: Árabe
Moneda: Qatari Rial (QAR) (1 EUR = 4’8 QAR)
PIB per capita: $102,700 (2º Ranking Mundial)
Huso horario: GMT+03:00 (Barcelona+02:00)

16. CATAR
Al igual que Arabia Saudí, Catar no ha dejado de crecer pese a la crisis econó mica mundial:
- Catar dispone de la tercera reserva má grande de gas del mundo.
s
- Aunque su economía estábasada en los hidrocarburos, el proyecto National Vision 2030 pretende
diversificar su economía y hacerla menos dependiente de estos.
- Catar ha desempeñ ado un papel activo en política internacional, adoptando un papel mediador en
distintos conflictos en la regió n .
- Catar acogeráel mundial de futbol de 2022 lo que supondráuna fuerte inversió n en infraestructuras.

17. EMIRATOS ÁRABES UNIDOS
(EAU)
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18. Historia y marco político de los EAU
Emiratos Árabes Unidos (EAU) nace de la federació n de 7 emiratos en 1971 que se independizaron del
Protectorado de Gran Bretañ a: Abu Dhabi, Dubai, Ajman, Fujairah, Sharjah, Umm al-Qaiwain y Ras al –
Khaimah (incorporado en 1972).
Cada emirato cuenta con amplias competencias tanto sociales como econó micas y un amplio grado de
autonomía política, quedando en manos del gobierno federal, aparte de la defensa y las relaciones
exteriores, la regulació n básica en determinadas materias (leyes laborales, legislació n comercial, leyes
sobre inmigració n, etc.).
En los Emiratos no existen partidos ni asociaciones políticas. La actividad pública estágestionada por
familias gobernantes en cada uno de los emiratos, por medio de ó rganos colegiados como los Consejos
Ejecutivos. Solo el 1% de los potenciales electores puede votar.
El sistema legislativo de la federació n se apoya en la Constitució n de 1971, los dos ó rganos legislativos
importantes son el Consejo Supremo de Emires y el Consejo Nacional Consultivo. Este ú ltimo es un
ó rgano deliberativo y de consulta de las proposiciones de leyes federales, así como de control de la
gestió n de los diversos ministerios.

19. Abu Dhabi Yas Marina Circuit_Abu Dhabi
Abu Dhabi Skyline

20. Contexto Socioeconó mico (I)
El 85% de la població n de los 7,512,000 de habitantes son expatriados.
El Islam juega un rol importante en los negocios.
Las mujeres son vistas como iguales y protegidas por los derechos y privilegios establecidos por el Islam.
Los sectores con mayor crecimiento son el energé tico y el de la manufactura.
Existe una gran mercado de exportació n lo que propicia la posibilidad de realizar misiones comerciales.

21. Contexto Socioeconó mico (II)
La moneda de los EAU es el dirham (AED).
Abu Dhabi es el emirato má rico, el 96% del petró leo y gas del país se extrae de su territorio. Por su lado,
s
Dubai estáconsiderado el emirato má diná
s mico, con las industrias de la construcció n, servicios y turismo
como principales motores.
A finales de 2009 Dubai se vio sorprendido por la crisis financiera internacional. El sobre endeudamiento a
corto plazo de varios de sus empresas pú blicas centradas en el desarrollo de mega proyectos inmobiliarios
requirió la inyecció n de un capital de má 25.000 millones de dó lares por parte de Abu Dhabi para
s
controlar la situació n.
Tras estáinyecció n de capital el crecimiento del PIB de los Emiratos volvió a crecer de forma moderada y
la inflació n se ha situado entorno al 1%.
Recientemente, el Emirato de Dubai ha reorientado su modelo de negocio para atraer el turismo de lujo y
las finanzas internacionales. Son los dos nuevos sectores por los que se esta apostando.

22. Burj Al-Arab_Dubai The Palm_Dubai
Dubai Skyline

23. ¿Có mo entrar en el
mercado?
Espó nsor local o agente de servicios.
Licencia comercial.
Registrarse en la Cá mara de Comercio e Industria local, el Departamento de Desarrollo Econó mico y
con el Ministerio de Finanzas.
Revisió n anual de la licencia comercial.
La compañ ía solo puede operar en el emirato donde se le concedió la
licencia.
Para abrir una sucursal en otro emirato se debe obtener la correspondiente licencia en ese emirato.
Zonas Francas
- Se permite mantener el 100% de la propiedad extranjera sin problemas de contratació n o patrocinio.
- Exenció n de impuesto sobre sociedades y de derechos de aduana sobre las importaciones de
materias primas y equipos.
- No hay gravamen a las exportaciones ni a las importaciones.

