El documento describe la evolución del modelo de marketing tradicional de las 4P (Producto, Precio, Plaza, Promoción) a un nuevo modelo de las 4R (Alcance, Receptividad, Resonancia, Relación de elección) debido a los cambios en las relaciones entre empresas y personas causados por Internet y las redes sociales. Estos nuevos canales permiten a las marcas llegar a más personas de forma más barata, entregar mensajes en el momento adecuado, motivar compras de manera resonante, y reconocen que los clientes ahora tienen más opciones

1. De las 4 “pes” a las 4 “erres” del marketing
Cuando Jerome McCarthy y Philip Kotler propusieron en la década de los 60 las ’4 P’s’ del
Marketing no fueron capaces de prevenir los cambios que años después experimentaría la relación
entre personas y empresas, mismos que obligarían a modificar dicho modelo; sobretodo luego de
la revolución que significó la propagación del Internet y posterior aparición de la redes sociales
2.0, que en esos años aparecían como simples experimentos.
Y cuando hablamos de “modificar” el modelo, no nos referimos a la suma de otros componentes
como “gente” (People) y “Proceso” que se sumaron a los ya conocidos Producto, Precio,
Plaza,Promoción, y que le dieron el nombre de las nuevas 6 P’s del Marketing.
Tampoco la adaptación que realizó Bob Lauterborn en 1997, con las 4 C’s del Marketing de
Servicio (Cliente, comodidad, comunicación y costo) donde consideraba que los consumidores
serán cada vez más influyentes y que las empresas necesitan enviar el mensaje adecuado en el
momento oportuno, a la persona adecuada. Ni a la adición que en 2004 hizo Koichi Shimizu
convirtiéndolas en 7C’s con su “Compass Model” una especie de brújula muy compleja que
realzaba aún más el papel de los clientes en el negocio.
Más bien, la verdadera revolución se generó con la llegada de los sitios de e-commerce, y otras
herramientas que añadieron los medios sociales al comercio tradicional. Algunos datos: un estudio
de AméricaEconomía Intelligence reveló que entre 2010 y 2011 el comercio electrónicoen
Latinoamérica y el Caribe sobrepasó los 43 mil millones de dólares, lo que equivale a un
crecimiento de 42.8%.
Precisamente, entre las tendencias que han contribuido a una acelerada evolución en las compras
online en los últimos dos años destacan el social commerce y el fenómeno de los cupones. Así,
mientras la adopción de redes sociales como Facebook y Pinterest permite la apertura de nuevos
canales para realizar transacciones online, los sitios de descuentos como Groupon, que funcionan
igual como clubes de compras colectivas, están transformando el comportamiento de los
consumidores.
Para esquematizar este cambio, Mike Bloxham propone el modelo de las 4 R’s; Reach (Alcance),
Receptivity (Receptividad), Resonance (Resonancia) y Relationship of choice (Relación de elección).

2. Reach
Gracias a las redes sociales las marcas pueden llegar a un mayor número de personas y definir un
público objetivo más amplio con un menor gasto. Quien pueda llegar al mayor número, tendrá
mayores posibilidades de manejar el mercado.Es necesario aclarar que esto siempre ha sido así,
esto ha sido siempre así, pero ahora se añaden importantes variables como la interactividad y la
movilidad de los nuevos medios.
Receptivity
Se trata de llegar al público objetivo en el momento más adecuado en función de los objetivos de
la marca y de los del cliente. Claramente, las herramientas de ubicación y los equipos móviles
ayudan mucho en este objetivo. Sin embargo, el contenido continúa siendo lo principal.
Resonance
Busca motivar la compra o introducir un mensaje claro en la mente del consumidor, por ejemplo
que una marca es buena. Si la marca posee un buen mensaje, ha utilizado las plataformas que más
le convienen respecto de su público objetivo, su campaña debería alcanzar un alto nivel de
resonancia.
Relationship of choice
La empresas deben ser consciente más que nunca que el cliente NO es propiedad exclusiva de la
marca, pues puede tener una estupenda relación con los principales competidores de un producto
al mismo tiempo. Éste tiene la capacidad de elegir con qué marca quiere estar en cada momento.