3. Situación actual
En los últimos años se ha dado una
evolución en la historia del Comercio
Internacional.
Globalización
Formación de bloques económicos
La competencia ha ido en aumento en
todos los mercados y en todas las
industrias.
¿Oportunidad o amenaza?
4. Situación actual
México ha firmado tratados de libre
comercio con 43 países
Esto nos pone en una situación privilegiada
pero representa un fuerte peligro.
Oportunidad o amenaza
Buscar nichos de mercado
TÚ PUEDES EXPORTAR
Para toda empresa y para todo producto hay
un nicho de mercado.
Se debe tener una idea clara tanto de las
metas y objetivos de la empresa como de
sus posibilidades.
Exportar no es un paso sencillo
6. ¿Qué es exportar?
Exportar es vender
Exportar es vender bienes y
servicios elaborados en un país y
que se consumen en otro diferente
Implica un esfuerzo mayor
7. ¿Por qué exportar?
Aumentar ventas
Mayores utilidades
Producto único sin competencia en
otros mercados
Estimular el desarrollo de la empresa
Acceso a nuevas tecnologías
Mayor eficiencia
8. ¿Por qué exportar?
Saturación del mercado local
Fuerte competencia en el mercado
local
Accesar mercados con menos
competencia para el producto
Aprovechar economías de escala
Capacidad de producción no utilizada
10. Ventajas y desventajas de
la exportación
Ventajas
Mayor número de clientes potenciales
Posibilidad de vender a precios más altos
Aumentar ventas
Transferencia de tecnología
Mayor conocimiento de moda y diseño
Aprovechamiento de economías de escala
Disminución del riesgo ante una crisis en el
mercado local (diversificación de mercados)
Acceso a mercados menos competidos
Nichos de mercado
Aprovechamiento de la capacidad de producción
incrementar la calidad de los productos y servicios
que se ofrecen.
11. Ventajas y desventajas de la
exportación
Desventajas
Mayores costos
Problemas de logística
Diferencias culturales
Dificultad en la cobranza
- Periodo de recuperación más largo (3 a
15 años)
12. Comercio
Comerciar es comprar, vender o
permutar bienes económicos.
El comercio es el puente entre el
productor y el consumidor
Su misión es investigar y satisfacer
las necesidades del mercado y
atenderlas oportunamente.
13. Teoría del Comercio
Ventaja comparativa.- Es el resultado de
diferencias internacionales en la
productividad del trabajo.
Los países comercian porque son
diferentes entre sí.
Las naciones pueden beneficiarse de sus
diferencias mediante una relación en la
que cada uno hace aquello que sabe
hacer relativamente bien.
14. Teoría del Comercio
Los países comercian para conseguir
economías de escala en la
producción.
Si cada país produce sólo un limitado
número de bienes, puede producir
cada uno de estos bienes a una
escala mayor y, por tanto, de manera
más eficiente que si intentara producir
todos los bienes.
16. Regalo
Cosa que se da en muestra de afecto.
Cualquier producto que se transfiere
voluntariamente de una persona a otra
sin compensación.
Transferencia voluntaria de propiedad
de una persona o entidad a otra,
llevada a cabo sin cargo ni condiciones
17. Sectores relacionados con la
industria del regalo
Decoración
Cosmética
Perfumería
Confitería
Juguetes
Peluches
Arte
Artículos para el
hogar
Telecomunicaciones
Electrónica
Libros
Discos
Florería
Joyería
Ropa
Accesorios
Mascotas
Marroquinería
Bebidas alcohólicas
Etc………….
18. Características del sector
Sector en crecimiento.
Sector altamente sensible a la
situación económica.
No son artículos de primera necesidad.
Sector muy dinámico.
Alta competencia.
19. ¿Cuándo regalamos?
Cuando queremos regalar y…
Fechas fijas
Navidad
Reyes
San Valentín
Día del niño
Día de la madre
Día del Padre
Día de los abuelos
Día de (diversas
profesiones)
Fin de año
Ocasiones especiales
o eventos
Cumpleaños
Santos
Nacimientos
Bodas
Bautizos
Primeras Comuniones
Graduaciones
Aniversarios
Regreso de viajes
20. Artículos de decoración
Todo artículo creado con el fin de
“vestir” un espacio
“Elemento que adorna una
habitación o un ambiente”
21. Las artesanías como producto de
exportación
Las artesanías son una expresión de la cultura de un
país
Son productos que por su origen presentan un alto grado
de diferenciación en relación a productos de otros países
El trabajo artesanal permite un alto grado de flexibilidad
(ventaja sobre productos industriales)
La artesanía mexicana es de las más variadas del
mundo
Es importante adaptar el producto artesanal para que
éste entre en los mercados como un producto para la
vida diaria y no como souvenir
Oportunidad para la comercialización debido a que
muchos artesanos no pueden exportar por sí mismos
23. Producto
Definición del producto
Clasificación arancelaria, uso, material,
características.
Calidad
Control de calidad, certificación,
asesoría
Diseño
Moda, funcionalidad, innovación
Medidas / dimensiones
Conocimiento del mercado meta,
estudio previo
24. Productos para exportación
Todos los productos pueden exportarse
(a excepción de los productos ilegales).
Para detectar un producto exportable,
es necesario que éste tenga:
- Calidad aceptable
- Precio razonable
- Posibilidad de transporte
- Uso o usos específicos
26. Presentación del producto
La imagen de los artículos de regalo es
importante tanto para el que regala como para
el que recibe
Una buena presentación aumenta el valor del
producto
Los elementos de presentación del producto o
“producto ampliado” son tan importantes como el
producto en sí
Hoy en día la presentación del producto es un
elemento esencial para lograr la venta
En un ambiente de competencia, muchas veces es
la presentación la que da la diferenciación al
producto
La presentación del producto debe “comunicar” el
mensaje deseado para lograr un posicionamiento
efectivo
29. Adaptación del producto para
mercados de exportación
Aspectos a considerar
- El producto (color, gusto,
dimensiones, diseño, materiales,
especificaciones técnicas,
características, etc.)
- Envase y empaque (requisitos para
almacenamiento, etiquetado, idioma,
etc.)
- Embalaje (requisitos de protección,
medidas ecológicas, etc.)
30. Diferenciación
Siendo la calidad un factor indispensable, para
competir tenemos dos caminos:
a) Reducir costos para competir con precios bajos
b) Diferenciar el producto destacando cualquier
atributo que éste tenga que lo haga resaltar frente al
producto de la competencia
La diferenciación puede lograrse en el producto en sí,
en el envase o en el empaque, en sus usos, en la
forma de promocionarlo, en la rapidez del envío, etc.
La empresa puede diferenciarse en el servicio que
proporcione al cliente, en los tiempos de entrega que
maneje, en la garantía que otorgue sobre sus
productos, en sus políticas de pago, etc.
A mayor diferenciación podemos pedir un mayor
precio.
La diferenciación permite competir en un mercado
competido
31. La importancia del diseño en el sector
regalo y decoración
El diseño es un elemento de diferenciación
Para competir en los mercados internacionales
debemos poner especial atención en el diseño de las
piezas
Para salir de una guerra de precios la clave es la
diferenciación
En el sector regalo y decoración es importante
distinguir nuestra oferta de la de la competencia, lo
cual se logra a través del diseño.
Artesanías comunes pueden salir de la guerra de
precios mediante el diseño
El diseño debe ser una propuesta
Si la empresa decide exportar productos tradicionales
no diferenciados, deberá competir por precio
Nunca se debe copiar
Es necesario estar informado de las tendencias del
sector a nivel internacional
33. Costos de fabricación /
comercialización
Tipos de costos
Costos de producción
Los que se generan en el proceso de
transformar la materia prima en productos
terminados.
Se subdividen en:
a) costos de materia prima
b) costos de mano de obra
c) gastos indirectos de fabricación
34. Costos de fabricación /
comercialización
Tipos de costos
Costos de administración
Los que se originan en el área
administrativa
Costos de distribución o venta
Los que incurren en el área que se
encarga de llevar el producto desde la
empresa hasta el último consumidor
35. Costos de fabricación /
comercialización
Clasificación de los costos de
acuerdo a su comportamiento
Costos fijos o indirectos
Los que permanecen constantes dentro
de un periodo determinado, sin importar si
cambia el volumen.
Costos marginales o directos
Cambian en relación directa con una
actividad o volumen dado (ejemplos:
materia prima, comisiones de ventas, etc.)
37. Costeo
Costeo estándar
Incluye dentro del costo del producto
todos los costos de la función productiva,
independientemente de su
comportamiento fijo o variable.
Costeo directo o marginal
Incluye sólo la parte variable de los
costos de la función productiva.
38. Fijación del precio
Costing
- El precio se determina en base a
costos y a utilidad deseada
Pricing
- El precio se determina en base al
precio de mercado del producto
(Reducción de costos, diferenciación,
resaltar ventajas competitivas)
39. Productos comunes / productos
diferenciados
Artículos comunes
- Precio más bajo
- Pricing
Artículos exclusivos o con mayor
inversión en diseño:
- Precio más alto
- Costing
40. INCOTERMS
International Commercial Terms
Publicados por la Cámara Internacional de
Comercio (ésta resuelve controversias)
Se debe incluir en la factura
Su objetivo es establecer un conjunto de
términos y reglas de carácter facultativo que
permita acordar los derechos y las obligaciones
tanto del vendedor como del comprador en las
transacciones comerciales internacionales.
Los primeros: 1936 y se han ido actualizando
en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000
41. INCOTERMS
Grupo E - Salida
EXW - Ex works (en fábrica)
La obligación del vendedor termina al
poner el producto empacado y
embalado en su almacén, fábrica u
oficina
42. INCOTERMS
Grupo F - Transporte principal no pagado
FCA - Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligación del vendedor termina cuando
entrega la mercancía al transportista
(equivalente a FOB para avión)
FAS - Free Alongside Ship ( libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor termina
cuando se han colocado los artículos junto al
barco.
FOB - Free on Board (libre a bordo)
El exportador tiene la responsabilidad de la
mercancía hasta que ésta se encuentra
dentro del barco, una vez pagados los gastos
aduanales (y otros) en el país de origen
43. INCOTERMS
Grupo C - Transporte principal pagado
CFR - Cost and Freight (costo y flete)
El vendedor paga el costo y el flete hasta el
puerto de destino
CIF - Cost, Insurance and Freight (costo,
seguro y flete)
El vendedor paga el costo y el flete hasta el
puerto de destino y también el seguro de la
mercancía
44. INCOTERMS
Grupo C - Transporte principal pagado
CPT - Carriage Paid To (flete pagado a)
El pago del flete corre a cargo del vendedor
(hasta el puerto de destino)
CIP - Carriage and Insurance Paid To (flete
y seguro pagado a)
Además del flete, el vendedor es
responsable del pago del seguro
(equivalente a CIF para avión)
45. INCOTERMS
Grupo D - LLegada
DAF - Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple sus obligaciones cuando los
artículos están disponibles y se ha tramitado su
exportación en el punto asignado de la frontera pero
antes de la aduana del país importador (casi
siempre se usa para terrestre)
DES - Delivered Ex Ship (entregado fuera del barco)
La obligación del vendedor termina cuando los
artículos están a disposición del comprador en el
puerto de llegada. Es responsabilidad del vendedor
el costo de las maniobras de descarga.
