Unidad estratégica de negocio Oxford Group Giovanni Alfonso Huanqui Canto
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Unidad estratégica de negocio Conjunto de productos o servicios afines que cumplen una función o satisfacen beneficios específicos, de un grupo determinado de clientes externos y que es resultado de la aplicación de una tecnología específica o de la ejecución de un proceso específico
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- 7. redglobeperu.com “Piense en su futuro porque ahí es donde va a pasar el resto de su vida” Mark Twain
- 8. redglobeperu.com Proceso De Visión Del Futuro 1. ¿Para qué año deseamos ver el futuro? 2. ¿Cuál es el objetivo central y cuáles son los beneficios clave entregados por la unidad estratégica? 3. ¿Qué variables futuras afectan el objetivo central de la unidad estratégica y/o los beneficios clave? 4. ¿Cuál será el comportamiento de las variables futuras? 5. ¿Cuál es la regla de juego actual y cuál será la futura regla de juego? 6. ¿Qué oportunidades futuras vemos en el futuro? 7. ¿Qué nuevas competencias clave debemos desarrollar para aprovechar las oportunidades futuras?
- 9. redglobeperu.com Determinación del Año Futuro de la Visión 1. El probable tiempo que demoraría ingresar a la nueva etapa del ciclo de vida del producto. Este parámetro es importante por cuanto los rasgos de una etapa y otra son sustancialmente diferentes. Por ejemplo, en el sector donde se desarrolla Internet, se podría construir su escenario futuro para dentro de 5 años, si es que se calcula que en este tiempo este sector ingresará a su etapa de madurez. 2. La duración de los ciclos de los cambios tecnológicos. Esta pauta es aplicable en la medida que los ciclos de estos cambios sean razonablemente predecibles. 3. El horizonte temporal de planeación de los competidores. Conocer el período de planeamiento de los competidores más importantes es muy útil como referencia para determinar el año de la visión del futuro de la organización.
- 10. redglobeperu.com Determinación del Año Futuro de la Visión 1. Inercia de una inversión pasada no frecuente de gran magnitud. Por ejemplo, el tiempo que demoraría realizar la próxima inversión por renovación tecnológica. 2. Horizontes de tiempo políticos. Se refiere a los próximos años electorales, ya sea a nivel municipal, regional o nacional. 3. Interés o urgencia por el logro de los objetivos estratégicos u otros propósitos. Por ejemplo, podría considerarse insostenible e insoportable que el nivel de miseria de un país se mantenga por más de una década. Los accionistas de una empresa pueden exigir la recuperación de su capital en un plazo máximo de 5 años. 4. Aniversarios de importancia. Puede tratarse por ejemplo de las bodas de oro de la organización, el bicentenario de la independencia de un país, etc.
- 11. redglobeperu.com Establecimiento de la Base de Selección de las Variables Futuras • El sabio John Wesley decía: "El necio colecciona datos, el genio los selecciona". • Para aplicar esta sentencia necesitamos establecer el criterio base que servirá para seleccionar los factores y variables que serán materia de predicción. • No es eficiente, y menos eficaz, dedicarse a considerar todas las variables que se nos ocurran. • Por lo tanto, el problema en esta etapa es responder a ¿cuáles son las variables o circunstancias más importantes en los cuales concentrar el trabajo?, o en todo caso ¿qué criterio es el más adecuado para elegir estas variables?
- 12. redglobeperu.com FACTOR POLÍTICO-LEGAL •Posible partido gobernante • Normas legales • Dimensión del Estado FACTOR ECONÓMICO • Países líderes • Fenómenos Macroeconómicos. • Modelo Macroeconómico dominante • Sectores productivos dominantes • Mercados de países atractivos FACTOR ECOLÓGICO • Grupos defensores ecología • Deterioro o depredación de RRNN • Conciencia por el desarrollo sostenible • Cambios en los sistemas productivos. • Evolución demanda insumos dañinos al M.A. FACTOR SOCIAL • Nivel de pobreza • Crecimiento demográfico • Conflictos sociales • Estilos de vida FACTOR TECNOLÓGICO • Discontinuidades tecnológicas • Sectores tecnológicos dominantes • Países líderes • Productos desplazadores. • Tecnología productiva dominante Macro variables Básicas del Escenario Futuro
- 13. redglobeperu.com CLIENTES • Nuevos clientes • Nuevas funcionalidades subyacentes • Nuevos valores claves • Relación calidad/precio • Formas y medio de conservación y entrega • Formas y canales de distribución • Medio de información o comunicación • Fortalezas y debilidades de los clientes PROVEEDORES • Materias primas o insumos dominantes • Proceso de aprovisionamiento de insumos principales • Ventajas o desventajas de insumos dominantes • Nuevos proveedores • Disponibilidad de insumos COMPETENCIA • Nuevos competidores • Consolidación o fragmentación del sector • Capacidades de los competidores • Intensidad de la rivalidad • Ventajas y desventajas de los competidores • Nuevos productos sustitutos • Nuevos productos complementarios Micro variables Básicas Del Escenario Futuro
- 15. redglobeperu.com Preguntas Clave que Ayudan a Identificar las Nuevas Reglas de Juego 1. ¿Cómo se persuadirá o captará a los clientes? 2. ¿Qué se entregará u ofrecerá a los clientes en los eslabones clave de la red de valor para captarlos o persuadirlos? 3. ¿A través de qué medios se dirigirán a los clientes? 4. ¿En función de qué nuevos valores o conceptos se competirá en el futuro? 5. ¿Cuál será el nuevo alcance de producto y/o de mercado? 6. ¿Cuál será la nueva relación calidad/precio (características de calidad del producto en proporción al precio del producto)?
