Este documento presenta la estructura y objetivos de un diplomado en excelencia comercial en el canal moderno. El diplomado consta de 5 módulos que cubren estrategia, insights, planificación, ejecución y evaluación. Se enfoca en áreas como trade marketing, key accounts y términos comerciales. Su metodología incluye casos prácticos, sesiones en línea y un proyecto de aplicación. El staff académico está compuesto por expertos internacionales en ventas, marketing y comportamiento del consumidor.

1. EXCELENCIA COMERCIAL EN EL
CANAL MODERNO
DIPLOMADO IN – COMPANY (Versión On -­ Line)

2. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
§ La firma en brief
§ Objetivos del diplomado
§ A quien va dirigido
§ Estructura del diplomado
§ Metodología de enseñanza
§ Proceso de implementación
§ Staff académico
Agenda
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3. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
La firma en brief
§ Red internacional de consultores
expertos en go to market, shopper
marketing y comercialización.
§ Estamos integrados por consultores
senior y profesores de diferentes
escuelas de negocio.
§ Ofrecemos soluciones integrales desde el
diagnóstico hasta la ejecución.
§ Contamos con cobertura en toda América
y Europa.

4. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
La firma en brief
CARICAM
Costa Rica
Guatemala
Panama
Rep. Dominicana
NORTE AMÉRICA
Estados Unidos
Mexico
SUR AMÉRICA
Venezuela
Colombia
EUROPA
España
Contamos con presencia local en 9 países
Oficina Central en Miami

5. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
La firma en brief
§ Cuidado Personal
§ Cuidado del Hogar
§ Alimentos y Bebidas
§ Industria Farmacéutica
§ Telecomunicaciones
§ Banca y Finanzas
§ Entre otros.
§ Trade Marketing
§ Shopper Marketing
§ Customer Management
§ Go to Market
§ Distributor Mangement
§ Revenue Management
§ Supply Chain
Industrias Funciones Canales
§ Hiper/Supermercados
§ Cash & Carry
§ Conveniencia
§ Hard Discount
§ Farmacias
§ E-­commerce
§ On -­ Premise
Áreas de experticia

6. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
Objetivos del diplomado
1. Incorporar las mejores prácticas de Trade Marketing para impulsar el
crecimiento del Canal Moderno.
2. Profesionalizar la función de Cuentas Claves, incorporando las últimas
tecnologías gerenciales.
3. Optimizar estrategias de precios, términos comerciales y promociones en
el Canal Moderno.
4. Alinear a los equipos de Trade Marketing y Cuentas Claves en el desarrollo
de estrategias, planes y actividades de inversion.
5. Contribuir con la motivación y retención de los mejores talentos en el área
Comercial.

7. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
A quien va dirigido
§ Consumo Masivo (CPG)
§ Industria Farmacéutica (OTC).
§ Electrónica de Consumo.
§ Artículos para el hogar.
§ Entre otros.
§ Key Accounts.
§ Shopper Marketing.
§ Trade Marketing.
§ Category Management.
§ Revenue Management.
Sectores Áreas Funcionales
Principalmente a ejecutivos, directores, gerentes y supervisores de empresas
que forman parte de los siguientes sectores y áreas funcionales:

8. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
Estructura del diplomado
MODULOS5de
ejecución
sucesiva
60
HORAS
Estrategia
(12 hr)
Insights
(12 hr)
1
Planificación
(12 hr)
3
Evaluación
(12 hr)
5
Ejecución
(12 hr)
2
4
Importante: La empresa tiene la posibilidad de
implementar todos o algunos módulos de
acuerdo a su necesidad.

9. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
Contenido programático (por módulo)
Módulos Trade marketing Key accounts Trading Terms
1. Insights
§ Conducción de shopper &
channel research
§ Identificación e integración de
shopper & channel insights
§ Entendimiento de Key Accounts
§ Retailer Economics
§ Finanzas para Trade Marketing
y Key Accounts
2. Estrategia
§ Priorización Categoría / Marca /
Canal
§ Desarrollo de la estrategia de la
categoría
§ Segmentación y Priorización de
Key Accounts
§ Desarrollo de Matrices de
Servicio
§ Creación del Trade Investment
Framework
3. Planificación
§ Diseño de in -­ store standards
§ Desarrollo del channel activity
plan por categoría
§ Desarrollo del Customer
Business Planning
§ Internal KPIs & Scorecard
§ Definición de presupuestos de
inversion en el trade
4. Ejecución
§ Creación de category selling
stories
§ Ejecución In -­ Store
§ Gerencia de Promociones
§ Desarrollo de propuestas
comerciales a Key Accounts
§ Preparación y ejecución de la
Venta y Negociación
§ Desarrollo del Joint Business
Planning (JBP)
§ Joint KPIs & Scorecard
5. Revisión
§ Evaluación de la Actividad
In – Store
§ Evaluación de Promociones
§ Budget Management
§ Diseño y conducción de la
revision de negocios
§ Gerencia del P&L de la Cuenta
§ Evaluación de la inversión en el
trade

10. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
Metodología de Enseñanza
Cada
módulo
será
desarrollado
en
función
del
siguiente
proceso
de
aprendizaje
Al
final
de
cada
módulo,
cada
participante
llenará
su
MAP
(My Action Plan),
el
cual
podrá
ser
utilizado
como
plan
de
desarrollo
(personal,
departamental
y
organizacional).
Pre
– Reading
Revisión
Conceptos
Teóricos
Desarrollo
de
casos
prácticos
(individual)
Presentación
de
solución
de
casos
Proyecto
de
Aplicación
en
el
Trabajo
Antes Durante Después

11. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
Sesión On Line
3 sesión de 3 hrs C/U
Proyecto de Aplicación
en el Trabajo
Pre – Reading
Individual
Presentación de casos
(1 hora)
Sesión On Line
3 sesión de 3 hrs C/U
Proyecto de Aplicación
en el Trabajo
Pre – Reading
Individual
Presentación de casos
(1 hora)
Sesión On Line
3 sesión de 3 hrs C/U
Proyecto de Aplicación
en el Trabajo
Pre – Reading
Individual
Presentación de casos
(1 hora)
Sesión On Line
3 sesión de 3 hrs C/U
Proyecto de Aplicación
en el Trabajo
Pre – Reading
Individual
Presentación de casos
(1 hora)
Sesión On Line
3 sesión de 3 hrs C/U
Proyecto de Aplicación
en el Trabajo
Pre – Reading
Individual
Presentación de casos
(1 hora)
Proceso de implementación
A continuación detallamos el proceso de implementación por módulo:
Estrategia
(12 hrs)
Planificación
(12 hrs)
Ejecución
(12 hrs)
Evaluación
(12 hrs)
Insights
(12 hrs)
1 2 3 4 5
Tiempo Estimado: 5 meses (1 sesión de 4 horas por semana / 1 mes por módulo)

12. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
STAFF ACADÉMICO

13. Diplomado - Excelencia Comercial en el Canal Moderno
Staff Académico
Consultor, conferencista y profesor de Go to Market, Shopper Marketing y Customer Management. En los
ultimos años, se ha dedicado a ayudar a empresas multinacionales y domésticas en la transformación
organizacional y la construcción de ventajas competitivas en el area comercial en la Región Andina, Centro
América y USA. Como consultor, ha trabajado para empresas de la talla de 3M, Cargill, Telefónica, Pernod
Ricard, Kimberly Clark, Philip Morris, Grupo Gruma, entre otros. Actuamente, se desempeña como Director
de Everest Sales & Marketing Consultants.
Francisco Teleña (USA)
Doctora en Neurociencias Aplicadas, Licenciada en Neuropsicología y Behavioral Science (Duke
University). Experta en Comportamiento Humano, Neuromarketing, Shopper Marketing y Ventas. Colabora
con equipos multidisciplinarios en Neurociencia, combinando la consultoría para grandes marcas y la
docencia en escuelas de negocio y universidades en España, Italia, EEUU y Latinoamérica. Elegida una de
las 8 mujeres internacionales más influyentes en Neuromarketing. Autora de los libro 'Compras con el
corazón y el Cerebro' y Coautora del libro 'Liderazgo Intuitivo'.
Alexia de la Morena (España)
Coach, consultor y facilitador especialista en el desarrollo e implementación de estrategias y programas del
áreas de mercadeo, ventas, servicio al cliente, go to market, trademarketing, y coaching de ventas. Ha sido
asesor de empresas de clase mundial como Snacks America Latina, Unilever, General Mills, Del Monte,
Shell, Novartis, Orange, American Express, entre otros. Ha ejercido posiciones de alta dirección en las
áreas de mercadeo y ventas en las empresas de clase mundial como Nestlé / DPA y S. C. Johnson.
Alberto Castro (República Dominicana)

14. Elaborado por: Francisco Teleña S.
Sales & Marketing Consultants
“Change before you have to”
Jack Welch
Contacto
contacto@everestsmc.com
www.everestsmc.com
Sales & Marketing Consultants
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