Si se especifica “DES free out”, los costos de
descarga son responsabilidad del comprador.
46. INCOTERMS
Grupo D - LLegada
DEQ - Delivered Ex Quay (entregados en
muelle)
El vendedor pone los artículos a disposición
del comprador en el muelle del puerto de
destino
Duty paid - derechos pagados (paga
aranceles e impuestos)
Duty Unpaid - derechos no pagados (no
paga aranceles e impuestos)
O se especifica el impuesto que no es
pagado (paga algunos impuestos y
aranceles)
47. INCOTERMS
Grupo D - LLegada
DDU - Delivered Duty Unpaid (entregado sin
impuestos pagados)
El vendedor entrega en el lugar acordado dentro del
país importador con trámites aduanales pagados
pero sin el pago de aranceles e impuestos (a menos
que se paguen algunos y esto se especifique).
DDP - Delivered Duty Paid (entregado con
impuestos pagados)
El vendedor entrega en el lugar acordado dentro del
país importador con trámites aduanales pagados así
como aranceles e impuestos.
48. INCOTERMS
Es muy importante poner en la cotización,
factura y contrato el INCOTERM correcto.
El exportador debe fijarse en que el
INCOTERM corresponda al medio de
transporte que se va a utilizar (sin importar
qué tan popular o común sea éste).
49. Descuentos por volumen
A mayor volumen menor precio
Estructura de costos clara que permita
calcular los descuentos en relación al
volumen de compra
Considerar reducción de costos de
producción
Considerar la importancia del cliente y la
frecuencia de compra
Sirve para diferenciación en la cadena de
comercialización
50. Negociación precio-plazos de
pago
El plazo de pago es una herramienta de
negociación.
Evita el tener que dar descuentos.
Solamente se puede otorgar crédito si la empresa
cuenta con los recursos necesarios para operar y
poder esperar el pago.
Se debe considerar el valor del dinero en el tiempo
Los descuentos son una herramienta para pedir el
pago por adelantado.
Puede negociarse al mismo tiempo la reducción del
tiempo de entrega.
El pago por adelantado proporciona liquidez al
vendedor.
51. El factor precio
El precio no es el mayor determinante cuando se
compra un regalo
Si el producto satisface la necesidad del que regala y
del receptor del regalo, el precio perderá importancia
(siempre que quien regala pueda hacer la compra).
Cuando los clientes no tienen suficiente información
sobre la calidad del producto, utilizan el precio como
un indicador de calidad.
Las recesiones han hecho que el consumidor sea
más sensible al precio
La decisión se basa en un análisis “costo – beneficio”
La globalización y la apertura comercial han hecho
que la competencia aumente y que el consumidor
tenga acceso a regalos de precios más bajos.
Las ofertas pueden permitir el acceso a productos de
regalo que a precio normal son suntuarios
52. El precio como herramienta de
venta
El precio se debe usar como herramienta de venta
sólo cuando sea una fuerza de mi producto y un
factor decisivo para el cliente
Si el precio es una fuerza de mi producto debo tener
cuidado de que el cliente no lo asocie con mala
calidad o calidad menor que la de la competencia.
El precio no debe mencionarse antes de la
presentación de venta
El cliente debe “desear” el producto antes de
conocer su precio
Nadie quiere comprar algo que no considera valioso
Si el precio es una debilidad de mi producto, debo
persuadir al cliente de tal forma que este factor
pierda importancia en su mente y su atención se
centre en las fuerzas de mi producto
53. El precio de los productos de
regalo y decoración
El precio es un factor relativo
La percepción que el cliente tenga del precio del
producto depende de varios factores:
Presupuesto
Nivel de compromiso
Grado de deseo
Nivel de necesidad
Precio de la competencia
Características del producto
Calidad
Servicio otorgado por la empresa
Facilidades de pago
55. Canal de distribución
“Es la ruta que sigue un producto
al ser transferida su propiedad
desde su origen hasta el
consumidor final a través de una
serie de intermediarios
seleccionados por el fabricante”
56. Canal de distribución
Definición de la cadena de
distribución
Conocimiento del mercado, estrategia
definida
Cadenas tradicionales
Adaptarse, estrategia definida
57. ¿Quién es mi cliente inmediato?
¿A qué eslabón de la cadena de
distribución pretendo venderle?
¿Cuáles son sus necesidades, gustos
y preferencias?
¿Dónde acostumbran comprar?
¿Cuál es el tamaño del segmento?
¿Cuáles son sus características?
59. Vendiendo a un intermediario
El motivo de la compra es hacer negocios
Cuida precio y calidad
Puede ser el director general, el gerente de
compras o cualquier otra persona que
trabaje en la empresa
Debemos conocer las necesidades tanto de
la empresa como del comprador
Debe existir una relación cliente - proveedor
a largo plazo
Ambos deben ganar
60. Bienes intermedios
Materiales y partes.- Ingresan al producto
en forma completa.
Bienes de capital.-Bienes duraderos que
facilitan el desarrollo y/o comercialización
del producto terminado.
Insumos y servicios.-Bienes de vida
breve que facilitan el desarrollo y/o
administración del producto terminado.
61. Vendiendo al cliente final
Hay varios tipos de bienes:
a) Bienes de conveniencia.-Aquellos que el cliente
compra con frecuencia, en forma inmediata y con
mínimo esfuerzo
b) Bienes de compra.- El cliente compara en el
proceso de selección y compra.
c) Bienes especiales.- Bienes con características
y/o identificación de marca unidas por los que un
grupo de compradores debe realizar un esfuerzo
especial de compra. (bienes suntuarios).
d) Bienes no buscados.- Bienes que el consumidor
no piensa comprar pero los desea al ver la
publicidad.
e) Bienes de impulso.- Aquellos que el cliente no
necesita pero los compra en cuanto los ve en el
punto de venta.
62. La posición del comprador dentro
de la empresa y sus diferentes
motivaciones
Cuando estamos vendiendo a un particular,
la decisión de compra se basa en deseos y
motivaciones personales
Cuando vendemos un bien intermedio las
motivaciones del comprador van orientadas
al negocio
Dentro de una organización pueden comprar
diferentes personas:
Dueño
Gerente de compras
Usuario del producto
63. La posición del comprador dentro
de la empresa y sus diferentes
motivaciones
Dueño
Le preocupa el presupuesto
Se basa en la necesidad que la empresa tiene del
producto
Tiene gran poder de compra y negociación Muchas
veces, absoluto
Gerente de compras
Por lo regular tiene un presupuesto asignado
Le preocupa satisfacer la necesidad de la empresa
y también quedar bien con la organización
Algunas veces tiene poder de decisión, otras
necesita consultarlo con el dueño o con otro
departamento
64. La posición del comprador dentro
de la empresa y sus diferentes
motivaciones
Usuario del producto
Su mayor preocupación se centra en la utilidad y
funcionalidad del bien que se va a adquirir
Suele tener un presupuesto pero su principal
motivador es que el producto satisfaga
plenamente la necesidad
Por lo regular debe consultar la decisión pero
influye mucho en ésta por ser el principal
conocedor del producto y de las necesidades de
la empresa.
65. Relación precio – producto –
canal de distribución
Artículos comunes
- Precio más bajo
- Cadena de comercialización menos directa
- Pricing
Artículos exclusivos o con mayor inversión en
diseño:
- Precio más alto
- Cadena de comercialización más directa
- Costing
67. Promoción en la exportación
El objetivo es dar a conocer el producto en
un territorio diferente.
Esto hace que sea diferente a la promoción
local.
Por lo general va dirigida a distribuidores,
mayoristas o tiendas (no al consumidor final).
Hay apoyo por parte de Bancomext
68. Correo
Indispensable en la promoción
internacional
Es también medio de comunicación
Bajo costo
Posible pérdida o falta de atención del
destinatario
69. Catálogos / Folletos / Postales
Permiten al exportador dar a conocer el
producto mediante texto e imágenes
Proporcionan al cliente elementos para
adquirir el producto
Variedad en costos
Pueden combinarse con catálogos digitales
Facilidad para el cliente
Pueden enviarse por correo o repartirse en
ferias y misiones
70. Catálogos digitales
Permiten al exportador dar a conocer el
producto mediante texto e imágenes
Proporcionan al cliente elementos para
adquirir el producto
Costo menor que un catálogo impreso
Pueden combinarse con catálogos impresos
Algunos clientes prefieren material impreso
Pueden enviarse por correo o repartirse en
ferias y misiones
71. Directorios
Variedad en costo o incluso gratuitos
Van dirigidos a compradores
profesionales
Por lo regular, el comprador estudia
todas las ofertas y contacta a los
exportadores
Gran difusión
Facilidad para el cliente
72. Revistas especializadas
Van directamente a usuarios del
producto o a aquellos que buscan
información sobre la industria
Anuncio con alta posibilidad de ser
visto por el lector
Las revistas especializadas suelen
guardarse para futuras consultas
Precio según tiraje y difusión
73. Internet (página)
Variedad en costo
Se puede tener una buena página con poco
presupuesto
Importante por cuestión de imagen
En algunos casos es la primera fuente que
consulta el cliente
Falta de costumbre de algunas personas
Tiempo de búsqueda prolongado
75. Misiones comerciales
Visitar el mercado objetivo con una agenda
de trabajo y citas previamente establecidas
Puede ser individual o en grupo
Medio que permite el acercamiento con el
cliente
Costo accesible / apoyos
Posibilidad de mostrar el producto
Permite estudiar el mercado
Se recomienda visitar el mercado antes de
asistir a una feria
76. Misiones comerciales
Ventajas
Menor costo que una
feria
Permite un mayor
acercamiento con el
cliente y con el mercado
Posibilidad de mostrar el
producto
Investigación del
mercado
Más tiempo con cada
cliente
Desventajas
Exposición ante un
número menor de
clientes que en una
feria
77. Preparación previa
1.- Seleccionar el mercado objetivo
2.- Analizar el mercado
3.- Adaptar el producto al mercado
4.- Realizar un muestrario representativo que
pueda ser transportado y usado durante las
citas
5.- Fijar el precio de exportación utilizando
INCOTERMS
6.- Determinar la cadena de distribución
7.- Solicitar el servicio a Bancomext
8.- Preparar material promocional (catálogos,
tarjetas, postales, etc.)
