qué es política comercial, para qué se usa, porqué se necesita.

1. INTRODUCCIÓN
La política comercial se refiere a las medidas que aplican los gobiernos para regular los
flujos comerciales con el resto del mundo y determina el grado de contacto de productores y
consumidores nacionales con los precios mundiales. En la medida en que sus distintos
instrumentos (como los aranceles, las cuotas o los subsidios) afectan a los precios y a las
cantidades producidas, el ámbito de la política comercial es esencialmente microeconómico.
El objetivo de este trabajo es el de proporcionar una introducción a la literatura teórica
relativa a la política comercial internacional. La utilización real de diversos instrumentos de
política comercial por los distintos gobiernos ha dado lugar a la preocupación de los
economistas por el estudio de sus efectos y el desarrollo de este campo. La principal
conclusión es que a pesar de que los nuevos desarrollos basados en la existencia de
competencia imperfecta pueden proporcionar nuevos argumentos para la protección, los
resultados teóricos suelen ser bastante sensibles a la especificación de los modelos y, por
tanto, a la realidad concreta que se estudia.

2. Política Comercial
A. Introducción a la política comercial
B. Cómo se organiza un Departamento Comercial
C. Principios de una organización comercial
D. Factores que afectan una estructura Comercial
E. Objetivos de la formación del personal comercial
F. Diferentes métodos de formación

3. A. POLÍTICA COMERCIAL:
Política comercial es las estrategias y generación de mecanismos para impulsar el
proceso de integración económica de un país, logrando así fortalecer los flujos de comercio e
inversión entre ese país y con el resto del Mundo.
La política comercial busca generar procesos de integración comercial tratando así de
facilitar el acceso a los mercados externos y avanzar en la armonización de las normas que
regulan la actividad económica. Cuando dichos procesos tienen éxito, el peso especifico de
los países en desarrollo en el mercado mundial aumentan grandemente.
La política comercial no debería limitarse a la liberación comercial o al establecimiento
de instrumentos de promoción a las exportaciones. Debe, al mismo tiempo, allanar el
camino hacia la apertura y la regulación de los mercados capitales y de servicios. Debería
estar acompañada de aumentos en la competitividad que permitan, a su vez, ampliar,
sostener e incrementa la participación de la capacidad productiva nacional en la producción
mundial.
El objetivo adicional de la política comercial es que los Gobiernos negocien acuerdos
internacionales que eliminen barreras al acceso, estimulen la inversión extranjera y faciliten
la resignación de recursos hacia actividades más productivas.
B. CÓMO SE ORGANIZA UN DEPARTAMENTO COMERCIAL:
La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una
empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales; siempre estará condicionada
a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamaño de la empresa, la filosofía
que se va a seguir, los recursos económicos, la proyección de futuro, el tipo de mercado y producto,
etc.
Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos comerciales dados por
la empresa.
Al igual que no existe un «vendedor tipo» en las organizaciones comerciales, tampoco hay una
serie de modelos estándar de organización, debido principalmente a la enorme diversidad de
clientes y mercados. Los estudios realizados sobre organización comercial han dado como resultado
una serie de premisas que en principio son necesarias:
Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales e
individuales.
Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la
consecución de resultados.
Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo
que están haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.
La dirección general con el apoyo de la dirección comercial marcan los instrumentos de
organización que consideren más adecuados
C. PRINCIPIOS DE UNA ORGANIZACIÓN COMERCIAL:
1- Principio de la unidad de objetivos
La estructura de una organización es eficaz si le permite al personal contribuir a los
objetivos de la empresa. Principio de la eficiencia organizacional. Una organización es
eficiente si está estructurada para ayudar al logro de los objetivos de la empresa con un
mínimo de consecuencias o costos no deseados.
2- Principio del tramo de administración