24. ¿Có mo hacer negocios en los países del Golfo?
1. Ser cuidadosos con la selecció n y gestió n de nuestros socios locales.
2. Negocios y amistad vienen de la mano, los árabes prefieren hacer negocios con gente conocida.
3. Aprender y utilizar algunas palabras de árabe demuestra interé s personal en la relació n comercial.
4. Las organizaciones en el Golfo puede tener muchos niveles y de difícil acceso.
5. Las decisiones pueden llevar mucho tiempo, posiblemente má de lo esperado en Europa.
s
6. El lenguaje corporal es tan importante como la palabra.
7. Los árabes suelen utilizar en las negociaciones té rminos vagos, historias y metáforas.
8. El cara a cara es la mejor forma de comunicarse con los árabes.
9. Es imprescindible conocer e interesarse por el anfitrió n, ser arrogantes puede ser un error fatal.
10. Es recomendable empezar haciendo pequeñ os y rápidos negocios con el objetivo de ver qué
compañ ías son serias para operar.
11. No relajarse por la hospitalidad y amabilidad de los árabes en las negociaciones.

25. Principales exportaciones e importaciones Catalunya -
EAU
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26. Filiales catalanas en EAU Franquicias/Tiendas propias en
EAU
3D MOBILIARI
ADVANCED LOGISTICS GROUP
DESIGUAL
ARQTEL
CACAO SAMPACA
BANC SABADELL
MANGO
CIRCUTOR
PRONOVIAS
EURO FRAGANCE
BOBOLI
EUROPRAXIS
PANS AND COMPANY
LA CAIXA
TOUS
FLUIDRA
QUEROL
MEDIAPRO
OPTALIA GROUP
PUIG
ROCA SANITARIOS S. A.
ROS ROCA
SOLER & PALAU

27. Ferrari World_Abu Dhabi
Sheik Zayed Mosque,Abu Dhabi
JW Marriott Marquis Hotel, Dubai

28. Pró ximos proyectos en los EAU
Water Discus Hotel_Dubai Saadiyat Island_Abu Dhabi
R.Madrid Resort_Ras al-Khaimah EAU’s Railways_EAU

29. CENTRO DE PROMOCION DEL NEGOCIO (CPN)
DUBAI
- SERVICIOS OFERTADOS -

30. PROCESO DE FUNCIONAMIENTO ACC1Ó
ACC1Ó CENTRAL ACC1ÓDUBAI
EMPRESA
BARCELONA (CPN)
PASOS A SEGUIR
1. Determinar qué objetivos busca la empresa (clientes, proveedores, etc)
2. Establecer un protocolo de actuacion para alcanzar dichos objetivos.
3. Ejecutar dicho protocolo en el área designada → Middle East
4. Control y seguimiento desde la central de ACC1Ó en Barcelona.
5. Una vez finalizado el proyecto se hace una valoración de todo el proceso.

31. En los CENTROS DE PROMOCIÓN DEL NEGOCIO (CPNs) encontramos tres servicios
básicos:
- Conocimiento e introducción al mercado (Local y Regional)
- Generar negocio
- Ayuda a la implantación del negocio en el mercado
Plataforma Empresarial
- Empresas que quieren establecerse de manera estable y permanente en el Middle East
- Instalaciones para desarrollar la actividad empresarial dentro de las oficinas de ACC1Ó.
Assessorament per accelerar la implantació.
- Servicio de soft landing.

32. Elie Anbar
ACC1ÓAL GOLF PÈRSIC ACC1ÓA BARCELONA
Centre de Promoció de Negocis a Dubai Sandra Ferrer, Cap Àfrica/Orient Mitjà
Elie Anbar / Director Clàudia Auradell, Consultora Àfrica/Orient
Moni Souieleh / Consultor Mitjà
Jordi Salvador / Consultor
E-mail: s ferrera@acc10.cat / cauradell@acc10.cat
Email: dubai@ acc10.com
Grosvenor Office Tower, Office M-007 Passeig de Gràcia, 129
Sheikh Zayed Road 08008 Barcelona
Dubai - United Arab Emirates Tel. 93 484 96 53 / 93 551 19 53
Tel. 009714 329 64 22 Fax. 93 476 73 03
www.acc10.cat