78. Durante la misión
Asistir a las citas puntualmente
Vestir apropiadamente
Cuidar la forma de presentar el muestrario
Tomar en cuenta la cultura del país
No vender las muestras antes de ver al último
cliente (es válido reservarlas)
Escuchar a los clientes potenciales, (el que no me
compra por lo regular me enseña más)
No perder de vista que las misiones comerciales
son eventos para PROMOCIONAR el producto, el
cerrar pedidos durante el evento debe ser el
segundo objetivo
79. Seguimiento
Debemos tener un control de las
personas que contactamos durante la
misión
Enviar lo que los clientes nos hayan
solicitado (precios, cotizaciones,
información adicional, fotografías o
pedidos)
Estar en contacto con los clientes que
conocimos durante el evento
Cumplir con todo lo acordado
Monitorear la entrega del producto en
caso de pedidos o envío de muestras
80. Ferias Internacionales
Evento en el que se encuentran
vendedores de productos de una cierta
industria y compradores interesados en
adquirir dichos productos, conocerlos,
ver novedades, estudiar el mercado y
comparar precios
Las ferias son un evento de
PROMOCIÓN
La feria es una representación del
mercado
81. Ferias Internacionales
Ferias tipo A
El exportador acude dentro de un pabellón de
Bancomext
Ferias tipo B
El exportador participa en algún pabellón
organizado por otra institución
Ferias tipo C
El exportador acude de forma independiente
82. Ferias Internacionales
Ventajas
Mayor número de
clientes potenciales
puede ver el producto
Permite un mayor
acercamiento con el
cliente y con el mercado
Posibilidad de mostrar el
producto
Investigación del
mercado
Análisis de la
competencia
Apoyo de Bancomext
Desventajas
Costo
Competencia
Pueden copiarte el
producto
Menor tiempo con los
clientes
Poco tiempo y mucha
información para el
comprador
83. Preparación previa
1.- Analizar las ferias que hay para el sector al
que pertenece mi producto
2.- Elegir el mercado que nos interesa y
analizar las ferias que se organizan en éste
3.- Decidir si conviene asistir dentro de un
pabellón o de manera independiente
4.- Inscribirse a la feria a tiempo o ponerse en
lista de espera en caso de que no haya
stands disponibles
5.- Estudiar el mercado (productos, precios,
canales de distribución, competencia,
gustos, preferencias, hábitos de consumo,
poder adquisitivo, distribución de la riqueza,
tendencias, etc.)
84. Preparación previa
6.- Adaptar el producto al mercado
7.- Realizar un muestrario representativo que
pueda ser transportado y exhibido
8.- Fijar el precio de exportación utilizando
INCOTERMS
9.- Preparar material promocional (catálogos,
tarjetas, postales, etc.)
10.- Planear la decoración del stand (llevar los
elementos de decoración desde México o
contratarlos en el mercado)
11.- Invitar a los clientes que ya se tengan en
el mercado
12.- Enviar el muestrario, el material
promocional y la decoración del stand
(entregarlo al agente aduanal asignado por
Bancomext en caso de ir en un Pabellón)
85. ¿Pabellón o participación
independiente?
Pabellón
Ideal para empresas
que empiezan
Mayor número de
clientes
Imagen de país
Menores gastos
iniciales
Participación
individual
Preferible para
empresas con
experiencia
Mayor imagen de
empresa
Independencia
Menor competencia
86. Exhibición del producto
La decoración debe ser adecuada al
producto que se expone
La decoración debe atraer pero nunca
opacar al producto
El montaje (si no lo hace una empresa
contratada) debe ser lo menos complicado
posible
Facilidad para ver el producto y para
trabajar con clientes
Limpieza
Tomar en cuenta la “cultura de feria” del
mercado
Cuidar la imagen de la empresa
87. Comportamiento dentro del
stand
Demostrar siempre una actitud profesional
Parecer ocupado en algo de trabajo (no leer o platicar
con otros expositores cuando no tengamos clientes)
Vestir apropiadamente
Dar una impresión profesional
Conocimiento absoluto del producto
Saber escuchar
No comer o masticar chicle dentro del stand
Tomar en cuenta la cultura del mercado para saber
qué tanto “acercarnos” al cliente
Persuadir, no convencer
Darle libertad al cliente de ver nuestro stand
No acosar al cliente
No repartir catálogos en el pasillo, esto devalúa al
producto
88. Seguimiento
Debemos tener un control de las personas que
contactamos durante la feria
Enviar lo que los clientes nos hayan solicitado
(precios, cotizaciones, información adicional,
fotografías o pedidos)
Estar en contacto con los clientes que conocimos
durante el evento
Cumplir con todo lo acordado
Agradecer la asistencia a nuestro stand después
del evento
Monitorear la entrega del producto
Mantener informados a los clientes sobre nuevos
productos y otras ferias a las que asistamos en el
mismo mercado o en mercados cercanos
89. Ferias del sector
Inhorgenta (Munich, Alemania) (febrero)
Ambiente (Frankfurt, Alemania) (febrero)
Tendence (Frankfurt, Alemania) (agosto)
Feria Internacional del mueble (Colonia, Alemania)
(enero)
Intergift (Madrid, España) (enero, septiembre)
Bisutex (Madrid, España) (enero, septiembre)
Iberjoya (Madrid, España) (enero, septiembre)
Feria internacional del mueble FIM (Valencia, España)
(septiembre)
Bijorhca (París, Francia) (enero, septiembre)
Maison & objet (París, Francia) (enero, septiembre)
Vicenzaoro (1 y 2) (enero, mayo)
Chibi & Cart (Milán, Italia) (enero)
Birmingham Spring Fair (Birmingham, Inglaterra)
(febrero)
Birmingham Autumn Fair (Birmingham, Inglaterra)
(septiembre)
91. Diseño de imagen de la
empresa
Se entienden por imagen corporativa todas
las actividades, manifestaciones y
elementos de una empresa que están en
contacto con grupos de personas,
empresarios , empleados de la empresa,
clientes, proveedores, competidores,
instituciones, autoridades y público en
general.
La imagen que cada una de estas personas
tiene de la empresa se forma en base a lo
que puedan ver y sentir.
92. Diseño de imagen de la
empresa
La imagen de la empresa es la carta de
presentación ante un cliente
Debe haber congruencia
Debe ir en línea con el producto que se
ofrece
Es importante que el cliente retenga en la
mente a la empresa
Acudir a un experto (dentro o fuera de la
empresa)
93. Diseño de imagen de la
empresa
Papelería:
Se refiere a: hojas, tarjetas de presentación,
facturas, sobres, hojas para envío de fax,
hojas de cotización, folletos, catálogos,
publicidad, etiquetas, manuales, instructivos,
artículos promocionales, etc.
El logotipo debe decir algo de la empresa
Debe permitir la asociación en la mente del
cliente (recordar).
Toda la papelería debe tener el logotipo
impreso
Cuidar que los colores sean iguales
94. Diseño de imagen de la
empresa
Atención del personal
Amabilidad
Puntualidad
Formalidad
Buena presentación
Dominio del producto o servicio
Instalaciones
Anuncios
Uniformes
Vehículos
Oficinas y planta
Áreas de exhibición y ventas
95. Diseño de imagen de la
empresa
Eventos promocionales
Cuidar la imagen en todo tipo de
evento y promoción
Diseño del área de exhibición
Limpieza
Atención del personal
Papelería
Presentación del producto o servicio
96. Diseño de imagen de la
empresa
Producto
Calidad
Diseño
Precio
Servicio
Etiquetas
Envase
Empaque
Embalaje
El diseño debe ser una inversión, no un
gasto
97. Diseño de imagen de la
empresa
El personal de atención al público debe
estar siempre presentable
Debe haber siempre una buena
disposición para atender a clientes y
proveedores
No solamente hay que cuidar la imagen
ante el cliente sino también ante
proveedores y público en general
98. Diseño del producto
El producto debe satisfacer una cierta
necesidad
Debe tener uno o varios usos
Debe cumplir con un objetivo
Debe atraer al comprador (colores,
materiales, textura)
Debe haber una adecuada relación
precio-calidad
Ambos deben cumplir con las
expectativas del cliente
99. El diseño como herramienta de
competitividad
El diseño permite diferenciar el producto
del de la competencia
Agrega valor al producto
Puede aumentar la calidad
Puede reducir costos
Optimiza funciones
Mejora el desempeño
Adecúa la apariencia del producto a las
necesidades del cliente
100. Todos podemos diseñar
Diseñar no es dibujar
Todos tenemos ideas
Estamos expuestos a estímulos que nos
proporcionan estas ideas
No hay nada nuevo bajo el sol
No se debe copiar NUNCA.
Tomar ideas no es copiar, es interpretar una
realidad que ya existe
Las mejores ideas vienen de quién mejor conoce el
producto
Para desarrollar las ideas es necesario expresarlas
mediante dibujo, escultura, fotografía o de manera
escrita.
Si no se nos facilita el dibujo, podemos buscar
ayuda o apoyo
101. Adaptación del producto
Debo analizar qué debilidades de mi producto
puedo cambiar. Los pasos son los siguientes:
Análisis SWOT
Detectar debilidades del producto y ver cuáles de
éstas debilidades pueden ser modificadas
(analizar presupuesto y viabilidad de
modificación)
Analizar si el cambio afecta o modifica aspectos
positivos del producto (fuerzas)
Hacer los cambios correspondientes
Producto (producto, envase, empaque,
embalaje)
Precio (reducción de costos o diferenciación)
Canal de distribución
Promoción
102. Segmentación del mercado
Dividir el mercado total que tiene un
producto en categorías fáciles de
distinguir con el propósito de encontrar
segmentos (nichos de mercado) que se
adapten mejor a la empresa y a su
producto
Es más sencillo identificar las
necesidades concretas de un nicho que
de todo el mercado. De esta forma,
podemos satisfacerlas mejor.
103. Tendencias mundiales
Es importante analizar las tendencias
mundiales en regalo y decoración
Podemos seguir tendencias mundiales o
ser propuesta
Podemos también mantenernos en un
nicho que compre productos clásicos o
tradicionales
Lo primero es definir nuestro nicho de
mercado
105. Presentación del producto
Marca comercial
Identifica al producto
Debe registrarse para evitar que se copie
Con el tiempo el cliente la relacionará al producto
por lo que debe ser fácil de recordar
Etiqueta
Debe ir en línea con la imagen del producto y/o
de la empresa
Debe llamar la atención del cliente
Debe incluir elementos como: la marca, el
nombre del producto, frases que hablen sobre el
producto, leyendas y textos legales
Identifica al producto
106. Presentación del producto
Manuales e instructivos
Deben ser claros
Deben entenderse fácilmente
Es preferible que lleven fotos y/o dibujos
para mayor facilidad
Deben hacerse en el idioma del cliente final
Envase y empaque
Deben proteger al producto
Deben cumplir con especificaciones
Deben hacer al producto atractivo para el
consumidor
107. Envase
Es el envolvente que se encuentra en
contacto directo con el producto para
proteger sus características físicas y
químicas
Debe cumplir con normas y regulaciones
Debe llamar la atención del consumidor y
al mismo tiempo obtener su confianza
Herramienta de competitividad
Influye en la imagen que el cliente tiene
del producto
Diferenciación
108. Empaque
Denominado envase secundario
Son los elementos de presentación del
producto
Incluye impresos gráficos
Facilita la exhibición en anaquel
Contiene información referente al producto
Función de amortiguamiento
Agrupa varios envases
109. Envolturas
Cuando se trata de un producto de regalo, la
envoltura es una herramienta de
competitividad
Es importante que la envoltura vaya en línea
con la imagen de marca
Un artículo de regalo debe satisfacer tanto al
que lo compra como al que lo recibe
La envoltura es la carta de presentación del
producto
Es la primera impresión que tendrá el
receptor del regalo
Es un elemento de diferenciación
110. Embalaje
Agrupa los productos empacados y
aquellos que solamente se envasan (y no
requieren empaque)
Su finalidad es proteger al producto y
facilitar su manejo, almacenamiento,
transporte y distribución.