- 16. redglobeperu.com Preguntas Clave que Ayudan a Identificar las Nuevas Reglas de Juego 7. ¿Cuál será la manera de fijar los precios o de cobrar? 8. ¿Qué nuevas imposiciones habrán o qué imposiciones se eliminarán? 9. ¿Qué recursos o medios serán los más utilizados para entregar los nuevos valores o beneficios? 10. ¿Cómo se conservarán los productos? 11. ¿Cuál será el medio de información más utilizado? 12. ¿Qué canales de comercialización se utilizarán?
- 17. redglobeperu.com Reglas de Juego • A veces es conveniente formular la pregunta en sentido negativo. • Por ejemplo, en lugar de decir ¿de qué depende tener éxito en la venta?, se podría preguntar ¿de qué depende el fracaso? • Hacemos esta recomendación, porque lamentablemente, muchos desplegamos mayor creatividad cuando se trata de plantear soluciones para lograr cosas negativas. • Por ejemplo: pregúntele a alguien ¿cómo llevar a la bancarrota a su empresa?, y le aseguramos que tendrá mil ideas; en cambio no resultará así, si la pregunta fuera ¿cómo llevarla al éxito?
- 19. redglobeperu.com Detección De Oportunidades Futuras • Las oportunidades futuras deberán definirse con claridad y de forma útil para su aprovechamiento. • Las oportunidades futuras serían aquellos negocios o acciones de los cuales la organización no se lamentaría, pues serían el común denominador dentro de los distintos grados de incertidumbre, niveles que van, según los anteriores autores, desde escenarios futuros totalmente claros a completamente oscuros o ambiguos. • Basados en la masificación de canales de televisión y de aparatos de control remoto que facilitaban el cambio inmediato de canal, que el momento más eficaz de publicidad ya no sería el tiempo para mensajes comerciales, sino los mismos programas de televisión elaborados por las mismas empresas de televisión o diseñados activamente por las organizaciones interesadas.
- 20. redglobeperu.com Identificación De Las Competencias Esenciales Futuras • "La combinación de conocimientos, aptitudes y recursos, acumulados y desarrollados colectivamente, que contribuye a la entrega de valor, responde a determinados indicadores externos clave y presenta las características de singularidad, superioridad y extensibilidad“. • Por ejemplo; en el sector de comercialización de medicamentos, la regla de juego "disponibilidad de productos"; que favorecería la retención de clientes y que evitaría el deterioro del posicionamiento de la farmacia; exigiría una alta capacidad logística que se refleje en una alta tasa de disponibilidad de medicamentos, y a la vez, en el mantenimiento de un bajo nivel de capital inmovilizado. • A su vez, esta capacidad, requerirá de recursos, tales como: computadoras, diseño de un software a la medida y conexiones en red; así como de personas adecuadamente entrenadas en el manejo del software y con experiencia y gran preparación académica en gestión logística.
- 21. redglobeperu.com FACTOR ESCENARIO ACTUAL ESCENARIO 2015 Social Mundo medianamente práctico Personas más prácticas Ecológico Poca conciencia ecológica Mayor conciencia ecológica Adultos y jóvenes Más jóvenes Privilegian precio y sabor Privilegiarán precio, sabor, salud y practicidad Integrados Enfocados Ofrecen variedad Especializados Nacionales e internacionales Nacionales Escasa estandarización Estandarización total Regla de juego Sabor y diversión Por sub-categorías Productos saludables, segmento juvenil Capacidad negociadora para alianzas con proveedores de nuevo tipo, conocimiento de segmento juvenil VISIÓN DEL FUTURO, SECTOR DE COMIDAS RÁPIDAS Oportunidades futuras Competencias clave Clientes Competidores Proveedores
- 22. redglobeperu.com FACTOR/VARIABLE ACTUAL AÑO 2015 POLÍTICO LEGAL Incentivos a captación en países meta Moderado Mayores incentivos ECONÓMICO Infraestructura turística En desventaja Continuará en desventaja SOCIAL Percepción del país Negativa Positiva ECOLÓGICO Preservación ecológica Moderada Moderada Masivo, adultos Masivo, jóvenes Comodidad y seguridad Practicidad y seguridad México, China, Chile México, China, Chile Comunicación más efectiva Alianzas estratégicas internacionales REGLAS DE JUEGO Promociones y paquetes turísticos Paquetes a la medida, alianzas estratégicas con toda la red de valor Patrimonio natural Asiáticos, países densos Servicios ágiles Inglés, Mandarín, captación one to one en país de origen, posicionamiento enfocado en oportunidades, culto por servicio ágil, amable y honrado VISIÓN DEL FUTURO, SECTOR ARQUEOLOGÍA CULTURAL TURÍSTICA DEL PERÚ OPORTUNIDADES FUTURAS COMPETENCIAS CLAVE FUTURAS CLIENTES COMPETIDORES
- 23. redglobeperu.com FACTOR/VARIABLE ACTUAL AÑO ............... FACTOR POLÍTICO-LEGAL FACTOR ECONÓMICO FACTOR SOCIAL FACTOR ECOLÓGICO FACTOR TECNOLÓGICO ¿Quiénes son? ¿Quiénes serán? Inputs primarios clave? Nuevos inputs primarios clave? ¿Quiénes son? ¿Quiénes serán? ¿Qué nuevos beneficios buscarán? ¿Quiénes son? ¿Quiénes serán? ¿Ventajas de nuevos competidores? ¿? ¿? ¿? ¿? REGLAS DE JUEGO OPORTUNIDADES FUTURAS PROVEEDORES COMPETENCIAS CLAVES FUTURAS CLIENTES COMPETIDORES Taller: Descubra las nuevas reglas de juego y las oportunidades futuras de un negocio