Este documento describe un programa de certificación en coaching comercial de 120 horas. El programa busca enseñar técnicas modernas de ventas reforzadas con coaching para ayudar a los participantes a aumentar las ventas, consolidar equipos y motivar a los comerciales. El programa consiste en ocho módulos teórico-prácticos que cubren temas como nuevas teorías de ventas, el uso del coaching para expandir el talento comercial, y herramientas de ventas mejoradas a través del coaching.

1. COACHING COMERCIAL
La Certificación Internacional para especializarse en
ventas, de mayor demanda y aplicación en las empresas.
DIRIGIDO A
Programa homologado por la Cámara
Internacional de Empresarios de Barcelona para
promover el incremento de las ventas, la
consolidación de sus equipos y atender el
desafío de mantener motivados a sus
comerciales.
Las más modernas y actualizadas técnicas de
venta reforzadas con la poderosa herramienta
del Coaching. Combinadas con técnicas de
Aprendizaje en adultos en una sola certificación
de 120 Horas teórico – prácticas supervisadas en
Ocho módulos de intercambio de experiencia,
formación y entrenamiento para el personal del
área comercial de su compañía.
ACTUALIZA, Pregunta, conversa, crea consenso, negocia, vence objeciones, VENDE
Impacta, entrena comerciales, lidera equipos de venta TRIUNFA
Gerentes comerciales / Jefe ventas
Team lider o Líder comercial
Coach / Entrenadores que quieran
especializarse en ventas
Customer Service / Comerciales / Personal
especializado en ventas
BARCELONA
VIERNES 13, SÁBADO 14, DOMINGO 15
Mayo del 2016 (Parte presencial)
Programa Avanzado de Coaching Comercial
TM
PACCby CIE Barcelona

2. OBJETIVOS DEL PROGRAMA
ESTRUCTURA DE LA CERTIFICACIÓN
HORARIOS PARTE PRESENCIAL
Proporcionar a los participantes herramientas prácticas
de aplicación inmediata para el logro de objetivos
comerciales.
Convertir el Agente Comercial en un verdadero
negociador de éxito.
Aportar valor al Currículum Comercial del participante.
Ordenar los conocimientos y transferir ordenamente la
experiencia de cada participante.
Certificar a agentes comerciales de altísimos valores y
elevado compromiso con los objetivos.
Combinar tres grandes técnicas: Ventas + Coaching +
Aprendizaje en Adultos para el desarrollo de
habilidades de influencia de cada participante.
Aportar una especialización a personas con formación
en Coaching.
Duración: 120 Horas.
Módulo Presencial: 30 Horas.
Módulos a Distancia:. 90 Horas.
Importante: El Módulo presencial se realiza en días
Viernes Sábado y Domingo, son 80 % prácticos
utilizando las últimas Técnicas Internacionales de
Aprendizaje en Adultos;
Una vez concluida la parte presencial, tendrás
CUATRO MESES para entregar los CUADERNOS
DE TRABAJO – workbooks – y presentar la
MEMORIA DE CASOS REALES – El Proceso
Práctico Real de Coaching Comercial guiado paso
a paso. Además de las DOS SESIÓNES DE
SUPERVISION Y UNA DE EVALUACIÓN con el
Coach Tutor, necesarias para obtener así tu
certificación.
Viernes: De 9.30h a 19.30 h
Sábado: De 9.30h a 19.30 h
Domingo: De 9.30h a 17.30 h
Con dos descansos de 20 minutos cada día y
1 hora 30 minutos de comida a las 14h.
Gran Via de Las Cortes Catalanas, 617 Principal - C.P 08007 - Barcelona
coaching.comercial@ciebarcelona.com / www.coachingcomercial.org
+34 93 164 26 72 o al móvil / whatsapp +34 640 667 419
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Programa Avanzado de Coaching Comercial
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3. CONTENIDOS Y MÓDULOS
Objetivos del Módulo: La Comparación de habilidades
comerciales estimuladas de manera convencional, frente
a las estimuladas a través del coaching; Capacidades
superiores de Persuación e Influencia; Ejercicios
prácticos para eliminar el Miedo a Vender; El Modelo
Windows de actualización en Ventas para Comerciales
Seniors; Creencias Limitantes comunes que generan
bajo rendimiento y como superarlas; Aplicar los pasos
iniciales en acompañamiento para nuevos comerciales;
Adiós a falsas creencias como crearle la necesidad al
cliente, descubrirá los nuevos paradigmas de las ventas
MÓDULO 1: Nueva Teoría de la Venta
desde la base del Coaching
Objetivos del Módulo: Aprender las bases del Coaching como
técnica potenciadora de resultados; Los conceptos generales;
Los requisitos para aplicar la técnica; Como implementar los
procesos de coaching en las personas; Como expandir y
gestionar el talento comercial de sus colaboradores; Como
diagnósticar realidades actuales, identificar gaps – lagunas - y
convertirlas en realidades deseadas, que habilidades deben ser
desarrolladas; Como convertir buenas prácticas en hábitos
comerciales; Como ser mas productivos a través del Coaching
y los beneficios tangibles de contratar un Coach Comercial
MÓDULO 2: El coaching como herramienta
de expansión del talento comercial
Objetivos del módulo: Introducir al participante en el método
mayéutico comercial; Primeras prácticas en Coaching
Comercial a través de preguntas poderosas; Descubrirá las
bases de la conversación en el proceso; Como avanzar con el
Coachee; Identificará y podrá establecer el foco en las
conversaciones comerciales; Como generar compromiso en
sus colaboradores y como garantizar resultados; Incorporará el
Modelo de Conversación en sus reuniones del área comercial;
Sabrá como afrontar la resistencia al cambio de las personas al
nuevo formato de gestión; primera aproximación al diseo de un
Plan de Acción Comercial.