Están diseñados para ser manejados por
montacargas.
111. Bloqueo
Permite asegurar toda la mercancía y rellenar
los espacios libres para evitar el movimiento
en el transporte
Sistemas:
Refuerzo de madera (para alinear o fijar la
carga)
Bandas adhesivas (para agrupar tambores
metálicos (con líquidos) y evitar
desplazamientos bruscos
Paneles de cartón (tiras de cartón corrugado
suajadas y pegadas en forma de panal que
ocupa espacios libres
Bolsas de aire (productos de papel con una
válvula para la entrada de aire que se ponen
es los espacios libres
112. Contenedores
Grandes cajas herméticas concebidas
para contener mercancías a fin de
transportarlas sin manipulación intermedia
que pueda suponer ruptura de carga.
Pueden ser enviadas dentro de cualquier
tipo de transporte
Ventajas
Mayor seguridad (menos robos y daños)
Mínima manipulación
Facilidad de manejo
Reducción de costos de embalaje
113. Tipos de contenedores
Contenedor 40’
Largo: 12.03 m
Ancho: 2.34 m.
Altura: 2.40 m. A 2.20 m.
(mínima)
Ancho puerta: 2.340 m.
Altura puerta: 2.286 m.
Capacidad: 68m3
Peso máximo: 30,000 Kg.
Peso óptimo: 26,730 Kg.
Contenedor 20’
Largo: 5.89 m
Ancho: 2.33 m.
Altura: 2.37 m. A 2.20 m.
(mínima)
Ancho puerta: 2.305 m.
Altura puerta: 2.269 m.
Capacidad: 32m3
Peso máximo: 20,320 Kg.
Peso óptimo: 18,000 Kg.
114. Tipos de contenedores
Para avión
Largo: 3.16 m
Ancho: 2.12 m.
Altura: 1.60 m.
Capacidad: 10.72 m3
Peso máximo: 375 Kg., 450 Kg., 1500
Kg., 3,000 Kg. y 6,000 Kg.
747 - 100 TONS
727 - 8 TONS
115. Materiales de empaque y
embalaje
Papel
Evita fricción entre las piezas
Evita raspaduras y vibración
No resiste la humedad ni las grasas
En algunos países no se permite usar papel
periódico por restricciones fitosanitarias
Fibras vegetales
Yute (sacos que se usan para proteger frutas y
verduras)
Fibra de maguey (muy resistente pero requiere
permiso fitosanitario)
116. Materiales de envase, empaque y
embalaje
Cartón corrugado
Está compuesto de 3 capas, dos caras y una flauta
de papel kraft
La flauta medium o corrugada es un papel
fabricado con una mezcla de papel semicraft y
celulosa de bagazo de caña o paja (le da rigidez y
resistencia al cartón).
El adhesivo que une las caras con la flauta
representa el 50% de la resistencia y se elabora
con almidón.
Si se le aplica una película de parafina puede
resistir más el contacto con el agua.
El cartón más utilizado es el corrugado sencillo y
tiene una resistencia de 14 Kg. / cm2
117. Materiales de envase, empaque y
embalaje
Cartón corrugado
La altura de la caja afecta la compresión vertical.
Los puntos estructurales más fuertes son las
esquinas de la caja (mientras más cuadrada,
mejor)
En 30 días con humedad excesiva, el cartón
corrugado puede perder un 60% de su resistencia
a la compresión
Es preferible pegar las tapas a engraparlas (mayor
resistencia). Puede usarse pegamento o cinta
En perecederos se puede usar cartón corrugado
con recubrimiento de parafina.
118. Materiales de envase, empaque
y embalaje
Madera
Se emplea para tarimas, cajas, rejas o huacales
La fibra de madera, aserrín o viruta se emplea
como material de amortiguamiento en el embalaje y
es una de las materias primas más utilizadas en los
países en desarrollo
El uso de embalaje de madera en la exportación a
países altamente industrializados, crea problemas
ambientales y de eliminación de desechos, ya que
la mano de obra para reutilizar este material es
cara.
En algunos países se pide un certificado
fitosanitario
La resistencia depende del tipo de madera que se
utilice
119. Materiales de envase, empaque
y embalaje
Plásticos
PUR Poliuretano
Espuma de embalaje.
Buena resistencia y peso mínimo
Se puede espumar dentro del mismo embalaje
Peld Polietileno de baja densidad
Se usa para envases, películas plásticas, aire
sellado, envases soplados
Para embalaje se usa en forma de película para
aire sellado en burbujas
EPS Espuma de poliestireno expandido (Unicel)
Se usa para embalaje de productos sensibles a
la temperatura, perecederos y frágiles
Buen material de amortiguamiento
Se encuentra en forma de conchas, cacahuates
y material triturado, charolas termoformadas,
plataformas, tarimas de carga y cajas térmicas
120. Aspectos a considerar
Protección física (resistencia)
Protección a las características del producto
(almacenaje, luz, oxígeno, microbios, agua,
humedad, protección al sabor, color, etc.)
Promoción (imagen, visibilidad, presencia en
anaquel, decoración, presencia de la marca)
Información (reconocimiento del producto,
fácil lectura, instrucciones, advertencias,
información del peso, contenido, datos del
productor, exportador e importador).
121. Aspectos a considerar
Manejo (fácil de manejar, vaciar, abrir y
desechar, estabilidad, requerimientos
ambientales)
Almacenaje (en todo el proceso, peso,
dimensiones, resistencia)
Transporte (peso, dimensiones, estabilidad,
correcta identificación, facilidad de manejo)
Protección del ambiente (reciclable,
materiales naturales)
122. Reglas de oro del embalaje
El peso total de la carga se debe distribuir
sobre toda la superficie
El centro de gravedad debe estar tan cerca
del centro como sea posible
No se deben poner objetos pesados arriba de
objetos ligeros
No se deben poner materiales líquidos sobre
materiales sólidos
La carga se debe asegurar al piso y paredes
de la caja
Deben llenarse los espacios no utilizados
Se debe especificar cuando se transportan
materiales peligrosos
124. Análisis previo de los
mercados
Es importante hacer un análisis previo del
mercado al que se quiere exportar.
Se deben analizar los siguientes puntos:
Tamaño del mercado (población total,
población de mi segmento meta)
Situación económica y política
Barreras arancelarias y no arancelarias
Competencia (local, de otros países y de
proveedores mexicanos / productos
iguales y productos sustitutos)
Gustos y preferencias
Cultura y costumbres
125. Investigación de mercado
Obtener información de un mercado para
decidir si debemos o no entrar a él y/o
para establecer la estrategia de mercado
más conveniente.
Se analiza si existe el producto, si éste
tiene posibilidades de venta en el
mercado, el precio que marca el
mercado, las posibles estrategias de
promoción, los canales de distribución
existentes, los posibles nichos de
mercado, la competencia tanto local
como de otros países, etc.
126. Fuentes de información
Perfiles de mercado (BANCOMEXT)
Personal de Bancomext (Por sector y por
mercado)
Consejerías Comerciales de Bancomext
Embajadas y oficinas comerciales de los
países
Empresas especializadas
Publicaciones
Internet
Estudios de mercado
Estar al pendiente de lo que pasa (prensa)
128. Criterios de segmentación
Geográfico (clima, situación política,
población, infraestructura).
Demográfico (edad, posición en la
familia, sexo, nacionalidad, estado
civil, ocupación)
Socio-económico (clase social,
ingreso, nivel educativo)
Psicográfico (estilo de vida,
costumbres)
129. Posicionamiento
Posicionarse en un segmento de
mercado es definir nuestra oferta de
producto en ese nicho de forma tal
que se distinga claramente de la
competencia en la mente del cliente
130. Características del mercado
europeo
5 Regiones en la Unión Europea:
Escandinavia
Suecia, Finlandia, Dinamarca
Sur
Portugal, España, Italia, Grecia
Región Centro - Oeste
Reino Unido, Irlanda, Holanda, Bélgica,
Luxemburgo, Alemania, Austria, Francia
Países del Este Europeo
Hungría, Polonia, República Checa, Estonia,
Letonia, Lituania, Eslovaquia, Eslovenia
Islas del Mediterráneo
Chipre, Malta
131. Características del mercado
europeo
Estabilidad política
Acceso a créditos a baja tasa de interés
Buen reparto de la riqueza
Sistemas eficientes de seguridad social
Problema de desempleo en algunos países
Principal productor de servicios del mundo
Flujos de inmigrantes que bajan el promedio
de edad de la región
Diversidad racial
Apertura y aceptación de diferencias
132. Tendencias del mercado
europeo
El cliente decide qué comprar y no es el vendedor
quién decide qué vender
Fuerte competencia
Mayor desarrollo de tiendas departamentales,
supermercados y tiendas de cadena
Protección al comercio en pequeño, sin embargo,
cada vez le es más difícil competir con los grandes
Crecimiento de la población (455 millones)
Hogares de una sola persona (50% de los hogares
daneses, 20% de los hogares de países del sur)
Crecimiento de la importancia del tiempo libre y la
calidad de vida
Desarrollo de marcas globales
Envejecimiento de la población (mayor esperanza de
vida, menor índice de natalidad)
WOOFS (Well Off Older Folks)
133. Tendencias del mercado
europeo
Crecimiento de mercados multiculturales - aumento de
inmigrantes de ex-colonias
España – Latinoamérica
Holanda, Bélgica y Alemania – Marruecos y Turquía
Francia - Algeria
Reino Unido – India y Paquistán
Globalización de los hábitos de consumo
Aumento del número de parejas sin hijos (DINKIES-
Double Income no Kids). Ambos trabajan – mayores
ingresos
Protección al diseño
Familias donde ambos padres trabajan – mayores
ingresos
Mayor apertura sexual – mayor aceptación de la
homosexualidad
134. Características del
consumidor europeo
Busca calidad
Culto
Tendencia a comprar bienes duraderos (cuando el
presupuesto se lo permite)
Aprovechamiento del espacio físico
Gran concepto de moda
Tiene muchas opciones de productos de dónde elegir
Aprecia lo “hecho a mano”
La “disposición a gastar” varía por regiones y
generaciones
Exigente
Le preocupa el medio ambiente – conciencia
ecológica
Calidad de vida
Vida social exterior en países en que el clima lo
permite
135. Cultura de negocios en la Unión
Europa
Europa occidental
Orgullo nacional (algunas veces regional)
Formalidad en los negocios y en lo social
Clientes leales una vez que se logra la confianza
No se mueven solamente por la ganancia económica
Aprecian la historia, el arraigo y la tradición
El estilo de negociación de anglosajones y escandinavos
es similar al norteamericano
El estilo de negociación de los países mediterráneos
tiene similitud con el de los países latinoamericanos
(ambiente más relajado). Se da más importancia a la
parte social de la negociación. Los contactos personales
son importantes para crear una relación de confianza
Exigentes en cuanto a calidad
En los países mediterráneos Gran concepto de la moda
(especialmente en Francia, Italia y España)
Calidad de vida, no viven para trabajar
136. Cultura de negocios en la
Unión Europa
Europa oriental
Países que pasaron más de 40 años en un
sistema de economía planificada
El cambio a una economía de mercado se ha
dado poco a poco
Son afables y afectos al contacto personal
Le dan importancia a la cultura
Poca malicia
Confianza
Acostumbrados a negociar con alemanes
139. Adaptación del producto al mercado
1.- Análisis del mercado
2.- Elección de un nicho o segmento de mercado
3.- Estudio del segmento (necesidades, gustos,
costumbres preferencias, etc.)
