1. El área comercial.
El Marketing

2. Área Comercial
1. Departamento comercial
2. El mercado. Tipos
3. Estudio de mercado. Fases y Técnicas
4. Segmentación de mercados
5. El Marketing. Elementos
6. Aplicación de las TIC al marketing

3. 1. Departamento comercial
 Función principal:
Hacer llegar al consumidor final los bienes y
servicios producidos por la empresa a través de
un conjunto de actividades.
 Funciones:
 Planificación y control.
 Estudio de mercado.
 Promoción y publicidad del producto.
 Ventas.

4.  Estudio de mercado
 Proporciona información
necesaria para la toma de
decisiones
 Utiliza fuentes de
información y técnicas de
recogidas de datos.
 Promoción y publicidad pto
 Aumentar las ventas
durante un periodo de
tiempo concreto.
 Se da a conocer el
producto (características,
destaca principal atributo)
 Ventas
 Función más importante.
 Se compensan gastos
 Consiste en organizar la
venta directa y la relación
con los intermediarios
 Planificación y control
 Se precisa las acciones
futuras (planificar)
 Comprobar resultados
obtenidos con la
planificación anterior
(control)

5. 2. El mercado
 Producto (bienes y servicios)
 Empresa (fabricante)
 Consumidor (Compra el producto)
MERCADO
Conjunto de actividades de
compraventa de un producto llevado a
cabo por oferentes y demandantes

6. Tipos de mercado
a) Según nº oferentes, demandantes y producto
COMPETENCIA
PERFECTA
1.Homogeneidad del producto
2.Muchos oferentes y demandantes
3.Conocimiento total del mercado
4.Libertad de mercado
5.Competencia muy fuerte
6.Precio se establece por el libre
juego de Oferta y Demanda
7.Ninguna empresa tiene poder
sobre el mercado

7. COMPETENCIA
IMPERFECTA
MONOPOLIO OLIGOPOLIO
COMPETENCIA
MONOPOLISTICA
•Un vendedor
•Muchos compradores
•Producto único
•Sin competencia
•Precio y política de
venta lo fija el
vendedor
•Pocos vendedores
•Muchos compradores
•Productos similares
•Competencia muy
fuerte
•Precio y política
similares
•Muchos vendedores
•Muchos compradores
•Productos similares
pero diferentes
•Competencia muy
fuerte
•Diferencia el pto de
sus competidores

8. b) Según las posibilidades de expansión
 Mercado actual
Consumidores existentes en el momento que se
realiza el análisis
 Mercado Potencial
Consumidores actuales + posibles
 Mercado tendencial
Depende de la evolución futura del mercado,
independientemente de las actuaciones de la
empresa.

9. c) Por el motivo de compra
 Mercados de bienes de consumo:
Compuesto por bienes y servicios que satisfacen
directamente las necesidades de los
consumidores
 Mercados de bienes industriales:
Bienes que se intercambian para la producción de
otros bienes: maquinaria, materias primas, etc.

10. Cuota de mercado
Parte proporcional de las ventas totales de
un mercado que le corresponde a una
empresa
Ventas de una empresa
Total ventas del mercado
x 100CM =

11. 3. Estudio de mercado
Consiste en recopilar, elaborar y analizar
información sobre el entorno, la competencia y el
consumidor con el fin de hacerse una idea sobre
la viabilidad comercial de una actividad
económica
FASES
Identificación del problema
I. Definir el objetivo de investigación
II. Diseño del modelo de investigación
III. Recogida de datos Primarios y Secundarios
IV. Clasificación y estructuración de datos
V. Análisis e interpretación de los datos
VI. Presentar los datos mediante informe

12. III. Recogida de datos primarios.
Técnicas.
 La encuesta
•Entrevista personal
•Encuesta por correo
•Encuesta telefónica
•Por correo electrónico y web
 Observación. Directa o indirecta
 Experimentación. Consiste en provocar al
consumidor.

