Este documento describe un programa universitario de gestión comercial y ventas. El programa se centra en mejorar las habilidades y técnicas de gestión comercial de los estudiantes para que puedan cumplir objetivos y mejorar los resultados de sus empresas. El programa utiliza una metodología vivencial y cuenta con un claustro especializado de profesionales en activo.

1. PROGRAMA UNIVERSITARIO
GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS

2. Basándose en el princi-
pio “Todo comienza y
termina en el cliente”, el
sistema de trabajo sigue
la metodología “Sistema
de Cumplimiento de
Objetivos” (SCO), funda-
mentado en el estudio y
mejora de los propios
procesos de los alum-
nos. Así mismo, los
procesos comerciales
finales son 100% basa-
dos en la realidad de la
empresa y su segmento
objetivo, 100% aplica-
bles al día a día de su
gestión comercial y
100% eficaces en la
mejora de resultados.
Para ello se ha reunido
al mejor claustro de
profesionales en activo,
provenientes de las
mejores empresas de
éxito y a los mejores
profesores de la Univer-
sidad especializados en
Marketing y en Direc-
ción de Venta a Empresa
y Distribución.
METODOLOGÍA
La Universidad Autónoma de Madrid (UAM) fundada en 1968 es
reconocida internacionalmente, estando encuadrada dentro del
grupo de las 200 mejores universidades del mundo. Cuenta con
siete Facultades y cuatro Escuelas Universitarias destacando por sus
estudios de Medicina, gracias a su prestigioso Hospital Universitario
La Paz; en Biología, por su estrecha relación con el Centro Superior
de Investigaciones Científicas y, sobre todo, por la de Ciencias
Económicas y Empresariales donde se han licenciado y doctorado
cientos de Directivos de las más prestigiosas empresa de éxito e
instituciones de nuestro país, entre los que se encuentra el Ministro
de Economía Cristóbal Montoro y S.M. Don Felipe de Borbón.
Fuerza Comercial Consultoría está especializada en la mejora de
Dirección Comercial e incremento de VENTAS, lográndolo en más
de 1.000 empresas gracias a su estrecho trabajo de mejora de
personas y procesos en organizaciones de todo tipo de sector y
segmento objetivo como son Vodafone Seur, Renault, Prosegur,
Estée Lauder, Michelin, Bayer, Toyota, Van Monster, Man Trucks,
Serkonten, Serunión, Honeywell, Coca Cola, Roche, etc.
En unos mercados y clientes cada vez más complejos, exigentes y
globales, conscientes de la gran importancia que tiene una
Gestión Comercial altamente eficaz en la mejora de resultados,
juntos han creado el primer programa universitario centrado en la
REALIDAD del día a día de la Gestión Comercial y las Ventas del
alumno. Programa en el que se trabajará de forma personalizada
su “Proceso Comercial Perfecto” para ser aplicado de forma
omnicanal sobre su cliente, trabajando a fondo su
"Customer Experience" y logrando su incremento de mercado,
fidelización de carteras e ingresos futuros.
No importa que el cliente del alumno sea una Empresa (B2B) o un
Distribuidor (B2D), ya sean los canales a utilizar Online, Offline o
ambos, el alumno rediseñará con éxito su proceso comercial,
permitiéndole ser 100 % eficaz en la mejora de KPIs y en el
cumplimiento de sus Objetivos comerciales actuales y futuros
mejorando la cuenta de resultados de sus empresas.

3. ESTUDIANTES que quieran emprender con éxito o aspiren a ocupar puestos
de Dirección en cuyo desempeño sea necesaria la Gestión de otros, la
actividad Comercial y de Negociación.
COMERCIALES que deseen mejorar sus carreras profesionales y aspiren a
ocupar puestos de Dirección de Empresa, Dirección Comercial, Jefaturas de
Venta o aquellos que se desarrollen "haciendo que otros hagan" en el terreno
de la gestión comercial.
GERENTES, DIRECTORES COMERCIALES, DIRECTORES DE MARKETING Y JEFES DE
VENTA que deseen mejorar su cumplimiento de objetivos en la Cuenta de
Resultados, perfeccionar sus técnicas de Dirección de Ventas Omnicanal,
profesionalizar su labor de gestión comercial y acceder a puestos de más
responsabilidad en sus organizaciones, certificando por la Universidad sus
conocimientos como Directores expertos.
A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO
BENEFICIOS
PARA EL ALUMNO
“Mejorar sus habilidades y técnicas de Gestión
Comercial para el cumplimiento de
objetivos, mejorar su valor profesional y
empleabilidad ya que dispondrá de un tutor y
coach personalizado, una bolsa de trabajo
especializada y el acceso al mayor grupo
Online de profesionales (más de 37.000)
especializados en Dirección Comercial y
Ventas. Los alumnos que superen el
programa recibirán una acreditación
Universitaria de 8 créditos ECTS (European
Credit Transfer System).
BENEFICIOS
PARA LAS EMPRESAS
Mejorar sus cuentas de Resultados, la
profesionalización de sus equipos
comerciales, la reingeniería y mejora de
sus procesos de venta y herramientas
comerciales.
Todo ello bonificable por la Fundación
Tripartita y con la asistencia
personalizada de un Consultor Experto
en Marketing y Ventas.
EMPRESAS que deseen mejorar el cumplimiento de los objetivos de su
Cuenta de Resultados, apostando por la mejora de la Dirección de sus
procesos Comerciales, Canales de Venta y Distribución.
CONTENIDOS
Personalizados
METODOLOGÍA
Vivencial
ALUMNADO
Directivo
CLAUSTRO
Especializado