MÓDULO 3: Conversaciones
comerciales en clave coaching.
Objetivos de Módulo: Incursionará en el Rol del Coach
Comercial desde el proceso de Coaching; Evaluará que
habilidades y actitudes tiene para ejercer de Coach Comercial;
Ejercitará de manera vivencial La pregunta, la Escucha Activa, el
Rapport y los clarificadores en la negociación comercial; Podrá
descubrir sus gaps – lagunas – que debe corregir si pretende
ejercer influencia comercial en otras personas; Conocerá el
Código Deontológico y la actualidad del ejercicio de la
profesión.
MÓDULO 4: Lo que supone
ser un coach comercial.
Objeto del módulo: Incorporar lo aprendido en el módulo uno
y visualizar los cambios positivos en quien recibe Coaching
Comercial; Aprenderá a implementar el proceso, Quien puede
ser su beneficiario; cuando implementar el acompañamiento;
Descubrirá las primeras habilidades que lleva dentro como
coach aplicando la Mayéutica Comercial; Aplicará las primeras
metodologias como el visioning; Aprenderá a como garantizar
resultados en estos procesos y como medirlos; ROI y Valor
Retorno; Algunas buenas prácticas como la Carrera Comercial
Interna de la empresa.
MÓDULO 5: Beneficios del coaching comercial
para las personas y las empresas.
Objetivos del Módulo: Establecer el verbo rector y alineación
total de la actividad comercial; Hacer llover definiendo su
servicio; La temible Venta de intangibles; Tu huella personal en
tu servicio o producto; Confeccionar propuestas ganadoras;
Bases del Plan de Ventas; Descubra su algoritmo comercial y
cumplir metas.
MÓDULO 6: Herramientas del coaching
para las ventas.
Objetivos del Módulo: Aplicar en la empresa las Nuevas
Herramientas de Ventas mejoradas por la técnica del Coaching;
Lograr las competencias necesarias para comenzar a aplicar
Coaching Comercial en PYMES, Empresas Medianas y Nuevos
emprededores; Conocer las nuevas formas de comunicación
apoyadas en internet, comunidades y redes sociales; Nuevos
paradigmas del marketing, la publicidad y el mercadeo.
MÓDULO 7: Acciones de ventas
mejoradas a través del coaching.
Objetivos del módulo: Prepararse para las tres Primeras
sesiones de Coaching Comercial, Agotar las siguientes 90 horas
de la certificación, La Memoria del Caso real; Tipos de contratos
y como cobrar honorarios en Coahcing Comercial; Sistemas de
Colegiaturas de cada país y las internacionals.
MÓDULO 8: Tu carrera profesional como
coach comercial.
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4. LIDER COACH COMERCIAL FACILITADOR
COACH COMERCIAL FACILITADOR DIRECTOR DEL PROGRAMA
Reconocido como uno de los Coaches de Equipos Comerciales más
efectivos y los comunicadores en el mundo de las ventas con mayor
impacto, Fernando Botella es el entrenador coach / consultor /
Formador/ Escritor/ conferenciante e investigador que más tiempo ha
dedicado a potenciar las habilidades comerciales de las personas, los
equipos y las organizaciones que lo contratan. Desde 1989 ha llevado
personas cuyas competencias de ventas se han visto aumentadas a partir
de su acompañamiento. Desde diversos sectores, el Marketing, Las Ventas
y la Neurociencia de la Comunicación han sido su gran aportación y ayuda
a los empresarios, nuevos emprendedores, directores comerciales,
equipos comerciales y altos ejecutivos de grandes corporaciones. Autor
de Libros, Conferencista del selecto programa TED, Panelista invitado a
Silicon Valley y asesor de organismo de gobierno y Profesor de
universidades y reconocidas Escuelas de Negocios de España y otras de
orden internacional.