4. En cada posición administrativa existe un límite al número de personas que pueden
manejar con eficacia una empresa, pero el número exacto depende de la repercusión de
diversas variables subyacentes.
3- Principio escolar
Cuanto más clara sea la línea de autoridad desde el puesto administrativo más alto de
una empresa cada puesto subordinado, más clara será la responsabilidad para tomar
decisiones y más eficaz la comunicación organizacional.
4- Principio de delegación por resultados esperados
La autoridad delegada a todos los gerentes individuales debe ser adecuada para
asegurar su capacidad de cumplir los resultados esperados.
5- Principio del carácter absoluto de la responsabilidad
La responsabilidad por la acciones no puede ser mayor que la implícita en la autoridad
delegada, ni debe ser menor.
6- Principio de unidad de mundo
Mientras más completas sean las relaciones de dependencia de un solo superior, menor
será el problema de instrucciones opuestas y mayor la sensación de responsabilidad
personal por los resultados.
7- Principio de nivel de autoridad
El mantenimiento de la delegación requiere que las decisiones propias de la autoridad
de los administradores individuales deben tomarlas ellos en lugar de hacerlas ascender por
la estructura de la organización.
8- Principio de la definición fundamental
Mientras más clara sea la definición de un puesto o un departamento sobre los
resultados esperados, las actividades a realizar y la autoridad de organización delega y la
comprensión de las relaciones de autoridad e informales con otros puestos, la persona
responsable podrá contribuir en forma más adecuada al logro de los objetivos de la
empresa.
9- Principio del equilibrio
En toda estructura existe la necesidad del equilibrio aplicación de los principios o
técnicas debe estar equilibrada para asegurar eficacia global de la estructura para cumplir
los objetivos de la empresa.
El principio del equilibrio es común a todas las áreas de las ciencias y a todas las
funciones del administrador. Las ineficacias de extensos tramos de administración se deben
equilibrar con las ineficacias de largas líneas de comunicación. Las pérdidas ocasionadas por
el mando múltiple se deben equilibrar con las ganancias provenientes de la pericia y la
uniformidad para delegar la autoridad funcional en los departamentos de "stall" y de
servicios. Los ahorros de la especialización funcional en la departamentalización se deben
equilibrar con las ventajas de establecer departamentos responsables de utilidades,
semiindependientes por el conducto o por territorio. De nuevo resulta evidente que la
aplicación de la teoría de la administración depende de la situación específica.
10- Principio de flexibilidad
Mientras más increíbles se tomen para otorgar mayor flexibilidad a la estructura de una
organización, mejor podrá ésta cumplir con su propósito. En cada estructura se deben
incorporar procedimientos y técnicas para anticipar y reaccionar ante el cambio. Toda
empresa avanza hacia su meta en un ambiente cambiante, tanto externo como interno. La
empresa que sufre de inflexibilidad, tanto si se trata de resistencia al cambio,
procedimientos demasiado complicados o líneas departamentales demasiado rígidas, se

5. arriesga a ser incapaces de hacer frente a los retos de los cambios económicos, técnicos,
biológicos, políticos y sociales.
11- Principio de facilitación del liderazgo
Puesto que la gerencia depende en alto grado de la calidad del liderazgo de quienes se
encuentran en puestos gerenciales, es importante que la estructura organizacional
contribuya a crear una situación en la que el administrador pueda dirigir con mayor eficacia.
En este sentido, la organización es una técnica para fomentar el liderazgo. Si la asignación de
autoridad y los arreglos estructurales crean una situación en la que exista la tendencia a que
los jefes de departamentos sean considerados como líderes y en el cual se les ayude en sus
tareas de liderazgo la estructuración organizacional habrá cumplido una tarea esencial.
D. FACTORES QUE AFECTAN UNA ESTRUCTURA COMERCIAL:
1- Tamaño
El tamaño es muchas veces el factor determinante para la estructura organizacional de
una empresa. Las empresas más pequeñas o en la residencia no suelen tener una
estructura inmensa, porque el dueño del negocio es generalmente el responsable de
todas las tareas. Las organizaciones más grandes por lo general requieren una estructura
más intensa en la estructura organizacional. Las empresas con más empleados por lo
general requieren más gerentes para supervisar a estas personas. Las operaciones
comerciales altamente especializadas también pueden requerir una estructura
organizacional más formal.
2- Ciclo de vida
El ciclo de vida de la empresa también desempeña un papel importante en el desarrollo
de una estructura organizacional. Los dueños de los negocios que intentan crecer y
expandir las operaciones de su empresa suelen desarrollar una estructura organizacional
para delinear su misión comercial de la empresa y sus objetivos. Las empresas que
alcanzan un rendimiento óptimo generalmente son más funcionales en su estructura
organizacional. Esto ocurre cuando la cadena de mando se incrementa del propietario a
los empleados para atención al público. Las empresas maduras suelen centrarse en el
desarrollo de una estructura organizacional para mejorar la eficiencia y la rentabilidad.
Estas mejoras pueden ser el resultado de más competidores que entran en el mercado
económico.
3- Estrategia
Las estrategias de negocios también pueden ser un factor en el desarrollo de la
estructura de la organización. Empresas de alto crecimiento suelen tener pequeñas
estructuras organizacionales para que puedan reaccionar a los cambios en el ambiente
de negocios más rápido que otras compañías. Los dueños de negocios también pueden
estar renuentes a ceder el control de la gestión en las operaciones comerciales. Las
pequeñas empresas que siguen buscando definir su estrategia de negocios a menudo
retrasan la creación de una estructura organizacional. Los dueños de negocios suelen
estar más interesados en el establecimiento de estrategias de negocio en lugar de
desarrollar e implementar una estructura interna de la empresa.
4- Entorno empresarial
El entorno empresarial externo también puede desempeñar un papel importante en la
estructura organizacional de una empresa. Entornos dinámicos con los deseos del
consumidor cambian constantemente o el comportamiento, es a menudo más