4. PROGRAMA
MÓDULO 1:
EMPRESA, CLIENTES Y
MARKETING
Semana 1
A - PRESENTACIÓN. Objetivos
y Metodología.
TU PROCESO COMERCIAL 1.
Misión, Visión, objetivos,
segmento de clientes,
decisores y herramientas
(online y offline).
B - EL CLIENTE.
Segmentación, diferenciación
y posicionamiento.
Semana 2
A - UN NUEVO CLIENTE y
TENDENCIAS GLOBALES.
Un nuevo Marketing para un
Nuevo cliente, El "Customer
Power". Cómo trabajar en
una nueva realidad
comercial.
B - EL CLIENTE y LA
ORGANIZACIÓN
COMERCIAL.
Customer Experience y
Multicanalidad.
MODULO 2:
EL COMERCIAL
Y LA VENTA
Semana 3
A - COMERCIAL1.
COMUNICACIÓNYNEGOCIACIÓN.
Capacidades y habilidades
para la venta. Psicología e
Inteligencia Comercial. Con
Role Plays.
B - COMERCIAL 2.
APTITUD COMERCIAL.
Planificación, Organización,
Análisis y Control.
Semana 4
A - MONOGRÁFICO: Técnicas
Teatrales para Vendedores y
Directores Comerciales. Dominio
del Espacio y del auditorio,
declamación, impacto.
B - PROCESO COMERCIAL 1.
IDENTIFICACIÓN y PROSPECCIÓN.
Semana 5
A - PROCESO COMERCIAL 2.
ANALISIS, PROPUESTAS (ROI),
NEGOCIACIÓN y CIERRE.
B-COMERCIAL3.
ACTITUDCOMERCIAL.
Proactividad,Empatia,Resiliencia,
InteligenciaEmocionalySocial.
Semana 6
A - COACHING y ENTRENAMIENTO
COMERCIAL. LIDER COACH.
B - PROCESO COMERCIAL 3.
GESTIÓN de CLIENTES y
CARTERAS.
MODULO 3:
TU PROCESO COMERCIAL
Semana 7
A - TU PROCESO COMERCIAL 2.
Simulación y Rodaje en Video
B - TU PROCESO COMERCIAL 3.
Simulación y Rodaje en Video.
Semana 8
A - TU PROCESO COMERCIAL 4.
Simulación y Rodaje en Video.
Ensayo presentación.
B - DEFENSA DE PROYECTOS.