FERNANDO BOTELLA
LOLA JIMÉNEZ JORDI MÁRMOL
30 Horas Intensivas de la parte presencial con ponentes de alto impacto y metodologías Learning by doing, con
dinámicas, roole-play, teatro-ventas, etc.
90 horas de la parte a distancia: Cuaderno de prácticas, guía de sesiones para caso real, testimonio de caso real y
memorias de los casos reales.
Coffee, comida y alojamiento de los tres días de la parte presencial, en el mismo hotel sede de 4 estrellas.
Materiales; dossier del alumno, dossier de notas, herramientas pnemotécnicas y Kit del alumno.
Webinars de Seguimiento y acompañamiento.
3 Casos reales.
3 Sesiones de supervisión con un Coach Tutor.
Nuevas relaciones comerciales con empresas vinculadas a la Cámara.
Bolsa de empleo.
Suscripción anual de 1 año a la Cámara Internacional de Empresarios de Barcelona.
Registro Oficial en la Web a la red Internacional de Coaches Comerciales.
Formar parte del grupo Alumni.
AL ACCEDER A ESTE CURSO OBTENDRÁS LO SIGUIENTE
TU CAMINO AL ÉXITO CON COACHING COMERCIAL
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5. EL COACHING Y LAS VENTAS
OTROS BENEFICIOS
BENEFICIOS INMEDIATOS
¿ES RENTABLE LA INVERSIÓN EN COACHING COMERCIAL?
El Coaching Comercial es un fascinante ejercicio de
entrenamiento en dos grandes habilidades innatas en las
personas, La habilidad de VENDER y la Habilidad de
PREGUNTAR, esta última con un buen metodo se convierte
en la poderosa técnica denominada COACHING.
Ambas habilidades bien asimiladas pueden convertir a quien
las ejercita en el Mejor Ejecutivo de Cuentas, en el Mejor
Comercial, en el Mejor Empresario, en el Mejor Emprendedor,
en el Mejor Agente Comercial, en el Mejor Coordinador de
Equipos Comerciales, en el Mejor Director de Agencia, y en
general, en el Mejor Representante de su compañía.
CON RESPECTO A LA EMPRESA:
Capacidad de construir equipos comerciales de
alto rendimiento.
Elevar el Compromiso y la Responsabilidad
Comercial individual con la empresa.
Aplicar nuevas técnicas comerciales.
Imprimir Disciplina Comercial a sus agentes.
Crear Hábitos Positivos de Ventas.
Generar Motivación Individual y grupal.
Identificación de GAPs (Lagunas) de los
comerciales.
Romper los bloqueos de la Red Comercial.
Vencer las Barreras psicológicas individuales y
de grupo para alcanzar las metas.
Actualizar procesos comerciales con nuevas
técnicas para nuevos retos emergentes como la
crisis.
Lograr resultados superiores y sostenidos que
sean concretos y medibles.
Crear nuevos líderes de Grupos.
Implementar La Carrera Comercial dentro de su
organización.
Gestionar el talento comercial de sus
colaboradores y fortalecer sus competencias.
Las empresas que han implementado Procesos de
Coaching Comercial en sus áreas de ventas destacan
que por cada euro invertido en estos programas, han
obtenido 5.7 euros de retorno, beneficio de un 57 %
materializados en aspectos como:
La productividad de sus equipos se ha triplicado.
La calidad de las acciones de llegada a los potenciales
clientes se ha aumentado.
Internamente los departamento están más organizados.
El ROI de la inversión en formación se activa una vez
comienzan los procesos de coaching comercial.
Logran que sus comerciales y directivos comerciales
lleguen a desarrollarse dentro de su organización.
Han logrado retener más sus buenos ejecutivos.
Están teniendo menos incidencias y reclamaciones en la
prestación de sus servicios.
Llevar CONVERSACIONES COMERCIALES
EXITOSAS.
Conducir y situar en EL ASUNTO a tu posible cliente.
Incentivar tu ESCUCHA ACTIVA en función de tu
servicio o producto.
Generar RAPPORT COMERCIAL con tu posible
cliente.
Desarrollar tu PERCEPCION COMERCIAL y descubrir
pronto si verdaderamente será tu cliente o no.
Crear y gestionar tu CARTERA DE NEGOCIO.
Imprimir tu MARCA PERSONAL en cada negocio.
Motivar a otros a vender tus productos.
Crear equipos comerciales altamente motivados.
Configurar tu CAJA DE HERRAMIENTAS
de ventas para tu propio uso y el de
tu equipo.
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