13. 3. Estudio de mercado
FASES
I. Definir el objetivo de investigación
II. Diseño del modelo de investigación
III.Recogida de datos Primarios y Secundarios
IV.Clasificación y estructuración de datos
V. Análisis e interpretación de los datos
VI.Presentar los datos mediante informe

14. V. Análisis de los datos
 Del entorno
Legal
Tecnológico
Social
Económico
 De la Competencia
Quienes son, dónde están, qué venden, a quién compran, tecnología
que aplican , etc.
 Del consumidor
Conocer sus preferencias, necesidades, Comportamiento, hábitos
de compra, etc.

15. 4. La Segmentación de mercados
¿Qué es?
Es la división de un mercado en grupos
uniformes más pequeños que tengan
características y necesidades parecidas.
Sirve para distinguir
en qué segmento de la
sociedad vas a colocar
un producto nuevo

16. Criterios de segmentación
 Sociodemográfica:Sociodemográfica:
se dividen por edad, sexo, nivel de estudios,
posición en el hogar, etc.
 Socioeconómicos:Socioeconómicos:
nivel de ingresos, clase social, ocupación.
 Psicográfica:Psicográfica:
Se divide según la personalidad, valores, estilo de
vida, etc.
 Geográfica:Geográfica:
Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.

17. 5. El Marketing
¿Qué es?
•Conjunto actividades
•Satisfacer el consumidor
•Con bienes o servicios
•Obtener beneficio

18. Elementos del marketing
4 Ps

19. El Producto
Es todo aquello que se desea comprar para
satisfacer una necesidad.
* Producto diferenciado
(Envase, embalaje, Etiqueta, Calidad, Marca, Distribución ….)
Línea de productos:
Conjunto de Productos con características
similares. Ej Cosmética, alimentación, etc
Cartera o Gama de productos:
Conjunto de líneas de productos

20. Gama de productos Línea de productos

21. Marca
Es el nombre, símbolo o diseño (combinación de
todos ellos) que diferencia e identifica el
producto de la competencia.
Nombre
(Se lee y pronuncia)
Logotipo
(Se reconoce visualmente)

24. • Estrategias de Marca
 Marca única o paraguas
 Utiliza mismo nombre para todos los productos.
ej Honda, Yamaha, Bosh, etc.
 Marca múltiple
 Diferentes nombres para cada producto o
productos similares.
ej Danone: Danet (natillas), Dan´Up (yogur líquido),
Vitalinea (lácteos desnatados), etc.
 Marca de distribuidor
 Propiedad del distribuidor.
ej Supermercados Dia, Mercadona, etc

25. Ciclo de vida del producto (CVP)
Lanzamiento Ventas Ventas Ventas

26. Elementos del marketing
4 Ps

27. El precio
es la cantidad de dinero que se paga por la
adquisición de un bien o servicio.
 Condiciona directamente la decisión de
compra
 Tiene efectos inmediatos sobre las ventas
 Única variable que proporciona ingresos
directamente a la empresa

28. Factores que influyen en la fijación del
precio:
 Teoría económica (MAX Beneficios)
EmpresaEmpresa quiere precios altos para así aumentar
sus ingresos ofreciendo más cantidad de producto
ConsumidorConsumidor quiere precios bajos y de esta forma
comprará más cantidad de producto
Las variaciones de la cantidad demandada como
respuesta a las variaciones del precio dependen
de la Elasticidad precio-DemandaElasticidad precio-Demanda..

29.  Costes del producto
Precio
de = Coste del Producto + Margen de
Venta beneficio
(%)

30.  La competencia
 Precio < Competencia
Objetivo: Atraer aquellos segmentos más sensibles al precio
Aumentarán las ventas
Aumentarán los ingresos
 Precio = Competencia
Mercado de productos similares.
El cliente eligirá el producto de menor precio
 Precio > Competencia
Cuando el producto es diferente y claramente mejor
ofrece imagen de calidad, ventaja tecnológica, prestación de
servicios superiores