5. Oscar Cubillo
Responsable Corporativo de Desarrollo de Red de
Ventas SEUR.
Licenciado en Ciencias Políticas y de la
Administración UCA. Licenciado en
Investigación y Técnicas de Mercado UAM.
Máster MBA IUP. Máster Dirección Comercial y
Marketing. IDE-CESEM. PSDV- ESIC. Más de 15
años de experiencia en Marketing y Ventas.
Empresas de referencia son Dirinver ACBB,
Grupo Intec Europa y Seur.
Juanma Rodríguez
Coach profesional ICF y AECOP.
Licenciado en Marketing.
20 Años de experiencia en Dirección de
Equipos Comerciales. Ha trabajado para más
de 250 empresas entre las que se encuentran
Grupo Adecco, Office Depot, Ikea, Mapfre,
Inditex, International Paper y Maxxium.
Myriam Quiñones
Profesora Marketing UAM y MBA en Distribución
Comercial de Gran Consumo Del Centro de Estudios
Económicos y Comerciales (CECO).
Licenciada en Ciencias Económicas y
Empresariales. Universidad Autónoma de
Madrid. Su carrera profesional se ha
desarrollado en el área de marketing, tanto de
consumo como B2B, especializándose en
marketing internacional y distribución
comercial. Ha trabajado en Pricewaterhouse,
Peugeot y Kodak. Actualmente compagina la
docencia con la consultoría de marketing,
habiendo liderado proyectos para Hitachi,
Banco Popular, Central Lechera Asturiana,
Wella y Osram, entre otros.
Sergio Ortega
Director de Recursos Humanos en NORTHGATE.
Licenciado en Derecho. CEU Luis Vives. Más de
15 años de experiencia en HR Business Partner
en empresas tales como Adecco, Office Depot,
ABM Rexel y Northgate.
Emilio del Águila
Director del Área de Gestión del Talento del GRUPO
CAJAMAR-BANCO DE CRÉDITO COOPERATIVO (BCC).
Diplomado en la Escuela Universitaria de
Empresariales. Licenciado en Ciencias
Económicas por la Universidad de Valencia.
Máster MBA en ESIC: Business & Marketing. Más
de 20 años de experiencia en el sector de la
formación y los Recursos Humanos.
DIRECCIÓN DEL PROGRAMA
JOSÉ LUIS MÉNDEZ
Director del Departamento de Financiación e Investigación Comercial de
la Facultad de CC.EE. y EE. de la Universidad Autónoma de Madrid.
Licenciado en CC Empresariales y premio extraordinario de
Doctorado por la UAM.
E-mail: jose.mendez@uam.es
DIRECCIÓN TÉCNICA Y PROYECTOS
ALBERTO ORTEGA
Consultor.
Licenciado en Dirección Comercial y Marketing. MBA en Dirección Empresarial.
Extensa experiencia en Dirección de Equipos Comerciales de venta a Empresa,
Marketing, Coaching e implantación de metodología Líder Coach.
Ha trabajado para más de 200 empresas entre las que se encuentran Cárnicas
Serrano, ESIC, Seur, Azkar, Prosegur, Vodafone y Northgate.
E-mail: aortega@fuerzacomercial.es
DIRECCIÓN DEL PROGRAMA
PROFESORADO
PROFESORADO
Rafael Machín
Director Gerente en FUERZA COMERCIAL
CONSULTORÍA.
Licenciado en CC.EE. y EE. Universidad Alcalá de
Henares, Madrid. MBA por la Universidad
Politécnica de Valencia. Profesor en 6 MBA de 4
Escuelas de Negocio. Consultor de Mejora y
Gestión de Ventas en más de 200 empresas.
Fernando Giner
Director del Global MBA de INEDE Business School.
Licenciado en Ciencias Empresariales por la
Universidad de Valencia. Máster in Business
Administration (MBA) por el IESE Universidad de
Navarra. Creador, Profesor y Director de
diferentes MBAs en múltiples Escuelas de
Negocio (INEDE, ESTEMA, etc.). Empresas de
especial mención: Papas Vidal, Salsa Chova,
Aznar Textil, Khars Ibérica, etc.
Jesús Lombardero
Manager Canal Indirecto Empresas Levante y
Baleares en VODAFONE España.
Ingeniero Industrial por la Universidad
Politécnica de Valencia. Profesional con más de
12 años de experiencia en ventas y Dirección de
comerciales.
José Antonio Coca
Director en NEO mueve tus ideas.
Licenciado en Periodismo. Universidad
Complutense de Madrid. Dilatada experiencia
en Ventas, Liderazgo, Marketing y como
Profesor en Escuela de Negocios (Cámara de
Comercio, ICEMD, AEDE, CEFIRE, etc).
Jean Philipe Charron
Profesor Ayudante en la Universidad Autónoma
de Madrid.
Licenciado en Marketing y Comercio por la
Universidad Concordia de Montreal, Canadá.
Doctor en Filosofía por la UAM. Con más de 15
años de experiencia, el profesor Charron es un
experto en marketing habiendo participado en
varias conferencias académicas internacionales
e impartiendo numerosas asignaturas de
marketing en diferentes universidades como el
CEU San Pablo, la UC3M y la UAM. Además, ha
trabajado durante una década con empresas
líderes en la distribución de bienes de consumo
(fundamentalmente Danone y L'Oréal),
ocupando varios puestos de dirección de ventas
y marketing.
Diego Martos
Fundador & Director SELF EDUCATION.
Master en Gestión Comercial y Marketing por
ESIC. Especialista en Dirección creativa y
liderazgo estratégico. Profesional con más de 30
años de experiencia en creación, estrategia
empresarial y gestión de proyectos creativos
trabajando el teatro como herramienta
pedagógica y terapéutica para las áreas
In-Company, sociocultural y educación.
Rafael Rosell
Director Comercial de S2 GRUPO.
Licenciado en Ingeniería Superior Industrial por
la Universidad Politécnica de Valencia. Con más
de 20 años de experiencia y con un sólido
conocimiento en marketing y ventas, es experto
en definición y puesta en marcha de las
estrategias comerciales tanto a nivel nacional
como internacional. Ganador del concurso “El
Mejor Director Comercial 2015”.
Juan Carlos Rodríguez
Director de Desarrollo Comercial y Soluciones en
PROSEGUR.
Ingeniero Superior Industrial por la universidad
Politécnica de Madrid. EMBA por la University of
Manchester – Manchester Business School.
Profesional orientado a resultados con más de
20 años de experiencia en Management,
Marketing y Ventas en sectores TICs y de
Seguridad. No obstante, ha desarrollado su
labor en empresas como Hewlett-Packard, Sitel,
Vodafone y Prosegur.
Sajiv Harjani Kirpalani
Specialist in Indirect Sales Development en
VODAFONE SPAIN.
Ingeniero Técnico de Telecomunicaciones por la
Universidad de Málaga. Máster en Dirección de
Marketing y Gestión Comercial por ESIC. Experto
en Estrategia Empresarial así como en
Formación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas.
Mercedes Rozano
Profesora Dpto. Marketing UAM y Coach Ejecutivo.
Licenciada en Empresariales. Universidad
Complutense de Madrid. Doctora por
Universidad Autónoma de Madrid.