Nuevas tendencias en internacionalizacion

1. Conferencia
NUEVAS TENDENCIAS EN
INTERNACIONALIZACIÓN
Septiembre, 2013
Lic. Gonzalo Acuña
@GonzaloAcuna

2. "La teoría es
asesinada tarde o
temprano por la
experiencia"
@GonzaloAcuna

3. "La única fuente del
conocimiento es la
experiencia"
@GonzaloAcuna

4. @GonzaloAcuna

5. TEMAS
Línea de base Metodología Perfil del Agente
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6. TEMA 1
Línea de base
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7. Años atrás
• Pioneros, concientizadores, “evangelistas”.
• Abre puertas
• Mercado virgen
• Todo por hacer
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8. Hoy: Tecnología masificada
• Gran penetración de productos y servicios IT.
• Vamos a “desplazar” actores.
• Si demostramos “aporte de valor” hay
predisposición al cambio.
• Se demandan soluciones por verticales.
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9. La dimensión cultural
• La “gran resistencia”: Cultura organizacional.
• Atavismos culturales.
• ¿Estamos dispuestos a luchar contra culturas?
• ¿Tenemos herramientas para cambiar culturas?
• Es otro deporte.
• Los consultores tecnológicos pueden ser un
gran socio estratégico.
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10. Altos requerimientos
• Productos
• Servicios
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11. Requerimientos: Productos
• Escalabilidad
• Full web
• Mobile
• SaaS
• Alta parametrización
• Experiencia usuario
• Modularización
• Interface con otras plataformas
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12. Requerimientos: Servicios
• Comprender la lógica del negocio del cliente.
• Involucramiento en la solución de los problemas del cliente.
• Ofrecer altos estándares de conocimiento.
• Know-how metodológico
• Expertise en gestión de proyectos y procesos de cambio.
• Dedicarle tiempo. Escucharlos.
• Acompañarlos en instancias claves para su empresa.
• Capacitación
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13. Encuadre comercial
• Productos:
– Producto cerrado
– Pay per Licence
– Pay per User
– Ahora: Pay per Use
• Servicios:
– Proyectos cerrados
– Proyectos abiertos
– Ahora: Por cumplimiento de objetivos
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14. TEMA 2
Metodología
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15. Años atrás
• Gestión por impulsos
• Agentes comerciales auto-gestionados
• Logro de objetivos anuales
• Cero back office
• Identificar actores: Agentes locales,
distribuidores, representantes, socios.
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16. Hoy: Adopción de herramientas
• Metodologías de Inv - Pla - Eje - Eva
• Sistemas de monitoreo y control
• Acompañamiento
• Evaluación de resultados: Económicos y
productivos.
• Análisis de Rentabilidad / Inversión
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17. Tendencias metodológicas
• Menos es más.
• Investigar ahorra tiempo y dinero.
• Preparación de misiones comerciales.
• Trabajo en equipo: front office – back office.
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18. Estrategias de diferenciación
• Vender la empresa, no el producto o servicio.
• Comprar al cliente.
• Un cierre por $10 = Un cierre por $100
• Invertir en desarrollo e innovación.
• Pensar como piensa el usuario y construir
desde esa perspectiva.
• Acostumbrarse al cambio.
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19. TEMA 3
Perfil del Agente
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20. Años atrás
• Vendedor
• Independiente
• Solitario
• Resolutor
• Creativo
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21. Hoy: Perfil que represente la empresa
• Rol bisagra:
– Modelo de negocios de la empresa
– Modelo de negocios del cliente.
• Emprendedor - integrador
– Empresa
– Clientes
– Partners
– Bufetes profesionales
• Perspectiva de venta: “Ve a ayudar y venderás”.
• Profesionalismo a ultranza.
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22. El mercado evolucionó, el perfil cambió.
• Incorporación de la mujer.
• Ampliación del rango de edad.
• Compatibilización: viajes – familia.
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23. El agente comercial: El líder del proceso
• Tractor, definido empuje.
• Motivador e influyente.
• Líder del equipo de front y back office
comercial.
• Representante de los valores de la empresa.
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24. Muchas gracias!
@GonzaloAcuna