6. turbulento que en entornos estables. Las empresas que intentan satisfacer la demanda
de los consumidores pueden luchar al crear una estructura organizacional en un entorno
dinámico. Más tiempo y capital también pueden ser empleados en entornos dinámicos
que asisten para crear la estructura organizacional. Este capital adicional es
generalmente un gasto negativo para muchas pequeñas empresas.
E. OBJETIVOS DE LA FORMACIÓN DEL PERSONAL COMERCIAL:
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Aumentar la productividad.
Mejorar las relaciones con los clientes (dejar al cliente satisfecho).
Mejorar la gestión del tiempo del territorio por parte de los vendedores.
Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación).
Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una
rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque supone que la empresa
haya gastado dinero para formar a los vendedores)
F. DIFERENTES MÉTODOS DE FORMACIÓN:
1- Formación en clase
Para mantener los costos bajos, puedes planificar la formación en el aula que sólo requiera
un entrenador, además del costo de las carpetas y copias de materiales de formación. Un
entrenador puede manejar el aula de formación para grupos pequeños de cinco a diez, pero
también grupos grandes de 30 a 40. Un entrenador debe facilitan el aprendizaje lúdico e
interactivo. El formato puede incluir nuevo material para empleados, presentaciones de
gráficos por el entrenador, grupos de discusión entre parejas, tareas de grupo pequeño y
autoreflexiones de empleado. La formación en el aula debe ofrecer retroalimentación sobre
lo que los empleados han aprendido, generalmente mediante la comparación de resultados
de valoraciones anteriores y posteriores.
2- Formación del seminario web
Al usar software de conferencias web, los instructores pueden establecer objetivos y
maneras de medir el aprendizaje. Es importante no asumir que los empleados obtendrán
toda la información necesaria como oyentes pasivos en un seminario web o "seminario
web". Los entrenadores pueden diseñar el seminario de capacitación para ser interactivo
utilizando todas las herramientas en el software de conferencias web. Un seminario web
también puede incluir imágenes y debates entre los participantes, mientras cada
participante tiene un micrófono. Algún software de seminario web también permite la
comunicación en una charla de pantalla o una videoconferencia.
3- Formación fuera del trabajo
Los empleadores pueden utilizar formación fuera del trabajo para dar una oportunidad a los
empleados de aprender de su entorno de trabajo. Además de la formación en el aula, los
empleadores eligen otros formatos como e-learning. En un programa de aprendizaje
autónomo, los estudiantes pueden trabajar a su propio ritmo, moviéndose a través de
módulos, aprendiendo nuevas tareas, a veces probando tareas y completando las
evaluaciones. E-learning puede incluir discusiones con otros participantes, escenarios en los
que los empleados deben elegir el resultado correcto, videos de capacitación y juegos.

7. 4- Formación en el trabajo
Esta opción está diseñada para el entorno de trabajo real o una mayor aproximación de la
posición de trabajo. Las condiciones de formación deben encajar con las condiciones de
trabajo lo más cerca posible. En la capacitación, los empleados reciben una instrucción
específica en sus tareas de trabajo. Se tratan de nuevas habilidades, como manejar una caja
registradora o vender un servicio, con la observación y retroalimentación de un entrenador,
generalmente un empleado compañero o entrenador. Algunas empresas requieren que los
empleados salten a la derecha en este tipo de entrenamiento sin formación en el aula
porque creen que la inmersión es más útil para aprender rápidamente el trabajo y
determinar si un empleado es un buen ajuste para el trabajo.

8. CONCLUSIÓN
Tanto el comercio, como la política comercial, son actividades económicas dinámicas, es
decir, evolucionan con el tiempo. Es por ello, que las teorías explicativas sobre los
intercambios de bienes y servicios se han multiplicado, tratando de dar respuestas más
acertadas a lo que acontece en el intercambio de bienes y servicios, y al porqué la política
comercial está desempeñando un papel cada vez más esencial en la economía de los países.
Encontramos dentro de este análisis, y con carácter general la liberalización de los
intercambios de mercaderías y servicios, sin embargo aclaro que no podemos afirmar o
concluir que se puedan hacer extensibles a todos los países. En ocasiones la aplicación de
barreras comerciales puede convertirse en la mejor opción para maximizar sus propios
beneficios, aunque ello implique el perjudicar a una economía global.
Elegir el mejor método de formación para empleados es un reto para los empresarios.
Algunos métodos son más rentables que otros, pero debes optar por la opción que mejor
equipe a los empleados con habilidades transferibles y acomode los estilos de aprendizaje. Si
pueden recuperar habilidades de formación, pueden realizar con más éxito en sus puestos
de trabajo.

9. UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COMERCIALIZACIÓN Y DESARROLLO (UTCD)
Filial: Santa Rosa del Aguaray
INGENIERÍA COMERCIAL
Política Comercial
De:
-
Laura Romina Martínez Körner
A:
-
Prof. Abg. Elvio Velázquez
Curso:
Tercero
Septiembre
2013