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  • 7.
  • 8. Sistema Comercial Simple Bienes/servicios Dinero Información Comunicación Industria (Grupo de vendedores) Mercado (Grupo de compradores) Comunicación Información
  • 9. Marketing satisfacer necesidades a través del intercambio PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$
  • 10.
  • 11.
  • 12. Marketing satisfacer necesidades a través del intercambio Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$
  • 13. Sistema Comercial Simplificado De La Empresa Entorno Entorno Entorno Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$
  • 14. Sistema Comercial Simplificado De La Empresa Entorno Entorno Entorno Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Competencia
  • 15.
  • 16.
  • 17. Las Dos Caras Del Marketing MARKETING OPERACIONAL MARKETING ESTRATÉGICO Análisis de necesidades Segmentación de mercados Análisis del atractivo del mercado Análisis de la competitividad Diseño de Estrategias Plan de Marketing Las variables controlables de Marketing (4P) Presupuesto de Marketing Ejecución y Control
  • 18.
  • 19. Conceptos Fundamentales De Marketing Producto u Oferta Valor y Satisfacción Necesidades, Deseos y Demandas Relaciones y redes Mercados Meta y Segmentación Canales de Marketing Cadena Comercial Competencia Entorno De Marketing
  • 20.
  • 21.
  • 22.
  • 23. Determinantes del Valor Entregado al Cliente Valor de la Imagen Valor del Personal Valor del Servicio Valor del Producto Valor total para el Cliente Costo Monetario Costo de Tiempo Costo de Esfuerzo Costo Psicológico Costo total para el cliente Valor entregado al Cliente
  • 24.
  • 25.
  • 26. Cadena Genérica del Valor Marketing y Ventas Margen Margen Actividades Primarias Actividades de Apoyo Compras Servi- cio Desarrollo de Tecnología Administración de los Recursos Humanos Infraestructura de la Empresa Logística de entrada Opera- ciones Logística de salida
  • 27. Sensaciones de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño (o resultado percibido) de un producto o servicio, con sus expectativas Satisfacción
  • 28.
  • 29. Participación de Mercado Participación de mercado = Ventas marca A Venta total producto-mercado Ventas marca A Ventas competencia Venta total producto-mercado PM$ PMQ = > 1 1 < 1 Unidades: $, Q, familias, empresas No consumidores relativos No consumidores absolutos
  • 30. Acciones de Marketing y Mercado Potencial Empresa Competencia Insuficiencia de uso Insuficiencia en distribución Insuficiencia Productos Insuficiencia Conocimiento Mercado Real (Demanda global) Mercado Potencial (absoluto) Insuficiencia en condiciones de compra Defender posición Actuar sobre competencia Estimular usos Ampliar cobertura Ampliar/modificar línea Promover/Comunicar Créditos/Condiciones de venta Mercado Latente (Resultados investigadión a no consumidores relativos)
  • 31.
  • 32. Conceptualización de Negocio Necesidades o funciones Necesidad 1 Necesidad 3 Función 2 Definición genérica de necesidad ... y de ... negocio
  • 33. Conceptualización de Negocio (mercado) Grupos de Compradores Necesidades o funciones Necesidad 1 Necesidad 3 Función 2 Concepto de mercado ... y de ... negocio
  • 34. Conceptualización de Negocio y Mercado Alternativas Tecnológicas Grupos de Compradores Necesidades o funciones
  • 35. Concepto de Producto - Mercado Conjunto de productos sustitutos Potenciales compradores ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES PRODUCTO - MERCADO
  • 36. Concepto de Mercado ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES MERCADO Concepto de mercado
  • 37. Mercado De Referencia (Industria) ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES INDUSTRIA
  • 38. Mercado De Referencia (Especialización del mercado) Alternativas tecnológicas Especialización del mercado Compradores Necesidades o funciones
  • 39. Mercado De Referencia Conjunto de productos sustitutos Potenciales compradores ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS Necesidad o función genérica COMPRADORES NECESIDADES O FUNCIONES
  • 40. Fuentes de Ampliación del Mercado Adopción o difusión (nuevos consumidores) Sistematización (nuevos usos) Sustitución tecnológica (innovación tecnológica)
  • 41.
  • 42.
  • 43.
  • 44. Diferencias Entre Marketing Y Ventas PUNTO DE PARTIDA FOCO DE INTERÉS MÉTODO RESULTADO ESPERADO FÁBRICA PRODUCTOS VENTAS Y PROMOCIÓN UTILIDADES ME- DIANTE VOLUMEN DE VENTAS MERCADO META NECESIDA- DES DEL CON- SUMIDOR MARKETING INTEGRADO UTILIDADES ME- DIANTE LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR El concepto de Ventas El concepto de Marketing
  • 45.
  • 46.
  • 47.
  • 48.
  • 49. Evolución de los enfoques de Marketing en la empresa Producto Ventas Mercado Consumidor Relación O/D O < D O  D O > D O >> D Competencia poca regular intensa muy intensa Ys consumidor bajos medianos altos muy altos Problema de Prod. y Estimular Qué qiere Crear valor Marketing Ventas Ventas el consumidor para el consumidor Función de Distribución Ventas y Las 4 (7) P’s Marketing en toda Marketing y Ventas Promoción la organización y las redes (calidad) Orientaciones
  • 50.