4.- Análisis SWOT del producto en relación al
mercado elegido y al segmento meta.
5.- Detectar debilidades del producto en relación al
segmento de mercado y al mercado elegidos y ver
cuáles de éstas debilidades pueden ser modificadas
(analizar presupuesto y viabilidad de modificación)
6.- Hacer los cambios correspondientes
Producto (producto, envase, empaque, embalaje)
Precio (reducción de costos o diferenciación)
Canal de distribución
Promoción
140. Arancel
Impuesto que se aplica en el comercio exterior
para agregar valor al precio de las mercancías
en el mercado de destino
El objetivo es proteger la industria local
Tipos de arancel
Ad valorem:
Se emplea en la mayoría de las tarifas de
importación
Se expresa en términos porcentuales del
valor en aduana de la mercancía
Se calcula de acuerdo al valor de la factura
141. Arancel
Específico:
Se expresa en términos monetarios por
unidad de medida
x dlls por unidad de medida del producto
El valor de la mercancía no importa
Mixto
Es una combinación de los dos anteriores
x% ad-valorem+ x dlls por unidad de medida
del producto.
142. Regulaciones no
arancelarias
Cuantitativas
Permisos de
importación o
exportación
Cupos
Precios oficiales
Impuestos
antidumping
Impuestos
compensatorios
Cualitativas
Regulaciones sanitarias y
fitosanitarias
Requisitos de empaque
Requisitos de etiquetado
Regulaciones de toxicidad
Normas de calidad
Marca de país de origen
Regulaciones ecológicas
Normas técnicas
143. Competencia
No hay producto sin competencia
Mismo producto (diseño, precio, usos, calidad)
Es más difícil lograr la diferenciación
Productos sustitutos
Todos los productos tienen sustitutos
Destacar las diferencias entre productos
Precio
Calidad
144. Competencia
Tipos de competidores
Competencia del mismo país
Competencia de otros países
Competencia local
Competencia de otros productos
Todos los productos compiten por el
presupuesto del cliente
146. Tipos de Acuerdos Comerciales
Zona de libre comercio
Se eliminan aranceles entre los países miembros.
Se mantienen aranceles originales frente al resto del
mundo. Ejemplo: NAFTA
Unión aduanera
Adicionalmente adoptan un esquema de arancel
externo común a las importaciones de bienes del
resto del mundo. Ejemplo: Comunidad Andina
Mercado común
Se permite además el libre movimiento de trabajo y
capital. Ejemplo: MERCOSUR
Unión económica
Se unifican políticas fiscales, monetarias y
socioeconómicas. Ejemplo: Unión Europea
Unión política
Es el grado máximo de unificación. Ejemplo:
Estados Unidos
147. GATT
GATT Acuerdo General sobre Tarifas
Aduaneras y Comercio
Se creó el 30 de Octubre de 1947 en Ginebra,
Suiza y su objetivo inicial fue propiciar la
liberación gradual del comercio mundial.
Estimular una atmósfera de comercio libre,
transparente y estable
Reducción de Tarifas
Hasta 1994. Las negociaciones concluyen
en la Ronda de Uruguay.
148. WTO
WTO Organización Mundial de Comercio
Se establece en 1995
Órgano multilateral cuyo objetivo es
administrar, cooperar monitorear y
salvaguardar la implementación de los
acuerdos de la Ronda de Uruguay
149. SGP - Sistema Generalizado de
Preferencias
Objetivo: Apoyar a las exportaciones de
países en vías de desarrollo
Estos país quedan exentos de los principios
de reciprocidad y no discriminación del GATT
Principio de reciprocidad
Cualquier país que otorgue alguna concesión
a otro tiene el derecho de pedir a cambio otra
concesión
Principio de no - discriminación
Cualquier concesión arancelaria otorgada a
un país, deberá otorgarse a los demás
países miembros de la WTO
150. SGP - Sistema Generalizado de
Preferencias
Régimen preferencial (1999 - 2001)
Trato especial a países menos
desarrollados
Acceso preferencial a bienes en relación a
tablas de sensibilidad
Estimular a países en desarrollo a
desarrollar e implementar políticas
sociales y ambientales relacionadas con el
comercio
151. SGP - Sistema Generalizado de
Preferencias
Certificado de Origen - Forma A
Solamente productos de un país
beneficiado podrán tener acceso a
preferencias SGP
Los bienes deberán ser transportados
directamente del país exportador al
importador.
El Certificado SGP deberá estar sellado
por la autoridad correspondiente
152. Unión Europea
Reestructuración de Europa, seguridad y enfrentarse a las
dos potencias (EUA y la Unión Soviética)
1957 - Comunidad Económica Europea
1957 - Francia, Bélgica, Luxemburgo, Italia, Alemania,
Holanda
1973 - Reino Unido, Irlanda, Dinamarca
1981 - Grecia
1986 - España, Portugal
1991 - Tratado de Maastricht - Bases para la unión
monetaria y política
1993 - Unión Europea
1995 - Austria, Suecia, Finlandia
1999 - Entrada del Euro (no circulación)
2002 - Circulación del Euro
2004 – Eslovenia, Eslovaquia, Estonia, Hungría, Letonia,
Lituania, Polonia, Rep. Checa, Chipre y Malta
153. ALADI
Asociación Latinoamericana de Integración
Creada por el Tratado de Montevideo, agosto
1980
Reemplaza a la ALALC (Asociación
Latinoamericana de Libre Comercio)
Marco para la firma de diferentes acuerdos de la
región
Miembros: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú,
Venezuela, Uruguay y Cuba
Sus objetivos son: promover el comercio
regional, promover programas de cooperación
científica y tecnológica, ser un instrumento para
que los países miembros entren al mercado
mundial
Promueve convenios parciales o regionales
154. Comunidad Andina
Conocida como Pacto Andino o Acuerdo de Cartagena.
Se crea en 1969 para acelerar el desarrollo de los
países miembros por medio de la integración económica
y social.
Integrado actualmente por Bolivia, Colombia, Ecuador,
Perú y Venezuela
Febrero de 1993 – se forma una zona de libre comercio
entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Venezuela
1995 – Se transforma en una Unión Aduanera (las
mercancías circulan libremente sin aranceles ni
restricciones de ningún tipo y entra en vigor el arancel
externo común)
1997 – se suscribe un acuerdo global para la
incorporación plena de Perú a la zona de libre comercio
(no a la unión aduanera) y se transforma el grupo en
Comunidad Andina de Naciones
155. MERCOSUR
Mediados de los 80’s
Movimiento entre Argentina y Brasil para
revertir varias décadas de una política
comercial de desconfianza
1984 -1989
Suscribieron 24 protocolos bilaterales
Agosto 1990
Uruguay y Paraguay solicitan incorporarse
26 de marzo de 1991
Concluyen las negociaciones con el Tratado
de Asunción. Se pone en marcha El
“Mercado Común del Sur” (MERCOSUR)
156. MERCOSUR
El MERCOSUR representa una tercera
parte del comercio latinoamericano
Objetivos
Integración para acelerar sus procesos de
desarrollo económico y justicia social
Eficaz aprovechamiento de los recursos
disponibles
Coordinación de políticas macroeconómicas
Promover el desarrollo científico y tecnológico de
los países miembros
Ampliar la oferta y la calidad de los bienes y
servicios para mejorar la calidad de vida de sus
habitantes
157. MERCOSUR
Libre circulación de bienes , servicios y factores
productivos entre los países a través de la
eliminación de los derechos aduaneros y
restricciones no arancelarias.
Establecimiento de un arancel externo común y
la adopción de una política comercial común
Coordinación de las políticas macroeconómicas
y sectoriales entre los Estados partes
Compromiso de los Estados partes de
armonizar su legislaciones para lograr el
fortalecimiento del proceso de integración.
Meta 31 de diciembre de 1994
158. MERCOSUR
Se modifica el cronograma en la Cumbre de Ouro
Preto en diciembre de 1994 y se establece la Unión
Aduanera previa a la constitución del Mercado
Común.
Se planea que la Unión Aduanera rija plenamente a
partir del 2006
Desgravación
Argentina y Brasil 25% de rebaja en 1995, 50%
en 1997, 75% en 1998 y libre de arancel en 1999
Paraguay y Uruguay 25% en 1997, 50% en
1998, 75 % en 1999 y libre de arancel en 2000
Acuerdos de Libre Comercio con Chile (1-oct-1996)
y Bolivia (marzo 1997).
Otros acuerdos con Centroamérica, Comunidad
Andina y la Unión Europea
159. Mercado Común Centroamericano
Creado en 1960, es el más antiguo de los
grupos de integración de la región
Integrado por: Costa Rica, El Salvador,
Guatemala, Honduras y Nicaragua
El avance hacia una zona efectiva de libre
comercio no ha sido fácil
En 1997 se llevan a cabo las negociaciones
entre los países del triángulo del norte
(Honduras, Guatemala y El Salvador) para
firmar un TLC
Todos estos países tienen Tratados de Libre
Comercio con México
160. Caribbean Community and
Common Market (CARICOM)
Se establece el 1° de agosto de 1973 por el Tratado de
Chaguaramas firmado por: Barbados, Jamaica,
Guyana,Trinidad y Tobago
Sus miembros son: Antigua y Barbuda, Barbados,
Belice, Dominica, Granada, Guyana, Haití, Jamaica,
Montserrat, St. Kitts y Nevis, Santa Lucía,San Vicente y
las Granadinas, Surinam, Trinidad y Tobago
Buscan promocionar la integración de las economías de
los estados miembros a través del establecimiento de
un régimen de Mercado Común.
A partir de 1998 se implanta el arancel externo común
Tienen un tratado de libre comercio con la república
Dominicana y acuerdos comerciales con otros países
latinoamericanos.