31. Estrategia de precios
 Máximos
Establece el precio máximo para llegar a un
determinado segmento, reducido y de prestigio.
Productos sin competencia y novedosos.
 De penetración
Establece el precio inferior a la competencia para
obtener una cuota de mercado determinada

32. Elementos del marketing
4 Ps

33. Distribución
permite que los productos lleguen desde el
fabricante al consumidor final, a través de
un canal de distribución.
 Se incrementa el valor del bien, dotándolo:
 Utilidad de Espacio y lugar
 Utilidad de tiempo

34. Canal de distribución
 Es el medio utilizado para hacer llegar el
producto desde su origen hasta el
consumidor final
TIPOS:
1. PROPIO o DIRECTO = Productor Consumidor
Mayoristas (M)
2. EXTERNO o AJENO Intermediarios
Minoristas (m)
CANAL LARGO = Productor + M+ m + consumidor
CANAL CORTO = Productor + m + consumidor

35. Estrategia de distribución
Consiste en elegir el canal más adecuado
para la comercialización del producto.
TIPOSTIPOS INTERMEDIARIOSINTERMEDIARIOS EJEMPLOSEJEMPLOS
EXCLUSIVAEXCLUSIVA Único Concesionario de
coches
SELECTIVASELECTIVA Pocos Coches lujo, joyas
INTENSIVAINTENSIVA Muchos Bimbo, Coca Cola

36. Elementos del marketing
4 Ps

37. La Promoción
Trata de incrementar las ventasincrementar las ventas de un
producto potenciando la imagen de la
empresa o incentivando su compra.
¿Cómo?¿Cómo?
 Publicidad
 Promoción de ventas
 Venta personal
 Relaciones públicas
 Merchandising o PLV

38. La publicidad
 ¿Qué es?
es una forma de transmitir un mensaje a través
de los medios de comunicación de masas
Características Impersonal y pagada
Objetivo
 Informar de las características del
producto
 Persuadir al consumidor a su compra
Principios Básicos
 Llamar la atención
 Despertar interés y deseo
 Acción
FANTA crea el primer anuncio comestible Anuncio televisivo VALOR

39. es el conjunto de actividades realizadas
para incrementar las ventas de un
producto a corto plazo.
 Cupones descuento
 3x2
 Muestras gratuitas
 Regalos
 Sorteos
La promoción de ventas

40. La venta personal
 Objetivo:
 Informar, persuadir y convencer para la compra
del producto
 Ventajas:
 Relación directa con el consumidor
 Mensaje individualizado
 Respuesta inmediata
 Inconvenientes:
 Alto coste
 No recomendable para un público masivo

41. Las Relaciones Públicas (RR.PP.)
Conjunto de actividades realizadas por la
empresa para crear, fomentar o mantenercrear, fomentar o mantener
una buena imagenbuena imagen ante un público en
general y sus trabajadores.
 Esponsorización y patrocinio.
Acontecimiento deportivo, Apoyo a una causa
social, conferencias, etc
Liga Española de fútbol: BBVA

42. El merchandising o PLV
 Conjunto de mediosmedios que ayudan a dar
salida al producto en el punto de venta.
 Uso de carteles
 División de la tienda en secciones
 Iluminación de la tienda y decoración
 Situación del producto
 Cantidad del producto
 Presentación en pilas

46. Elementos del marketing
4 Ps

47. 6. Aplicación de las TIC al marketing
 Con el uso de las nuevas tecnologías:
 Se reduce la distancia y el tiempo
 Gran Acceso a la información
 Se conoce más al cliente
 Aparece más formas
de publicidad
 Mayor productividad y
eficacia
 Etc

48. Comercio electrónico
Es la compra-ventacompra-venta de un producto a través
de Internet.Internet.
 Comercio de empresa a empresa (B2B)
Cualquier transacción comercial entre empresas a
través de la red.
Ej Solicitud de un pedido a un proveedor
 Comercio de empresa a cliente (B2C)
Venta de un producto de una empresa al
consumidor a través de su tienda virtual.
Empresas puntocom: solo vende a través de internet

49. Fin unidad 8.
El área comercial