161. ASEAN
Association of Southeast Asian Nations
8 agosto 1967
Brunei, Camboya,Indonesia, Laos, Malasia,
Myanmar, Filipinas, Singapur, Tailandia y
Vietnam
Fundadores: Indonesia, Malasia, Filipinas,
Singapur y Tailandia
Objetivos: paz, estabilidad y progreso
Acelerar el crecimiento económico, el
progreso social y el desarrollo cultural de la
región
Promover la colaboración y asistencia
mutua.
162. NAFTA
Se firma en diciembre de 1992 y entra en
vigor el 1° de enero de 1994
Eliminación gradual de aranceles en los 3
países a lo largo de un periodo máximo de
desgravación de 15 años.
Establece los lineamientos para facilitar los
procedimientos aduanales y la reducción de
los aranceles correspondientes.
El TLC otorga beneficios a productos
considerados como originarios
163. NAFTA
Bienes originarios:
Bienes obtenidos o producidos en su
totalidad en México, Estados Unidos o
Canadá que contengan materiales o
componentes exclusivamente del país en
que se producen
Bienes producidos dentro de la región del
TLC compuestos en su totalidad de
insumos provenientes de esta región
164. NAFTA
Bienes originarios:
Bienes producidos dentro de la región
del TLC que contengan materiales o
componentes no originarios de esta
región y que están sujetos a una
correspondiente modificación en la
clasificación arancelaria (durante su
procesamiento dentro de la región
TLC), o al cumplimiento de requisitos de
valor-contenido regional
165. NAFTA
Reglas de origen
Base VRC
Un porcentaje del valor del producto final
debe ser originado en la región TLC
Valor de transacción
Expresa el VCR como un porcentaje
(sobre precio total)
Costo Neto
Expresa el VCR como un porcentaje
del costo neto de producción del
producto (el % es menor)
166. NAFTA
Calendario de desgravación
Código A - libres de arancel a partir de la
fecha de entrada en vigor del tratado
Código B - desgravación en 5 etapas
anuales iguales (libres 1°-enero 1998)
Código C - desgravación en 10 etapas
anuales iguales (libres 1°-enero-2003)
Código C+ - desgravación en 15 etapas
anuales iguales (libres 1°-enero 2008)
Código D - El producto se encontraba libre
Códigos B6, B1, B+ (textiles) y C10 -
calendarios específicos
167. TLCUEM
1975 - ACUERDO Global con el Consejo de
la CE (renovado en 1980)
26 abril 1991 - Acuerdo Marco de
Cooperación (rige las relaciones
comerciales México-UE)
2 mayo 1995 - Se firma la Declaración
Conjunta Solemne (compromiso de negociar
un acuerdo)
1997 - Se firman 3 nuevos instrumentos
jurídicos: (Acuerdo Global, Acuerdo
Interino,Declaración Conjunta)
168. TLCUEM
14 julio 1998- Inicia la negociación comercial
(9 rondas de negociación)
24 noviembre 1999 Termina la negociación
14 febrero 2000 - El Consejo de Ministros lo
aprueba
1 julio 2000 - Entrada en vigor del TLCUEM
2003 Concluyó la desgravación europea
2007 Concluirá la desgravación mexicana
UE 82% inmediato - casi el 100% enero 2003
México 47.6% inmediato - 5.1% 2003 - 5.6 %
2005 y 41.7% 2007
169. TLCUEM
Calendario de desgravación
A - libres a la entrada en vigor
B - 4 etapas a partir de la entrada en
vigor (libres 2003)
B+ - 6 etapas a partir de la entrada en
vigor (libres 2005)
C - 8 etapas a partir de la entrada en
vigor (libres 2007)
Otros - sujetos a revisión
171. TLCIM (Tratado de Libre
Comercio Israel-México)
Interés de ambos por tener los dos acuerdos
con UE, Canadá y Estados Unidos
Comercio complementario
México - Petróleo, manufacturas
Israel -Productos de mayor desarrollo
tecnológico
Inversión
A la entrada en vigor (1-julio 2000) 50 de las
exportaciones mexicanas quedan libres de
arancel, 25% bajo cuota y 12% con reducciones
entre el 25% y el 50% sobre aranceles
aplicados
Liberación 2003 y excepciones en el 2005
172. TLCIM (Tratado de Libre
Comercio Israel-México)
Reglas de origen
se basan en Costo Neto
Industria automotriz 40% VT / 30 CN
Eléctrica y electrónica 50% VT / 40% CN
México
Acceso libre de inmediato a coches,
camiones, autobuses, acero, medicamentos,
etc.
Israel
Acceso libre de inmediato sistemas de
irrigación, equipo médico y agrícola, etc.
173. Tratado de Libre Comercio entre
México y Costa Rica
Entró en vigor el 1° de enero de 1995
Establece normas transparentes, promueve
el comercio de bienes y servicios y facilita el
desarrollo de inversiones.
El 70% de las exportaciones mexicanas no
agropecuarias quedaron exentas de arancel
a partir de la entrada en vigor.
El total quedará exenta el 1° de enero del
2004
El 75 % de las exportaciones de Costa Rica
se desgravaron de inmediato y el total a 10
años.
174. Tratado de Libre Comercio del
Grupo de los Tres (G-3)
G-3: formado por México, Colombia y Venezuela
Este Tratado se firmó en junio de 1994 y entró en vigor
el 1° de enero de 1995.
El objetivo principal es integrar una zona de libre
comercio en un periodo de 10 años
Busca un acceso amplio y seguro a los respectivos
mercados.
Asegura que la protección a la salud y la vida humana,
animal y vegetal, del ambiente y del consumidor no se
conviertan en barreras al comercio.
Evita prácticas desleales y plantea un mecanismo ágil de
solución de controversias.
Permite la integración de otras naciones
latinoamericanas al Tratado
Se han hecho reuniones posteriores a la firma para
acelerar el proceso de desgravación.
175. Tratado de Libre Comercio entre
México y Chile
En 1992 entra en vigor el acuerdo de
complementación económica entre México y
Chile.
El Tratado de libre comercio entre México y Chile
entró en vigor el 1° de agosto de 1999.
Objetivos: Intensificar las relaciones económicas
y comerciales, aumentar y diversificar el
comercio,coordinar las actividades económicas y
estimular las inversiones.
Chile trató de ser parte del TLCAN pero debido
a la crisis de México (finales de 1994) se detuvo
el proceso y Chile se alió con el MERCOSUR
Socio comercial importante para México
176. Tratado de Libre Comercio entre
México y Bolivia
Entró en vigor el 1° de enero de 1995.
Establece una rápida apertura en el comercio
de bienes.
A partir de la entrada en vigor, quedaron
exentas el 97% de las exportaciones de
México a Bolivia y el 99% de las exportaciones
de Bolivia a México
Algunos beneficios de este tratado son:
Oportunidad para diversificar y aumentar la
producción, eliminación de barreras no
arancelarias, reducción del arancel a cero en
un plazo de 12 años.
177. Tratado de libre Comercio
entre México y Nicaragua
Entró en vigor el 1° de julio de 1998.
Es el segundo Tratado que se firma con
un país Centroamericano.
Es un paso más hacia la creación de una
zona de libre comercio entre México y
Centroamérica
Permite el intercambio de bienes,
servicios, inversiones y propiedad
intelectual en un proceso de 10 años
178. Tratado de libre Comercio
México – Triángulo del Norte
Formado por: México, Guatemala,
Honduras y el Salvador (TLCTNM)
Es uno de los últimos pasos hacia una zona
de libre comercio entre México y
Centroamérica.
Las negociaciones inician en la Reunión
Cumbre de Tuxtla II (1996) y concluyen el
10 de mayo de 2000
Entró en vigor el 15 de marzo de 2001 con
El Salvador y Guatemala y el 1 ° de junio de
2001 con Honduras.
179. Tratado de libre Comercio
México – Triángulo del Norte
México tiene una posición privilegiada en estos
mercados por la cercanía geográfica, el idioma,
la cultura y los patrones de consumo.
Estos países son el principal mercado de
México en América Latina (25% de nuestras
exportaciones hacia esta región).
El tratado tendrá un gran impacto económico
regional para el estado de Chiapas.
Centroamérica es un mercado natural para las
empresas pequeñas y medianas.
180. TLC México- AELC (EFTA)
La Asociación Europea de Libre Comercio fue
fundada el 4 de enero de 1960 (Convención de
Estocolmo).
Entró en vigor el 3 de mayo de 1960.
Actualmente consta de 4 miembros:
República de Islandia
Principado de Liechtenstein
Reino de Noruega
Confederación Suiza
Actualmente EFTA tiene firmados Tratados de
Libre Comercio con varios países, entre ellos
México
Con este tratado México tiene acceso
preferencial a todo el espacio de Europa
occidental
181. TLC México- AELC (EFTA)
La negociación duró 3 años en 4 rondas de
negociaciones
Se organizaron 4 grupos técnicos: comercio de
bienes, servicios de inversión, aspectos legales
e institucionales y otros temas
La base de la negociación fue el TLCUEM, lo
cual facilitó el proceso
La cuarta y última ronda tuvo lugar del 30 de
octubre al 3 de noviembre de 2000 en Ginebra,
Suiza
El TLC México AELC entró en vigor el 1° de julio
de 2001
182. Tratado de Libre Comercio México
- Uruguay
Entró en vigor el 15 de julio de 2004
Tiene como antecedente el Acuerdo de
Complementación económica entre México y Uruguay
aprobado el 21 de diciembre del 2000 cuyos objetivos
eran incrementar el comercio entre los dos países y
estimular la inversión.
Este Tratado representa el primer instrumento de este
tipo negociado por un país miembro de MERCOSUR
En materia de liberalización comercial de las
mercancías, el Tratado establece la desgravación
inmediata para el universo arancelario del sector
industrial, con excepción del calzado, que se
desgravará bajo un programa a diez años, y los tejidos
de lana cuyo cupo se irá ampliando
183. Tratado de Libre Comercio México
- Uruguay
Los productos del sector automotor se regirán por lo
acordado entre los dos países, en el marco del
Acuerdo de Complementación Económica, en vigor
entre México y MERCOSUR
En el sector agropecuario se obtiene la
liberalización de 240 productos de interés de
México.
También se incorporan disciplinas para la liberación
del comercio de servicios, así como sobre la
inversión y para propiedad intelectual, políticas de
competencia y solución de controversias.
Se establece el compromiso incorporar, en un plazo
de dos años, las disciplinas para las compras del
sector público y los servicios financieros.
184. Tratado de libre Comercio México
- Japón
Durante años, México y Japón habían conversado
sobre la posibilidad de concretar un acuerdo
comercial, pero no habían coincidido en el tema
agrícola.
Economías complementarias
Japón sólo cuenta con un tratado de libre comercio,
con Singapur.
En el 2001 durante una gira del presidente Fox, a
Japón, las dos naciones acordaron crear una
comisión para que evaluara la viabilidad de un
tratado comercial
El 91 por ciento de los productos que México ya
exporta a Japón ingresarán libremente a partir de la
firma del Tratado, otro 4% a mediano plazo y el resto
dentro de diez años.
Entró en vigor el 1° de abril de 2005
185. ¿Cómo aprovechar los Tratados de
Libre Comercio firmados por México?
Información (Secretaría de economía, Bancomext)
Estar al pendiente de los calendarios de desgravación
Utilizar insumos y maquinaria procedentes de un país
con el que México tenga Tratado
Exportar a países con los que México tenga Tratados
México tiene una posición geográfica privilegiada y
acuerdos comerciales con un gran número de países
del continente
Adicionalmente tenemos acuerdos con países no
cercanos geográficamente
Tenemos acuerdos con países desarrollados y con
otros menos desarrollados, lo que permite el comercio
de todos nuestros productos
186. ALCA - FTAA
Área de libre comercio de las Américas
Es un esfuerzo por unificar las economías
del Hemisferio Occidental en un solo
acuerdo de libre comercio.
El proceso se inició en la “Cumbre de las
Américas” (Miami, diciembre - 1994)
34 países acordaron establecer un área de
libre comercio de las Américas y concluir
negociaciones antes del 2005
Los líderes se comprometieron a tener un
avance substancial para el año 2000.
187. ALCA - FTAA
En la reunión Ministerial de Belo Horizonte
se acordó que las negociaciones deberían
iniciarse en marzo de 1998 durante la
Segunda Cumbre de las Américas, en
Santiago de Chile.
La creación del ALCA representa el
compromiso de 34 países para la realización
del esquema más ambicioso de
liberalización comercial de los últimos años.
188. ALCA - FTAA
Implica el esfuerzo más importante de
integración regional llevado a cabo entre
países desarrollados y en vías de desarrollo,
con el objetivo común de lograr el libre
comercio y la inversión en bienes y servicios
basados en reforzadas y disciplinarias reglas
comerciales.
Las diferencias en niveles de desarrollo y el
tamaño de las economías participantes
serán tomados en cuenta durante las
negociaciones, para asegurar que los países
más pequeños del hemisferio se beneficien
de igual manera con la consecuente
liberalización comercial
190. Procedimiento
Exportación
Producción
Empaque
Elaboración de
documentos
(exportador)
Envío de la mercancía
al agente aduanal
Elaboración de
documentos (agente
aduanal)
Entrega de la
mercancía la compañía
transportista
Maniobras
Transporte
Importación
Llegada de la
mercancía a
destino
Entrega de
documentos al
agente aduanal
Elaboración de
documentos de
importación
Conocimiento
previo
Liberación aduanal
Entrega de la
mercancía al
importador
191. Documentos
Factura Comercial
Nombre y dirección del vendedor (num.
fiscal)
Nombre y dirección del comprador (num.
fiscal)
Descripción detallada de la mercancía
Unidad de medida
Precio Unitario
Tipo de divisa utilizada
Condiciones de venta (Incoterm)
Lugar y fecha de expedición
Numeración de la página si la factura se
compone de más de una.
192. Documentos
Lista de empaque
Contenido del embarque por caja o bulto
Números o marcas de identificación de
cajas o bultos
Número total de cajas o bultos
Fracción(es) arancelaria (s)
Medidas de cada caja o bulto
Peso de cada caja o bulto
Precio unitario y total de la mercancía (2
monedas)
Tipo de cambio
Número de factura
Todo relacionado con la factura comercial
193. Documentos
Certificado de Origen
Nombre y domicilio del exportador
Nombre y domicilio del importador
Número de registro fiscal
Fecha o periodo que cubre el certificado
Datos del productor (cuando es diferente -
especificar)
Descripción del producto
Clasificación arancelaria
Criterio para trato preferencial
Método de cálculo del valor de los productos
País de origen y país de destino
Medio de transporte
Firma del exportador
194. Documentos
Guía aérea (Air Waybill) (aéreo)
Conocimiento de embarque Bill of Lading
(barco)
Carta de porte (auto transporte)
Talón de embarque (ferrocarril)
Los documentos se elaboran en base a la
información proporcionada por el importador
Contienen los datos del embarque y los datos
del transporte
195. Documentos
Pedimento de exportación
Responsabilidad tanto del exportador como del
agente aduanal
Lo elabora el agente aduanal
Forma oficial aprobada por la Secretaría de
Hacienda
Pedimento de importación
Lo elabora el agente aduanal
Forma oficial aprobada por la Secretaría de
Hacienda
Responsabilidad del importador, del exportador
y de los agentes aduanales
197. Clasificación arancelaria
Objetivo: La identificación de las mercancías al
pasar por las aduanas para definir su situación
arancelaria, qué arancel le corresponde y a qué
regulaciones no arancelarias debe someterse.
Adicionalmente permite efectuar estadísticas, tener
un mismo identificador común en todo el mundo y
facilitar el estudio del comercio exterior
El Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercancías se basa en una
nomenclatura para la clasificación de mercancías
con fines aduaneros.
La fracción arancelaria consta de 6 dígitos y va de
lo general a lo particular, de lo más simple a lo más
complejo y de los menos a lo más elaborado
198. Clasificación arancelaria
Secciones
XXI secciones.
Integra a los grandes grupos con los que se puede
realizar el comercio internacional
Capítulos
Las secciones se dividen en 97 capítulos y van de
acuerdo al grado de elaboración de las mercancías
(de lo más simple a lo más complejo)
Partidas
Los capítulos se dividen en 1242 partidas que
también van de lo más simple a lo más complejo
Subpartidas
La partidas se subdividen en 5019 subpartidas de lo
más simple a lo más complejo
Fracción
Es la suma de: capítulo, partida y subpartida
199. El agente aduanal y su función
Despacho aduanal (art. 35 ley aduanera): conjunto
de actos y formalidades relativos a la entrada de
mercancías al territorio nacional y a su salida del
mismo, de acuerdo con los diferentes tráficos y
regímenes aduaneros ...deben realizar en la aduana
las autoridades aduaneras y los consignatarios,
destinatarios, propietarios, poseedores o tenedores
en las importaciones y los remitentes en las
exportaciones, así como los agentes o apoderados
aduanales.
El agente aduanal es responsable solidario de las
acciones del importador o exportador
200. El agente aduanal y su función
Elabora y valida el pedimento de
exportación o de importación
Se encarga de la inspección preliminar del
embarque (previo)
Pago de gravámenes
Se encarga del desaduanamiento
(despacho) de las mercancías
Liberación de la mercancía
Puede hacer la contratación del transporte y
seguro
201. El agente aduanal y su función
Selección del agente aduanal:
Posición en el mercado (prestigio)
Experiencia con el producto
Infraestructura (instalaciones, estructura
administrativa, equipo, etc.)
Servicios complementarios ( consultoría,
capacitación, almacenaje, contratación del
transporte, etc.)
Honorarios
202. Seguimiento de la carga
enviada
Siempre se debe dar seguimiento a un pedido que
se envía
El exportador debe estar al pendiente de la carga
hasta que ésta llega a manos del comprador (sin
importar el INCOTERM utilizado)
El rastreo se puede hacer por teléfono o en algunos
casos, mediante Internet
La mayor parte de las veces, el exportador tiene los
elementos para sacar un paquete de la aduana en
caso de algún contratiempo
Es un servicio al cliente y por lo tanto una
herramienta de competitividad
203. Envío de muestras
Por lo regular es más sencillo enviar muestras pero
no siempre es así
Al enviar muestras se debe declarar que no tienen
ningún valor comercial
No es recomendable mandar paquetes de muestras
con un valor mayor a 800 dólares
No es recomendable que haya varias piezas iguales
en paquetes de muestra
Las piezas deben ir marcadas para evitar su venta
Se debe indicar al transportista que se trata de un
muestrario sin valor comercial
Es común usar empresas de mensajería para el
envío de muestras
Es válido cobrar las muestras sobre todo si el costo
de éstas es alto
205. Ventas en el extranjero
EXPORTAR ES VENDER bienes y servicios
elaborados en un país y que se consumen en otro
diferente.
Al exportar estamos vendiendo en un territorio
diferente al nuestro
Todos somos vendedores, unos lo saben y otros
no, unos lo desarrollan, lo capitalizan y lo
aprovechan, otros medianamente, otros nada
Constantemente vendemos ideas
Vender es actuar sobre las personas
Vender es motivar, estimular,dialogar, persuadir
Podemos vender productos o servicios
Productos: tangibles (el producto facilita la venta,
inventarios)
servicios: intangibles (mayor labor de persuasión,
no hay inventarios)
206. Comercialización
Comerciar es comprar, vender o permutar
bienes económicos
El papel de una comercializadora es ser un
vínculo entre aquel que tiene el producto o
servicio y aquel que lo desea o necesita
Comercializar productos implica estar atento
tanto a demanda como oferta
Se debe llevar a cabo una negociación con
el proveedor y otra con el comprador
Las tres partes deben ganar
207. Comunicación con el cliente
Correo
Económico
Poco personal
Tarda mucho tiempo
Teléfono
Mayor contacto
Alto costo
Problemas con
horarios
Fax
Práctico
Rápido
Costos no tan altos
Común
Poco personal
E-mail
Económico
Rápido
Permite enviar
material adicional
No tan usado
- Número de usuarios
creciente
Personal
La mejor forma de
comunicación
Difícil por la distancia
208. Todos somos vendedores
“Saber vender” para poder sobrevivir
En cualquier actividad o profesión aplicamos
el arte de vender
Todos nacemos con vocación de vender. Es
una necesidad
El vendedor nace, el buen vendedor se hace
Un buen vendedor, es más bien un
consejero, alguien con experiencia
209. Distribuidores y agentes
Distribuidores.- Hacen una inversión en el producto,
trabajan de manera independiente.
Agentes.- Dependen de la empresa, trabajan a
comisión, la inversión corre a cargo de la empresa
Evaluación general: antecedentes, integridad,
conocimiento del mercado, conocimiento del producto,
entusiasmo, capacidad de trabajo en equipo, reportes
sobre su desempeño, referencias
Agente: posición financiera, posición geográfica,
representación, espacio físico, comunicación,
nacionalidad
Importador independiente (distribuidor): posición
financiera, logística,red de distribución, productos que
maneja
Detallistas: comportamiento en cuanto a pagos,
posición en el mercado, imagen, apoyo en promoción
210. Contratos internacionales
Contrato
Acuerdo de voluntades, mediante el cual surgen
derechos y obligaciones para ambas partes.
Acuerdo de voluntades de dos o más personas
para crear o transferir derechos y obligaciones
Hay compraventa cuando uno de los contratantes se
obliga a transferir la propiedad de una cosa o de un
derecho y el otro a su vez se obliga a pagar por ello
un precio cierto y en dinero.
Los contratos se pueden formalizar de 3 maneras:
En forma verbal
Con el intercambio de correspondencia
(pedido en firme, cartas, faxes, etc)
Con un contrato por escrito (lo más
aconsejable)
211. Tipos de contratos
De compraventa (una sola transacción)
Suministro (entregas repartidas de un
producto en el marco de un solo
contrato)
De comisión, representación o
distribución mercantil
De licencia para el uso o explotación de
una patente o marca
De prestación de servicios
212. Contratos
La Convención de Las Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderías reglamenta los
derechos y las obligaciones de compradores
y vendedores de acuerdo con las prácticas y
los usos internacionales.
Esta Convención establece que la
compraventa de mercaderías podrá
celebrarse de manera verbal entre
compradores y vendedores (incertidumbre).
Para mayor certidumbre se recomienda la
firma de un contrato
213. Importancia de los contratos
Certidumbre a las operaciones
internacionales de compraventa
Es una base legal que obliga a las partes a
cumplir con lo estipulado.
Al tener las partes sus establecimientos en
diferentes países, las normas legales que
regirán la ejecución y el cumplimiento del
contrato son más complejas.
214. Convención de las Naciones
Unidas sobre los CCVIM
El 11 de abril de 1980 se adoptó en Viena,
Austria, en el seno de la Convención de las
Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
Internacional, la Convención de las Naciones
Unidas sobre los CCVIM (Convención de Viena)
La Convención de Viena entró en vigor el 1° de
enero de 1988.
Actualmente forman parte más de 50 países
México inició su vigencia el 1° de enero de 1989
La Convención acepta que las partes se apeguen
a los usos o prácticas comerciales, por ejemplo,
los INCOTERMS.
215. Principio de la autonomía
contractual
Las partes contratantes gozan de absoluta
libertad para estipular en los contratos todos
aquellos términos y condiciones que
consideren convenientes para el buen
desarrollo de sus negociaciones.
No se pueden incluir cláusulas que vayan
en contra de las leyes o de las buenas
costumbres
216. Principales cláusulas
Objeto del contrato
Se deben indicar con claridad las
mercancías específicas que se venden o
que se compran detallando la cantidad,
características y condiciones en que se
encuentran
Precio de las mercancías
Es la principal obligación del comprador
Se debe indicar el tipo de moneda
En esta cláusula se debe mencionar el
INCOTERM en base al cual se hizo la
cotización con el objeto de definir qué
incluye en el precio establecido
217. Principales cláusulas
Forma de envío de las mercancías
Características de los envases y embalajes
El vendedor queda obligado a envasar o
embalar las mercancías de una forma adecuada
para conservarlas y protegerlas (Convención de
Viena)
Momento del pago
Pago antes de la entrega, créditos, pago en
partes anticipos, etc.
Pago de impuestos
Se establece mediante el uso de los
INCOTERMS
218. Principales cláusulas
Forma de pago
Se debe establecer en el contrato la forma de
pago a utilizar.
Cheque
Giro Bancario
Es un título de crédito nominal que se
expide invariablemente a nombre de una
persona física o de una empresa (no existen
giros al portador).
No es necesario tener cuenta con ningún
banco.
Orden de pago
Se necesita que el beneficiario (exportador)
tenga una cuenta de banco. Los fondos se
abonan a dicha cuenta.
219. Principales cláusulas
Forma de pago
Cobranzas bancarias internacionales
Servicio que proporcionan los bancos
Carta de crédito
Participantes: Exportador, Importador (realiza
los trámites para establecer una carta de
crédito), Banco Emisor (emite o abre la carta
de crédito) y Banco intermediario (puede ser
“notificador” si sólo avisa del crédito y
“confirmador” si entrega la confirmación del
crédito a su cliente
220. Tipos de carta de crédito
Revocable.- El banco emisor puede en cualquier
momento, modificarla o cancelarla sin que sea
necesario avisar antes al beneficiario
Irrevocables.- El banco emisor se compromete en
forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o
cumplir con los pagos a su vencimiento siempre que los
documentos cumplan con términos y condiciones
Notificada.- Exime a los bancos distintos al emisor de
todo compromiso de pago ante el beneficiario. Sólo se
limitan a “notificar” al beneficiario los términos y las
condiciones de la operación. El banco emisor es el
único que se compromete a pagar.
Confirmada.- Proporciona seguridad absoluta de pago
al beneficiario (exportador). El banco confirmador paga
al beneficiario una vez que éste presenta documentos y
éstos cumplen con términos y condiciones
221. Tipos de carta de crédito
Revolventes.- La vigencia de la operación
puede reinstalarse en forma automática durante
un lapso de tiempo determinado.
Revolventes acumulativas.- Los importes no
utilizables durante el periodo que indique el
crédito pasarán a ingresar al límite de crédito
disponible del siguiente periodo
Revolventes no acumulativas.- El importe
señalado para un periodo no es acumulable al
siguiente
222. Tipos de carta de crédito
A la vista.- El beneficiario obtendrá el pago
correspondiente tan pronto como presente la
documentación en orden y el banco pagador la
haya revisado a su entera satisfacción
De aceptación.- Se establece un plazo de pago
al vendedor (normalmente a partir de las fechas
consignadas en los documentos de transporte).
Transferibles.- Da derecho al beneficiario de
transferirlo total o parcialmente a uno o más
beneficiarios
Stand by.- Se usan para garantizar el pago a un
acreedor, si su deudor incumple las obligaciones
contractuales
223. Principales cláusulas
Entrega de las mercancías
Momento y lugar en que las mercancías deben
entregarse (plazo o fecha determinada)
INCOTERMS
Entrega de documentos
El contrato deberá especificar claramente cuáles
documentos deberá entregar el vendedor.
Certificación del producto
Cuando es necesario o lo pide el comprador
Se establece quién hará la certificación y en qué
momento
Se usa cuando la forma de pago es la carta de
crédito
224. Principales cláusulas
Entrega de las mercancías
Momento y lugar en que las mercancías deben
entregarse (plazo o fecha determinada)
INCOTERMS
Entrega de documentos
El contrato deberá especificar claramente cuáles
documentos deberá entregar el vendedor.
Certificación del producto
Cuando es necesario o lo pide el comprador
Se establece quién hará la certificación y en qué
momento
Se usa cuando la forma de pago es la carta de
crédito
225. Principales cláusulas
Responsabilidad del producto
Se requiere en algunos países (USA)
El vendedor se hace responsable si algún
producto causa daños (alimentos enlatados,
electrodomésticos) o por defectos de fabricación.
Se puede transferir la responsabilidad al
consumidor o asegurarse
Patentes y marcas
Cuando el producto cuenta con un registro o
marca o se elabora bajo una patente registrada,
esto se debe mencionar en el contrato.
El comprador debe reconocer expresamente los
derechos de propiedad intelectual
226. Principales cláusulas
Vigencia del contrato
Se debe establecer el plazo de duración del
contrato
Puede establecerse una duración indefinida
En este caso, cualquiera de las partes puede dar
por terminada la relación contractual mediante
comunicación a la otra con antelación razonable.
Lo más recomendable es que se establezca un
plazo.
Se puede pactar también que la terminación del
contrato opere automáticamente cuando se
hayan entregado las mercancías objeto del
mismo, pagado el precio y que se haya cumplido
con todo lo estipulado en el respectivo contrato.
227. Principales cláusulas
Rescisión por incumplimiento
Las partes deben incluir libremente las causas
que darán origen para que cualquiera de ellas
pueda solicitar la rescisión del contrato
Es una cláusula importante en contratos de larga
duración.
Existe un principio que establece que nadie está
obligado a lo imposible. Esto se aplica en causas
de fuerza mayor como desastres naturales,
incendios, etc.
Esto puede establecerse en el contrato
228. Principales cláusulas
Legislación aplicable
No hay un derecho de aplicación universal que
rija los contratos mercantiles internacionales.
La solución más viable para superar las
dificultades es la Convención de Viena
Los empresarios pueden invocar esa
convención.
El sometimiento a las leyes de un determinado
país, implica también que las partes contratantes
quedan sometidas a todas las convenciones
internacionales a las que se haya adherido o
ratificado dicho país.
229. Principales cláusulas
Solución de controversias
Uno de los problemas más difíciles de las
operaciones comerciales internacionales es el de
encontrar un modo rápido, económico y confiable
para resolver los conflictos cuando no se pudieron
solucionar los problemas mediante negociaciones
amistosas.
El arbitraje comercial internacional ha probado su
utilidad para la solución de los problemas que no
reciben solución adecuada a través de las
soluciones tradicionales.
El método tradicional consiste en escoger a cuál o
cuáles sistemas domésticos se debe recurrir para
determinar tanto el Derecho aplicable al fondo de
la controversia, como el tribunal en donde debe
resolverse
230. Principales cláusulas
Solución de controversias
Cuando las diferencias se refieren a cuestiones
técnicas o de calidad, las partes podrán quedar
satisfechas con la opinión de un experto. Se
debe convenir previamente que tal parecer será
obligatorio para ambas
Si las partes no pueden ponerse de acuerdo en
la designación de un experto, entonces las
partes podrán recurrir al arbitraje comercial
internacional, ya sea por una cláusula del
contrato o por un convenio independiente
celebrado posteriormente por las partes.
231. Principales cláusulas
Arbitraje
El tribunal arbitral se compone
normalmente de personas calificadas,
especialistas en la rama del comercio que
requiera el negocio
Entre sus ventajas están la rapidez, el
costo, la confidencialidad y la
especialización
Las partes encargan a uno o varios árbitros
que den solución a sus controversias.
Las partes han cumplido voluntariamente
los laudos arbitrales en la mayor parte de
los casos
232. Solución de controversias
Existen más de cien instituciones de arbitraje en el mundo
Entre las más importantes están:
London Court of International Arbitration
American Arbitration Association (EUA)
Corte Internacional de Arbitraje de la Cámara de
Comercio Internacional de Francia
Organismos arbitrales en México
Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC)
Centro de Arbitraje y Mediación Comercial para las
Américas (CAMCA) sección mexicana, CANACO
CAMECIC (Capítulo Mexicano de la Cámara de
Comercio Internacional)
Centro de Arbitraje de México (CAM)
Comisión para la Protección del Comercio Exterior
(Compromex)
233. Transporte
La decisión sobre el transporte se toma en
base a:
Acceso
Costo (en relación al producto)
Oportunidad en la entrega
Seguridad
Peso y volumen de la mercancía
Tipos de transporte
Marítimo
Aéreo
Terrestre (ferrocarril o camiones)
Multimodal
234. Transporte
Marítimo
Flete.- Monto que se
paga al naviero por
concepto del
transporte de puerto a
puerto. Se fija en
relación a oferta y
demanda pero
influyen:
La naturaleza de la
carga
Volumen y peso
Relación peso –
volumen
Valor
Distancia
Aéreo
El más rápido
El más caro
Conviene para
productos caros y
de poco peso
Conviene para
entregas urgentes
(perecederos)
Acondicionados
para productos
perecederos
235. Transporte
Terrestre
Conveniente para
transportar carga a
países cercanos
Costo menor al del
transporte aéreo
Depende de la
infraestructura del
país
No es seguro en
muchos países
Multimodal
Es la combinación
de varios medios de
transporte.
Se usa cuando la
ciudad destino o la
ciudad origen no
tienen puerto ya sea
aéreo o marítimo.
Se deben
considerar los
costos de todos los
medios utilizados
incluyendo
maniobras de carga
y descarga.
